Kapitel 23 International distribution

Kapitel 23 International distribution Opgave 23.1 1. Hvad kaldes den vækststrategi, som Top-Toy ønsker at gøre brug af? Top-Toy ønsker at udvide salget til flere eksportmarkeder. Der er derfor tale om vækststrategien markedsudvikling. 2. Hvilke interne forhold bør Top-Toy undersøge nærmere før etablering i Finland? Fig. 23.2 side 600 i lærebogen kan inddrages i din besvarelse. Top-Toy bør undersøge hvilke eksportkompetencer der er til stede i virksomheden, f.eks.: - Viden om udenlandske markeder? - Kendskab til fremmede kulturer - Kendskab til fremmedsprog - Kapitalressourcer - Viden om procedurer ved eksport - Eksportengagement - Kan virksomhedens produkter eksporteres? 3. Hvilke eksterne forhold bør Top-Toy undersøge nærmere før etablering i Finland? Fig. 23.2 side 600 i lærebogen kan inddrages i din besvarelse. Følgende eksterne forhold bør undersøges: - Hvilke kunder skal der sælges til? - Hvordan er kundernes købsadfærd med legetøj? - Hvor ønsker kunderne at købe legetøj? - Skal produkterne tilpasses kunderne? - Hvilke konkurrenter er der på markedet? - Hvilke økonomiske, sociale og politiske forhold hersker der på eksportmarkedet? - Hvilke distributionsforhold hersker der på eksportmarkedet? Opgave 23.2 1. Hvilke distributionsmåder kan en virksomhed anvende på eksportmarkedet? Fig. 23.3 side 602 i lærebogen kan anvendes til din besvarelse. Der er i princippet tre distributionsmøder: - Eksklusiv distribution (Salg gennem en enkelt forhandler i et stort geografisk område) - Selektiv distribution (Salg gennem et antal forhandlere i et geografisk område) - Intensiv distribution (Salg gennem så mange forhandlere som muligt) 2. Hvilken distributionsmåde anvender B&O på det franske marked? B&O anvender en selektiv distribution. B&O udvælger de bedste butiksplaceringer på de vigtigste strøg. B&O har ca. 70 butikker i Frankrig. 3. Hvilke forventninger mener du, B&O har til den valgte distributionskanal på det franske marked? Fig. 23.4 side 604 i lærebogen kan anvendes til din besvarelse. B&O har følgende forventninger til sine butikker i Frankrig: - Butikkerne skal have erfaring med og kendskab til salg af B&O s produkter - Butikkerne skal have et positivt image hos kunderne - Butikkerne skal vise, at de vil gøre noget for B&O s produkter - Multibrandbutikkerne må ikke have produkter, der umiddelbart konkurrerer med B&O s produkter

Opgave 23.3 1. Hvilke distributionsformer vil være mest hensigtsmæssige for de små og mellemstore møbelvirksomheder, som er med i undersøgelsen? Da de små og mellemstore møbelvirksomheder har nogle væsentlige mangler på salg og markedsføringssiden, kan det være nødvendigt for virksomhederne at anvende en indirekte distributionsform. 2. Hvilken konkret distributionsform vil du foreslå for de små og mellemstore møbelvirksomheder? Virksomhederne bør anvende en eksportagent på eksportmarkederne. n ved at anvende en eksportagent er, at vedkommende er aflønnet på provision. 3. Lav en skitse over de små og mellemstore møbelvirksomheders værdikæde og forklar hvilke værdikædefunktioner virksomheden selv er herre over, hvis de vælger den distributionsform, du har foreslået i sp. 2. Logistik ind Produktion Logistik ud Salg og Markedsføring Service Up stream Down stream De små og mellemstore møbelvirksomheder er stærke på logistik ind og produktion, men er svage på logistik ud, salg, markedsføring samt service. En eksportagent vil netop være stærk på funktionerne logistik ud, salg, markedsføring og service. Opgave 23.4 1. Virksomheden ønsker at eksportere Lydpuden til bl.a. de nordiske lande, og har spurgt dig til råds om hvilke karakteristika der er ved de forskellige indirekte distributionsformer. Udfyld nedenstående skema med et ja eller nej ud for de enkelte indirekte distributionsformers karakteristika. Indirekte distributions- Salg i eget navn Salg for egen Provisions- Bosiddende i Overtager Overtager former regning aflønnet udlandet markedsføring kreditrisici 1. Handelseksportør Ja Ja Nej Nej Ja Ja 2. Eksportagent Ja Nej Ja Nej Ja Nej 3. Indkøbskontor Ja Ja Nej Nej Ja Ja 4. Piggy backing Ja Ja/nej * Nej Nej Ja Ja * Afhænger af aftalen

