uddannelse uddannelse Formel Formel Kompetenceskabende Salgsudvikling Salgsuddannelsen er opbygget som et kompetenceskabende udviklingsforløb baseret på de nyeste indlæringsteorier. Vi benytter indlæringsmetoder, som bevisligt giver maksimal effekt i forhold til voksnes indlæringsevne. Forløbet strækker sig over 2 måneder. Det starter før selve undervisningen begynder, idet deltagerne skal forberede sig ved at læse fagrelevant litteratur. Selve undervisningen er lagt an på variation og vekselvirkning mellem teoretiske oplæg, en høj grad af deltageraktivitet gennem praktiske øvelser, diskussioner og gruppearbejde samt fremlæggelser. Såvel imellem som efter de 3 undervisningsmoduler skal deltagerne arbejde med praksisnær læring i form af hjemmeopgaver, som er direkte relaterede til sælgernes vigtigste og helt konkrete ansvarsområder. På denne måde sikrer vi, at sælgerne bliver bedre forberedte til de kommende kundemøder end nogensinde før. Via denne udviklingsproces sikrer vi, at den nye viden og de nye færdigheder bliver overført til praksis og bliver til vedvarende adfærdsændringer. Omfang Forløbet indeholder i alt 6 undervisningsdage med 60 lektioner á 45 minutters varighed. Herudover facilitering af 136 timers praksisnær læring på jobbet. I alt 181 timers læring og træning i ny forretningsorienteret adfærd. 1
Formål Ud over de mål I måtte ønske at opnå, er målet med IMPROVEMENTS salgsudviklingsforløb bl.a. at udvikle jeres organisation til at: Forøge jeres omsætning og bundlinje. Øge organisationens effektivitet (få mere ud af jeres indsatser). Øge organisationens produktivitet (større motivation = flere indsatser). Øge organisationens goodwill og image over for markedet. Øge organisationens stolthed og kampgejst (vinderkultur). Udvikle korrekt hensigtsmæssig salgsadfærd. Løsnings- og udbytteargumentation er i fokus. Udvikle stærke mentale kompetencer hos konsulenterne. Øge motivation,tro og mod til proaktiv handling, en stærk tro på at ville lykkes. Udvikle stærke salgskompetencer, viden og færdigheder hos konsulenterne. Opbygge en stærk salgskultur og vindermentalitet. Få alle til at ville det samme hurtigt. Udbytte Bedre økonomiske resultater. Større produktivitet. Større effektivitet. Øget personlig gennemslagskraft. Konkrete og brugbare metoder til at arbejde struktureret og effektivt. Metoder, værktøjer og modeller til at omsætte viden og data til beslutningsinfor mation og handlingsplaner. Større kundetilfredshed, kunderne oplever virksomhedens værdier. Større medarbejdertilfredshed, oplever mening og når mål. Praktisk træning i anvendelse af metoder og teknikker. Krav om at arbejde med det indlærte mellem kursusdage sikrer at in dlæring bliver til færdigheder og ændret adfærd. 2
Indhold Alle vores uddannelser designes som virksomhedstilpasset, tilpasset den enkelte virksomheds ønsker og behov samt fremtidige mål. Indholdet i salgsudviklingsforløbet som beskrevet herunder, er derfor kun et minimum: Opstart og motivation Foranalyse. Skabelse af fælles referenceramme. Mission og værdier nedbrydes, så de giver mening for salgsafdelingen. Sikre deltagerne oplever meningen med forløbet. Sikre deltagerne høj motivation. Forventninger til resultat, hvad skal kunne måles og erfares. Deltagernes eget ansvar i processen mod øget succes. Planlægning og follow up Markedsindsigt. Kundens udgangspunkt, profil, differentieringspunkter strategi og beslutningskriterier. Viden om konkurrenterne. Kundepotentialer, hvor kommer de fra? Hvorfor vælge jer? (differentiering). Udarbejde mål og strategi for kunden indsatsområder / forbedringsområder planlæg relationsopbygningen. Plan for mål og salgsproces (tlf. møde og tilbud). Planlæg dig til ordren. Personlig effektivitet strukturering af egen tid. Salgsteknikker og adfærd Opsøgende og proaktiv adfærd. Sympati og tillid om din person. Sociale kompetencer. Empati. Effektiv kanvas aktivitet. Relationsopbygning og vedligeholdelse. Behovsafdækning (bevidste/ubevidste). Behovs argumentation og udbytte. Kommuniker til kundens hjerte. Lille og stor tragt (salgs-kommunikation). Mødestruktur/samtalebalance. Kundernes forpligtende adfærd. Indvendings argumentation, reklamationsbehandling. Betroet rådgiver fortjen positionen! Pipeline styring. Etik i salget. Prisforhandling. Reklamationsbehandling. Strategi Strategiforståelse. Markeds - og vækststrategi. Virksomhedens strategi & kanalstrategi. Leverandørens strategiske udfordringer. Produkt strategi. Salgets strategiske rolle og betydning. Salgsledelse Elementer i salgsledelse. Salgets organisering. Positiv psykologi. Opnå resultater sammen med andre. Nødvendige kompetencer: o Faglige. o Personlige. o Selvledelse. o Teamwork & joint planning. Mål og opfølgning på mål. Coaching. Motivationsfaktorer. 3
