Erik Østenkjær. Viljen til salg

Transkript

1 Viljen til salg

2 Erik Østenkjær Viljen til salg

3 Indholdsfortegnelse Tak 9 VILJEN TIL SALG Af Erik Østenkjær 2010 Erik Østenkjær & Sport Psychology Institute ApS TURBINE 2012, Aarhus 1. udgave. 1. oplag Illustrationer: D-Store og Erik Østenkjær Redigeret af: Marie Lauritzen ISBN Kopiering fra denne bog helt eller delvist er kun tilladt inden for institutioner, der har aftaler med Copydan, og kun inden for de begrænsninger, der er fastsat i aftalen. Sport Psychology Institute ApS Galgebakken 13 Tlf Ry Denmark Indledning 11 Definition af salg 13 En sælger og hans papirstrimler 15 Del 1 Hvad er vilje? 17 Hvor sidder viljen? 19 Uden vilje er salgstalent overflødigt 22 Viljen understøtter dine evner 25 Viljens grundelementer 30 Har du en stærk eller svag vilje? 35 Viljens hormon 37 Del 2 Udvikling af viljen 36 Bevidst og ubevidst adfærd 41 Test din vilje 47 Tag ansvar for viljen 52 Vilje i medgang og modgang 55 Nytænkning af sælgerudvikling 59 Enkelhed styrker 62 Vilje til planlægning og struktur 65 Disciplin, vilje og viljestyrke 68 5

4 Fokus 70 Sælger eller konsulent? 75 Konsulenten 78 Kanvassælgeren 81 Den kvindelige sælger 87 Modgangs- og medgangssælgeren 90 Del 3 Kommunikation 93 Kommunikation 95 Holdninger og kommunikationsregler 97 Spejlneuroner 102 Spejlneuroner i salgssituationen 108 Empati: en forudsætning for kommunikation 112 Empatitest 116 Repræsentationssystemet 121 Viljens kommunikation 129 Ja-sætmetoden 134 De tre lag 136 Præstationsmentalitet 140 Salgspræsentationspsykologi 143 Vindmøllesælgeren 146 Om at sælge til kvinder 156 Sælgerattitude 160 Sælger med selvtillid 163 Harmoni versus stress 166 Sælger, hold dig på toppen 169 Del 4 Kultur, ledelse og team 175 Vilje og præstationskultur 177 Miljøets kommunikation 180 Sælgeridentitet og præstationskultur 186 Salgsteamet 190 Salgsteamet, den rigtige dynamik 196 Salgschefen 202 Den rummelige salgschef? 208 Afslutning

5 Tak For snart et år siden sad jeg sammen med direktør Henrik Nielsen fra Mercuri International i Danmark i forbindelse med nogle foredrag om viljen. På et tidspunkt sagde jeg til Henrik, at jeg ville i gang med mit næste bogprojekt, der skulle handle om ledelse. Nej, sagde han, det skal du ikke, du skal skrive om salg, der mangler en bog om og for sælgere. Det nej vil jeg gerne sige dig stor tak for, samt for at Mercuri International har været en del af processen som sponsor og sparringspartner. En stor tak skal også lyde til de sælgere, der har stillet op til interview og svaret på mine spørgsmål, samt til alle de klienter og virksomheder, der har givet mig mulighed for at få erfaring inden for salg og sælgerens udvikling. Tak til Jens Erik Lund fra D-Store for hans humoristiske og letgenkendelige illustrationer samt til Susanne, min dejlige kone, for den røde pen og hjælp i al almindelighed. Men uden redigeringen ved Marie Lauritzen og hjælp fra TUR- BINE forlaget var jeg aldrig nået til vejs ende. En rigtig stor tak til alle de forskere, som gennem deres forskning og publikationer er medvirkende til, at jeg som praktiker ustandselig bliver inspireret. Erik Østenkjær 9

