God dag, og tak for invitationen til Havneteknisk seminar, hvor emnet JEG skal tale om, er de kommercielle udfordringer, og ikke mindst, de IKKE udnyttede muligheder der eksisterer ved anskaffelse og drift af moderne havneudrustning. Inden jeg fremfører mine betragtninger vil jeg gerne kort præsentere mig selv og min professionelle baggrund, - som naturligvis er den erfaring der gør mit indlæg aktuelt. Mit navn er som sagt SLJ og jeg er oprindelig uddannet smed og maskinarbejder på en tidligere motor fabrik, hvor jeg i 1960 tallet fik min første grundlæggende erfaring med det martime miljø. Efter maskinist skolen og forsvaret, - tog jeg jobbet som international rejsende teknikker vedrørende installation, servicering og reparation af industri anlæg. 1976 opstart af egen virksomhed, Havneservice Skibsmotor og Maskinværksted, - hvor service, reparation og salg af havnekraner i Danmark hurtigt blev den fremherskende aktivitet, - det foregik i samarbejde med Åkerbergs Maskin AB i Sverige. Efter registreringen af Åkerbergs Maskiner AS dk, i 1979, hvor vi kocentrede os mobile havnekraner, købte jeg i 1981 moderselskabet Åkerbergs i Sverige, som på det tidspunkt var blevet en koncern med datter selskaber i Norge, Finland, Sverige og Danmark. Med de 4 nordiske lande som hjemmemarked, og hovedvægten på salg og service af havnekraner, drev jeg herefter Åkerbergs i 25 år, - hvorefter jeg solgte virksomheden til JMM Group - men fortsatte som daglig leder i godt 10 år, - indtil sidste sommer, hvor min planlagte fratrædelse fandt sted. Det har været 35 fantastiske år, hvor jeg ikke har kedet mig et eneste minut. Ved hjælp af en simpel virksomheds strategi, hvor salg og service har samme høje prioritet, lykkedes det hurtigt at blive den største og ledende special - virksomhed i norden, inden for dette snævre fag område. I forbindelse med min fratrædelse sidste sommer, havde jeg den positive oplevelse at verdens største kranleverandør præciserede, at DERES interne statistikker viser, at jeg er den enkelt - person som har solgt, leveret og indgået flest servicekontrakter på havnekraner i de 4 nordiske lande. Enhver ved, at sådant et prædikat, - jo ikke opnås, som en enkelt mands værk. Succesen i Åkerbergs beror jo først og fremmest på den rette strategi, forståelse og et utrættelig, intens samarbejde parterne imellem, - disse erfaringer kommer vi tilbage til senere. Siden min fratrædelse som daglig leder i Åkerbergs, har jeg, i et stærkt reduceret omfang beskæftiget mig med uafhængig rådgivning inden for de krantekniske/logistiske og kommercielle problematikker, som hersker i havne. Nok om min baggrund, - lad os se på de muligheder der eksisterer og ISÆR baggrundene for det muliges kunst, inden for fagområdet. Ved hjælp af mine 35 år som forhandler, i tæt samarbejde med de RELATIVT få eksisterende Europæiske havne krans producenter, har jeg sikret mig et indgående kendskab til disse aktøres DNA. På samme måde er det med havnene i de nordiske lande, de er alle havne, men der er ikke 2 havne der er ens. Det ved alle! men hvad er det så for lighedspunkter, der kan gi en mergevinst ved en eventuel fælles indsats. Det vil jeg gerne give min uvildige og objektive vurdering på. Lad os springe direkte ud i de økonomiske kendsgerninger. De seneste årtier, har på kran leverandør siden været præget af et BÅDE økonomisk og teknologisk udskilningsløb. Efter den vel overståede globale
