Den højeste salgspris for din virksomhed?

Den højeste salgspris for din virksomhed? Der er mange forhold, der bestemmer din virksomheds værdi. Der er forhold du selv kan påvirke. Andre værdiskabende tiltag kan vi hos Audon Partners bidrage med. Her følger eksempler på virksomhedssalg hvor det er lykkedes at opnå en væsentlig merpris i forhold til virksomhedens stand alone værdi. > Audon Partners A/S den danske del af M&A International Inc. Toldbodgade 31, 1253 København K, Tlf. 3343 6000, www.audonpartners.dk

Nyt forretningskoncept skabte merværdi Partner Henrik Audon Audon Partners synliggør værdierne - og skaber international konkurrence! Det handler om, hvordan du som virksomhedsejer får mest ud af din virksomhed, når det er tid til at give nøglerne videre. Audon Partners er grundlægger af verdens ældste og største alliance af M&A rådgivere, M&A International Inc. Dermed sikrer vi, at din virksomhed kan komme i reelt udbud i hele verden og ikke blot i Danmark. Det kan godt være, at vi finder en køber i Danmark, men det vil være til den højeste pris, som det internationale marked er indstillet på at betale. Der er mange forhold, der bestemmer en virksomheds værdi. Nogle kan ejeren selv påvirke. Andre kan vi hos Audon Partners påvirke. F.eks. den værdi, som opstår, når to virksomheder tilsammen skaber mere værdi, end de besidder enkeltvis. På de følgende sider beskriver vi en række praktiske eksempler på værdiskabelse i forbindelse med virksomhedskøb og -salg. I hvert enkelt tilfælde er det lykkedes at opnå en merpris ved at sikre, at alle værdielementer kommer frem, og ved at skabe konkurrence blandt flere interesserede købere i hele verden. For Audon Partners handler det om at udvikle konceptet for virksomhedens fremtidige eksistens. Her besidder vi en betydelig erfaring med forretningsudvikling, branchekonsolidering og internationalisering. Sammen med vores globale salgsorganisation identificeres mulige løsninger, som hver på sin måde genererer merværdi og unikke muligheder. Mulige købere kontaktes, og auktionen kan begynde! Eksemplerne i dette nyhedsbrev er ikke enestående tilfælde, men for samtlige selskaber gælder det, at salgsprisen afspejler den merværdi, som et professionelt og internationalt konsulent- og salgsteam kan generere. Alle opnåede en pris som ligger væsentligt over virksomhedens stand alone værdi. Blot ved at synliggøre værdierne og skabe konkur rence blandt køberne! Med venlig hilsen Henrik Audon 2 Tæppeland lå ligesom store dele af den øvrige detailhandel underdrejet af finanskrise og tabsgivende butikker. Ikke nogen indlysende lækkerbisken at sætte til salg, men et helt nyt forretningskoncept åbnede købers øjne og sikrede Tæppe lands ejere en usædvanlig pris. Tæppeland er med 26 forretninger Danmarks største tæppe- og gulvbelægningsbutiks kæde. Kæden, som dækker hele Danmark med et stort udbud af tæpper og andre gulvbelægningsmaterialer, omsatte i 2011 for ca. 300 mio. kr., men sled under finanskrisen med store underskud. Med udgangspunkt i behovet for at gennemføre et generationsskifte besluttede grundlæggeren af Tæppeland, Jørn. E. Jensen, og hans medejer, at virksomheden skulle sælges. Slog to brancher sammen Audon Partners blev engageret til at finde den mest værdiskabende løsning. På baggrund af den store overkapacitet, der er mange steder i detailhandelen foreslog vi, at vi skulle forsøge os med en model, der tog udgangspunkt i behovet for branche konsolidering inden for detailhandlen. Møbler og tæpper komplementerer hin anden godt. Folk er tilbøjelige til at handle begge dele på samme tid og ved at tilbyde tæpper og gulve sammen med møbler, kan man forvente at få flere kunder ind i butikkerne og dermed øge omsætningen pr. m2 uden at øge antallet af medarbejdere. Satser på de store Ejerne af møbelkæden Biva, som ligeledes havde driftsunderskud pga. ringe kapacitetsudnyttelse i deres butiksnet, blev præsenteret for et gennemtænkt forretningskoncept, som indeholdt stor synergi mellem Tæppelands 26 forretninger og Bivas 39 butikker. Målet var 50 større, fælles butikker, som med fælles markedsføring og administration skulle udnytte hinandens fordele og kompetencer. De mindre og tabsgivende butikker skulle lukkes. Reinvesterede provenu Den tidligere ejer og grundlægger af Tæppeland, Jørn E. Jensen, opnåede samlet set en favorabel løsning på det nye forretningskoncept og fik samtidig mulighed for at reinvestere en del af sit salgsprovenu i det nye selskab sammen med ejerne af Biva. Succesen og merprisen lå i det nye f orretningskoncept, som Audon Partners u darbejdede på baggrund af en høj forretningsmæssig forståelse og ekspertise. n Psykologisk forståelse gav 10 mio. ekstra Prisen for Dansk Ventil Center (DVC) var allerede fastlagt, da Audon Partners formåede at hente yderligere 10 mio. kroner hjem til ejerne svarende til værdien af DVC s overskudslager. Dansk Ventil Center (DVC) i Vejle omsatte i 2011 for ca. 40 mio. kr. Sortimentet bestod af ventiler som DVC solgte til danske industrivirksomheder og specialventiler til større internationale kunder. Ejerne, H enrik Aarup Svendsen og Ole Bjørn Jensen på henholdsvis 38 og 40 år, havde startet virksomheden og udviklet den til sit nuværende niveau. For at sikre, at DVC ville u dvikle sig yderligere blev de to ejere enige om at gå i dialog med ERIKS, som havde r ettet en h envendelse om muligheden for køb. Ekstra for lageret Den hollandske koncern ERIKS, der er stærk i det meste af Europa, var interesseret i at komme ind på det skandinaviske marked med dele af sit produktsortiment. Det lykkedes at forhandle en markedsbestemt såkaldt stand alone pris hjem for DVC. I tillæg til denne pris lykkedes det at overbevise ERIKS om, at der skulle betales ekstra, idet kapitalbindingen i virksomheden var større end nødvendigt. Den budgetterede omsætning og indtjening afspejlede ikke værdien af et overskudslager på ca. 10 mio. kr. Audon Partners foretog sammenligninger mellem ERIKS og DVC s lageromsætningshastighed, og disse underbyggede, at lageret var større end nødvendigt, hvilket blev brugt som argument for at hæve salgsprisen. Specialviden og psykologisk forståelse ERIKS betalte en merpris svarende til overskudslagerets bogførte værdi, en type værdiskabelse man sjældent ser gennemført for ejerne i en salgsproces. Audon Partners fik sammen med sin hollandske partner under processen opbygget et insight hos ERIKS, der gjorde det muligt at gennemføre handelen til trods for, at den i første runde faldt på gulvet. Succesen lå bl.a. i psykologisk forståelse for beslutningsprocesserne i en stor koncern med mange ledelseslag. n 3