6 Indledning Jeg har nu i mere end 35 år beskæftiget mig med præstationspsykologi, fortrinsvis inden for elitesport, men jeg har også en nutid og en fortid, hvor jeg har beskæftiget mig med sælgere, ledere og organisationsudvikling. Uanset om opgaven har været at hjælpe en eliteidrætsudøver eller en sælger, er jobbet det samme. Det handler i bund og grund om én ting: at bruge sit potentiale og sine evner mest og bedst muligt. Jeg har altid været nysgerrig efter, hvad der udgjorde forskellen mellem den gode sælger og den fantastiske sælger, hvad der var forskellen mellem personen med de store evner og ham, der havde færre evner, men alligevel nåede længere i forhold til egne mål og behov. Præstationen har altid været det vigtigste for mig, ikke kun for mig selv i mit eget job, men også i nysgerrigheden efter, hvad der får os til at præstere vores ypperste. Denne bog er skrevet til sælgere. De er sandsynligvis den gruppe medarbejdere, der tydeligst og mest sammenligneligt lever ligesom idrætsmænd eller -kvinder: De måles konstant på deres resultater. Enten har du solgt, eller også har du ikke. Enten kommer du først, hopper højest, scorer mål, eller også gør du ikke. Resultatet er direkte målbart, og lige netop den livssituation kræver noget helt specielt vilje. 11

7 Jeg vil gerne videregive en del af de erfaringer, som jeg har hentet gennem mine mere end 35 år i udviklingsbranchen. Det er vigtigt for mig at slå fast, at jeg ikke selv er sælger, selv om jeg selvfølgelig har solgt i mange forskellige sammenhænge og i jobbet som sportspsykolog til stadighed skal sælge mig selv til opgaver. På samme måde har jeg ikke en baggrund som professionel sportsmand i mit daglige arbejde med at coache og vejlede sportsfolk. Mit virke er, hvad der sker i hovederne på de mennesker, der skal præstere optimalt. De 15 centimeter, der er mellem ørene, er min arbejdsplads uanset hvad det er, mine klienter ønsker sig. I første del af bogen, Hvad er viljen?, forklarer jeg, hvad viljen er, hvor den sidder i kroppen, og hvilke grundelementer, jeg mener, den består af. I anden del af bogen kommer jeg ind på, hvordan man kan styrke og udvikle de enkelte grundelementer og dermed optimere sin vilje. Tredje del omhandler kommunikation, og hvorledes jeg ser mulighederne for at udnytte ny viden til at styrke kommunikationen mellem sælger og kunde. I fjerde del af bogen fokuserer jeg på samspillet i en salgsorganisation samt den kulturelle og ledelsesmæssige betydning for viljen. Bogen er skrevet til sælgere, og den handler om det at være sælger; den indeholder ikke en beskrivelse af, hvordan du skal tackle en kunde for at få solgt. Det er mit ønske, at du ved at læse bogen kan blive inspireret til at udvikle din vilje, således at du kan nå de mål og de ønsker, du har for dig selv. DEFINITIONER Salg Salget er den handling, der finder sted, når sælgeren møder potentielle købere og giver dem et produkt eller en ydelse til gengæld for penge eller en anden betalingsform. Køb Køb er den handling, der finder sted, når en person skal beslutte sig til at gennemføre og betale for et produkt eller en ydelse. Salgspris Salgsprisen er den pris, et produkt eller en ydelse er udbudt til salg for. Salgsrådgiver En salgsrådgiver er en person, der hjælper kunderne ved at besvare eventuelle spørgsmål, de måtte have i forbindelse med køb af et produkt. Salgsfremmende foranstaltninger Salgsfremmende foranstaltninger eller promovering er ethvert initiativ, en organisation tager for at fremme en stigning i salget eller afprøve et produkt eller en ydelse

