International Networking Week Den 8. februar mødtes 135 BNI-medlemmer på tværs af grupper i Hovedstadsområdet i et fælles arrangement, som er en nyskabelse indenfor BNI: International Networking Week. I løbet af den 2. uge af februar blev lignende arrangementer afholdt over hele verden i de lande, hvor BNI er repræsenteret. Tanken er at skabe en international begivenhed, som skal sætte fokus på relationers betydning for forretningsskabelse, også på globalt plan. Preisler fra Latter Center.dk fik frigjort power og energi blandt deltagerne, så loftet var ved at løfte sig! I år har det primære formål været at skabe opmærksomhed omkring ugen. På sigt er det tanken, at andre forretningsnetværk, politikere m.fl. over hele verden også inviteres med til at markere den internationale netværksuge. På www.internationalnetworkingweek. com kan man i et radiointerview med BNI s grundlægger Dr. Ivan Misner høre mere om tankerne bag ugen. At være aktiv i BNI er som at have 25 til 35 sælgere som arbejder for dig. Alle kender dig personligt og kan anbefale dig til forretningsforbindelser og andre René Bruun, adm. direktør BNI Danmark ApS GIVERS GAIN I København bød programmet blandt andet på en latter-event, hvor Susanne Vi ses igen i 2. uge af februar 2008! The Business referral Organisation TM NR. 3 2. ÅRGANG 2007 NextUs fik ordre på en kvart million En snak over morgenmaden til BNI s arrangement International Networking Week den 8. februar, har indtil videre resulteret i en ordre på en kvart million kroner for adm. direktør Asbjørn Riise fra konsulent- og udviklingshuset NextUs, Herlev. Hans egen forberedelse var nøglen til succes, mener han. Inden mødet gik jeg deltagerlisten igennem og udså mig de ti virksomheder, jeg helst ville tale forretning med. Heriblandt IT-konsulenthuset Decon. På mødet fandt jeg frem til Kim Lauritzen fra Decon og det viste sig hurtigt, at vi havde noget konkret at tale om: En af Decons kunder manglede en programmør med en særlig profil indenfor programmering i microsoft.net. Den mand havde vi. I første omgang lød aftalen på een programmør i en måned. Men i dag har vi to mand på opgaven, der sagtens kan gå hen og udvikle sig til mere end den kvarte million. Asbjørn Riise og NextUs har været medlem af BNI i 4 måneder. Denne ordre var ikke den første, der udsprang af medlemskabet. Kim Lauritzen fra Decon og Asbjørn Riise, NextUs INDHOLD I DETTE NUMMER Lederen Gæster er konger Du skal networke - ikke netværke Derfor er vi med i BNI BNI - en ny og effektiv markedsplads Tema: GÆSTER Hvad siger gæsterne om BNI?
LEDEREN Gæster er konger Hvis Kronprins Frederik havde annonceret sin deltagelse på et BNI-møde, ville han være ventet med spænding. Når han dukkede op, ville gruppens medlemmer gå ud af deres gode skind for at give ham en god oplevelse. Ingen kunne drømme om at stå med ryggen til ham og i stedet snakke med dem, de kendte i forvejen. Når Peter og Linda er med som gæster, skal de selvfølgelig mærke den samme positive interesse. I dette nummer af Givers Gain har vi valgt at lave et tema om gæster, fordi de er grundlaget for den succesrige BNI-gruppe: Enhver gæst er potentiel kunde til alle i gruppen. Jo flere deltagere på møderne, jo mere forretning bliver der skabt. Nogle gæster bliver medlemmer, andre skaber en positiv PR-værdi for BNI. Ikke mindst er gæster med til at højne mødernes standard gruppens faste medlemmer gør sig mere umage med deres præsentationer, når der er nye virksomheder til stede. Gæster er en af hjørnestenene i BNI: Gæster er konger - uanset om det er Danmarks kommende regent eller enkeltmandsvirksomheden nede fra hjørnet, vi