2. Hvilken af ovenstående distributionsformer vil du foreslå virksomheden SovGodt at anvende ved eksport til de nordiske lande? SovGodt bør vælge en eksportagent. - Eksportagenten er allerede kendt på markedet - Hurtigere indsalg på eksportmarkedet - Eksportagenten er provisionsaflønnet (kun ved salg udløses der provision) - Det er eksportagentens kunder - Eksportagenten er provisionsaflønnet (svært at få eksportagenten til at sælge til nye kunder) - Det er svært at komme af med en eksportagent Opgave 23.5 1. Hvilke fordele har Grundfos ved at anvende egne sælgere på det Vesteuropæiske marked? - Grundfos bevarer den fulde kontrol over sine egne sælgere - Grundfos kan selv bestemme, hvordan salget skal foregå (nysalg og genkøbssalg) - Grundfos bevarer sin egen identitet - Store faste omkostninger - Hvis egne sælgere er bosat i Danmark, går der en masse tid til rejser til og fra eksportmarkederne - Hvis egne sælgere er etniske danskere, vil der sikkert mangle en del kulturforståelse 2. Grundfos har tidligere distribueret sine produkter gennem en række salgsagenter. Hvilke fordele og ulemper er der ved salg gennem salgsagenter - Eksportagenten er allerede kendt på markedet - Hurtigere indsalg på eksportmarkedet - Eksportagenten er provisionsaflønnet (kun ved salg udløses der provision) - Det er eksportagentens kunder - Eksportagenten er provisionsaflønnet (svært at få eksportagenten til at sælge til nye kunder) - Det er svært at komme af med en eksportagent - Eksportagenten er ofte mere knyttet til kunderne end til producenten Opgave 23.6 1. Hvilke fordele og ulemper er der ved at anvende en handelseksportør? - Handelseksportøren overtager alle eksportfunktioner - Handelseksportøren finder selv kunder at sælge til - Producenten behøver overhovedet ikke at have forstand på eksport - Let at administrere salget til en kunde (handelseksportøren) - Det er handelseksportørens kunder - Producenten får ingen viden om hvor hans produkter ender henne på eksportmarkedet - Producenten får ingen informationer fra eksportmarkedet - Producenten kommer let i lommen på en handelseksportør

