WORKSHOP: Opnå indflydelse få dit budskab igennem 7. november 2016
Lidt om mig selv Uddannet ingeniør (kemi) i 1986 26 års erfaring med salg-, personale- og projektledelse i rådgiver- og konsulentbranchen 16 år hos dk-teknik ENERGI & MILJØ 10 år hos ALECTIA 2 år hos LTe Salgsrådgivning
Hvordan får jeg mit budskab igennem?
HVEM ER DINE INTERESSENTER? Sæt dig i deres sted!
Og så handler det om KOMMUNIKATION Hvis du ikke evner at kunne forklare dit budskab på en måde, så modtageren kan se, hvad det kan hjælpe ham/hende med, så får du IKKE solgt budskabet.
Du skal kommunikere til kundens/modtagerens følelser De køber ikke budskabets egenskaber/varefakta - de køber det egenskaberne gør for dem what in it for me
Vi køber ikke et 10 mm bor Vi køber et 10 mm hul
Vores købsmotiver: Fornuft Økonomi Sikkerhed Nytte/gavn Miljø Helbred Følelser Tryghed Prestige Glæde Loyalitet Design Fællesskab Hensyn til andre
EFU-metoden hjælper dig med at kommunikere til modtagerens fornuft og følelser og stadig bevare fokus på fagligheden
EFU-metoden E: Egenskaber beskriver, hvad dit produkt indeholder og består af (en slags varedeklaration) F: Fordelene er det som egenskaben giver kunden flere fordele pr. egenskab U: Hvilket udbytte/nytteværdi får kunden af købet hvad kommer fordelene til at betyde for kunden
EFU-modellen eksempel Produkt: Konferencestol EGENSKABER Hvad har/er produktets egenskaber? Stofbetræk FORDELE Hvad gør/kan egenskaben? Kan vaskes Kan udskiftes UDBYTTE Hvad får kunden ud af produktets egenskaber (hvad er fordelens fordel) Altid pæn og præsentabel Kan tilpasses ny indretning I får gladere kursusdeltagere Har armlæn God hvilestilling Behagelig siddestilling Du kan sidde længe ad gangen uden at blive træt Du undgår at få ondt i ryggen
EFU-metoden 1. Når du udfylder skemaet, starter du i venstre side og bevæger dig mod højre 2. Når du bruger EFU-modellen i din argumentation, starter du i højre side af skemaet og bevæger dig mod venstre.
EFU-metoden Du må ikke: Kun fortælle om udbytte eller remse de mange fordele op i en lind strøm, det virker useriøst og sælgeragtigt Tale om modtager i tredje person (man kan, man har osv.). Du skal: Tale direkte til modtager (du kan, du har, du vil opnå osv.)
Argumentationen lyder: Ved at vælge denne stol, vil du opleve, at jeres kursusdeltagere vil kunne sidde længe ad gangen uden at blive trætte det er vel noget du lægger vægt på, når du skal vælge nye stole til jeres konferencelokaler ikke sandt? Det vil du opnå med denne stol, da den har en meget god hvile- og siddestilling, da den som standard leveres med armlæn.
Identifikation af FORDELE Egenskaben betyder, at. Egenskaben hjælper kunden til, at. Egenskaben indebærer, at. Egenskaben giver kunden mulighed for. Identifikation af UDBYTTE Med egenskaben opnår kunden, at Med egenskaben sikrer kunden, at Med egenskaben oplever kunden, at Med egenskaben undgår kunden, at
Øvelse 1 EFU-metoden
ARGUMENTATIONSTEKNIK Du skal skabe værdi på 3 niveauer hos kunden: 1. Strategisk niveau 2. Taktisk niveau 3. Operationelt niveau
Argumentationsteknik 1. Strategisk niveau Direktør Hav fokus på: Indtjening, image, innovation, prestige, referencer, koncepter
Argumentationsteknik 2. Taktisk niveau Indkøber/afdelingsleder/produktionschef m. fl. Hav fokus på: Pris, noget der letter processerne og giver lønsomhed, koncepter, håndtering.
Argumentationsteknik 3. Operationelt niveau bruger Hav fokus på: Kvalitet, præferencer og relationer
Argumentationsteknik Kunde: URGH A/S Ydelse: Reguleringsprogram til ventilationsanlæg Strategisk Niveau: Programmet er nyudviklet og et af de første i verden. Det er designet til kontormiljøer, hvor et godt indeklima er et must. SKY har netop investeret i et program.
Argumentationsteknik Kunde: URGH A/S Ydelse: Reguleringsprogram til ventilationsanlæg Taktisk niveau: Problemet med skiftende temperatur og fugt i forhold til optimal drift af ventilationsanlæg kræver daglig justering og er meget tidskrævende. Men problemet kan løses. Vi har udviklet et reguleringsprogram til ventilationsanlæg. Ud over et godt indeklima, spares der tid og penge på daglig drift og energiforbrug.
Argumentationsteknik Kunde: URGH A/S Ydelse: Reguleringsprogram til ventilationsanlæg Operationelt niveau: Programmet benyttes allerede med succes hos mange virksomheder bl.a. SKY og SkelSET, og de melder alle om markant bedre indeklima. Vi har handlet med firmaet i mange år efterhånden.
ØVELSE 5: Argumentationsteknik
Rationel argumentation har ikke en dokumenteret mærkbar effekt, når man vil overbevise andre Kilde: Undersøgelse fra Kbh. Universitet, professor Chr. Kock