TMS Bagholdet. Salg. Tirsdag den 28. maj 2013 Lars Grandjean Salgsrådgiver Indehaver af Grandjean Nordic og Partner i Mål & Resultater I/S

Transkript

1 TMS Bagholdet Salg Tirsdag den 28. maj 2013 Lars Grandjean Salgsrådgiver Indehaver af Grandjean Nordic og Partner i Mål & Resultater I/S

2 Salgsrådgiver Mål & Resultater hjælper virksomheder, der ønsker at styrke deres salg og profil. Vi kombinerer salg og kommunikaqon, så du får kunder i tale. Som kunde hos Mål & Resultater får du: - En struktureret salgs- og kommunikaqonssats - Præcise planer og mål for virksomhedens salgs- og kommunikaqonsindsats - Ekstra ressourcer Ql at føre planerne ud i livet og forbedre resultaterne - Øget viden og konkrete værktøjer Ql virksomhedens medarbejdere - Øget salg og mere synlighed i omverdenen - Værktøjer og viden der giver en ændring i adfærd

3

4 Kundeanalyse Workshop Salgs- og kommunikaqonsindsats Workshop

5 Mål med prof. salgsarbejde Rede os gennem finanskrisen At skabe langsigtet overlevelse og udvikling for din virksomhed At hjælpe kunden Ql at træffe en god beslutning At virke som problemløser frem for produktbeskriver At skabe langvarige samarbejdsrelaqoner At få flere Qlfredse kunder, nye og eksisterende At være en interessant samtale- og sparringspartner At forøge arbejdsglæden når der laves salgsarbejde At styrke os i den Qltagne konkurrence

6 Hvad siger virksomhederne Vores salgsafdeling har kørt godt indql nu Nu sælger vi ikke noget mere Jeg har fyret mine sælgere Vi har kun fokus på vores eksisterende kunder Kunderne kontakter os ikke mere Vi har udvidet vores sorqment, men vi sælger ikke mere Kan vi sælge os ud af krisen?

7 Overbevisninger En overbevisning er en følelse af at være sikker på noget Der findes overbevisninger der henholdsvis støber og hæmmer os Overbevisninger styrer din adfærd Overbevisninger dannes fra den dag vi bliver født og gennem hele livet Overbevisninger har ligeledes stor indflydelse på vores fysiske Qlstand Mange overbevisninger er ubevidste Vi kan oce skabe en stor forskel blot ved at blive bevidste om vores egne overbevisninger Overbevisninger er historier - Lever du et eventyr eller et mareridt En overbevisning kan være din bedste ven eller værste dende!

8 Støbende Overbevisninger Det bliver en god dag Jeg spørger om hjælp Jeg gør en forskel Jeg er omsqllingsparat Jeg er proakqv Jeg bruger mine kolleger Ql videndeling Jeg har selv ansvaret for min jobudførelse Jeg kan alqd blive bedre

9 Overbevisninger Hæmmende Min hverdag er fuld af problemer Jeg sælger kun det jeg er tryg ved Det er de andre der er problemet Jeg mangler erfaring Jeg har ikke Qd

10 Overbevisninger Hvad er dine mest hæmmende overbevisninger i dit arbejde? Hvad får du ud af at fastholde disse overbevisninger, og hvorfor holder du fast i dem? Hvad har det kostet dig/hvad er du gået glip at ved at holde fast i disse? Hvad vil det koste dig fremover, hvis du fastholder ovennævnte overbevisninger? Hvilke muligheder ville åbne sig, hvis du gav slip på disse overbevisninger?

11 Resultatmodellen Flid Resultater Overbevis- ninger Fokus Færdighed

12 Handlinger Flid Antal opkald? Hvor mange møder skal der bookes? Hvor mange møder skal der agoldes? Hvor megen Qd skal der bruges på salg? Fokus Fordeling af kunde- og emnemøder Hvordan skal møderne kategoriseres? Hvilke brancher skal besøges? Bliver der solgt de mest lønsomme produkter? Hvilke niveauer i organisaqonen skal besøges? Færdigheder Hvordan bliver du bedre Ql at planlægge? Hvordan bliver du bedre Ql at booke møder? Hvordan holder du mere værdiskabende møder? Hvordan bliver du stærkere Ql at præsentere Qlbud? Hvordan øger du din gennemslagskrac? Hvordan bliver du bedre Ql at følge op? Hvordan bliver du stærkere Ql at pleje dine kunder?