8 En sælger og hans papirstrimler Når man møder mennesker, der er viljestærke i deres erhverv, eller som gør noget helt ekstraordinært, er det, fordi de kan overvinde sig selv. De arbejder mere, end man tror, er muligt, og man undrer sig over, at de kan præstere, som de kan. Det kan topsælgeren kun, fordi han har en vilje, der så at sige sætter alt andet på plads inden i ham, når han står over for en kunde. Og derfor er det viljen, man skal dyrke, hvis man ønsker at nå langt med sit salgstalent. For nylig havde jeg en session med en ung sælger, som ikke havde særlig stor vilje. Første gang vi mødtes, gav jeg ham en opgave. Betingelsen for, at han kunne komme igen, var, at han skulle arbejde med sin vilje gennem denne opgave. Opgaven var enkel. De efterfølgende 21 dage skulle han som det første, efter han havde spist sin morgenmad, klippe 1 centimeter brede papirstrimler på langs af et ternet A4-ark, nummerere dem og samle dem. Det skulle han gøre i 15 minutter. Ikke andet. Han skulle bare klippe hver dag i 15 minutter. Jeg fortalte ham også, at når han kom ud til mig, efter de 21 dage var gået, ville jeg udspørge ham for at finde ud af, om han havde overholdt aftalen. Han kiggede mærkeligt på mig og spurgte, hvorfor han skulle gøre det, og jeg forklarede, at formålet var at træne hans vilje. At klippe papirstrimler var det eneste, øvelsen gik ud på. Sælgeren kunne ikke se, hvad han som sælger ville få ud af det; han fik jo hverken flere og bedre salgsargumenter eller et billigere 15

9 og mere konkurrencedygtigt produkt ud af det. Han fik heller ingen penge eller noget som helst andet materielt ud af det. Kun jeg vidste, at øvelsen netop gik ud på, at den unge mand ikke kunne se noget som helst formål med at klippe og nummerere papirstrimler. Når han først gik i gang med at klippe, ville han automatisk begynde at arbejde med en masse tanker: Hvorfor sidder jeg og gør det her? Jeg kunne jo snyde ham. Han kan jo ikke se mig Nu skal jeg vise ham! Han ville måske begynde at tænke over sit liv, sin arbejdssituation eller det, der gjorde ham trodsig. De tanker, der opstod i hans hoved, mens han klippede, ville han bearbejde, alt imens han udførte øvelsen. Det vidste jeg. Når han kom tilbage 21 dage senere, og han havde udført øvelsen, vidste jeg, at han ville have fået mere vilje. Hvis han tværtimod ikke havde udført øvelsen, og jeg afslørede ham og berettiget kunne sige: Hvis du ikke gider fuldføre opgaven for at nå dit mål om at blive en bedre sælger, må du tage ansvaret for den holdning, så ville resultatet alligevel være øget selvindsigt. Det var egentlig essensen i øvelsen. En uge efter at han var sat i gang med at klippe, ringede han og fortalte, at han var i fuld gang med øvelsen, og at han syntes, at han havde fået mere lyst til at komme på arbejde mærkeligt, syntes han. Del 1 Hvad er vilje? Den her øvelse hjalp den pågældende sælger; andre sælgere skal måske hjælpes i en anden retning. Jeg har mange måder at arbejde med mental udvikling på, men essensen er, at hvis man ikke udvikler viljen og den proces, hvori man tankemæssigt er nødt til at overvinde sig selv, bliver man ikke bedre. 16

10 Hvor sidder viljen? Hvis vi vil forstå, hvor viljen sidder, skal vi først have kortlagt en del af hjernen. Forrest på hjernen sidder frontallapperne; de fungerer som hjernens coach. Hjerneforskeren Elkhonon Goldberg sammenligner frontallapperne med en orkesterdirigent. Frontallapperne indeholder hjernens styrende funktioner, og det er ved hjælp af de funktioner, vi er i stand til at planlægge, skabe og fastholde initiativer, tage beslutninger, skabe indsigt og forstå, hvad der sker omkring os. Frontallapperne styrer, koordinerer og kontrollerer alle andre dele af hjernen; med andre ord, viljen sidder i frontallapperne. Den forreste del af frontallapperne kaldes den præfrontale cortex. Denne del er meget vigtig for de kognitive funktioner i hjernen og har afgørende betydning for vores personlighed. 19

