Værdibaseret segmentering i praksis

Transkript

1 Værdibaseret segmentering i praksis Lyt til kundens stemme Seminar, Industriens Hus. 18. Marts 2009 Jacob Himmelstrup, Salgschef, Linimatic A/S, [email protected], Det er nok noget værre svineri, hårdt, varmt og Hvad beskidt laver man egentlig på et zinkstøberi? Og så tænker man måske Hvad laver Linimatic? 1

2 Støbt zink er: rent præcist miljøvenligt billigt sammenlignet med andre processer. Linimatic fakta Etableret: 1967 Omsætning: 46 mio DKK 2008 Eksport >25 % Zink forbrug: Fabrikskapacitet: Ansatte: ca. 700 ton/år Fra t/dag, 5-7 dage/uge. ca. 35 ansatte, 28 i produktionen. Ca. 40% af ansatte er af anden etnisk oprindelse. Kvalitet: ISO 9001:2000 (siden 1993) Produktionsapp.: m 2 (udvidelsesmuligheder yderligere m 2 ) Støbeceller m. robot ton lukketryk. CNC bearbejdning SPC Proceskontrol Kosmetisk-/overfladekontrol 3D CNC målelaboratorium Mekanisk montage 2

3 Automotive Produkteksempler Overfladebehandlede emner Krom, lakering, kromatisering etc. Montagesæt, monterede dele Mekaniske dele Kundeeksempler: Bygningsbeslag Vinduesautomatik Møbelbeslag Designer møbler, lamper, indretning HiFi CarFi Krafttavler højspænding Løfteautomatik Elektronik stik Elektronik afskærmning/indkapsling Mobiltelefoner 3

4 Hvad er problemet? Globaliseringen er over os, og konkurrenterne får ordrerne. Kunderne ringer ikke længere af sig selv. Kunderne flytter produktionen ud i verden, fordi deres kunder er ude i verden, og for at reducere omkostninger. Vi er blevet en truet dyreart. Hvis vi vil overleve må vi finde nye territorier, andre fødekilder og styrke familiesammenholdet. 4

5 Opklaringsarbejdet Workshop forløb med DI, A. Dyhr i Kundeværdi definitioner Kundesegmenter Markedstrends Konkurrentanalyse Targeting positionering De 7 områder i marketingmix Produkt Markedsføring Distribution Pris Mennesker Processer Fysiske bevis Forudsætninger/Rammer Vi skal styres af kundeværdi. Vi skal have organisk vækst. Vi behøver ikke kapitalindsprøjtning. Vi skal bruge leverandører/netværk til flere ting. Vi skal tilføre mere viden indenfor specifikke udviklingsområder Vi har ingen geografisk begrænsning, men undersøger nærmarkeder først. 5

6 Kundesegmenter/-klasser Før:ISENKRAM (Linimatic værdi) Nu: SPECIALBUTIK (Kundeværdi) Kundesegmenter 6

7 Vurdering af kundesegmenter Vurdering af risiko Eksisterende Markeder Nye markeder Nye produkter INTEL DEFENCE Eksisterende produkter BOONK STONK INTEL AUMED INTEL 7

8 Fokussegmenter AUMED - Automotive og Medicom INTEL - Interiør og Elektronik Fra Isenkram til Specialbutik 8

9 Fokus på Tyskland KUN fokussegmenterne Messedeltagelse Telemarketing Direct mail nyhedsbrev Tysk hjemmeside Netværk underleverandører Kundemøder Opfølgning direkte i markedet. Sprogkurser, organisationsudvikling PLEJER er død! Klar prioritering af kunder. (Valg og fravalg) Fra serie/masseproduktion til nicheprojekter. Kortere leveringstider Uklare kundekrav og rammebetingelser. Kundeprojekter ændrer form og karakter derfor må organisationen følge med. Specialister og tværgående teams Silotænkning skal væk 9

10 AT HUSKE: Hvis det er nemt, så laver de det i KINA! Nye tider Nye medarbejdere med sprogkundskaber Nyt projektteam. Key Account Manager på BONK/STONK Lean selvstyrende medarbejdere. Spaghettiorganisation og ikke siloer. Guldfisk/Sardin organisationsudvikling 10

11 Vi er godt på vej 2007 det bedste år i 10 år. Nye kundeprojekter i fokussegment og flere på vej. Salgstragten vokser ved systematisk salgsarbejde. Investeringer og medarbejderudvikling styres i retning af fokusområderne. Medarbejdere og organisation er på vej det slår gnister, men ikke stikflammer bærer præg af finanskrisen. Finanskrisen rammer hårdt og fremhæver behovet for en klar strategi. Erfaringer og råd Forberedelse/analyse giver resultater. Få hjælp! Vær tro mod strategien også når krisen klør og kradser. Hav tålmodighed. Det lange træk. Engagement og positiv tilgang. Bland ikke nysalg og kundepleje. Få hjælp til visse opgaver udefra. (Web, profilmateriale, telebooking, oversættelse etc.) Husk medarbejdere og organisationen derhjemme. Tro på det, så lykkes det. 11