Iværksætterkursus. Kunstakademiets Arkitektskole. Startup Company udbyder Danmarks mest omfattende undervisningsforløb for iværksættere

Iværksætterkursus Kunstakademiets Arkitektskole Startup Company udbyder Danmarks mest omfattende undervisningsforløb for iværksættere

INDHOLDSFORTEGNELSE IVÆRKSÆTTERKURSUS PÅ KUNSTAKADEMIETS ARKITEKTSKOLE 3 Startkursus: FARVEL TIL FORRETNINGSPLANEN 4 Kurser i FORRETNINGSKONCEPT (Gult udviklingsområde) 5 FORRETNINGSIDÉ 7 PRODUKTPORTEFØLJE 8 KUNDEPORTEFØLJE 9 Kurser i KUNDERELATIONER (Grønt udviklingsområde) 10 SALG FOR IKKE-SÆLGERE # 1 12 SALG FOR IKKE-SÆLGERE # 2 13 SALG FOR IKKE-SÆLGERE # 3 14 SALG FOR IKKE-SÆLGERE # 4 15 BRANDING 16 Startup Company Trainere 17 Om Startup Company 17 2

IVÆRKSÆTTERKURSUS PÅ KUNSTAKADEMIETS ARKITEKTSKOLE StartupHjulet som basis for kurserne Kurserne falder i de fire kategorier, som vi finder inderst inde i StartupHjulet : Forretningskoncept, Organisation, Kunderelationer og Forretningsdrift. Du kan læse meget mere om de fire kategorier undervejs i programmet. Vi har sammensat et kursusforløb udfra emnerne i StartupHjulet. Allerede i dag har mere end 1000 iværksættere deltaget på Startup Companys kurser siden vores start i 2005. Kurser med vægt på handling Alle kurser og workshops fra Startup Company er karakteriseret ved at være praktiske og handlingsorienterede. Som deltagerne på vores kurser skal I kunne gå hjem med en helt konkret plan for, hvad I kan gøre allerede næste dag. Derfor er tonen på kurserne tilsvarende uakademisk og jordnær. Alle undervisere er iværksættere Trainerne på kurserne er alle selv iværksættere. Det giver en helt særlig forudsætning for at undervise om iværksætteri. Samtidig er de naturligvis certificerede undervisere i vores materiale. Men størst af alt er deres lyst til at videregive deres erfaringer til andre kommende eller igangværende iværksættere. Se vores trainerprofiler sidst i programmet. Program Iværksætterkurset består af to dele på hver fem undervisningsdage. Hver dag, og imellem undervisningsdagene, arbejdes der med egne forretningsidéer og -koncepter. DAG EMNE DAG EMNE 1 Startkursus: FARVEL TIL FORRETNINGSPLANEN 3 BRANDING: Fra pænt logo til stærkt brand FORRETNINGSIDÉ: At finde missionen og meningen med livet - i virksomheden 2 PRODUKTPORTEFØLJE: Sådan får du flere varer på hylden 4 SALG FOR IKKE-SÆLGERE: Udvalgte emner fra de 12 trin i salgsprocessen 3 KUNDEPORTEFØLJE: En verden af kunder 5 SPRINGBOARD: Eksamen i forretningsudvikling. 3

Startkursus: FARVEL TIL FORRETNINGSPLANEN Start af virksomhed kræver handling! IDÉUDVIKLING Brainstorming m.v. Refleksion Inspirationsaktiviteter PRÆSENTATION Grafisk identitet Billedmaterialer Firmanavn Slideshow DOKUMENTATION Skriftliggørelse Datapræsentation Grafisk præsentation Referencer og fakta AFPRØVNING Prototype Pilotprojekt Brugertest RESEARCH Google søgninger Kundeundersøgelser Tekniske undersøgelser Dataindsamling SPARRING Peer-to-peer feedback Key Informants/eksperter Mentor/advisory board Eksisterende kunder ANALYSE Beslutningstemaer Kalkulationer Risikoanalyse Produktdefinition Som iværksættere får vi hele tiden at vide, at vi skal skrive en forretningsplan. Men de fleste succesfulde iværksættere har aldrig skrevet en - hvorfor skal vi så bruge tid på det? Forretningsplaner omhandler typisk de næste 3-5 år, men som iværksættere har vi brug for at finde ud af, hvad vi skal gøre de næste 3-5 måneder. Samtidig foregår forretningsplaner ofte på et mere overordnet, strategisk niveau, der ikke forholder sig til de konkrete tiltag, der skal gøres i morgen eller overmorgen for at løfte virksomheden videre. Men startups kræver handling. Dette kursus præsenterer et alternativ til forretningsplanen, nemlig StartupHjulet. Hjulet præsenterer fire forskellige udviklingsområder og udgør tilsammen hele vores virksomhed. Filosofien bag StartupHjulet er, at vi som iværksættere ikke er i stand til at overskue samtlige områder på én gang. Derfor hjælper StartupHjulet til at finde ud af, hvilke områder vi skal udvælge som indsatsområder lige nu. Det er et fleksibelt værktøj, du kan bruge, uanset hvilket stadie din virksomhed er på. Hvad er i vejen med en traditionel forretningsplan? Hvordan kan StartupHjulet hjælpe mig og min virksomhed? Hvilke udviklingsområder skal jeg fokusere på nu? Hvordan får jeg overblik over min virksomheds styrker og svagheder? 4