skal tage imod. Tag jer godt af dem - man ved aldrig, hvad der kan komme ud af relationen. Ugentlige møder skaber resultater En anden hjørnesten i BNI er, at grupperne mødes en gang om ugen. Når jeg præsenterer BNI-konceptet for nye grupper under opstart, går det samme spørgsmål igen: Er det ikke voldsomt at mødes en gang om ugen? Kan vi ikke nøjes med hver 14. dag? Jeg svarer med et andet spørgsmål: Vil I mødes hver 14. dag for Tak for en særlig indsats BNI ønsker at anerkende de medlemmer, der gør en særlig indsats for deres BNIkolleger. Derfor modtog fire BNI-medlemmer i februar en plaquette for deres indsats i det forgangne år: I Øst inviterede Helene Koers fra SK René Bruun og Helene Koers at skabe flere resultater eller for at gøre det mere behageligt? BNI har gennem mange år opbygget erfaring i, hvilke fremgangsmåder, der giver de bedste resultater. Vi har testet og forkastet - mange ting, også formen med at mødes med længere mellemrum. På et tidspunkt gav man i USA syv grupper lov til kun at mødes hver 14. dag. Effekten kom prompte: Resultaterne gik ned, der blev skabt langt mindre forretning end tidligere. De seks grupper besluttede at øge mødefrekvensen og resultaterne gik op. Den syvende gruppe nedlagde sig selv efter et halvt år. Det ugentlige møde er vigtigt. BNI bygger på relationer, og vi skal pleje vores interne relationer for at kunne skabe forretning til hinanden. De mennesker, vi kender godt, har vi helt naturligt i tankerne, når vi bevæger os rundt i forretningslivet. De andre glemmer vi. God læsning af denne udgave af Givers Gain! René Bruun Servicecenter (BNI Ballerup) flest gæster i 2006, mens Niels Tønning Rasmussen, Nentor Kommunikation (BNI Rungsted), havde et fremmøde på 100 procent. I Vest havde Annette Dahl, C3 Consulting (BNI Århus One), inviteret de fleste gæster, mens Michael Skanderby, Logos Consult (BNI Århus One), ikke svigtede BNI en eneste gang i løbet af 2006. Vi siger tak for jeres fremragende indsats! Michael Skanderby Du skal networke - ikke netværke Søren Mortensen, Regionsdirektør for Region Sjælland, har ambitioner for sin region. En af dem er at flytte folk mentalt. Når vi i Danmark taler om at netværke, mener vi at skabe nye forbindelser. I USA networker de i stedet og network er ifølge Søren Mortensen et begreb, vi bør tage helt bogstaveligt. Du skal arbejde fokuseret med dine relationer, ikke bare stille dig op det rigtige sted og vente på, hvad der sker. I den forstand handler BNI om at networke, ikke netværke. Du skal selv gøre et stykke arbejde for at få tingene til at ske. Personlig udvikling er en del af pakken Det ligger i BNI s tankegang, at man tilegner sig personlige redskaber til at blive Software-leverandøren click-a-site sælger individuelle løsninger til nettet, bl.a. i form af en værktøjskasse med ca. 50 webtjenester, som kunder eller partnere kan benytte sig af. Vi kan ikke bare skubbe vores produkt over disken som en standardvare. Derfor benytter vi os af relations-orienteret salg, hvor vi kan få lejlighed til at gå i dybden med produktet, forklarer adm. direktør Henrik Terkildsen, som er medlem af BNI AB i Gladsaxe. Udbyttet taler for sig selv: Vi har gennem knap to års medlemskab af BNI fået over 20 nye kunder, ligeligt fordelt på BNI-medlemmer og gæster. Derudover trækker vi på en viden i netværket, som gør os bedre til at orientere os i andres markeder. en endnu stærkere sælger. De ugentlige præsentationer, uddannelsespunktet og medlemstræningen støtter op om det mål. Vi er alle i BNI for at skabe forretning. Men som en del af pakken får du også en personlig udvikling. En udvikling, som i sig selv