Portræt Mill & Mortar En krydret succes På kun lidt over et år har Mill & Mortar fået foden inden for hos 120 specialbutikker med sin gourmet-fortolkning af velkendte krydderier. Indehaver Iben Büchert har en mission, og det er at vise os, hvor stor forskel der er på smag og kvalitet fra krydderi til krydderi. Det lader til, at tiden er helt rigtig. tekst Isa Lindbæk Foto Martin Paldan 20 IVÆRKSÆTTEREN FEBRUAR 2010
FEBRUAR 2010 IVÆRKSÆTTEREN 21
Portræt Mill & Mortar Endnu har Iben Büchert ikke fastansatte, men henter folk ind til at hjælpe på løs basis. Iben Büchert om kanel Verdens bedste kanel kommer fra Sri Lanka, som også er krydderiets oprindelige hjemsted. Kanel fra Sri Lanka har en sødere, varmere og mere delikat smag end den grovere variant, vi typisk støder på i supermarkedet. Den fineste kanel heder Alba, såkaldt hvid kanel. Den er stort set umulig at få fat på, da mange bønder er holdt op med at dyrke den af mangel på efterspørgsel fra de store indkøbere. Jeg bliver stolt, når jeg ved at efterspørge Alba til Mill & Mortar er med til at bevare den bedste kanel i verden. Det er jo helt oplagt. Det var også på tide! De fleste mennesker nikker anerkendende, når de støder på Mill & Mortars nyfortolkning af vores daglige krydderier. Men er de bedste idéer ikke netop de helt oplagte muligheder, som af en eller anden grund er blevet overset? For fem år siden fandtes der stort set kun to slags salt på hylderne i supermarkedet. Det grove kokkesalt og så det fine bordsalt. Siden er udvalget af salt eksploderet, og man kan nu få alt fra Læsøsalt til håndhøstet havsalt fra Bretagne. Pudsigt nok er den rivende udvikling inden for salt gået sporløst hen over naboerne på hylden: Krydderierne. Virkeligheden var skræmmende fuld af praktik. Hvordan skulle jeg få flyttet mine varer fra den ene ende af verden til den anden? Hvordan var importreglerne egentlig? Der er stadig kun en enkelt udefineret slags kanel, kardemomme, koriander o.s.v. at vælge i mellem. Det var netop også derfor, at Iben Büchert, stifter af krydderifirmaet Mill & Mortar, ret hurtigt stoppede op foran krydderihylden, da hun ledte efter den gyldne forretnings-idé. Jeg har en baggrund som konsulent inden for virksomhedsrådgivning, og derfor gik jeg meget analytisk til værks. Det første jeg gjorde var at sondere markedet inden for mad, for mad var det overordnede område, jeg ønskede at arbejde inden for. Hvor var der en åbning? Hvor var mulighederne? Jeg blev ved med at ende foran krydderihylden, for her virkede det som om, tiden havde stået stille. Det var de samme krydderier, man havde kunnet købe de sidste 25 år. Og hvis forbrugerne kunne efterspørge så mange forskellige former for salt, var de efter min vurdering også klar til at få udfordret smagsløgene med gourmetkrydderier. Det var ikke et Georg Gearløs-lyn, der slog ned i mig, men jeg så, at der helt sikkert var et hul i markedet lige her. Det var ikke nyt for Iben Büchert at være selvstændig. Allerede under hendes studietid fik hun sit første momsnummer, men det skulle alligevel vise sig, at der er stor forskel på at være selvstændig konsulent og så at være selvstændig inden for madbranchen. Jeg var mættet af konsulentverdenen, og jeg havde tabt motivationen. Det var som om, jeg havde hørt det hele mange gange før, så for mig var det egentlig oplagt, at jeg skulle prøve noget nyt. Det var i alle andres øjne et velbetalt drømmejob, jeg opgav, og mange har sikkert rystet på hovedet, men heldigvis var der ingen, som sagde det direkte. Uanset hvad var det en kæmpe fordel for mig, at jeg i mange år havde beskæftiget mig med strategisk virksomhedsrådgivning. Jeg vidste præcis, hvordan jeg skulle starte. Fra projekt til virkelighed Iben Büchert gik i analyserummet med sin forretningsidé om gourmet-krydderier. For at sælge gourmet-krydderier skulle der fortælles en historie omkring produktet, så krydderierne ikke stod udefinerede på hylden. Hvor var krydderiet høstet, hvornår var det høstet, hvem havde høstet det, hvordan var smagen? På nettet opdagede jeg, at der i udlandet var en peberhype, så det virkede som om, at der også var ved at ske noget med 22 IVÆRKSÆTTEREN FEBRUAR 2010