2. Vipp har bl.a. overvejet en direkte distribution. Hvilke muligheder kan virksomheden gøre brug af? Der er ret mange muligheder for en direkte eksport: - Handelsimportør - Salgsagent - Forhandler - Egne sælgere - Salgsdatterselskab - Eksportsamarbejde - Salg direkte til slutbrugeren 3. Foretag en beregning (break-even) over, hvornår det kan betale sig at anvende egen eksportsælger, og hvornår det kan betale sig at anvende en salgsagent. Egne sælgere: Kr. 600.000 + 200.000 = kr. 800.000 uanset omsætning Salgsagent: 11 % i provision Break-even = en omsætning på kr. (800.000/11x100) kr. 7.272.727 Ved salg under kr. 7.272.272 kan det betale sig at anvende en salgsagent, og ved salg over kr. 7.272.272 kan det betale sig at ansætte egen sælger. 4. Hvilke faktorer har betydning for Vipp, når der skal vælges mellem en indirekte eller en direkte distributionsform? Der er umiddelbart fire faktorer, som har betydning for valg af distributionsform: - Virksomhedens kompetence (Jo mindre kompetence sprog, viden mv. virksomheden har, jo mere nødvendigt er det for virksomheden at anvende en indirekte distribution) - Markedskultur (Markedskulturen kan være så forskellig fra danske forhold, at virksomheden med fordel bør anvende en indirekte distribution) - Virksomhedens størrelse (Små virksomheder har ofte ikke de nødvendige ressourcer. Derfor bør disse virksomheder vælge en indirekte distribution) - Sortiment (Et heterogent sortiment til mange målgrupper vil være omkostningskrævende. Derfor bør disse virksomheder vælge en indirekte distribution) Opgave 23.7 1. Udfyld nedenstående skema med de forskellige direkte distributionsformer. Marker de enkelte svar med et ja eller et nej. Direkte Salg i eget Salg for egen Provisions- Bosat i Overtager Overtager distributions- navn regning aflønnet udlandet markedsføring kreditrisici former 1. Handelsimportør Ja Ja Nej Ja Ja Ja 2. Salgsagent Nej Nej Ja Ja Ja/nej* Nej 3. Forhandler Ja Ja Nej Ja Ja Ja 4. Egne sælgere Nej Nej Ja/nej* Ja/nej* Nej Nej 5. Salgsdatterselskab Nej Nej Ja/nej* Ja Ja Nej 6. Eksportsamarbejde Ja/nej* Nej Ja Ja/nej Ja Nej 7. Salg direkte til Ja Ja Nej Nej Ja Ja slutbruger * Afhænger af aftalen

2. Forklar hvorledes: Kontrol og værdikæde har forbindelse med hinanden ved valg af distributionsform. Jo mere kontrol virksomheden selv ønsker at have med sine up stream og down stream funktioner i værdikæden, jo mere skal virksomheden vælge en distributionsform hvor den selv kan bestemme, f.eks.: - Egne sælgere - Salgsdatterselskab - 100 % egen investering Opgave 23.8 1. Hvad kaldes den form for franchising, der er brugt i ovenstående situation? Der er tale om systemfranchising, som er den dybeste form for franchising. 2. Hvad er det, som er karakteristisk ved den form for franchising, som du har svaret i sp. 1? Ved systemfranchising overdrages en fuldstændig færdig forretningsidé. Dvs. at butiksudformning, markedsføring, uddannelse, økonomi, indkøb og salg er standardiseret. Der er ofte udarbejdet manualer for de forskellige funktioner. 3. Hvilke fordele og ulemper er der ved en franchisekontrakt set fra franchisegivers side? - Livsvarig royalty fra franchisetager - Skal hele tiden forny sig (markedstilpasning) - Har hele tiden styr på butikkerne - En dårlig franchisetager kan køre butikken ned - Hvis franchisetager ikke overholder - Omkostninger til uddannelse af franchisetager aftaler, kan butikken tages tilbage - Omkostninger til konsulenthjælp til franchisetager - Størrelsen på royalty følger normalt - Store krav til kapital omsætningen 4. Hvilke fordele og ulemper er der ved en franchisekontrakt set fra franchisetagers side? - Relativt lille kapitalkrav - Begrænset selvstændighed - Velkendt butikskæde - Afhængig af franchisegivers evne til markedstilpasning - Løbende uddannelse af franchisegiver - Betaling af indtrædelsesafgift og royalty - Mulighed for konsulenthjælp - Konkurrence fra andre franchisetagere i samme kæde - Stordriftsfordele på indkøb og markedsføring - Butiksdriften er beskrevet i manualer - Løbende markedstilpasning Opgave 23.9 1. Hvad forstås der ved en licensproduktion? Ved licensproduktion forstås, at producenten sælger rettighederne til at producere et produkt til en virksomhed på eksportmarkedet. 2. Hvilke årsager kan Flügger have til at anvende licensproduktion som distributionsform? Fig. 23.12 side 621-622 i lærebogen kan anvendes til din besvarelse. - Virksomheden ønsker ikke selv at producere sine produkter i udlandet - Virksomheden kan ikke få lov til at sælge sine produkter på eksportmarkedet, hvis ikke produkterne er produceret på licens i det pågældende land