er med til at flytte det forretningsmæssige. Folk fortæller mig, at de bliver skarpere i deres kommunikation og især i dialogen med kunderne. Nogle overvinder deres usikkerhed ved at rejse sig op og tale i en forsamling. Et kvindeligt medlem, jeg kender, har altid frygtet receptioner. Nu elsker hun dem. Hun tænker ikke mere over, hvad hun skal sige. Hun taler ubesværet med folk, hun ikke kender, og går ofte hjem med et eller flere forretningsmøder i kalenderen. Når jeg ser folk flytte sig på den måde, bliver jeg oprigtigt glad. Samtidig er det sådanne mennesker, der virkelig skaber forretning igennem BNI. Klare mål for Region Sjælland Som Regionsdirektør for Region Sjælland er Søren Mortensen ikke bange for at stille krav til sig selv, til grupperne og til det enkelte medlem. Derfor er vi med i BNI Henrik Terkildsen Når folk går ind i BNI, skal de have noget ud af det, det er også en del af mit ansvar. Derfor er jeg meget ultimativ omkring bidragspunktet. Ingen i den gruppe, jeg selv er teamleder for, får lov at springe bidragspunktet over. Jeg forventer, at alle siden sidst har arbejdet på deres bidrag. Det er derfor, vi er der. Det kan lyde hårdt, men de fleste melder tilbage, at det er godt at blive holdt til ilden. De gør lige lidt ekstra i løbet af ugen for at komme med referencer på mødet. Det er Søren Mortensens klare ambition, at BNI-grupperne skal være på minimum 30 personer. Det giver den bedste dynamik, og der er en verden til forskel på en gruppe med 25 og en med 35 personer. Gruppen med 35 medlemmer skaber procentuelt mere forretning, og så er den ikke så sårbar overfor afbud og sygdom. Også antallet af BNI-grupper i Region Sjælland er i Søren Mortensens fokus. Hans målsætning er, at regionen har ti grupper ved udgangen af 2007. Fakta om Region Sjælland Region Sjælland består i dag af BNI-grupper i Ballerup, Herlev, Roskilde, Vordingborg og Ringsted. Nye grupper er under dannelse i Køge og Holbæk, og her bliver der holdt informationsmøder i april måned. Kontakt Regionsdirektør Søren Mortensen for mere information og tilmelding: Ring på tlf. 20 70 60 75 eller skriv til smortensen@vkonsulenten.dk.
BNI en ny og effektiv markedsplads betyder, at jo flere referencer du giver andre, desto flere kan du regne med at få tilbage. Som medlem i en BNI-gruppe har du ca. 40 andre sælgere, som arbejder for dig. Alle kender dig personligt og kan anbefale dig til forretningsforbindelser og andre. Hvis du søger en indgang til en speciel branche, er der meget stor mulighed for, at nogen i gruppen kan hjælpe dig. 2. Effektive salgsmøder Et BNI-møde er ikke et socialt og uforpligtende netværksmøde. Alle deltager aktivt og har brugt tid på at forberede sig. Fokus er på målet, nemlig at skaffe gruppens medlemmer flest mulige forretningsmuligheder gennem personlige referencer. Selv om man har det hyggeligt under møderne og stemningen er høj, er der aldrig fare for, at det sociale tager overhånd: Møderne følger en stringent agenda på halvanden time og finder sted mellem kl. 7.00 og 8.30. Tanken er at udnytte tiden så effektivt som muligt og ikke lade mødet optage den normale arbejdstid. 3. Ingen konkurrence Kun én repræsentant fra hver branchekategori kan være med i den samme BNI-gruppe. Det sikrer det største mulige udbytte for de enkelte medlemmer. Når man ansøger om medlemskab, afklarer gruppens medlemskomité, om der foreligger nogen form for konkurrence med andre medlemmer. BNI er åbent for alle virksomheder, som vil øge deres forretningsmuligheder gennem referencer. Brancher, som har stor succes i BNI, er: Revisorer, trykkerier, advokater, reklamebureauer, fotografer, forsikringsselskaber, ejendomsadministratorer, banker, vikarbureauer, telekommunikation, kontorindretning, blomsterhandlere, IT-konsulenter, rengøringsselskaber, HR-virksomheder, kontorforsyning, elinstallatører, B-2-B handelsvirksomheder - men også producerende virksomheder gør gode forretninger. 