finanskrise efterlader markedet sig, et snævert antal væsentlige havnekrans leverandører, som totalt set kan tælles på en hånd. Konkurrencen er ben hård og derfor optræder der ikke de store pris forskelle ved anskaffelse af nye kraner. Forskelligheden ligger hovedsagelig i det teknologiske udgangspunkt, som den enkelte producent har valgt at gøre brug af, OG den after-marked politik man hver især har valgt at tilbyde. De tilbageblevne europæiske producenter overholder stort set samme normer og høje kvalitetsniveau, - det er alene forskelligheden i de individuelt valgte tekniske løsninger og after marked service niveau som leverandørerne kan tilbyde, der over årene efter leveringen, påvirker kranejerens drift økonomi og drift sikkerhed. Den eksplosive teknologiske udvikling, som vi har set i de seneste årtier på kransiden, efterlader havnene som købere i et teknisk/kommercielt dilemma, idet tilvalgs mulighederne i forhold til standard produktet er vanskeligt at overskue. Det reelle dilemma er, - at sikrer man sig IKKE de optimalt tilgængelige virkemidler ved et krankøb, er man allerede inden leveringen af en ny havnekran bagefter på point, - FORDI moderne effektiv krandrift, baserer sig på disse, typisk elektroniske avancerede faciliteter. Det er tilvalgs faciliteter som sikrer den højeste effektivitet, SAMTIDIG med at sikkerheden og komforten er forbedret. Med focus på drift sikkerhed og miljø, er det for købere som prioriterer de tilgængelige tilvalg, herved muligt at sub optimere den samlede drift økonomi. Vi taler her om reelle besparelser i losse - laste tid, SAMTIDIG med et stærkt reduceret energibehov. De havne som har deltaget, eller fulgt resultaterne i GREEN HARBOUR aktiviteterne, kan sikkert bekræfte, at der ved hjælp af relativt små investeringer og teknologiomlægninger løbende registreres store økonomiske besparelser, - det gør sig på samme måde gældende i forbindelse med den pallette af diverse teknik tilvalg der er til rådighed, i forbindelse med køb af moderne kran udrustning. Seneste kranteknologiske fremskridt på energisiden, - er en tilkøbsteknologi som betyder en helt op til 50% energi besparelse af den normalt tilførte energi, - kort fortalt er systemet, i modsætning til en standard kran, i stand til at opsamle den bremse og sænke energi som på en standard kran helt normalt går tabt. Den akkumulerede energi, tilføres herefter automatisk-supplerende, og resultatet er i praksis en hurtigere kran, med et mindre energiforbrug. Denne specifikke tilvalgsmulighed hører til i den lidt dyrere ende af skalaen, men nu efter en årrækkes drift erfaring, er tilbagemeldingerne særdeles lovende. De højproduktive havne som har satset på systemet, roser teknikken i høje toner, idet kombinationen af produktivitets forbedring, kombineret med energibesparelse sikrer en kort tilbagebetalingstid og en årlig høj forrentning af investeringen. I dagens program er der ærgerligt nok ikke tid til at detail-beskrive de mange tilvalgs teknikker som er til rådighed, men MIN erfaring er desværre, at Norske havne IKKE i væsentlig grad, udnytter de teknisk/kommercielle muligheder som markedet tilbyder. Den væsentligste grund er af naturlige årsager strukturel. Lad os et øjeblik forlade den lokale struktur og se lidt på den globale udvikling inden for havnedrift. Globaliseringen og de generelt stærkt stigende fragtmængder har skærpet konkurrencen og accelereret havne forretningsmulighederne enormt. Det har afsted kommet en voldsom vækst i nye havnestrukturer herunder private havne drift selskaber der opererer ww. For at sætte DET lidt i perspektiv, så har de voksende godsmængder global set, betydet et eksplosivt voksende kransalg de seneste årtier. For 15 20 år siden blev der eksempelvis produceret totalt 10 20 havne mobil-kraner om året, i de seneste år er antallet, (som er stadig støt stigende) vokset til mellem 210 og 240 stk pr år, og det er vel at mærke samtidig, - kapacitetsmæssigt større kraner vi taler om. For Ship to Shore kranernes vedkomne hersker præcis den samme tendens, blot med et endnu større antal enheder til følge. Tidens teknologiske muligheder, sammen med det store antal kraner som produceres, har muliggjort nogle kran tekniske landvindinger og effektiviseringer for havnene, som i dag desværre kun udnyttes fuldt ud af de