Emballagen emmer af kvalitet og det skal den for at matche produktet. I den første dåseleverance var farven forkert, og det forsinkede projektet. Som lille erhvervsdrivende må man indstille sig på, at man nogle gange er den sprudlende sælger og andre gange den sure bogholder, der ringer og rykker for betaling. krydderier i udlandet. Jeg syntes, at peber var et oplagt sted at starte, for det er vores mest anvendte krydderi. Der var sket så mange spændende ting med salt, at peber efterhånden virkede som den kedelige fætter. Iben Büchert skabte et koncept helt fra grunden. jeg havde et super godt netværk at trække på, og jeg var på sikker grund, da jeg lavede forretningsplanen, designet og selve brandet. Brandet bygget jeg op om ni forskellige, spændende pebre, som jeg fandt over hele verden. Der var selvfølgelig udfordringer: Eksempelvis kunne ingen rigtig definere for mig, hvad en god peber er. Så lavede jeg bare min egen kvalitetsmanual ud fra råvarer, kvalitet og friskhed og arbejdede ud fra den. Iben Büchert ville også meget gerne have, at pebret var dyrket under bæringsdygtige forhold, men smagen var det vigtigste. Der findes økologiske produkter, der er noget møg, så derfor måtte smagen nødvendigvis være den primære standard. Ellers ville man ikke kunne påråbe sig at være et gourmetkrydderi. Også udarbejdningen af the look and feel af produktet kørte på skinner. I februar 2008 startede Iben Büchert Mill & Mortar op, og blev hårdt ramt af virkeligheden. Helt op til dette punkt havde det være nemt for mig, men nu skulle min virksomhed gå fra at være et projekt til en faktisk virksomhed, og så røg jeg i den grad ud af min comfort zone. Det var en direkte angstprovokerende oplevelse. Det var også nu, hvor der for alvor skulle investeres mere end bare tid. Nu kunne Iben Büchert mærke den utryghed, som er de fleste iværksætteres faste følgesvend i starten. Jeg havde tjent nok penge som konsulent, så jeg behøvede ikke at gå i banken, men det var stadig mange penge, som var på spil. Virkeligheden var skræmmende fuld af praktik. Hvordan skulle jeg få flyttet mine varer fra den ene ende af verden til den anden? Hvordan var importreglerne egentlig? Hvordan håndterede jeg Fødevareregionen? Det var rent ud sagt et mareridt. 1200 blå dåser Iben Büchert fik efterhånden styr på de praktiske elementer men ikke uden at begå begynderfejl. Jeg havde bestilt 30.000 dåser i Kina til de ni forskellige pebre, men kun 1.200 af dem klarede min agents kvalitetskontrol. Til gengæld var de alle sammen blå ikke den eksklusive sorte version, jeg havde bestilt. Så der stod jeg og havde solgt mange varer og kunne ikke levere. Det er en klassiker, det ved jeg nu, men derfor er det ikke sjovt, når man står i det. Nu stod Iben Büchert i en situation, hvor hun hurtigt skulle løse et leveranceproblem. Der var ikke noget at gøre. Jeg måtte starte helt forfra med en ny leverandør, men forsinkelsen kostede mig julesalget sidste år, for jeg turde ikke sælge mere, FEBRUAR 2010 IVÆRKSÆTTEREN 23
Portræt Mill & Mortar Fakta om Mill & Mortar Iben Büchert etablerede Mill & Mortar 1. februar 2008. I dag forhandles gourmetkrydderierne i 120 specialbutikker samt på nettet. Priser fra 35 til 110 kroner. Iben Büchert har tidligere arbejdet 15 år inden for strategisk virksomhedsrådgivning. Hun er uddannet cand.merc.int. og har en MBA. Mill & Mortar har i 2009 femdoblet omsætningen i forhold til 2008, og der er en forventning om en tredobling af denne omsætning i år. 2010 er også året, hvor Mill & Mortar begynder at realisere den internationale ambition om at blive førende inden for krydderier i Nordeuropa, som hele tiden har været en del af forretningsplanen. Læs mere på www.millmortar.com Jeg har et grydeklart koncept, der bare skal multipliceres. før jeg havde kontrol på emballagen. På den anden side vidste jeg godt, at der var mange ting, jeg skulle lære, så jeg slog koldt vand i blodet. Der var også positive erfaringer. Eksempelvis var salgsarbejdet en åbenbaring: Det var fantastisk at sælge mine varer. At snakke med potentielle kunder og forklare om mine gourmet-krydderier. Jeg havde faktisk slet ikke regnet med, at jeg ville synes, det var så fedt. Man er jo i bund og grund en støvsugersælger, når man står der og banker på døren med sin kuffert fuld af krydderier, men jeg kan lide energien i det. Men okay, du skal også være hårdhudet nok til at kunne tåle at blive bedt om at gå. I dag bare 12 måneder senere forhandles Mill & Mortar i 120 specialforretninger i Danmark, og der er flere på vej. Det er en bevidst strategi, at jeg er startet med specialforretninger som ostebutikker og vinbutikker. Man kan også finde Mill & Mortar i de rigtig gode supermarkeder som Magasins Mad & Vin og i Salling. Der skal være plads til at tale om krydderierne, og den service og tid finder du bedst i specialbutikkerne. Prisen på Iben Bücherts krydderier starter fra 35 kroner og går op til 110 kroner, og hun har i løbet af 2009 øget sit udvalg af krydderier betragteligt. Nu tilbyder hun alt fra kanel, spidskommen og vanilje til koriander og muskat. Det er blevet mere end en forretning for mig. Det er faktisk også en mission, hvor jeg gerne vil åbne danskernes øjne for en helt ny verden af kvalitet og smagsoplevelser inden for krydderier. I disse år tager vi i stor stil fedtet og sukkeret ud af vores kost, og det er to stærke smagsforstærkere som dermed forsvinder. Hvad skal vi sætte i stedet for ikke at spise kedelig mad? Krydderier selvfølgelig! Anden gang var godt I januar 2009 besluttede Iben Büchert sig i sidste øjeblik for at tage på messen Formland for at gøre flere kunder bekendt med hendes produkter. Det var ikke den store succes i første omgang. Vores stand var ret kikset, og derfor overså eller udelukkede mange os. Vi fik da et par kunder, men ellers var det jævnt. Det lærte mig, at man skal have en stand, der matcher dit produkt. Den lunkne modtagelse slog ikke Iben Büchert ud og i sommers troppede hun op med en klart forbedret stand. Så eksploderede det. Mange af dem, som var gået forbi vores stand om foråret, kom nu til os, og vi fik også kontakter i Norge og Sverige. Tænk, hvis vi ikke var kommet igen! Med det øgede salg må der nødvendigvis også være en stigende arbejdsbyrde, og hvordan har Iben Büchert klaret den stigning? Jeg har endnu ikke ansat nogen fast, så jeg har knoklet for at levere. Det er ikke et 37 timers job at være selvstændig, men det vidste jeg. Desuden hjælper min mand mig, og så har jeg hyret folk ind på løs basis. Mine venner har også været gode til at hjælpe. Iben Büchert er lidt bange for at fastansætte nogen, fordi hun synes, det er et stort ansvar at påtage sig for et andet menneskes privatøkonomi. Min virksomhed har kun eksisteret i knap to år, og der er for mange ubekendte endnu. Når det er sagt, så er jeg foran mit budget, og det hele ser fornuftigt ud. Næste år går jeg efter en tredobling af omsætningen i år, og det er da ambitiøst. En del af omsætningen skal komme fra udlandet for Iben Büchert har hele tiden 24 IVÆRKSÆTTEREN FEBRUAR 2010
tænkt i internationale baner. Det hedder Sverige i 2010, og så skal vi se på Tyskland og Benelux-landene. Jeg har et grydeklart koncept, der bare skal multipliceres. Sverige har jeg i øvrigt tænkt mig at tage selv, for jeg taler da et rimeligt cirkussvensk. Når man går ind i andre lande, er det vigtigt, at man finder frem til nogle agenter man kan stole på. Hvordan forholder Iben Büchert sig til den udfordring? Det bliver afgørende for min succes i udlandet, at jeg finder de agenter, som formår at fortælle historien om krydderierne. Selvom Iben Büchert ligger foran budget, har hun endnu ikke udbetalt sig selv løn. Til gengæld har hun ikke tabt en krone på dårlige betalere. Nogle gange betaler de ikke til tiden, men pengene kommer før eller siden. Som lille erhvervsdrivende må man indstille sig på, at man nogle gange er den sprudlende sælger og andre gange den sure bogholder, der ringer og rykker for betaling. Problematisk iværksættermiljø Med produkter, der skal betales upfront, en lang leveringsperiode og