4. Aktivt medlemskab Du kan bidrage på forskellig måde i BNI. Først og fremmest ved at medbringe referencer til en eller flere i gruppen, men også ved at tage kontakt til gæster på møderne. Du vil opdage, hvordan dine forretningsforbindelser værdsætter at møde din BNI-gruppe. Som aktivt medlem deltager du på seminarer og medlemstræning. Du vil også med mellemrum blive tildelt et tillidshverv som for eksempel besøgsvært, sekretær eller uddannelsesansvarlig. Disse hverv går på skift i gruppen. Hvad får jeg ud af at være med i BNI? Økonomisk set kan det selvfølgelig variere, alt efter hvilken branche du arbejder indenfor. For nogle kan en enkelt ordre være flere hundrede tusinde kroner værd. Andre, som vin- og blomsterhandlere, sælger for mindre beløb men får med tiden mange ordrer. Hver gruppe fører statistik over antallet af referencekort, der skifter hænder. I en stor gruppe er det ikke usædvanligt, at der uddeles 50-60 referencer på et enkelt møde. Foruden indtægterne mener mange, at man oven i købet får en effektiv træning i salg og personlig præsentation. Du lærer noget om relationsmarkedsføring og får et godt indblik i op mod 40 andre brancher. Hvordan kommer jeg videre? Den bedste måde at lære BNI-konceptet at kende på, er ved at deltage som gæst på et møde. Det koster ingenting (du betaler kun for din morgenmad), og du får lejlighed til at præsentere dig for gruppen med navn og firma. Vi garanterer, at du kommer til at netværke både før og efter mødet så glem ikke visitkortene! Det er en af verdens ældste sandheder: Man gør helst forretninger med dem, man kender og er fortrolige med. Personlige kontakter og referencer leder ofte til nye kontakter og kunderelationer. Netop det er tanken bag forretningsnetværket BNI - Business Network International. Det startede i 1985 i USA og findes nu i over 35 lande rundt om i verden. Her i Danmark blev den første gruppe dannet i 2005. I dag mødes 20 grupper over hele landet, og flere er på vej. Et enkelt men genialt princip Ivan R. Misner, som grundlagde BNI, har en doktorgrad indenfor relationsmarkedsføring. Han ønskede at afprøve en enkel strategi og samlede en kreds af venner fra forskellige brancher. Gruppen mødtes til regelmæssige morgenmøder. Et af formålene var at lære hinanden godt at kende, så den enkelte fik nemmere ved at formidle forretningsmuligheder til de andre i gruppen. Dr. Misner fulgte op på resultatet ved at lade sine studerende ringe rundt og få styr på værdien af de formidlede kontakter. Denne vurdering er siden foregået hvert år siden 1985. Seneste statistik (fra 2006) viste, at BNImedlemmer har formidlet over 4,9 millioner forretningskontakter, hvilket i sig selv har genereret forretninger for over 14 milliarder kroner. Sådan fungerer BNI Tankegangen bygger på nogle enkle principper: 1. Giv og få På engelsk hedder det givers gain. Det