største (ofte privat ejede) havne drift selskaber. NETOP for at opnå den optimale drift -sikkerhed og bedst tænkelige økonomi, er de globale havne drift selskaber langt mere ambitiøse i deres samarbejde med leverandørerne, end det er tilfældet mellem nordiske havne og leverandørerne. De muligheder der ligger for kommercielle partnerskabskontrakter hvorigennem det reelle drift ansvar nøje kan specificeres og fordeles havnen og leverandøren imellem, udnyttes IKKE i nævneværdigt omfang af de nordiske havne. Det ER nærmest en grotesk, at de store havne selskaber, som af naturlige årsager har en langt større repræsentativ professionel personale sammensætning, udnytter mulighederne nærmest 100% og sikrer sig leverandørernes opbakning fuldt ud, - i både kommerciel og driftsteknisk sammenhæng, - HVORIMOD de forholdsvis små nordiske havne der ikke har det samme høje interne kompetence niveau, - IKKE benytter sig af de muligheder og fordele der ligger i en sådan ansvarsfordeling. Det er i dag, en stærkt voksende global praksis at havnene ikke EJER kranerne som man betjener sig af. I de nordiske lande har den form for partnerskabs aftaler i en årrække været helt almindelig i gaffeltruck branchen, og når det gælder container truck og reachstackere, er denne form for ansvarsfordeling på samme måde i dag blevet mere reglen end undtagelsen. NÅR det nu også er en voksende praksis inden for havnekransområdet, er det NETOP begrundet i de stigende krav til drift sikkerhed og økonomi. Populært sagt, går løsningen på at kranleverandøren sælger krantimer i form af en optimal udrustning som man stiller til rådighed, hvor alt er inkluderet i timeprisen, bort set fra brændstof, el forsyning og kran betjeningen, som havnen naturligvis selv varetager. Denne type aftaler er blevet populære, fordi havnen i så fald kan koncentrere sig om at drive havn, og man skal ikke bekymre sig om drift problematikker som fornyelser/udskiftninger, optimeringer, service og reparationer, - OG man som havn på forhånd ved, præcist hvad det koster pr time at drive med den nyeste, og altid mest optimale kran teknologi. Der er en række indlysende grunde til at ud-budende, som de oftest ses i det nordiske regi, er mangelfulde. Med risiko for at fornærme nogle af de tilstedeværende, så vil jeg ALLIGEVEL prøve at nævne nogle af de mest fremherskende mangler, hvorved havnene implicit ikke opnår det som leverandørerne KUNNE inkludere, UDEN væsentlig merpris. Moderne kranteknologi er i høj grad baseret på de muligheder der ligger i elektroniske styre og kommunikationssystemer. Standard kranen er udrustet med en avanceret computer og en række program muligheder, der alt efter behov kan aktiveres og udbygges. Det er helt, som vi alle sammen kender fra vores egen dagligdag, op til den enkelte at sikre den nødvendige programvare for at kunne gøre vores job effektivt. Disse tilvalgsprogrammer som vi løbende installerer i vore personlige computere, ved alle er nødvendige for at vi kan yde en tidsvarende indsats i vores daglige job. På samme måde er det ved anskaffelse af moderne kraner, - det er i dag ikke alene et spørgsmål om at anskaffe en specifik løfte kapacitet. Som alle andre avancerede produktions apparater er moderne kraner, (for at leve op til tidens krav), udrustet med moderne computer teknologi, som hvis der tilkøbes den nødvendige programvare kan håndtere utrolige datamængder i bestræbelserne på at effektivisere den totale havnedrift. Jeg har set i dagens program at Kent Busk netop har både fremtidens muligheder vedrørende, management, sikkerheds og operationelle IT systemer på sit program, så jeg vil blot bekræfte at den computer teknologi som den moderne havnekran indeholder, er forberedt til netop til den type kommunikation på kryds og tværs. Det mest skræmmende man som leverandør oplever, bla. i Norge, er at havnene ofte graver sig ned, i et OBJEKTIVT set, mangelfuldt regelsæt omkring offentlig udbud, - og glemmer alle de andre, mindst lige så