Kurser i FORRETNINGSKONCEPT (Gult udviklingsområde) I det gule udviklingsområde fokuserer vi på, hvordan vi kan skabe et forretningskoncept, der er levedygtigt eller har vækstpotentiale. Her dykker vi ned i alt det, der har at gøre med, hvordan vi designer vores virksomheds produkter og services i forhold til bestemte kunder, og i forhold til konkurrenterne i markedet. Vi ser også på, hvad vi i virkeligheden selv ønsker at beskæftige os med. Det gule udviklingsområde handler derfor om alle opgaver vedrørende definition og udvikling af forretningsidéen, af vores produktportefølje, forretningsmodellen, vores kundeportefølje og vores markedsposition. GULT UDVIKLINGSOMRÅDE MARKEDS FOKUS Forretningsidé Produktportefølje Forretningsmodel Kundeportefølje Markedsposition DESIGN FOKUS 5

Kurser i FORRETNINGSKONCEPT (Gult udviklingsområde) Kurserne inden for det gule felt er fordelt inden for de fem nedenstående hovedområder. Forretningsidéen Selvom vi allerede har et klart billede af vores forretningsidé, er det en løbende designproces at videreudvikle og raffinere vores idé, eller rettere de mange idéer, vi har. Nogle værktøjer til dette er bl.a. at finde ind til kernen i vores idé ved at arbejde med virksomhedens mission, vision og idégrundlag. Produktporteføljen Vores idéer bliver først til rigtige forretningsidéer, når vi har udviklet en produktportefølje af produkter, services og koncepter. Opgaverne, vi her står overfor, er at tilrettelægge vores produkt- og servicesortiment, vores produktdesign og vores fremtidige plan for produktudvikling. Forretningsmodellen Forretningsmodellen for vores virksomhed er den måde, vi vælger at tjene penge på vores forretningsidé, og den bestemmer, hvad der ender med at stå på vores fakturaer. Ved at arbejde med kombinationen af forskellige forretningsmodeller og tilrettelægge vores prispolitik kan vi finde flere måder at skabe indtægter til virksomheden. Kundeporteføljen Hvilken sammensætning, vores kundeportefølje skal have, er et af de grundlæggende spørgsmål, når vi definerer vores forretningskoncept, Beslutningerne, vi her står overfor, er blandt andet at vælge, hvilke kundesegmenter vi ønsker at betjene, og/eller hvilke distributionskanaler vi vil benytte. Desuden kan vi arbejde med forskellige værktøjer til at øge vores kundeforståelse. Faglige og emotionelle udfordringer Der knytter sig nogle særlige emotionelle udfordringer til det gule udviklingsområde, som vi skal forholde os til i vores løbende arbejde med design af forretningskonceptet. Vi skal f.eks. prøve at mestre begrænsningens kunst, fordi vi ofte gerne vil det hele, men kun kan nå det halve. Vi skal også hele tiden fastholde troen på vores idé, så vi ikke opgiver. Endelig skal vi forsøge at give slip på frygten for, at nogen vil stjæle vores idé - det kan holde os tilbage fra at komme fremad. Udover vores emotionelle udfordringer kræver det gule udviklingsområde også, at vi har en række særlige kompetencer hos os selv eller i vores team. Især skal vi i dette område have forandringskompetence til at udvikle nye idéer og holdningskompetencer til at definere vores særkende, og hvor vi ønsker at være i markedet. Det er typisk det gule udviklingsområde, vi forbinder med entrepreneurship og innovation. Imidlertid er de øvrige tre udviklingsområder i StartupHjulet ligeså vigtige, når vi skal designe og udvikle vores virksomhed. 6