GÆSTER Tema Gæster er en uundværlig saltvandsindsprøjtning for alle BNI-grupper. Og som BNI-medlemmer har vi alle et ansvar for at invitere gæster og give dem en god oplevelse, når de kommer. Læs her om, hvordan grupperne med besøgsværterne i spidsen bør tage hånd om gæsterne, og få ideer til, hvor og hvordan du inviterer spændende gæster til din gruppe. Besøgsværterne - holdets vigtigste spillere Når gæster besøger BNI-grupperne, er det vigtigt, at alle detaljer omkring deres deltagelse er gennemtænkt. Set fra gæsternes side kan det være forvirrende at komme til et møde, hvor agendaen er indforstået, eller hvor gæsten bliver overladt til sig selv. Her spiller besøgsværterne en vigtig rolle. I sidste ende er det deres job at få gæsterne til at blive kunder eller samarbejdspartnere til nogle af gruppens medlemmer. Besøgsværternes imødekommenhed bestemmer allerede på få sekunder det første indtryk, som gæsterne får af gruppen som helhed. Naturligvis skal gæsterne ankomme til et velordnet registreringsbord, hvor de modtages af besøgsværterne (der har været på plads siden kl. 06.30). Besøgsværterne hilser den enkelte gæst hjerteligt velkommen, krydser personen af på gæstelisten, beder vedkommende om at udfylde en gæsteblanket og udleverer et navneskilt, der selvfølgelig er udfyldt i forvejen. En af besøgsværterne informerer om betalingsrutinerne for morgenmaden og gennemgår hurtigt agendaen. Det giver gæsten en chance for at forberede sig på den korte præsentation. Desuden føler mange gæster tryghed ved at vide, hvad der kommer til at ske. Næste besøgsvært byder på en kop kaffe eller te og overlader gæsten til et medlem, som viser rundt og sørger for at introducere gæsten til så mange medlemmer som muligt. Gæsten får delt sine visitkort ud og er allerede inden morgenmaden positivt indstillet til de muligheder, mødet skaber. Når ordstyreren byder til bords, tager det medlem, som står tættest på gæsten, hånd om vedkommende. Bl.a. kan medlemmet besvare eventuelle spørgsmål under mødet. Ordstyreren hilser samtlige gæster velkommen med navn og virksomhed, hvilket gør, at de føler sig ekstra velkomne. Ved mødets afslutning beder ordstyreren gæsterne om at følge besøgsværterne til et bord i lokalet, hvor de kan få svar på yderligere spørgsmål samt information om, hvordan man ansøger om medlemskab og bliver en del af gruppen. Efter mødet tager besøgsværterne afsked med gæsterne. Her gør de også status og spørger, om der er særlige medlemmer, som den enkelte gæst ønsker at blive sat i kontakt med. Alt i alt skal alle detaljer omkring gæsterne fungere, fra de træder ind i lokalet, til de går igen. Gæsterne skal føle sig værdsatte og velkomne, og de skal gå fra mødet med indtrykket af BNI som et professionelt og imødekommende forretningsmiljø. Frit gengivet efter Mikael Espenkrona, National Director of Training i Sverige Gæster er konger uanset om det er Danmarks kommende regent eller enkeltmandsvirksomheden nede fra hjørnet, vi skal tage imod. René Bruun, adm. direktør BNI Danmark Aps Det er da nemt at invitere gæster Mange synes, det er svært at invitere gæster til BNI-møderne. Men måske vader du i potentielle gæster uden at vide det? Hvad gør man, når man allerede har inviteret de mest oplagte gæster, man kan komme i tanker om - relevante personer fra det personlige netværk, tætte forretningsforbindelser og gode kunder? Man kan gøre som Annette Dahl, der gennem sit firma C3 Consulting rådgiver virksomheder, der samarbejder med Kina. Hun har gjort det til en dyd at invitere en stadig strøm af gæster til sin gruppe BNI Århus One. Potentielle gæster støder man jo på alle vegne. Og jeg synes ikke, man behøver at kende en person godt for at invitere ham eller hende til et møde. Det er mere interessant, hvilken branche og virksomhedstype, vedkommende repræsenterer. På et kursus talte jeg i pausen med en kvinde, hvis mand har en engrosvirksomhed. Jeg bad hende om at sætte os i kontakt med hinanden, så jeg kunne invitere ham. En anden gang mødte jeg til en privat fest en selvstændig arkitekt. Vi kom i snak, jeg inviterede ham, og i dag er han et