- Der kan være tale om ustabile politiske og økonomiske forhold på eksportmarkedet, som gør det risikofyldt f.eks. at producere i landet - Virksomheden har ikke selv råd til at investere i produktion i det pågældende land 3. Hvilke fordele og ulemper er der for Flügger ved at anvende licensproduktion som distributionsform? - Modtager royalty - får adgang til vanskelige markeder - Ingen/få investeringer - Lille risiko ved markedssvigt - Afgiver viden som kan udnyttes - Valg af forkert licensmodtager kan være ødelæggende for produktet/mærket - Licensmodtager kan være en potentiel konkurrent 4. hvad kaldes den form for franchising der er tale om i ovenstående tekst? Der er tale om systemfranchising, som er den dybeste form for franchising. Ved systemfranchising overdrages en fuldstændig færdig forretningsidé. Dvs. at butiksudformning, markedsføring, uddannelse, økonomi, indkøb og salg er standardiseret. Der er ofte udarbejdet manualer for de forskellige funktioner. 5. Hvad kan være en væsentlig årsag til, at Flügger påtænker at anvende franchising som distributionsform i Polen og Island? - Det er den hurtigste måde at få penetreret markedet på - Flügger bevarer en vis kontrol over konceptet - Sikrer en distributionskanal for sine produkter - Modtager livsvarig royalty Opgave 23.10 1. Hvad forstås der ved et joint venture samarbejde? Ved et joint venture produktion forstås en samarbejdsaftale mellem to eller flere investorer om oprettelse af et fælles selskab med fælles ejendomsret, med henblik på fælles produktion og markedsføring af virksomhedens produkter. 2. Hvilke fordele og ulemper er der ved et joint venture samarbejde? - Mindre kapital nødvendig til etablering - Kan undgå politiske barrierer - Får adgang til markedet - Hurtigere opstart med lokal partner - Flere om at beslutte langsom beslutningsproces - Større kontrol og koordination kræves - Udbytte skal deles - Risiko for konflikt

3. Forklar hvilke forhold danske virksomheder bør overveje omkring partnere i et joint venture samarbejde. - Partnernes finansielle styrke - Partnernes renommé på markedet - Partnernes kendskab til det fremmede marked - Partnernes kompetencer indenfor produktområdet Opgave 23.11 1. Hvilke årsager kan der være til, at danske virksomheder har valgt at etablere produktion i Kina? - Virksomheden er tæt på en stor befolkningskoncentration på 1,3 mia. mennesker - Bedre kontrol og styringsmuligheder - Udnytter omkostningsfordele (lønninger) i Kina - For mange virksomheder betyder transporten store omkostninger (derfor kan det måske bedre betale sig at etablere sig i Kina) 2. Hvilke fordele og ulemper er der ved en 100 % direkte investering i udlandet? - Kontrol og styringsmuligheder - Udnyttelse af image på eksportmarkedet - Udnytte omkostningsfordele - får selv hele udbyttet - Styrket markedsposition - Står selv med risikoen - Store investeringer er nødvendige - Kræver stort markedskendskab - Irreversible omkostninger 3. Hvad betyder det for kontrollen over virksomhedens værdikæde, når virksomheden vælger en 100 % direkte investering i udlandet? Virksomheden bevarer selv en 100 % kontrol af alle værdikædens funktioner. 4. Hvilken vækststrategi er der tale om ved en direkte investering i udlandet? Der er tale om en markedsudvikling (samme produkt til et nyt marked) Opgave 23.12 1. På hvilket styringsniveau hos Arla ligger beslutningen om ekspansionen i Fjernøsten? Fig. 3.1 side 49 i lærebogen kan anvendes til besvarelsen. Valg af eksportmarked (Fjernøsten) ligger på det strategiske niveau. 2. Hvilken vækststrategi er der tale om ved en eksport til Kina? Arla Foods ønsker at eksportere sine nuværende produkter til et nyt marked (Kina). Der er her tale om vækststrategien markedsudvikling.