vigtige parametre som gør sig gældende ved investering i store driftsmidler, - kapitalgoder der ikke alene skal være effektive, - men også profitable i 10, 20 og ikke usædvanligt, helt op til 30 år frem. Hensigten og reglerne om offentligt udbud er reelle nok, men i små og mellemstore havne, som udgør 99% af alle nordiske havne, opnår man naturligvis ikke den nødvendige rutine på indgåelse af den slags store enkelt kontrakter, - simpelt hen fordi anskaffelsesfrekvensen er så lav som den er. Mange havne benytter sig derfor af ekstern udbudshjælp fra rådgivere, som yderst sjældent har den optimale kran ekspertise, - ofte med et ideforladt og totaløkonomisk sørgeligt resultat, - men ok, havnen har sikret sig rene hænder. Det er på samme måde en helt almindelig praksis, at de meget forskellig artede rådgivere fortolker udbudslovgivningen uens, og min oplevelse er, at uligheden sjældent er til havnens fordel. I min optik, er det en indlysende organisations opgave, - FOR feks. en Havne Forening at kordinere en mere professionel gøren og laden i forbindelse med store udbud. Det at finde landets bedste kontrakt jurist inden for området, er en opgave for sig, og det ligger lige til højre foden, at det er en forenings opgave, at udarbejde en fælles aftale med en sådan jurist, så en professionel rutine kan opnås, - en rutine som alle jo herefter kan nyde godt af. Til sammenligning, - er det af samme grund, at BYGGERIETS organisationer, selv har egne jurister ansat til at varetage medlemmernes interesse, - NETOP i bestræbelser på den legale udnyttelse af grænselandet inden for UDBUDS lovgivningen. I øvrigt ligger der en hel del gratis points at hente, hvis man på samme måde benytter en sådan fælles kontrakt jurist til indgåelse af slutkontrakter. Det er for mig helt tydeligt, - at selv den mest begavede jurist OGSÅ behøver rutine og derfor må specialisere sig. Desværre ser jeg alt for mange eksempler på, at havnens hus advokat, (igen på grund af manglende rutine), overser væsentlige detaljer inden for specialet, ligesom uvæsentlige overfortolkninger også opleves i et vist omfang. For retfærdighedens skyld skal det også præciseres, at jeg i min karriere heldigvis også har mødt blændende dygtige jurister som til perfektion har varetaget den respektive havns interesser i kontrakt sammenhæng, ved krankøb. I den situation, er resultatet IKKE kun til havnens fordel men bestemt også i leverandørens interesse, at der bliver udført et tidsvarende kontrakt job. På samme måde vil jeg anbefale at der fokuseres mere på de fælles kommercielle og tekniske muligheder i forbindelse med krankøb. Jeg nævnte tidligere at mange havne ikke har tilstrækkelig resurse i forbindelse med den tekniske opdatering, - og det er helt naturligt. Derfor bærer udbuddene ofte præg af katastrofale specifikations mangler i forhold til dagens standard og tekniske muligheder. Leverandørerne er pisket til at overholde udbuddet og tilbyde det der spørges på, og slut resultatet ender derfor ofte, med en ikke tidsvarende kran leverance. Et andet vigtigt tema i forbindelse med udbud og indgåelse af krankøbs kontrakter er den daglige drift. De fleste havne kender til drift problematikker, - populært kaldet utilsigtede stop! Tidligere var man i havnene organiseret til at håndtere en vis procent vis driftstop og det var nærmest en NATURLIG rutine-sag at håndtere driftstop. Det der kendetegner en moderne effektiv havn er at man IKKE HAR drift problemer, som afstedkommer stop, under losning og lastning. I værste fald accepteres promiller. Jeg anbefaler på det kraftigste, at man i sine udbudsbetingelser og/eller partnerskabsaftaler, ANSVARS FORDELER drift sikkerheden med leverandørerne, så købet af eksempelvis en ny havne kran også kontraktligt forpligter leverandøren på DRIFT siden. Flere af de tilstedeværende seminar-deltagere har oplevet utilsigtede kran drift stop som har stået på i dage og i værste fald uger, - hvilket naturligvis er helt uacceptabelt i et professionelt miljø jeg vil gerne