13 Planlægning af salgsforløbet Emne/kundeudvælgelse / Planlægning Mødebooking / Åbningsfasen - Møde / Analysefasen Præsentere oplæg / PræsentaQonsfasen Ordre / Indvendinger / Afslutningsfasen Opfølgning Kundepleje Hvad vil det betyde for dit salg hvis du forbedre blot et af områderne?

14 PræsentaQon Egenskaber Fordele Udbybe Data, fakta, features om produkt / ydelse Verbal posiqv forklaring på Hvad egenskaberne gør for kunden Udbybe af fordelene. Oce en Qdsmæssig eller økonomisk faktor Produkter/ydelsers benævnelse og præsentaqon kan gøres op i 3 trin

15 PræsentaQon VigQgt! Kunden kender / køber ikke dit produkts / ydelses egenskaber, men er derimod interesseret i fordele ved de nævnte egenskaber og udbybet af fordelene. Hvis kunden ikke kender fagudtrykkene (egenskaberne), kan konsekvensen let blive at kunden bliver irriteret og negaqvt stemt. Kunden oplever at han burde kende betydningen men har samqdig ikke lyst Ql at blobe sin uvidenhed ved at spørge.

16 E- F- U Brug modellen E- F- U (Egenskab Fordele Udbybe) om en af jeres ydelser / produkter. Egenskaber Fordele Udbybe

17 Canvas/nye kunder Hvad er canvas: Salgsmetode, hvor sælger kontakter en potenqel kunde uden at have en acale. Fordele / ulemper ved kørende canvas sælgere contra telefon canvas Hvorfor har vi vanskeligt ved canvas?

18 Købscentret Beslutningstagere: Personer med kompetence Ql valg af leverandør/ samarbejdspartner Influenter: Personer med indflydelse på beslutning. Definerer oce specifikaqoner og informerer om alternaqver Købere: Udvælger, forhandler specifikaqoner og priser samt afsluber Brugere: Personer der anvender produktet / servicen. Oce iniqaqvtager Ql nyt Gatekeepers: InformaQonsvogtere som kontrollerer/styrer. Oce magt Ql kontakthindringer med beslutningstagere/brugere IniQaQvtagere: Konstaterer at specifikke problemer kan løses og undgås ved at investere i et produkt/serviceydelse

19 Købscenter idenqfikaqon Personerne i købscenteret skal idenqficeres fordi: 1. Så undgår du at lave den perfekte præsentaqon Ql en person, der ikke har indvirkning på beslutningen 2. UidenQficerede personer kan være farlige for dit videre forløb 3. Du kan få personlig kontakt med de stærke personer i beslutningen

20 Telefonisk henvendelse Når du ringer Ql dine kunder eller emner: Du har bolden! AbenQon: Interest: Desire: AcQon: Hvem ringer? Hvem er det Ql? Hvad handler det om? Hvorfor netop mig? Hvilken fordel? (kundens udbybe) Hvad sker der nu? Hvornår?

21 Telefonisk henvedelse Forberedelse: 1. Hvad vil du opnå med henvendelsen? 2. Hvem ønsker du at tale med? 3. Hvad er dit budskab? 4. Hvordan forventer du samtalen kan udvikle sig? 5. Hvilke faldgrupper kan forventes 6. Hvad er din pitch 7. Hvordan får jeg abenqon hos modparten

22 Rådgivningsvirksomher og salg?? Hvordan og hvor aggressive kan rådgivningsvirksomheder sælge (revisorer og advokater). Er der branche forskelle? Gode ideer Ql nye kunder? Overbevisninger mavefornemmelse Hvordan fik du din sidste kunde? Spørg dine klienter / kunder Værdibaseret projektsalg salg

23 Netværk Bedst mulig brug af netværket! Turde spørge netværket om henvisninger/leads/kontakter Synes det er lebere at sælge gennem netværk og relaqoner LinkedIn

24 Mål & Resultater I/S Lars Grandjean Salgsrådgiver Mail: Mobil: Telefon: