Klar til messen Planlægning og forberedelse Kundetyper
Indhold Planlægning og forberedelse Hvad er målet med jeres deltagelse Aktiviteter på standen Valg af tøj Under messen Opfølgning Kundertyper Den kontante type Den stille type Sælgertypen Den faglige type
Hvad er målet med jeres deltagelse på messen? Image - synlighed? Nye produktlanceringer? Nye kunder? Alt efter hvilke målsætninger I har med Jeres deltagelse planlægges det videre forløb herfra. Hvis målet er synlighed, gælder det om at have en stand som vækker opsigt, og nogle medarbejdere på standen, som ikke er bange for at skille sig ud. Er målet nye kunder, skal I sørge for at personalet på messen er jeres mest salgsorienterede og udadvendte medarbejdere, som elsker kundekontakt. Er målet præsentation af nye produkter, er det vigtigt at disse produkter præsenteres flot og indbydende. I skal hurtigt kunne fortælle kunderne hvordan de nye produkter kan være med til at skabe værdi for kundens virksomhed. Ved produktpræsentationer kan det være en fordel at have dygtige fagpersoner med. Dette trænede vi også i på salgstræningen. Inden I tager afsted trænes medarbejderne i: Hvordan får vi kunderne i tale på messen? Hvad er vores værdier, hvad kan vi som de andre ikke kan? Hvorfor skal de tage et møde med os? Hvordan håndterer vi de forskellige indvendinger? alle områder som blev gennemgået under salgstræningen. 3
Aktiviteter på standen Det er altid godt at have forskellige aktiviteter på standen, da det tiltrækker opmærksomhed! Der skal ikke så meget til. Vi snakkede om golf, dart, basketball, lykkehjul eller spændende konkurrencer. Der er mange muligheder - find dem som passer bedst til jeres virksomhed og kundetyper. Valg af tøj Vælg noget tøj som skaber opmærksomhed og som passer til det image, I gerne vil underbygge. Det kan være noget ganske enkelt som neutrale bukser/skjorte eller en mere uformel påklædning såsom en blomstret skjorte. 4
Under messen Start hver morgen med at motivere hinanden. Det er hårdt at være på messe, så det kræver en stor indsats at kunne være på toppen en hel uge! Der er ingen som sidder ned. Kom ud blandt kunderne! Vær smilende og imødekommende! Hvis der er brug for en pause, gøres det i de forskellige afslapningsområder på messen. Det er nu du skal bruge din salgstale og være helt skarp på, hvorfor kunderne skal vælge dig. Book gerne møder, hvis det er relevant. Få fat i flest mulige visitkort, og sørg for at det er dig som skal følge op ikke kunden! Opfølgning Det er vigtigt at opfølgningen sker hurtigst muligt. Alt efter hvor mange ressourcer I har i jeres virksomhed vil det være stærkt, hvis I samme dag kan sende en opfølgningsmail til de relevante besøgende, hvor I takker for besøget og skriver hvad I har aftalt. 5
Kundetyper Vær forberedt på at møde forskellige kundetyper på messerne. Her er en kort gennemgang af fire forskellige kundetyper med forslag til, hvordan du bedst muligt agerer overfor disse. 6
Den kontante type De går lige på og hårdt og kan virke skræmmende på nogle. De kan stille spørgsmål som, hvad kan du som andre ikke kan, hvorfor skulle jeg handle hos dig, er det noget jeg kan tjene nogle penge på eller jeg har ikke tid at snakke med dig. Måden du kommunikerer med denne type på er ved selv at være direkte og være lidt hurtig i replikken, så dit svar kunne være, du skal snakke med mig, hvis du vil tjene lidt flere penge, eller have bedre kvalitet. Giv mig lige to minutter til at overbevise dig. Mange af disse typer er meget resultatorienterede, så tal endelig økonomi med dem, hvis dine produkter kan give dem en god indtjening. De vil også gerne være først med det nyeste, så sørg for at præsentere produktnyhederne for dem og hør dem om ikke det kunne være interessant for deres virksomhed at være først på markedet med dette produkt. 7
Den stille type De går gerne lidt rundt for sig selv og vil gerne snuse. De kan være meget introverte, så du skal være stille og rolig når du henvender dig til dem. Det er meget tillid du skal sælge dig selv på, så byd dem på lidt kaffe og hør hvilken virksomhed de kommer fra. Når du lader dem snakke og du virker interesseret i dem og deres virksomhed får de tillid til dig. kvalitetskrav eller leveringsbetingelser. Ved at fortælle om andre kunder som bruger dig og måske har gjort det i mange år, er det med til at øge din troværdighed overfor disse kunder. De skal have sikkerhed i deres valg, så gør meget ud af at fortælle, hvordan du sikrer dette og gør opmærksom på at du hjælper dem med alt i opstartsfasen. Fortæl dem gerne om hvilke andre kundetyper du har, da det er vigtigt for dem ikke at få en leverandør som ikke kan leve op til måske forskellige 8
Sælgertypen Denne type kender du på, at han er meget snakkende og kommer glad ind på din stand og måske spørger, hvad har du så har at tilbyde her, på en glad måde. eller har hørt om den. Sørg for at styre samtalen hen mod et møde eller måske et direkte salg, da de ellers hurtigt vil kunne bruge rigtig meget af din tid, da de snakker meget. Det er vigtigt, at du selv er meget engageret og humørfyldt overfor denne type, da de ellers hurtigt forsvinder fra din stand, da de ikke bryder sig om at være sammen med indadvendte typer. Spørg dem hvor de kommer fra og ros gerne dem eller deres virksomhed, hvis du måske kender den Giv dem gerne nogle gode tilbud, hvis du har det, da de tænder på det. De kan indimellem love mere end de kan holde, så få endelig aftalen på skrift eller bekræft med det samme en eventuel mødeaftale. 9
Den faglige type Denne type er faglig stærk funderet indenfor dit område og for ham er det vigtigt at der er styr på tingene og du ved hvad du taler om. Han vil gerne snakke detaljer og selv vise, at han har stor kompetence indenfor dit område. Inddrag ham endelig i samtalen og dine produkter. Hør om han kender Jer eller de produkter I laver. Vær helt sikker på dine informationer, da du ellers kan være sikker på at han nok skal fortælle dig hvis der er noget du ikke har ret i. Fortæl om de mange kunder I har og gør meget ud af at fortælle om Jeres høje kvalitet. 10
Floradania Marketing A/S Hvidkærvej 29 5250 Odense SV T: +45 65 92 62 66 marketing@floradania.dk www.floradania.dk Udarbejdet i samarbejde med Jesper Christensen, REDMARK