FORRETNINGSIDÉ At finde missionen og meningen med livet - i virksomheden Iværksættere er travle. Nogle gange er vi så travle, at vi helt glemmer, hvorfor vi egentlig startede vores forretning i første omgang. Det er en skam, for den passion, som vi iværksættere har for vores forretning er så unik, og det er samtidig en drivkraft, der får os til at være utroligt effektive. Dette kursus handler om at genfinde passionen ved at formulere (eller reformulere) vores virksomheds mission på en måde, så vi har den i baghovedet i alt vores arbejde. Fornemmelsen af at arbejde med et større formål for øje er en utrolig motivationsfaktor for både os selv og vores medarbejdere. At formulere en mission kan endda komme vores kunder til gode. En af kursets pointer er, at forskellige virksomheder har behov for forskellige typer missioner. Derfor arbejder vi med flere forskellige niveauer for meningsfulde missioner. I nogle tilfælde handler missionen om det omgivende samfund, mens den i andre giver mest mening, hvis den omhandler os på et personligt niveau. Hvordan formulerer jeg en mission, der virker? Hvad er det i bund og grund, min virksomhed laver? Hvem laver min virksomhed noget for? Hvilken værdi skaber min virksomhed? 7

PRODUKTPORTEFØLJE Sådan får du flere varer på hylden Nogle gange har iværksættere rigtig gode idéer, men vi tjener alligevel ikke rigtig nok på dem. En af grundene kan være, at vi ikke sælger nok produkter. Hvis det er tilfældet, er det nødvendigt at tage et grundigt kig på vores produktportefølje. Der er fire kategorier af produkter, som vi kan lade os inspirere af og måske tilføje til vores produktportefølje: 1) Mindre introduktionsprodukter, som vi kan tiltrække kunderne med, 2) Vores kerneprodukter, som er de produkter, der udgør selve forretningen, 3) Tillægsprodukter, som er de produkter, vi kan sælge som tillæg til vores kerneprodukter og lave mersalg og 4) Flagskibsprodukter, som er det mest omfattende og storslåede produkt, vi overhovedet er i stand til at tilbyde. Har min virksomhed den rigtige produktportefølje? Hvordan kan jeg tiltrække flere kunder ved at udvide mine kerneprodukter? Kan en større produktportefølje øge salget til mine eksisterende kunder? Hvilke tillægsprodukter kan jeg udvikle for at øge indtjeningen på de gode kunder? 8

KUNDEPORTEFØLJE En verden af kunder Det er meget almindeligt, at vi som iværksættere oplever, at vi har fået opbygget en kundeportefølje, men at vi ikke tjener tilstrækkeligt på de kunder, vi har. En af årsagerne til det kan være, at vi ikke selv aktivt har valgt vores kunder, men har taget dem, der er kommet til os af sig selv. Som vi bliver mere etablerede, kan vi opdage, at vi måske ikke har de rigtige kunder. Dette kursus handler om at få en bedre forståelse af, hvilke kunder vi kan få, hvordan vi skaber overblik over vores kunder, og hvilke kunder der er de rigtige for os. Hvordan kan jeg segmentere mine kunder? Hvordan tilpasser jeg min kommunikation og min salgsindsats til de enkelte kundegrupper? Hvordan kan jeg finde helt nye kundegrupper? Hvilke kunder er vigtigst for min virksomhed? 9

Kurser i KUNDERELATIONER (Grønt udviklingsområde) I det grønne udviklingsområde fokuserer vi på, hvordan vi kan styrke kunderelationerne og øge vores omsætning. Her dykker vi ned i alt det, der har at gøre med, hvordan vi leder og udvikler vores daglige salgsarbejde, og hvordan vi kommunikerer med virksomhedens nuværende og fremtidige kunder. Vi ser også på, hvilken type kunder vi selv har størst ønske om at arbejde sammen med. Det grønne udviklingsområde handler derfor om, hvordan vi udvikler virksomhedens kommunikation med markedet og fokuserer på temaer som markedsføring, salg, kommunikation, branding og netværk. MARKEDS FOKUS Netværk GRØNT UDVIKLINGSOMRÅDE Markedsføring Salg Kommunikation Branding UDVIKLINGS FOKUS 10