3. Forklar hvilke eksportmotiver der ligger bag ønsket om eksport til Fjernøsten. Fig. 5.5 side 122 i lærebogen kan anvendes til besvarelsen. Interne og proaktive eksportmotiver - Ledelsen har ønske om ekspansion i Fjernøsten (Strategisk niveau) - Arla Foods ønsker vækst Eksterne og proaktive eksportmotiver - Stort og voksende eksportmarked (Kina) Interne og reaktive eksportmotiver - Ledig kapacitet (De store markeder i Europa rykker baglæns) Eksterne og reaktive eksportmotiver - Hård konkurrence på de bestående eksportmarkeder (prisfald/priskrig) 4. Hvilken konkurrencemæssig position indtager Arla Foods på det kinesiske marked for mejeriprodukter? Arla Foods vil indtage den konkurrencemæssige position som markedsudfordrer. ØK og Nestlé er etableret på markedet og må karakteriseres som markedsledere på det kinesiske marked for fødevarer. 5. Arla Foods har hele tiden brug for opdatering af viden om det kinesiske marked. Hvilke datakilder kan Arla Foods gøre brug af? Fig. 11.7 side 305 kan anvendes til besvarelsen. Arla Foods kan både anvende sekundære datakilder og primære datakildere. Sekundære datakilder - Officielle datakilder i form af statistikker - Officiøse datakilder i form af kilder fra f.eks. brancheforeninger og banker - Standardiserede datakilder fra f.eks. Internettet - Mundtlige kilder ved samtaler ned erhvervsministeriet, ambassader mv. Primære datakilder - Arla Foods kan selv iværksætte forskellige analyser på det kinesiske marked 6. Arla Foods ønsker, at du forklarer på hvilke måder Arlas produkter kan differentieres på det kinesiske marked. Fig. 17.2 side 476 i lærebogen kan anvendes til din besvarelse. Arla Foods har flere muligheder for at differentiere sig på det kinesiske marked: Produkt - Produktet (Sunde og gode produkter) - Sortiment (Et bredt sortiment) Service - Produkterne er til stede i de store supermarkeder (let for kineserne at købe produkterne) Personale - Arlas produkter skal sælges af kompetente sælgere Image - Det er danske produkter 7. Teksten ovenfor taler om to mulige distributionsformer på det kinesiske marked. Forklar de to distributionsformer. Joint venture: Ved et joint-venture produktion forstås en samarbejdsaftale mellem to eller flere investorer om oprettelse af et fælles selskab, med fælles ejendomsret, med henblik på fælles produktion og markedsføring af virksomhedens produkter.

- Mindre kapital nødvendig til etablering - Kan undgå politiske barrierer - Får adgang til markedet - Hurtigere opstart med lokal partner - Flere om at beslutte langsom beslutningsproces - Større kontrol og koordination kræves - Udbytte skal deles - Risiko for konflikt 100 % investering: Ved en direkte investering forstås et 100 % ejet produktionsdatterselskab i udlandet. - Kontrol og styringsmuligheder - Udnyttelse af image på eksportmarkedet - Udnytte omkostningsfordele - får selv hele udbyttet - Styrket markedsposition - Står selv med risikoen - Store investeringer er nødvendige - Kræver stort markedskendskab - Irreversible omkostninger Opgave 23.13 Følgende påstande er rigtige: 1, 2, 5, 7, 10, 11