Temadag om konverteringer, kampagner og salg Planlægning af konverteringer v/direktør Per Hougaard Dansk Fjernvarmes Projektselskab (DFP) og v/direktør Eva L. Rasmussen Fjernvarmens Informationsfond (FIF Marketing) Fjernvarmens Hus d. 2. september 2014
Planlægningsfasen
Forudgående overvejelser Brugerøkonomi Fornuftig gevinst ved konvertering Selskabsøkonomi Gevinst indenfor en fornuftig tidshorisont Samfundsøkonomi Positiv for kommunal godkendelse Konverteringsområder indenfor værkets mulige forsyningsområde udpeges antal potentielle kunder Hvad er den nuværende varmekilde i de områder der er interessante. Er det nuværende brændsel naturgas, olie, el, træpiller eller andet. Er der kapacitet i det eksisterende produktionsanlæg til at forsyne nye områder. Skal udvidelsen bruges til at snige et alternativt brændsel ind på værket. Er mest aktuelt ved naturgasfyrede værker. 3
Markedsføringsstrategi Hvem er vores målgruppe? Hvor mange potentielle kunder har vi? Og hvor mange skal vi nå? (selskabsøkonomi) DEFINITION AF MÅLGRUPPE Hvilken opvarmningsform har de nu? Kender vi evt. alder på oliekedel, naturgaskedel, pillefyr eller andet? Økonomi/alder på de potentielle kunder. Hvilken type huse bor de i? Kender vi deres nuværende forbrug? Dette har stor betydning for markedsføringsstrategi og tidsplan! Beliggenhed for konverteringsområde Afgrænset område / spredt ud over byen / langt væk /svært fremkommeligt / tæt på hvordan ligger der evt. ledninger i dag? Formål med aktiviteten At skaffe så mange tilmeldinger som muligt inden for en given tidsramme. Hvad er det minimumskravet, og hvad er det realistiske mål?
Markedsføringsstrategi Hvad sælger vi? Vi sælger nem varme, komfort, magelighed, tryghed, sikkerhed Kan vi være konkurrencedygtige? (brugerøkonomi) Hvad er vores tilbud -medregnet installationspriser? Investeringen skal helst være tjent hjem inden for 5 år! Er der evt. en god grøn historie, f.eks. Fra fossile brændsler til ikke-fossile, biomasse, solvarme mv.. MEN økonomien er det vigtigste. Har vi en konkret tidsfrist? HUSK ingen kampagner i sommerperioden!!! Det SKAL kunne betale sig at skifte til fjernvarme for forbrugeren!
Kernen i kommunikationen Det skal kunden have at vide: Tilbud KUNDEN BESPARELSE - Hvad kan kunden spare? PRIS -Hvad koster det? ANDRE FORDELE - Hvad er kundens fordele? KONTAKT -Hvem kan kunden kontakte, hvordan og hvornår Information, information, information Service
Handlingsplan(STEP I) Internet Hjemmeside Nyhedsbrev Pressse Artikler Annoncer Outdoor Skurvogn Vejskilt Bilreklame Direct mail Spørgeskema Informationsfolder Face-to-face Borgermøde Telemarketing Telefonsalg
Dørsalgsloven Loven fastslår, at erhvervsdrivende ikke må henvende sig uopfordret personligteller telefoniskmed henblik på at sælge varer. Undtaget er dog salg af bøger, forsikringer, samt abonnementer på aviser, tidsskrifter og redningstjenester.