Kurser i KUNDERELATIONER (Grønt udviklingsområde) Salg Salget er virksomhedens livsgrundlag og kræver en vis systematik, lige fra identificering af potentielle kunder til afslutning af salget med kontraktindgåelse. Nogle værktøjer i salgsarbejdet er systemer til salgsstyring og løbende kundepleje, Derudover er en opgave at udvikle vores forhandlingskompetence. Branding Vores virksomhed har et stærkt brand, hvis vores kunder har et klart indtryk af, hvad vi står for. De opgaver, vi har, handler først og fremmest om at definere de brandværdier, vi ønsker skal være knyttet til vores virksomhed, men også at fastlægge virksomhedens visuelle og sproglige identitet. Faglige og emotionelle udfordringer De særlige emotionelle udfordringer i det grønne udviklingsområde handler bl.a. om vores energi og selvtillid. Vi skal være gode til at fastholde begejstringen for vores produkt, og vi skal overkomme frygten for at få et nej, som kan få de fleste til at tøve. Endelig skal vi også lære at undgå distraktioner, så vi kan fokusere på salgsindsatsen, når det er krævet. Ud over vores emotionelle udfordringer kræver det grønne udviklingsområde også, at vi har en række særlige kompetencer hos os selv eller i vores team. Især skal vi i dette område have relationskompetencer til at skabe gode kunderelationer og handlingskompetencer til at tilrettelægge og gennemføre mangfoldige salgs- og markedsføringsaktiviteter. Det grønne udviklingsområde indeholder de aktiviteter, der er afgørende for at vækste det forretningskoncept, vi har designet. 11

SALG FOR IKKE-SÆLGERE # 1 Salgsplanlægning - sådan forbereder vi salgsarbejdet Som iværksættere og virksomhedsejere står vi ofte i den situation, at vi er bedre til at udvikle og levere produkter, end vi er til at sælge. Vi føler måske, at vi slet ikke har lyst til at sælge, eller at vi ikke er gode til det. Men faktisk er vi, som entreprenører, i bund og grund gode sælgere. Vi har nemlig begejstring for vores produkt eller service, og det er en af de vigtigste forudsætninger. Men hvordan bliver vi bedre til at sælge og få flere ordrer hjem? Et salg indebærer i alt 12 opgaver - og vores virksomhed skal kunne mestre allesammen for at gennemføre salget. Dette kursus er det første af fire i rækken om salg og beskæftiger sig med opgaverne i den indledende fase af salget: Forberedelsen. Hvilke opgaver har jeg i rollen som sælger? Hvordan forbereder jeg mig mentalt på at skulle sælge? Hvordan tilrettelægger jeg det ugentlige salgsarbejde? Hvordan finder jeg de rette kundegrupper? 12

SALG FOR IKKE-SÆLGERE # 2 Kundedialog - sådan skaber vi kontakt Som iværksættere og virksomhedsejere står vi ofte i den situation, at vi er bedre til at udvikle og levere produkter, end vi er til at sælge. Vi føler måske, at vi slet ikke har lyst til at sælge, eller at vi ikke er gode til det. Men faktisk er vi, som entreprenører, i bund og grund gode sælgere. Vi har nemlig begejstring for vores produkt eller service, og det er en af de vigtigste forudsætninger. Men hvordan bliver vi bedre til at sælge og få flere ordrer hjem? Et salg indebærer i alt 12 opgaver - og vores virksomhed skal kunne mestre allesammen for at gennemføre salget. Dette kursus er det andet af fire i rækken om salg og beskæftiger sig med opgaverne i den anden fase af salget: Åbningen. Hvordan aktiverer jeg mit netværk og skaber kunder derigennem? Hvordan starter jeg dialogen med kunden? Hvilke kommunikationskanaler kan jeg bruge for at optimere dialogen med kunder? Hvordan gennemfører jeg salgsmøder? 13

SALG FOR IKKE-SÆLGERE # 3 Forhandling med kunder - sådan lukker vi salget Som iværksættere og virksomhedsejere står vi ofte i den situation, at vi er bedre til at udvikle og levere produkter, end vi er til at sælge. Vi føler måske, at vi slet ikke har lyst til at sælge, eller at vi ikke er gode til det. Men faktisk er vi, som entreprenører, i bund og grund gode sælgere. Vi har nemlig begejstring for vores produkt eller service, og det er en af de vigtigste forudsætninger. Men hvordan bliver vi bedre til at sælge og få flere ordrer hjem? Et salg indebærer i alt 12 opgaver - og vores virksomhed skal kunne mestre allesammen for at gennemføre salget. Dette kursus er det tredje af fire i rækken om salg og beskæftiger sig med opgaverne i den tredje fase af salget: Lukningen. Hvordan formulerer jeg salgsoplæg og tilbud? Hvordan forbereder jeg mig bedst på forhandling med kunden? Hvordan afslutter jeg en forhandling? Hvordan laver jeg dokumenter såsom kontrakter, ordrebekræftelser og fakturaer? 14

