Erfaringer med salg af Skandinavisk succesprodukt via strategiske partnerskaber Aalund 2012
Case - agenda - Kort om Aalund - PR Barometret historien kort - Udbredelsen og udfordringerne - Ny platform nye muligheder - Eksporteventyret begynder - Landestrategi - Opsøgningsstrategi - Generelle overvejelser - Hvad vi har lært - Hvad der er sket efterfølgende - Opsummering
Kort om Aalund Aalund Grundlagt i 1990 Aktieselskab 25 konsulenter + 40 interviewere Årlig omsætning: DKR 25 mio Aalund Research Center 65.000 årlige btb interview 45% globale, primært Skandinavian Aalund Nordic Konsulentydelser udført pba. markedsundersøgelser Aalund Market Scape A/S Market intelligence og overvågning Hovedkontor: Aarhus Lokale kontorer i; - København - Oslo & Trondheim - Malmö - Helsinki - Zürich Kunde- og markedsanalyser Medarbejdertilfredshedsundersøgelser PR og Kommunikation 1.1
PR Barometret historien kort - PR Barometret = en årlig undersøgelse, der måler danske erhvervsjournalisters tilfredshed og generelle opfattelse af de største virksomheders presse- og kommunikationsarbejde - Startede i 2001 med to kunder i Danmark - I dag + 100 kunder i Skandinavien, + 1500 telefoninterview med journalister årligt - Gennemføres i DK, NO, SE og FI - Alt salg + kundehåndtering fra egne konsulenter - Alle interview gennemføres fra eget callcenter i Århus - Anvendes som et vigtigt strategisk kommunikationsværktøj af vores kunder - Danske Bank, Nordea, Grundfos, Arla, Novo Nordisk, Coloplast, Telenor, KMD mv.
PR Barometret udbredelsen og udfordringer - Udbredelsen af PR Barometret til de øvrige Skandinaviske lande kom naturligt - Eksisterende succesrige produkter i NO + SE - Derfor havde vi lokale medarbejdere i call centret til at varetage mødebooking - SE kunder ønskede FI selskaber med i undersøgelsen - Med den stigende succes fulgte spørgsmålet; hvis det er en succes i Skandinavien, så kan det vel også blive en succes i øvrige Europæiske lande - Egne forsøg på etablering af nye markeder; - Holland + Tyskland pga. nærmarkeder, kulturligheder og kendskab - Vi brugte en blanding af egne konsulenter + lokale, men ville selv køre det 100% - Status: FAIL - Årsag: for stor en mundfuld + for lidt kendskab + finanskrise
PR Barometret ny platform = nye muligheder - 2011: PR Barometret blev redesignet fra en traditionel ppt analyse til et moderne online værktøj - Resultat: Markant mere tilfredse kunder + markant bedre eksponeringsmuligheder
PR Barometret eksporteventyret begynder - Medio 2011: Aalund vedtager en franchise-strategi for PR Barometret - Franchise-strategi = opsøge partnerskaber med lignende virksomheder, som køber rettighederne til at sælge PR Barometret i deres land imod en % fee til os. - Pba. PR Barometret Online så vi nye og nemmere partnermuligheder i nye lande - Følgende penetreringsstrategi vedtages: - Lande, som vi selv prøver vha. ekstern konsulent: 1. Tyskland, 2. Polen, 3. Østrig - Lande, som vi prøver via Eksportrådets startpakke : 1. Holland, 2. England, 3. Belgien - Årsager: - Fælles for alle seks lande er; 1. De ligger tæt på Danmark nærmarked 2. Forretningskulturen er nogenlunde sammenlignelig med Danmark 3. Sprogmæssigt er vi godt med, da de fleste behersker engelsk eller tysk på fint niveau 4. Økonomisk solide lande
PR Barometret eksporteventyret begynder - Salgsstrategien / mødelægningsstrategien: - På Esomar (The European Society for Opinion and Market Research) screenede vi relevante analysefirmaer i de pågældende lande - Lavede heraf en nettoliste med emner, der virkede relevante som partnere - Formål: at kontakte dem og gøre dem interesserede i et møde med os pba. PR Barometret - 1. land: Tyskland (ekstern konsulent) - To mest relevante analysefirmaer kontaktet først begge interesseret i at mødes - Vellykkede møder begge var interesseret i et partnerskab - Vi valgte det firma, som vi havde den bedste fornemmelse med - = Tyskland partnerskab etableret - 2.+3. land: Holland + England samtidigt (Eksportrådets startpakke) - Efter succesen i Tyskland undersøgte vi mulighederne for Eksportrådets hjælp - God support fra Jens Peder Jensen vedr. indhold, opstart, proces mv. - Søgte om en startpakke og derefter gokendelse af et eksportstartforløb i både Holland og England - Ansatte fra de respektive landes danske ambassader varetog mødelægningen efter introduktion fra os (om PR Barometret via Teamviewer og telefon) - Resultat: 3 møder i Holland, 1 møde i England meget tilfredse med samarbejdet
PR Barometret eksporteventyret begynder - 4. land: Belgien (Eksportrådets startpakke) - Efter den positive oplevelse med Eksportrådet og det tilfredsstillende antal bookede møder med relevante firmaer videre med Belgien - Samme procedure indledende dialog med kontaktperson fra ambassaden - Forklaring af vores forretning og vores produkt - Screening af partnerliste, som de ringer ud fra - Uge 39 til Belgien - fire møder med interesserede partnere etableret - = stor succes indtil nu! - 5. + 6. land: Polen og Østrig (ekstern konsulent) - Polen i kontraktforhandlinger - positivt indtryk af partneren - Østrig haft onlinemøder med interesseret partner - Næste forventede lande - Schweiz - Frankrig - Tjekkiet - Skotland - (USA/Canada/Australien)
Partnerskaber hvad har vi lært? - At etablere partnerskaber kræver flere ressourcer end antaget - Tæt kontakt med partner før og efter underskrivelse af kontrakt - Salgsprocessen er nøglen til succes hård og anstrengende, men nødvendig! - Specifikke tidsrammer skal overholdes - Partner må ikke foretage større tiltag uden vores OK - Det er ikke et quick win, men en langsigtet investering med forventet overskud efter år 3 Hvad er der sket efterfølgende? - Vores tyske partner har trukket sig - Kombination af urealistiske forventninger + - Udskiftning af kontaktpersoner + - For lidt fokus på tæt dialog og konkrete aftaler - Holland blev ikke til noget - Journalistkulturen er meget anderledes i Holland end i Skandinavien - Polen er tæt på, men de er meget prisfokuserede lavere priser over hele linjen - Kan det lade sig gøre ift. vores økonomiske nøgletal for partnerskaber?
Opsummering - Stor tilfredshed med Eksportrådets pakkeløsninger - Kompetente og sparringsvillige ansatte til mødebooking - Vil 100% anvende dem igen til nye ukendte markeder - Kræver mange ressourcer at få etableret samarbejde / eksportere - Manglende fokus / dialog kan ødelægge processen (vores Tyskland erfaring) - Sæt økonomiske langsigtede og realistiske mål - Står de mål med strategien også sammenlignet med hvad ressourcerne ellers kunne være udnyttet til? - Vi fortsætter ud over PR Barometret har vi andre interessante Online Analyser, som partnere kan sælge for os.