11 Den præfrontale cortex er et centralt sted, som kan hjælpe os med at opbygge viljestyrke, da vores planer og mål har en vippedør her, og impulser til resten af hjernen udsendes fra dette område. Man kan faktisk sige, at hjernens hjerne sidder i den forreste venstre side af hjernen, og det er her, man kan begynde at styrke viljen. Tidligere troede man, at mennesket var født med et bestemt antal hjerneceller, og at vi gradvist mistede cellerne, i takt med at vi blev ældre. I dag mener neurovidenskaben tværtimod, at hjernen producerer omkring nye celler hver dag, og at de vandrer til den del af hjernen, hvor der er brug for dem. Dermed er hjernen ikke en statisk størrelse, men et dynamisk organ, som mennesket selv har indflydelse på og kan forandre og udvikle. Denne indsigt giver også psykologien nogle nye muligheder at arbejde med. Når man ved, hvor viljen hører hjemme, så ved man også noget om, hvordan man bygger den op, og hvad der slider på den. Der findes situationer, hvor det forekommer lettere bare at sige nej. Hjernen har en begrænset evne til selvregulering, så hvis vi øger viljen i ét område, fører det ofte til tilbageskridt i andre. Man kan opbygge sin viljestyrke over tid, hvis man forpligter sig til at gøre det. Det er en proces, der ændrer hjernen helt ned på det cellulære plan. Blot det at være konsekvent og selvdisciplineret synes at påvirke viljens styrke. Det vil altså sige, at hvis man går til gymnastik hver dag i flere måneder eller fuldfører alle de projekter, man påbegynder, så styrker man sin vilje. Mennesker, som står foran en opgave, der kræver selvkontrol, er mindre udholdende, når de bliver stillet over for en anden, tilsyneladende uafhængig opgave. Der er dog ingen grund til at frygte, at det gør os mindre viljestærke, for praksis vil altid øge viljestyrkens kapacitet som helhed. Når man ved, at viljens rækkevidde er begrænset, og at den ligesom kroppen kan blive både træt og udmattet, kan man begynde at bruge den med større omhu. Det gælder for eksempel ved aktiviteter, som nedbryder viljestyrken. Det inkluderer at modstå mad eller drikke, undertrykke følelsesmæssige reaktioner, fastholde aggressive eller seksuelle impulser, gå til eksamen eller forsøge at imponere nogen. Graden af vedholdenhed reduceres også, når vi er stressede, trætte af anstrengelse eller mangler søvn. På kort sigt bør man bruge sin viljestyrkes budget begrænset og klogt. Hvis man for eksempel ikke ønsker at drikke for meget til en fest, bør man ikke nedbryde sin viljestyrke ved at gå forbi værtshuse eller cafeer og dermed friste sig selv. At tage en alternativ rute for at undgå udskænkningsstederne ville være en bedre strategi. Hvis man på den anden side har brug for at forberede sig til et kundemøde, kan det være smart at lade rengøringen ligge for at opspare viljestyrke til den vigtigere opgave. Ligeledes kan det være uhensigtsmæssigt at arbejde hen imod flere mål på samme tid, hvis viljestyrken ikke kan dække alle de nødvendige bestræbelser. Koncentrer din indsats om et eller højst to mål, som på det tidspunkt øger dine muligheder for at nå et bestemt mål. Viljestyrken kan vokse på lang sigt. Selv noget så simpelt som at børste tænder med den forkerte hånd i to uger eller klippe og nummerere papirstrimler i 15 minutter hver dag kan øge viljestyrkens kapacitet