belyse hvordan og hvorfor det fortsat finder sted i vore dage. Da er vi nød til at se på de juridiske aftaler som er indgået, leverandør og havn imellem. Det er HER leverandørenes såkaldte DNA spiller ind, - de er langtfra ens, men der ER alligevel lighedspunkter i deres organisationsstruktur. Ens for dem alle er, at de er organiseret med et salgs- apparat, der har vide rammer i hele op-handlingsperioden, - indtil kontrakten er signeret. En anden fællesnævner er, at de har interne jurister ansat, som håndterer kontrakterne, - og fra det øjeblik kontrakten er færdigformuleret og signeret af begge parter, er økonomien i det enkelte kranprojekt fastlåst til de specifikke kalkulerede vilkår som indgår i den enkelte købskontrakt. Der er ingen tvivl om, at der er afsat de nødvendige resurser til reklamationer i garanti perioden, men der er utallige eksempler på at opbakningen omkring eksempelvis reservedelsleverancer og servicearbejder UDEN for garantitiden, i mange tilfælde IKKE lever op til tidens krav, - hvilket i min optik ALENE beror på mangelfulde kontrakt forhold på købstidspunktet. Indledningsvis kan det måske være svært at forstå HVORFOR der kan opnås en mere effektiv drift, via partnerskabs aftaler, feks ved hjælp af en kran som ejes af en udenlandsk leverandør? jeg skal prøve at beskrive baggrunden og mulighederne. Kran producenterne har simpelt hen fulgt udviklingen tæt i den øvrige maskin- branche og da man ad åre er kommet op på at producere et tre cifret antal enheder pr år, bliver det mere relevant med denne type partnerskabs aftaler. Det er den sikreste metode til, at komme helt tæt på sine kunders daglige problematikker og derved opnå et tættere forhold til den fælles værdi skabelse. Det er indlysende, at I kampen om kran kunderne har man samtidig forstået, at der hvor det måtte være en fordel for kunderne, kan den form for aftaler også generere større markeds andele. Man har accepteret at successen i højere og højere grad baserer sig på drift sikkerhed og driftsøkonomi. Filosofien er derfor, at hvis man ad den vej selv, som producent, påtager sig det 100% fulde drift ansvar, vil den nødvendige tekniske feed-back blive optimal, med omgående eksekvering til følge, - hvilket i højeste grad matcher tidens krav. Helt grundlæggende, har vi her med store solide virksomheder at gøre, som IKKE indgår skriftlige, juridisk bindende aftaler, uden at kunne magte opgaven. Specificerede forpligtigelser bliver pr definition overholdt, - så man behøver ikke at tvivle på lødigheden eller værdien af den slags aftaler, - og producenternes apparat ER effektivt hvis det SKAL være det. Man har allerede i en årrække med succes, gjort brug af det nødvendige apparat og teknikker på after-sales siden, også på langt mere eksotiske og vanskeligt tilgængelige markeder, end det nordiske. Så de geografiske problematikker er håndterbare. Det er i den sammenhæng, en stor fordel at leverandøren selv planlægger og foretager den forebyggende service, blandt andet via de allerede eksisterende elektroniske overvågningssystemer, så der altid kan gribes ind, l god tid før man nærmer sig et eventuel UTILSIGTET stop. Stratetisk, er det for leverandøren også en fordel, selv at kontrollere kranenheden. Leverandørens muligheder for at sætte en ny kan ind i kontrakten på et tidspunkt hvor der feks er mangel på brugte kraner, er langt mere fordelagtigt end ved et salg af en ny kran, at skulle være tvunget til at i bytte-tage samme kran på et uhensigtsmæssigt tidspunkt.