SALG FOR IKKE-SÆLGERE # 4 Kundeloyalitet - sådan fastholder vi kunderne Som iværksættere og virksomhedsejere står vi ofte i den situation, at vi er bedre til at udvikle og levere produkter, end vi er til at sælge. Vi føler måske, at vi slet ikke har lyst til at sælge, eller at vi ikke er gode til det. Men faktisk er vi, som entreprenører, i bund og grund gode sælgere. Vi har nemlig begejstring for vores produkt eller service, og det er en af de vigtigste forudsætninger. Men hvordan bliver vi bedre til at sælge og få flere ordrer hjem? Et salg indebærer i alt 12 opgaver - og vores virksomhed skal kunne mestre allesammen for at gennemføre salget. Dette kursus er det fjerde og sidste i rækken om salg og beskæftiger sig med opgaverne i den afsluttende fase af salget: Vedligeholdelsen. Hvordan følger jeg bedst salget helt til dørs? Hvordan plejer jeg mine kunderelationer? Hvordan kan jeg arbejde med gensalg og mersalg til kunderne? Hvordan kan jeg arbejde systematisk med mine kunder ved hjælp af databaser? 15

BRANDING Fra pænt logo til stærkt brand Som iværksættere tror vi ofte, at vi ikke behøver at tænke på branding, før vores virksomhed har opnået en bestemt størrelse. Det sker også, at vi ganske enkelt føler, at vi har for travlt med at udvikle og sælge produkter og skaffe flere kunder og derfor ikke har tid til at arbejde med vores brand. Men det er vigtigt, at vi er meget opmærksomme på de signaler, vi sender andre om vores virksomhed - helt fra start. Ellers bliver vores kommunikation, produkter og tiltag ikke skarpe nok, og vi kan komme til at udstråle flere ting på én gang. Vi vil have, at vores omverden har en fuldstændig klar idé om, hvem vi er, og hvad vi laver. Vi vil være have så stor kontrol som muligt over, hvordan andre opfatter vores virksomhed. Dette kursus handler om fire forskellige områder inden for branding, som tilsammen udgør vores virksomheds brand. Det er vores visuelle identitet, vores sproglige identitet, vores fysiske identitet og vores værdimæssige identitet. Hvordan skaber jeg et autentisk og troværdigt brand? Hvordan gør jeg mit brand professionelt, når min virksomhed er helt ny? På hvilke punkter kan min virksomheds brand skille sig ud fra mængden? Hvilke emotionelle barrierer kan jeg støde på, når jeg skal skabe virksomhedens brand? 16

Startup Company Trainere Alle trainerne i Startup Company er selv iværksættere. Det betyder, at de udover deres faglige kvalifikationer også selv har oplevet mange af de udfordringer, som iværksætter møder og derfor har et rigtig godt udgangspunkt for at hjælpe andre videre. Trainerne har alle vidt forskellige profiler og spidskompetencer, som tilsammen danner en bred palet inden for iværksætteri. Fælles for dem alle er, at de allesammen brænder for at komme ud og undervise andre iværksættere og sætte skub i idéer og forretninger. Om Startup Company Startup Company bistår uddannelsesinstitutioner med planlægning og gennemførelse af uddannelsesforløb i entreprenørskab, samt med gæstelærere og instruktører. Sammen med partnere udvikler vi undervisningsmaterialer til undervisning i entreprenørskab, herunder kulturelt, socialt og merkantilt iværksætteri. Startup Company har bl.a. gennemført uddannelsesforløb for Designskolen i Kolding, Grafisk Højskole, Kaospiloterne i Århus, Kaospiloterne i Malmö, Københavns Universitet og IT-Universitetet i København. I 2006 har Startup Company stået for gennemførelse af Operation Startup et uddannelseforløb for overbygningsstuderende på 30 ECTS point i et offentligt/privat samarbejde med Københavns Universitet og IDEA. Forløbet fortsætter i 2008. Startup Company har i øvrigt sammen med Undervisningsministeriet gennemført et projekt, der omhandler opkvalificering af lærere på grunduddannelserne og de videregående uddannelser til at gennemføre undervisning i entrepreneurskab. Startup Company er IDEA-partner og udvikler undervisningsmaterialer i samarbejde med Selvstændighedsfonden. 17