kunder, der faktureres bagud er der store krav til Mill & Mortars kassekredit. Iben Büchert: Der er nemt et spring på otte måneder, fra jeg betaler for varerne til jeg modtager betaling i den anden ende. Det er en nødvendighed at have en kassekredit, som kan klare udsvingene. Det gør også Iben Büchert meget bevidst omkring ikke at lade hendes omkostninger stige. Mit markedsføringsbudget er egentlig nul, så jeg prøver at gøre en indsats for at få mine produkter nævnt i dameblade og madblade i stedet. Jeg sender rigtig mange vareprøver ud, og det er en indsats, som giver resultater, men man har aldrig tid nok til at gøre så meget, som man burde. Jeg kommer hurtig til at hænge i levering og logistik. Iben Büchert har fra starten været omgivet af kompetente venner og bekendte, som har støttet med gode råd og praktisk arbejde. Derimod har hun styret uden om deciderede iværksættermiljøer, som hun finder problematiske. Når man starter ud som iværksætter, kan det være svært, hvis man ikke er meget sikker på, hvad det er, man vil. Nogle vælger at præsentere deres idé for et såkaldt Springboard, men det har jeg faktisk ringe tiltro til. De ser begrænsninger og er negative, og det har man ikke brug for i en utryg fase. Jeg har selv siddet som konsulent og givet råd til iværksættere, som jeg i dag kan se ikke var meget bevendte. Det, en iværksætter Det var de samme krydderier, man havde kunnet købe de sidste 25 år. Og hvis forbrugerne kunne efterspørge så mange forskellige former for salt, var de efter min vurdering også klar til at få udfordret smagsløgene med gourmetkrydderier. har brug for, er mange klap på ryggen, og så et konstruktivt råd, hvis der er åbenlyse huller. Iværksætteren kommer også hurtigt til at bruge alt for megen tid og energi på at fremskaffe informationer og på at fremlægge planer for disse rådgivere. Tid og kræfter, der burde bruges på at opbygge virksomheden. Så i min optik kan et Springboard hurtig blive en større belastning end fordel. Med en cand.merc.-eksamen, en MBA og 15 års erfaring som konsulent inden for virksomhedsrådgivning er det ikke en frøken hvem-som-helst, der stiller spørgsmålstegn ved iværksættermiljøet. Iben Büchert er tydeligvis både kompetent og beslutsom, men alligevel har hun da også taget imod dårlige råd: De gange jeg har taget imod dårlige råd, kan jeg bagefter se, at det var fordi, jeg ikke lyttede til min egen mavefornemmelse. Det er i øvrigt meget nemmere at leve med en fejltagelse, hvis det er din egen og ikke en, du har fået trukket ned over hovedet. Husk, det er altid billigere at give gode råd, end det er at efterleve dem. Iben Büchert om peber I madbranchen taler man om, at peber er krydderiernes konge. Der gemmer sig en helt ny verden, hvis man tør dykke ned under massebetegnelsen. Eksempelvis er peberbærrene fra stillehavsøen Pohnpei berømt for sin høje kvalitet. Pohnpeis klima minder mest af alt om et dampbad med kun knap tre klare dage om året og ingen tørre perioder. Det særlige klima er optimalt for peberrankerne, som producerer store bær med et høj indhold af sukker, piperine og æteriske olier. Smagen er kraftig men alligevel frugtagtig. Peber bør købes som hele tørrede bær for at blive kværnet umiddelbart før brug, da du dermed er sikret den optimale smagsoplevelse. Hvid peber er lavet på de samme bær som sorte, men fordi bærrene skylles i flere dage, falder den sorte skal af, som giver pebret den mørke farve. Hvid peber er generelt lidt mildere i smagen end sort. Vi forhandler pebre fra så forskellige steder som Ecuador og Mauritius og Cameroun og Cambodja. 15,- eksl. moms pr. afregnet lønseddel Kør lønnen på internettet! DanLøn gør det hurtigt, nemt og billigt at lave løn Der er intet startgebyr og ingen løbende abonnementer Overfører automatisk alle betalinger til SKAT, ATP, FerieKonto, pensioner, m.fl. Du kan helt enkelt overføre beløbene til dit bogføringsprogram Du får gratis e-mail support Som revisor kan du benytte DanLøn til at lave løn for dine kunder, nemt og billigt Over 17.000 virksomheder bruger DanLøn, prøv selv gratis og anonymt www.danlon.dk