Salg med LinkedIn Online kursus 2. Del Leadgenerering Kursus : Salg med LinkedIn nr. 2 Dato: oktober 2012 linkedin.com/in/olebachandersen
Introduktion til kurset det praktiske 4 frokost webinars af30 min 10-30 tips pr webinar 5 små opgaver pr. gang 1 samlet opfølgning på 1 time Præsentation kan downloades Webinar lægges op og kan genses Opgaver beskrevet og kan diskuteres Debat spørgsmål og svar pr. session Invitation til den lukkede gruppe Salg med LI undergruppe af Social Inspiration. dk debat Side 2
Introduktion til kurset indholdet 1. Betydningen af profilen og connections for salg 2. Leadgenerering via søgning og aktivitet 3. Annoncering og inmail kampagner 4. Salg gennem grupper, events og statusopd. 5. Opsamling Q & A Side 3
Salg med LinkedIn Del 2 Leadgenerering via søgning og aktivitet Dato: oktober 2012 Ole Bach Andersen
Side 5
Leadgenerering Det første led i salgstrakten Webshop Service Leads Klik på annonce Personlig kontakt Opportunity Proposals New clients Reager på Call to Action Put i kurv Køb Udtrykt interesse Tilbud/ kontraktforslag Køb Fastholdelse og mersalg Side 6
1. Segmentér dine kunder og målret dine indsatser Marketing direktør / chef /.. Kommunikation direktør, rådgiver,.. Human Ressource chef, Salg & Marketing, Acc.Mgr,.. Bureauer partner, kontaktchef, projektleder Direktøren i små/midsize virksomheder Typisk B2C, retail, fashion, travel, Rekrutteringsbureauer Direktør/partner i små/midsize Typisk B2B, pharma, engineering, TIP: Med denne målretning kan jeg nu søge personer, virksomheder, grupper, taktisk udvide mit netværk og naturligvis kontakte dem jeg finder.
Tips Grp 1: Lav personsøgning og arbejd den igennem PERSONSØGNING: Keywords: HR AND (Chef OR direktør OR manager) -jobsøgende Location: Denmark Function: human ressource Industry: pharmaceuticals 1 1. Start med at gemme søgningen 2. Få alerts ved ændringer 2 3. Enhver ændring er en undskyldning for kontakt. Side 8
Tips Grp 1: Lav personsøgning og arbejd den igennem 1. Besøg hver enkelt profil og efterlad dit spor 1 3 2. Udvælg hvem du vil ringe til. Gem profilen i en mappe (Profile Org) 2 3. Hvem kan du skrive til direkte: Connections + OpenLink 4. Er der nogen det giver mening at connecte til? Så connect først og send besked bagefter 5. Send så personlig InMail som mulig 6. GEM ALLE DU TAGER KONTAKT TIL Side 9
Tips Grp 2: Brug Profile Organizer (+ CRM) 1. Gem alle profiler du kontakter Vælg om du skal bruge LinkedIn som CRM system eller data skal samles andet sted. 1. Noter kontakt forløb 2. Se beskedhistorikken 3. Tilføj kontakt data Side 10
Tips Grp 2: Brug Profile Organizer (+ CRM) 1. Du kan gemme søgninger og profiler i mapperne 2. Brug mapper til at indeholde: 1. Navngivne sager eller 2. Niveau i salgstrakten eller 3. Handlinger du skal have foretaget 1. Husk at vende tilbage og redefiner søgninger løsn afgrænsning og sæt en ny. 2. Svært at holde styr på tidligere søgninger, når man kun må gemme få Side 11
Tips Grp 3: Selve henvendelsen 1. Ved Connection Request angiv en KORT, men personlig besked 1 2. Ved mange apps får man ikke mulighed for at lave den personlige invitation. Lad være med at hoppe over, hvor gæret er lavest. 1. Ved InMail 1. tjek contact settings 2. tjek profil og gør henvendelsen personlig eksempelvis referer til deres job, fælles bekendte, gruppe medlemsskaber, 3. Foreslå at de ignorerer hvis ingen interesse 2 Side 12
Tips Grp 3: Selve henvendelsen 2 Eksempler Side 13
Tips Grp 4: Afvisningen 1. Er det en vigtig kunde, skal du bide dig fast? a. Hvorfor ikke? Andre i din branche er glade kunder b. Hvem er den rette at tale med hos jer? c. Er det bare lige i øjeblikket? Kan vi aftale at jeg ringer tilbage om.? 2. Er det bare fint at de melder klart ud, så du ikke spilder din tid? a. Tak fordi du tog dig tid til at svare. Måske har du lyst til at følge lidt med i hvad vi laver for andre i branchen? Skriv dig op til vores nyhedsbrev, bliv fan af vores side.. b. Kan du tillade dig at spørge hvorfor? c. Sæt en dato ind i kalenderen, hvor du vil vende tilbage, hvis du mener det kan betale sig. De kan alligevel ikke huske at du har haft fat i dem før. Side 14
Tips Grp 5: Hvor finder jeg ellers leads via LinkedIn På fredag handler det om det at SKABE leads ved hjælpe af grupper, events, status opdateringer, men der er masser af måder at FINDE 2. Kig efter events leads på, eksempelvis: 1. Søg i status opdateringer 3. Led efter indlæg i grupper, hvor indlægget giver en anledning til at tage kontakt 3 Side 15
OPSUMMERING 1. Segmenter din målgruppe i dybden 2. Søg og arbejd din kontaktliste igennem 3. Gør din henvendelse personlig 4. Håndter afvisninger passende 5. Find leads alle steder på LinkedIn det handler om at finde en årsag til at tage relevant kontakt. 6. Husk lige at afklare virksomhedens holdning til CRM Når først kontakten er skabt, så skal salget lukkes og her handler det om dine personlige skills og ikke værktøjet. Side 16
OPGAVE 1. Find et segment til at afprøve via linkedin 2. Generer din personlige leadliste 3. Vælg 3 potentielle kunde at prøve kræfter med 4. Lav dine personlige henvendelser 5. Fortæl om din erfaring for de andre kursister i LinkedIn gruppen. Side 17