engageret medlem af vores gruppe. Annette ringede også tilbage til en sælger, som havde kontaktet hende uopfordret for at sælge kontorudstyr. Hun fortalte ham om netværket og inviterede og efter to møder meldte han sig ind i gruppen. Det er altid en god idé efterfølgende at spørge gæsterne om, hvad de syntes om mødet. Der får jeg i hvert fald mange gode stikord, som jeg kan bruge, når jeg inviterer andre. For eksempel sagde en gæst, at han ikke havde regnet med, det var så intenst. Det er jo godt at kunne nævne sidenhen. Annette Dahl, C3 Consulting HUSK Det er tidseffektiv markedsføring at præsentere sig for gruppens ugentlige gæster. Alle har mulighed for at knytte personlig kontakt med 5-15 potentielle nye kunder på samme tid! Regn bare ud, hvor mange timer, det ville kræve at gøre det på egen hånd - kundebesøg efter kundebesøg. Annettes tip til, hvor du kan finde potentielle gæster: Et oplagt sted at finde flere gæster, er i dine gæsters netværk. Spørg dine gæster om, hvem de kender, som også kunne tænke sig at komme som gæst og præsentere sin virksomhed. Lav med mellemrum en liste, hvor du gennemgår de sidste par måneder i din kalender. Skriv de personer ned, du har mødt. Og skriv så dem, du næsten har mødt folk, der stod på deltagerlisten over konferencer og kurser, du deltog på, men som du ikke snakkede personligt med. De vil ikke blive overraskede over at få en henvendelse. Lav også din personlige ønskeliste til, hvem du godt kunne tænke dig at se som gæster i gruppen. Og ring så til dem...
Innovationskonsulent Niels Gørup Christiansen, New Future Formula, var gæst hos BNI Århus One: Jeg oplevede en hjertelig og professionel atmosfære, hvor små og store virksomheder behandlede hinanden med dyb respekt. Og jeg oplevede mennesker, der virkede, som om denne tidlige morgen var ugens højdepunkt for dem. Det endte også med at blive min uges højdepunkt. Jeg blev positivt modtaget og introduceret af den, der havde inviteret mig, og en besøgsvært. Derudover kom folk uopfordret og præsenterede sig, og de ledte mig igen hen til nye personer. Alt i alt var det meget behageligt at deltage som gæst - hvilket bestemt ikke altid er tilfældet i andre netværkssammenhænge. Efter mødet har jeg da også udbygget kontakten til flere af gruppens medlemmer og søger nu om medlemsskab. Hvad siger gæsterne om BNI? Jens Jensen Ryan Rosenberg, Rosenberg & Ottosen Business Development, var gæst hos BNI Rungsted: Det var spændende at se, hvor fokuserede deltagerne var, og hvordan det enkelte medlem uddannede de andre i at omtale vedkommendes produkter. Det gav mig værdifuld inspiration med hjem: Når du omtaler dit produkt i en netværkssammenhæng, skal du være så specifik, at andre kan bringe budskabet videre. Du kan ikke stå og beskrive hele paletten, som du for eksempel gør på din hjemmeside. I stedet må du komme med en historie eller et billede på, hvad du laver. Vi arbejder selv med forretningsudvikling - men det ord er så bredt, at det ikke har nogen effekt i BNI-regi. Hvis jeg i stedet fortæller, at vi er sådan nogen, der hjælper med at lægge strategien for Arnesen eller Mads Skjern i virkelighedens Matador, så får andre mennesker sat billeder på. Ferie og Helligdage www.bni.as - Dagen efter Kristi Himmelfartsdag, den 18/5 2007, er der ingen BNI-møder. - Sommerferie: BNI holder mødefri i perioden fra 1/7 til 6/8 2007. - Juleferie: Der afholdes ingen møder i uge 51 og 52. Husk at afmelde mødelokaler BNI Danmark ApS Vingekrogen 9 DK-2730 HERLEV Tel: (+45) 70 251 555 Fax: (+45) 70 251 554 E-mail: bni@bni.as Oplysning om nærmeste BNI-gruppe på www.bni.as therkel grafisk / web produktion