12 Uden vilje er salgstalent overflødigt Viljestyrke er en betingelse for at nå sit mål. Hvis man bliver båret hen til sit mål, kan man ikke bagefter sige, at man nåede målet. Man kan sige, at andre fik én derhen, eller at man blev hjulpet derhen, men man kan ikke af et ærligt hjerte sige, at det var én selv, der af egen vilje banede vejen. Viljen er grundlæggende for, at man kan få noget ud af sine evner og talenter. Uden vilje når man ingen vegne. Mange siger, at talentet nok skal bære den enkelte frem. Det er rigtigt, at talent kan bære én et stykke af vejen, for man vil altid blive sat i situationer, hvor de evner og talenter, man har, vil blive udfordret på den ene eller anden måde. Har man for eksempel et godt sprogtalent, og bliver man placeret i et fremmed land, kan man udvikle den side af sig selv, fordi man har det i sig. Det samme kan man sige om en person, hvis salgstalent gør, at han kan blive en god sælger. Hvis denne person placeres i en salgs- eller præstationskultur, har han mulighed for at udvikle sit talent i samspil med andre, der har det samme eller lignende udgangspunkt. Dette samspil giver ham mulighed for at udvikle lige præcis de områder af sit talent, hvor han har et uforløst potentiale netop fordi han har det i sig. Uden vilje bliver man aldrig en god sælger, uanset om ens talegaver og udstråling er fantastisk. Hvis man som sælger ikke har viljen til at tænke strategisk eller taktisk, når der er nødvendigt, eller helt undgår situationer, der kalder på taktisk tankegang, vil man begrænse sig selv og sine salgsmuligheder. Alle sælgere har ikke lige meget vilje i sig. For det første er vi fra fødslen disponeret genetisk for at have mere eller mindre vilje; for det andet har vores livsforløb og kultur fordret og udviklet vores viljer på forskellig vis, og af den grund har vi rent viljemæssigt ikke det samme udgangspunkt. Hvis man ønsker at øge sin vilje, er man nødt til at ændre adfærd, for uden adfærdsændringer kan man ikke udvikle sig og det gælder også viljen. Grundlaget for at træne sin viljestyrke er lige så enkelt, som når en atlet træner for at opnå bedre kondition. Først spørger man en person til noget, han ikke normalt kan kontrollere i sin hverdag det kan være alt lige fra det tidspunkt, han går i seng på, til kostvaner, oprydning, læsning eller motion. Dernæst lægger man en plan for at træne lige præcis det punkt, som trænger til at blive styrket, og personen begynder så at arbejde med en af disse ukontrollerede dagligdagssituationer. Efter at have arbejdet med denne plan i et stykke tid vil viljemusklen være blevet forbedret, og efterhånden som man fortsætter med sin træning, vil selvkontrol få viljestyrken til at vokse. Viljen bliver større og større, og udviklingen tager mere og mere fart, jo mere vilje man får. Selv om man til at starte med har en lille vilje, er det fantastiske ved viljen, at når man lægger lidt til, har man pludselig nok vilje til at tilføje endnu et stykke, og med ét har man dobbelt så meget vilje. Som eksemplet med sælgeren og papirstrimlerne tydeliggør, kan udviklingen gå fantastisk hurtigt, når man først går i gang med den nødvendige proces. Det er også det, der er så besnæ

13 rende ved viljen. Kigger man på det resultatmæssige i sportens verden eller i erhvervslivet, er det tydeligt, at man kan nå utrolig langt på utrolig kort tid, når bare man arbejder målrettet med menneskets vilje. Viljen understøtter dine evner Vilje er en betingelse for, at du kan bruge dine øvrige evner optimalt og få det bedste udbytte af dit potentiale. Måske mener du, at så længe du har talent, skal du nok blive til noget. Det er rigtigt, at hvis du har et matematisk talent for eksempelvis arkitektur og bliver placeret i en arkitektkultur med mulighed for god udvikling og arbejdsopgaver, så er der stor sandsynlighed for, at dine evner på dette felt styrkes. Du har jo allerede talentet i dig, og hvis dette talent bliver udfordret i rette målestok, vil det udvikle sig. Talentet kan med andre ord bære et godt stykke af vejen. Men uden vilje bliver du aldrig supersælger, for uanset hvor gode sociale og psykologiske evner din hjerne er skabt med, og uanset hvor stærkt et salgsteam du befinder dig i, er det ganske enkelt ikke nok, hvis du ikke har viljen til at sælge. Uden vilje vil du ikke have det nødvendige mentale overskud til eksempelvis at tænke strategisk og taktisk over en given udfordring og bruge den del af dit potentiale. For at få mest muligt ud af dine evner, har du altså brug for vilje til at styrke alle dine evner og få dem til at folde sig ud. Alle har en individuel kombination af evner. Nogle er meget logiske, andre musiske, men uanset hvilke evner og potentialer du har, vil du ved hjælp af viljen kunne styrke alle dine evner, også dem, der ikke er helt så udviklede

14 Howard Gardners teori om de syv intelligenser er velkendt. Nedenfor er der eksempler på en række øvelser, som bruger viljen til at understøtte og styrke hver af menneskets syv intelligenser. Hvis du ønsker at styrke et eller flere af dine intelligens områder, er det vigtigt, at du tager udgangspunkt i lige netop den evne, du vil styrke. Viljen på det enkelte område styrkes ved at tilføre det opgaver, øvelser eller reaktioner, som, du almindeligvis vil synes, er grænseoverskridende, eller som du ikke umiddelbart kan se formålet med. Ved at styrke dine oplagte evner og intelligenser vil du opleve, at du får lettere ved at udnytte dit fulde salgspotentiale. Ønsker du eksempelvis at styrke din intrapersonlige intelligens, er det vigtigt, at du strukturerer den viden, du har om dig selv, ved at omsætte den til handlinger, der understøtter dine muligheder for selvindsigt. For at træne viljen er det vigtigt, at handlinger og øvelser understøttes af beslutning, vedholdenhed, anstrengelse og glæde. De følgende øvelser kan hjælpe dig med at komme i gang og udvikle dig selv og dermed skærpe dine evner. Øvelser, der styrker de syv intelligenser Den logisk-matematiske intelligens Udfør en bestemt handling på et bestemt tidspunkt og med bestemte intervaller. Her er et par eksempler: 1. Syng en sang en gang i timen mellem klokken 10 og 17 hver dag i en uge. 2. Stræk armene op over hovedet i begejstring, hver gang du laver et salg. 3. Smil bevidst 21 gange dagligt i 21 dage. 4. Skriv med den modsatte hånd i en time i træk i 21 dage. Den sproglige intelligens 1. Løb baglæns. 2. Hold den modsatte hånd forrest på riven, når du river græs. 3. Slå søm i med den modsatte hånd. 4. Skriv med den modsatte hånd. De syv intelligenser. Viljen er en styrende evne for alle øvrige evner. Hvis man vil udvikle sine evner, for eksempel de sproglige, de logiske eller de musiske evner, er viljestyrken afgørende for, hvor langt man når. Den rumlig-partielle intelligens 1. Dyrk yoga. 2. Følg en bestemt systematik eller et dagsprogram punktligt. 3. Følg en i forvejen planlagt, detaljeret træningskalender

15 4. Frasig dig muligheden for at følge pludselige impulser udsæt eksempelvis spisning en time fra det øjeblik, du føler sult. Den musiske intelligens 1. Lav en prioriteret beslutningsliste, og udfør beslutningerne i omvendt rækkefølge. 2. Lav en liste over holdningsmæssige værdier eller betingelser for eksempelvis samvær med andre, og stå ved dem. 3. Anstreng dig selv fysisk, så du forbedrer din kondition over en længere periode. 4. Opgiv to eller tre dårlige vaner, såsom at bide negle, spise usund mad eller sove længe. Den kropslige, kinæstetiske intelligens 1. Meditation: Sid i en bestemt stilling, fokuser på en genstand (for eksempel en lille sten), og bring genstanden ind i dig selv som en indre forestilling knyttet til en bestemt, rolig vejrtrækning. Gør det i 10 minutter to gange dagligt på præcis samme tidspunkt af dagen. 2. Saml et stort puslespil. 3. Løs en række sudokuopgaver. 4. Læs en lærebog. Den interpersonlige (indre) intelligens 1. Lav en liste over en række positive ting, du kan gøre udelukkende for dig selv, og følg den. 2. Lav et ugeprogram, hvor du afsætter tid udelukkende til dig selv. 3. Find noget, du kunne tænke dig, en anden gør for dig. Del det med vedkommende, og hold fast i det. 4. Se dig selv i spejlet (i øjnene), og sig noget godt om dig selv. Gør det mindst 10 gange dagligt i 21 dage. Den intrapersonlige (ydre) intelligens 1. Planlæg en middag, fødselsdag eller en anden aktivitet for en anden person. 2. Læg et ugeprogram, som involverer andre mennesker. 3. Gør noget spontant mindst én gang om dagen i 21 dage. 4. Gør noget fysisk for din krop, hvor du anstrenger dig mindst én gang dagligt i minimum 21 dage