Kommunikation Effektive kommunikationsmetoder. Gennemslagskraft og kropssprog. Formidling (kropssprog, betoning og mimik). Økonomiforståelse og argumentation Argumenter i økonomisk udbytte. Rabatter og tilskud. Relevante økonomiske begreber. Mentaludvikling, optimal præstationstilstand Mental bevidsthed. Mental parathed, hvor godt udnytter du dine kompetencer. Troen og modet til at handle, vilje og motivation. Få fjernet præstationsbegrænsende overbevisninger og paradigmer. Vi flytter den nuværende grænse for udvikling og nytænkning. Tænk tanker du aldrig har troet du skulle tænke. Tænk i løsninger ikke problemer. Påvirker holdninger og fordomme. Målgruppe Uddannelsen henvender sig til den ambitiøse sælger, der gerne vil have en palet af værktøjer til at udvikle samhandelen med sine kunder og lære at drive sit ansvarsområde med profitabel vækst. Såvel erfarne som nye sælgere vil have glæde af udviklingsforløbet. Andre af virksomhedens funktioner, der arbejder tæt sammen med salgs organisationen. om at skabe resultater gennem kunder, vil have stort udbytte af deltagelse. Uddannelsen tilbydes kun som lukkede virksomhedsforløb. Udvikleren Peter Bo er ekspert i afsætning og ledelse. Peter Bo er en engageret ildsjæl som bare brænder igennem, hvad han end beskæftiger sig med. Efter 22 år som salgsleder og topleder i dagligvarehandlen samt 5 år som iværksætter og ejer af egne virksomheder bruger han i dag sin store viden og erfaring til at udvikle mennesker og virksomheder. Peter Bo har enorm viden og erfaringer med detailhandel samt afsætning af mærkevarer i samarbejde med detailhandlen. Peter Bo er oprindeligt uddannet i detailhandelen og har efterfølgende haft en lang og succesfuld karriere indenfor ledende internationale mærkevarevirksomheder. 4
Peter Bo er ekspert i at optimere den ønskede effekt i SANDHEDENS ØJEBLIK der hvor vores kunders kunder, forbrugere møder produkterne og eller ydelserne. Peter Bo har i alt 27 års ledelseserfaring herud af 15 år på funktionsdirektør og adm. direktørniveau. Praktik med personlighed Peter Bo beskriver sig selv som praktiker med positiv psykologisk tilgang. Man kan også kalde ham mental coach med speciale i ledelse og afsætning. Han er udfordrende i formen og har evnen til at flytte holdninger og ændre kulturer på kort tid. Vedvarende adfærdsændringer Det er ikke nok for medarbejderne at vide, hvad der skal gøres og hvordan det skal gøres. De skal også vide, hvorfor det skal gøres. Det er afgørende for, at ny viden og nye færdigheder kan føre til varige ændringer i tanke og handling. Københavns Erhvervsakademi Vores udviklingsforløb er udarbejdet i samarbejde med KEA og godkendt af undervisningsministeriet på akademiniveau. Uddannelserne giver 10 ECTS point ved bestået eksamen. Københavns Erhvervsakademi udbyder fagene under lov om åben uddannelse. Statsanerkendt fag med eksamen og international merit. Københavns Erhvervsakademi (www.kea.dk) er faglig og administrativ ansvarlig, således at du kan få papir på dine nye kompetencer, når forløbet afsluttes med mundtlig eksamen med beskikket censor fra statens censorcorps. 5
Forløbet salgsudviklings uddannelsen Forløb Modul 1 (2 Dage) Indhold Modul: Tilrettelægning & behovsafdækning samt accept. Indhold: Kanvas, differentiering, udbytte, budskab og værdioplevelse, kommunikation, købsmotivet, behov & mental gennemslagskraft Opfølgning: Der vil være løbende opfølgning og vejledning. Hjemmeopgave: Kursisterne vil få udleveret hjemmearbejde imellem modulerne. Modul 2 (2 Dage) Modul: Præsenter løsning, opnå accept. Indhold: Udbytteformidling, spørgeteknik, præsentation, indvendingsbehandling relations -opbygning & mental gennemslagskraft. Opfølgning: Der vil være løbende opfølgning og vejledning. Hjemmeopgave: Kursisterne vil få udleveret hjemmearbejde imellem modulerne. Modul 3 (2 Dage) Modul: Kommunikation & formidling. Indhold: Kropssprog, betoning & mimik, relationsplanlægning og tilrettelægning af optimal salgsindsats samt eftersalg. Hjemmeopgave: Kursisterne vil få udleveret hjemmearbejde imellem modulerne. Opfølgning: Der vil være løbende opfølgning og vejledning. Eksamen Eksamen: Kursisten bliver eksamineret i uddannelsens indhold. Inspiration Vend dine tanker med en udefra og få ny inspiration. Book et møde med Peter Bo. Hos jer eller os. Vi giver gerne en kop inspirationskaffe og en umiddelbar respons helt uforpligtigende. Har du spørgsmål, er du velkommen til at kontakte Peter Bo Rützou på telefon 22 100 100 eller E-mail pbo@improvement.dk. 6