For leverandøren, vil værdien være højere for en kran som man selv har serviceret 100 % fra dag 1, drift garanti - risikoen ved videresalg, vil på samme måde for leverandøren være mindre osv. osv. alt sammen parametre som er med til at gøre sådanne ultimative partnerskabsaftaler realistiske. Når jeg nævner den ultimative partnerskabsaftale, hvor leverandøren ejer kranen og havnen i princippet kun køber timer, - så er det alene for at illustrere et eksempel på det muliges kunst, - som allerede fungerer i praksis i mange professionelle havne. Jeg vil vove den påstand at hvis Norske havne fornyer deres holdninger til hvad der er muligt at opnå i samarbejde med leverandørerne, - så vil man kunne opnå fordele som man ikke nyder godt af i dag. Mit bedste råd til havnene i dag er, at man højere i grad skal samarbejde med kran leverandørerne. Kran leverandørerne ER i langt højere grad, end havnene opfatter det, motiveret til et tættere samarbejde, hvor man vil gå meget langt for at tilgodese havnenes ønsker. Det er HER vigtigt at man som havn selv tager teten, er velforberedt og fremfører sine optimale ønsker, - alt er muligt, - det umulige tager blot lidt længere tid. I tror det måske ikke! men virkeligheden er, at salgspriserne på en ny kran stort set IKKE varierer, - og den variation der optræder, ikke er nævneværdig. Der hvor havnene kan opnå den helt store gevinst ved hjælp af et tæt samarbejde med leverandørerne, er vedrørende de mere specifikke kontraktvilkår, herunder tilvalgsfaciliteter, og konkrete after-market garantier. Den moderne kran leverandør er stærkt motiveret af kreative kunder, og vil altid gå meget langt for at sikre en ordre, så længe man taler om SPICIFIKKE mulige mål, der kan opnås ved hjælp et eventuelt, konkret samarbejde. Det kan, som kommunalt ejet virksomhed, på grund af udbudsreglerne næsten opfattes som en ikke gangbar vej, at man på forhånd diskuterer mulige kontraktvilkår med en eventuel leverandør. Det er her vigtigt at præcisere, at furudgående undersøgelser, END IKKE TANGERER ulovligheder, OGSÅ selvom man inddrager EVENTUELLE kontrakt vilkår i sine diskussioner med potentielle leverandører. Der ER som bekendt ALTID plads til forbedringer, - forhindringerne som jeg ser det, er håndterbare og de er hovedsagelig organisatoriske! - logikken i det ræsonnement er, - at hvis man i sit forberedelses og planlægnings arbejde, i højere grad også involverer potentielle leverandører, - glemmer hæmningerne, - og fremlægger sine MEST ambitiøse planer, - så VIL både havnene, kran leverandørerne og i sidste ende transport køberne kunne tjene på de muligheder der ligger i at sub optimere specifikation og ansvarsfordeling, - i form af et præliminært kontrakt udkast. Sagt med andre ord, så foreslår jeg, at i som havne bytter rundt på række følgen i udbudsarbejdet. Brug meget mere tid på det forberedende, det detailtekniske og den kontrakt-mulige ansvarsfordeling, så underlaget for det endelige udbud derved bliver forud optimeret, inden udbuds annonceringen. Jeg skal undlade at komme med flere superlative forslag, - og selvom jeg HAR meget mere detailteknisk på hjerte, håber jeg alligevel, at mit forsøg på at illustrere nogle få af de udfordringer og muligheder som jeg ser dem, - må være brugbare i et vist omfang. Tak for ordet, - tak for opmærksomheden, -. Havneteknisk seminar 15.-16 juni 2015 Næringslivets Hus, Oslo. Basis manuskript, v/foreleser Steen Lauge Jensen, SLJ Consulting aps. Kontakt: slj@consultingaps.dk Telefon +45 20 33 17 77