Tidsplan for markedsføring Fiktivt forløb 1. Brev/folder, presseomtale, hjemmeside 2. 3. Evt. event, annonce Outdoor-reklame (synlighed)
Myndighedsfasen
Projektansøgningen Projektforslaget skal udarbejdes i henhold til Lov om Varmeforsyning, af 14. september 2011 samt Bekendtgørelse nr. 374 om godkendelse af projekter for kollektiv varmeforsyning af 15. april 2013. Energistyrelsens nyeste beregningsforudsætninger for samfundsøkonomiske beregninger dateret september 2012skal anvendes. Projektforslaget skal belyse selskabsøkonomi, brugerøkonomi og projektet skal belyse samfundsøkonomi for relevante scenarier. 17 stk. 4: Kommunalbestyrelsen kan ved udvidet produktions-kapacitet, som er nødvendiggjort af et øget varmebehov, godkende anvendelse af biomasse som brændsel for anlæg, der alene er dimensioneret til at dække det øgede varmebehov. Man kan ikke etablere et biomasseanlæg på grundlag af, at der de sidste X år er sket en udvidelse af varmebehovet, da dette varmebehov har kunnet dækkes af den eksisterende kapacitet. 11
Dialogen med kommune og naturgasselskab Sørg for at få en god dialog med kommunen. Alle kommune elsker den grønne profil Dialogen med naturgasselskabet kan være meget vanskelig, hvilket afspejler sig løbende i dagspressen. Eksempelvis er Fjernvarmekrigen på Fyn brudt ud. Sørg for at alle beregninger er korrekte. Naturgasselskaberne går dem igennem med en tættekam. Der stilles spørgsmål ved de fleste forudsætninger. 12
Opfølgning-kommunikation
Handlingsplan(STEP II) Internet Hjemmeside Nyhedsbrev Pressse Artikler Annoncer Outdoor Skurvogn Vejskilt Bilreklame Direct mail SpørgesSpørgeskema Informationsfolder NABO-KORT Face-to-face Borgermøde AMBASSADØRER Telemarketing Telefonsalg
Tidsplan for markedsføring Fiktivt forløb 1. 2. 3. 4. 5. 6. Brev/folder, presseomtale, hjemmeside Evt. event, annonce Outdoor-reklame(synlighed) Opfølgning på interessetilkendegivelser Reminder, annonce Resultatopgørelse / evaluering
Udførelsesfasen 16
Tilbudsloven I tilbudsloven står der følgende: 1.Lovens afsnit I gælder for indhentning af tilbud på udførelse eller projektering og udførelse af bygge- og anlægsarbejder og for tildeling af ordren. Stk. 2. Lovens afsnit I gælder for følgende udbydere: 1) Statslige, regionale og lokale myndigheder og offentligretlige organer, 2) andre udbydere, når de udbyder bygge-og anlægsarbejder, som modtager offentlig støtte, herunder garantier, og 3) tilbudsgivere, når de indhenter tilbud hos underentreprenører til brug for udførelse af en bygge-og anlægsopgave omfattet af lovens afsnit I for en bygherre omfattet af nr. 1 eller 2. Varmeværkernes eget rådgivende ingeniørfirma 17
Tilbudsloven Såfremt I ønsker at optage kommunegaranteret lån til projektet, gælder reglerne i Tilbudsloven jvf. stk. 2.2 ovenfor. Såfremt varmeværket ikke skal optage et kommunegaranteret lån bliver reglerne lidt mere uskarpe. Ved anlægsudgift større end 300.000,-skal der indhentes min. 2 underhåndsbud. Indkøb af varer og tjenesteydelser (rådgivning) er ikke omfattet af tilbudsloven uanset om der ydes støtte hertil. Tilbudsloven stiller færre krav end forsyningsvirksomhedsdirektivet, og åbner op for mindre formelle procedurer. 18
Projekt for distributionsnet 19
Gennemførelse Sørg for en systematisk arbejdsgang med færdiggørelse af de enkelte veje. Så få kanalmeter som muligt skal være opgravet på en gang. Ved gennemførelse af projekterne er vigtigt med et højt informationsniveau i forhold til beboerne i områderne. Også her er hjemmesiden et rigtig godt redskab. Upload kortmateriale eller oversigttegninger der viser hvornår og hvor man arbejder i de forskellige områder. Varmeværkernes eget rådgivende ingeniørfirma 20
1. Planlægningsfasen Forudgående overvejelser Markedsføringsstrategi Tid- og handlingsplan ift. kommunikation 2. Myndighedsfasen Projektansøgning Dialog med berørte parter 3. Opfølgning med kommunikation/salg Tid- og handlingsplan ift. kommunikation 4. Udførelsesfasen Tilbudsdel Projektdel Information