Få succes med effektivt salgsarbejde

Transkript

1 Pris kun kr ,- Få succes med effektivt salgsarbejde teknologisk institut Taastrup 22. april 2008 teknologisk institut Taastrup 3. NOVEMBER 2008 Et målrettet seminar, som giver dig ny viden, inspiration og supplering af værktøjskassen! 8 overbevisende grunde til at du bør sige ja til at deltage: n Du får forståelse for selve sjælen i B-t-B markedsføring n Du får masser af idéer til at bryde vanetænkningen i dit salgsarbejde n Du lærer en række teknikker og metoder, som anvendes i moderne salg n Du får viden om sælgerens strategiske og taktiske rolle n Du erhverver de holdninger, som kræves af B-t-B sælgeren i et marked med hård konkurrence n Du får indsigt i kommunikationsprocessen mellem køber og sælger n Du får forståelse for, hvorfor aggressive og utålmodige sælgere taber i det lange løb n Du lærer, hvordan du får tid til at gennemføre en målrettet, systematisk og professionel salgs indsats Husk lommeregner! Uden salg, ingen resultater! Det er den barske kendsgerning, og derfor bør du også deltage på dette spændende og informationsmættede seminar, hvor vi sætter fokus på succesrigt salg på det industrielle marked. Som deltager er du sikker på at få masser af viden, inspiration og praktiske værktøjer lige til at bruge hjemme i virksomheden.

2 Bryd vanetænkningen og giv konkurrenterne baghjul Vi bevæger os ind i et nyt markedsspil med et sæt spilleregler, som passer dårligt med mange virksomheders opfattelse af, hvordan det personlige salgsarbejde skal planlægges og gennemføres, og ikke mindst koordineres med reklame- og PR-aktiviteterne. Ved at bryde vanetænkning og forældede metoder og rutiner vil mange virksomheders markedsindsats kunne gøres langt mere effektiv. Det er derfor på høje tid at bryde med vanetænkningen og få kørt kanonerne i stilling, inden konkurrenterne rigtigt bli - ver klar over, at der er kommet helt nye spillerregler. På dette seminar får du kontante forslag til, hvordan det person lige salgsarbejde gøres mere resultatorienteret og ikke mindst mere lønsomt ved at tænke strategi ind i salgets planlægning, organisation og gennemførelse. Nye kunder i butikken Med de nye spilleregler er det afgørende for resultaterne at vide, at formålet med salg på B-t-B markedet ikke er at afslutte, men at åbne en forretningsforbindelse. Kunderne foretrækker langsigtet og tæt samarbejde med deres leverandører. Og jo længere langtidstendenserne er, jo sværere bliver det at kapre nye kunder. Det kan være svært nok i forvejen. Men det er nødvendigt at supplere kundeporteføljen, og ikke mindst i det omfang man mister kunder. Kunder ændrer sig. Nogle lukker butikken, nogle fusionerer eller flytter produktionen til udlandet. Hos andre udskiftes vores loyale kontaktperson med en person med andre favoritleverandører med det resultat, at vi ryger ud. Derfor sæt - tes der fokus på kapring af nye kunder via opsøgende salgsarbejde på dette seminar. Det personlige salgsarbejde er kongen i spillet om ordren Kravene til professionalisme i salgsarbejdet er større end nogen sinde og afgørende for salgsresultaterne. Først og fremmest fordi produkterne ligner hinanden både hvad angår funktionalitet, service og handelsvilkår. I en verden, hvor konkurrenterne stort set kan det samme, er det sælgerens evne til at vinde kunden med sine idéer, som bliver bestemmende for, hvilken leverandør der foretrækkes. Den dygtige B-t-B sælger leder kunden frem til købet i en proces, hvor købsmotiver og behov afdækkes, modstand overvindes, og hvor den stærke argumentation sikrer, at ordren kommer i hus. Som det fremgår af programmet, får du på dette seminar en grundig indføring i de vigtigste discipliner i moderne, personligt salgsarbejde. Men det er ikke nok at beherske samtaleteknikkerne. Mennesker er som bekendt forskellige og vil/skal tiltales og behandles forskelligt. Derfor, hvis sælger vil styrke sin salgsindsats og skabe topresultater, skal han/hun også kunne identificere, hvilken mennesketype kunden tilhører. Firkantede salgsteknikker som bruges uden skelen til kundens personlighedstype, er tiden løbet fra. På seminaret får du derfor et psykologisk værktøj, som sætter dig i stand til at reagere hensigtsmæssigt på kundens adfærd og reaktionsmønstre. Få en inspirerende håndbog med hjem Som deltager på konferencen får du naturligvis en håndbog med hjem, der fungerer som checkliste og inspiration for både dig og dine kolleger i hverdagen. Med håndbogen får du et praktisk og brugbart op slags værk, som indeholder de vigtigste elementer i effektivt salg på B-t-B markedet. Seminaret henvender sig til Alle med ansvar for rådgivning og salg på B-t-B markedet af koncepter, serviceydelser og tekniske produkter over for såvel private som offentlige virksomheder. Hvad enten du er rådgivende tekniker, økonom, ingeniør eller har anden uddannelse, er intern eller ekstern, er ny eller har erfaring med salg, vil du få stort udbytte af at deltage. Fuld tilfredshed eller deltag uden beregning på et andet seminar Ja, du ser rigtigt! Hvis du ikke mener, at du lærer noget på seminaret, får du mulighed for at deltage på et andet seminar til samme pris uden beregning. Blot skal du aflevere evalueringsskemaet på dagen og skrive til os senest syv dage efter seminarafholdelse.

3 Program 08:30 Indtjekning med kaffe, te og morgenbrød 09:00 Seminaret starter Blok I Markedsindsatsen på B-t-B markedet n Karakteristika på markedspladsen n Indkøbsmønstre og beslutningsprocesser n Strategien er afgørende for salgsresultater og lønsomhed i markedsindsatsen n Kendskab og profil bestemmer virksomhedens fremtid n Sælgerens roller og succeskriterier n Det professionelle salgsoplæg 10:30 Formiddagspause med kaffe og te Blok II 10:45 Slagkraftig argumentation, der sælger n Grundlaget for al praktisk argumentation n Gode og dårlige argumenter n TOP-argumentation udviklet specielt til B-t-B sælgeren n Argumentér på både det rationelle og følelsesmæssige plan n Argumentationens dynamik n Den knivskarpe firmaprofil n Lukning af salget starter, når du siger goddag Deltageropgave: Udvikling af dine sælgende TOP-argumenter Blok III 13:15 Forstå kundens købsadfærd og reaktionsmønstre og sælg mere n Typologi et psykologisk værktøj til den professionelle sælger n Sådan identificerer du forskellige personlighedstyper n Hvordan du skal reagere på typernes adfærd n Sådan styrer du interaktionen på det bevidste plan n Hvilken type er du? Deltageropgave: Individuel selvprofilering Blok IV Sådan afdækkes kundens behov og primære købs motiver n De grundlæggende salgsprincipper n Købsmotiverne er drivkraften i købers adfærd n Åbne og lukkede spørgsmål n Afdæk, aktivér og få accept på behovene n Med KAOS-metoden finder du behovene i en dialogisk form og i en god atmosfære Deltageropgave: Din spørgestrategi 15:15 Eftermiddagspause med kaffe, te og kage 12:15 Frokost

4 Blok V 17:00 Afslutning på seminaret 15:30 Effektiv mødebooking pr. telefon er altafgørende for din succes med at kapre nye kunder n Telemarketing på B-t-B markedet n Sådan styrer du samtalen mod mødeaftalen n Gyldne regler og dødssynder n Udvikling af samtaleguide og KraftCenter n Sådan lukker du og får mødeaftalen i hus n Før, under og efter bookingsamtalen n Samtaleteknik og stemmens betydning Tilmelding til Få succes med effektivt salgsarbejde o Tirsdag den 22. april 2008 Teknologisk Institut, Taastrup o Mandag den 3. november 2008 Teknologisk Institut, Taastrup Pris for arrangementet inklusive dokumentationsmateriale kr ,- (plus moms) Firma Firmaets CVR-nr. Firma tlf. nr. Adresse Postnr./by For offentlige virksomheder: EAN-nr.: 1. Navn Stilling Afdeling 2. Navn Stilling Afdeling 3. Navn Stilling Afdeling Evt. bemærkninger Jeg ønsker at modtage information vedr. seminariet pr. o o post Teknologisk Institut må gerne sende relevante tilbud og nyheder om andre konferencer, seminarer og kurser til denne adresse: o Jeg kan desværre ikke deltage på seminariet, men jeg ønsker at få tilsendt information om fremtidige arrangementer.

5 Underviser Poul D. Gregersen er direktør i reklamebureauet Dyrhauge Business-to-Business med særlige kom - petencer inden for B-t-B salg og rekla - me/pr. Hans mange arbejdsopgaver gennem de sidste 20 år for bureauets kunder omfatter marketingplaner, sparring, sælgertræning og reklame- og PR-produk - tion. Han har selv været sælger og har beskæftiget sig med markedsføring og salgsledelse i snart 30 år. Over salgsmedarbejdere fra store og små B-t-B virksomheder har allerede deltaget på hans åbne og skræddersyede kurser. Blandt bureauets mange kunder er Danisco, Siemens, Internationalt Patent-Bureau, Dansk Standard og Dansk Magisterforening for nu at nævne nogle virksomheder, vi alle kender. Poul er desuden gæsteforlæser på universiteterne i København og Malmø. På dette seminar, hvor der veksles mellem teori og praktiske opgaver, er du sikker på at få masser af ny viden, inspiration og praktiske værktøjer - lige til at bruge hjemme i virksomheden. Poul D. Gregersens uhøjtidelige og dynamiske undervisningsstil betyder samtidig, at du fra første minut får en berigende oplevelse ud over det sædvanlige. Sendes ufrankeret Teknologisk Institut betaler portoen Teknologisk Institut Att.: Call Center Gregersensvej Taastrup

6 AFSENDER: Teknologisk Institut Call Center Gregersensvej 2630 Taastrup praktiske oplysninger Tid og sted Tirsdag den 22. april 2008 Mandag den 3. november 2008 Teknologisk Institut, Taastrup Indgang 3, lokale 31 Gregersensvej, 2630 Taastrup Telefon Pris for at deltage er kr ,- pr. deltager (plus moms). Prisen inkluderer forplejning og dokumentationsmateriale. Faktura og bekræftelse sendes efter modtagelse af tilmelding. Hvordan tilmelder du dig lettest n Telefon n n Konferencer@teknologisk.dk n Fax n Send tilmeldingsblanketten NB! Tilmelding er bindende Afbestillingsbetingelser Afbestilling skal ske skriftligt. Ved afbestilling indtil 14 dage før afholdelsen betales 15% af seminarafgiften. Fra dette tidspunkt betales det fulde beløb. Bliver du forhindret i at deltage, er du velkommen til at give din plads til en kollega. Forbehold Teknologisk Institut tager forbehold for eventuelle ændringer i program, tid og sted. Yderligere oplysninger Helle Kruse Jensen på tlf Teknologisk Institut 2007 Center for Konferencer Der tages forbehold for trykfejl og ændringer i programmet Eventuelle programændringer kan ses på vores hjemmeside: Grafisk produktion: one2one