16 Viljens grundelementer Når en sælger henvender sig til mig som mentaltræner, handler det for mig om at finde frem til hans basisvilje. Noget af det første, jeg undersøger, er, om der er en basisvilje til stede. I løbet af den første samtale, jeg har med en for mig ukendt person, vil jeg gerne se en indikation på en vis grad af selverkendelse i forhold til hans egen situation. Hvorfor er han her hos mig? Jo mere præcist vedkommende kan udpege årsagen til, at han sidder og snakker med mig, jo bedre er det. Det kan for eksempel være en ambition om at avancere til salgschef, leder eller årets sælger i firmaet. Det er et konkret behov. Når jeg spørger ham, hvorfor han kommer til mig for hjælp, siger han måske, at han regner med, at jeg har nogle tricks, jeg kan lære ham. Det er også fint nok, at han gør sådan. En anden person fortæller mig måske, at der er noget, der ikke helt fungerer for ham. Han føler ikke, at han får udnyttet det, han har i sig. Han evner en vis grad af selvindsigt; han kigger indad og spørger: Hvad skal der ske med min motor, for at den kan komme til at yde optimalt? Den første person vil tværtimod spørge: Hvad skal der komme til mig udefra? De to personer har to vidt forskellige drivkræfter, og typisk er det altid den bedste og dygtigste sælger, der kigger indad. Det er ham, der vælger bjergkørsel frem for motorvejen, og som vil have sig selv med i præstationen. De andre vil bare gerne have nogle luksusredskaber eller salgsteknikker, som de kan bruge for at nå deres mål. Omstændighederne kan være forskellige, og det kan have meget at sige. Det kan for eksempel være at stå op klokken fem en vintermorgen for at nå fra Jylland til Sjælland til et salgsmøde. Der er nogle ubehagelig ting, der bare skal overstås, og det kræver fokus og vedholdenhed at overvinde sig selv, men når man overvinder sig selv, udvikler man også sin vilje. Der er flere aspekter af en persons vilje, der er unikke: dels styrkegraden og dels de dele af personen og personligheden, viljen understøtter. Nogle mennesker har én type vilje på et område, mens et andet menneske har vilje på et helt andet område. Væsentligt er det selvfølgelig også, om man besidder den gode vilje eller den dårlige vilje. Viljen kan betragtes som en farve, der indgår i en farveskala, og afhængig af, hvilke farver der bruges sammen med viljens farve, udmønter det sig i en helt unik farve. Selv om viljen er unik fra person til person, består viljen af nogle grundelementer, som altid er de samme: anstrengelse, beslutsomhed, glæde og vedholdenhed. Det er blandingsforhol

17 det mellem de fire grundelementer, som udgør rammen for en persons viljestyrke. Nogle har stor vedholdenhed i deres vilje, men formår til gengæld ikke at glæde sig over deres resultater. Andre er derimod gode til at træffe beslutninger, men har svært ved at finde energien til at føre dem ud i livet. Hvert af de fire grundelementer skal være til stede for at opnå en god og balanceret vilje. De fire elementer behøver ikke at have lige stor vægt, ligesom balancen kan ændre sig med tiden. En viljetest kan give dig en indikation af, hvor viljen bedst trænes. Det vender jeg tilbage til. Vedholdenhed er at holde fast i en beslutning, man har truffet uanset hvor svært det måtte være. Uafhængig af den tid, de fysiske kræfter og det holdningsmæssige standpunkt, man har, står man ved at gøre, hvad der skal gøres, så man kan opnå det, man har besluttet sig for. Det er vedholdenhed. Grundelementernes betydning Beslutsomhed betyder, at man evner og har modet til at træffe valg. Uafhængig af omstændighederne skal man hele tiden træffe beslutninger for at komme videre med sit liv. Evnen til at træffe beslutninger er grundlæggende for at udvikle sin vilje, og således bliver processen med at klargøre, indse og træffe valg en del af beslutningsevnen. Grundelementet anstrengelse dækker over, at man er villig til at bruge den nødvendige tid og den fysiske eller mentale energi, der skal til, for at indfri sine ønsker og behov. Fysisk anstrengelse kender alle fra motion, og her kræver det, at man uanset eventuelt ubehag er klar til at lægge alle kræfter i at nå sit mål. Mental anstrengelse er at være i stand til at undertvinge modsatrettede tanker og holdninger for at nå sine mål