Audon Partners er hamrende professionelle og vedholdende. De er dygtige og aftaler over holdes - det er absolut prima. Lad mig sige det helt klart: Det her kunne vi ikke have gjort selv! Så var vi ikke kommet i nærheden af en køber med dette format. Leif Thomsen, tidligere adm. direktør og aktionær i Danstoker Prisen oversteg værdien Betalte kanonpris for markedsadgang Den selvstændige værdi er langt fra altid det tal, der står nederst på slutseddelen. For Audon Partners handler det hver gang om værdiskabelse f.eks. ved synliggørelse af driftssynergi og om at få hele verden i spil. Ilva var en af Danmarks største møbelhuskæder og havde i 2007 en omsætning på ca. 700 mio. kr. Med finanskrisens udbrud blev den islandske ejer, som havde købt møbelhuset umiddelbart før finanskrisen, økonomisk hårdt ramt. Den islandske økonomi brød sammen og salget af Ilvas produkter styrtdykkede både i England og i Skandinavien. Ilvas engelske varehuse gik konkurs og Ilva tabte 100 mio. kr. før skat i det år, hvor Ilva blev solgt - hård presset af bankerne. Store driftbesparelser Der var to årsager til at IDdesign blev den endelige køber af Ilva. Den ene var, at vi kunne beregne os frem til, at der kunne spares årlige driftsomkostninger på mellem 75 og 100 mio. kr. ved et sameje af Ilva og IDEmøbler. Omkostningsbesparelserne kunne opnås ved udnyttelse af fælles ressourcer, sparede lønomkostninger, omkostninger til administration, markedsføring, indkøb og fælles lager. Den anden årsag var, at dannelsen af så stor en møbelhuskæde (transaktionen skaber Danmarks næststørste bolighuskoncern med en samlet omsætning på næsten 2 milliarder) ville kunne danne et godt udgangspunkt for opkøb i resten af de skandinaviske lande. Synergi løftede prisen Sælgeren fik en pris, der i betydelig grad oversteg den selvstændige værdi af Ilva, en pris baseret på muligheden for opnåelse af 75-100 mio. kr. i samlede driftsbesparelser for Ilva og IDEmøbler. Succesen hviler på grundig forretningsmæssig indsigt og forhandling med flere købere på en gang. n Solgte selskabet to gange! Det lyder næsten for godt til at være sandt, men Audon Partners solgte faktisk møbe l fabrikken Tvilum to gange for samme ejer! Tvilum producerer saml-selv-møbler og er i dag Europas største inden for sit felt. Det oprindeligt familieejede selskab ligger i Fårvang mellem Viborg og Århus. Da Audon Partners stiftede bekendtskab med Tvilum med henblik på salg af virksomheden, var den samlede omsætning 500 mio. kr. med et resultat efter skat på 50 mio. kr. Reinvesterede provenuet Vi anbefalede en sammenlægning af 6 selskaber, hvoraf nogle var ejet af familien Kristiansen og andre af deres underleverandør. Vi anbefalede desuden salg til en kapitalfond med det formål, at familien kunne reinvestere en del af salgsprovenuet i et selskab ejet sammen med kapitalfonden. Planen var herefter at opkøbe konkurrerende møbelvirksomheder, der kunne passe ind i forretningskonceptet. Solgte til amerikansk gigant Efter 3 års sameje med den købende kapitalfond var Tvilums omsætning blevet tredoblet. På dette tidspunkt kontaktede vi sammen med vores partner i New York møbelfabrikken Masco Corporation - USA s største samlselv møbelfabrik med forslag om at købe Tvilum, der på det tidspunkt var på vej til at blive introduceret på Københavns Fondsbørs. Masco engagerede os til at gennem føre købet, og det lykkedes for Masco at købe Tvilum inden børsnoteringen i København. Familien fik ved salg af sin minoritetsaktiepost en pris stort set svarende til prisen ved førstegangssalget. Alliancen viser sit værd Dette er et eksempel på, hvordan der kan skabes yderligere værdi ved reinvestering af en del af salgsprovenuet med henblik på systematiske opkøb i et samarbejde med en kapitalfond. Med det senere salg til et stort børsnotet selskab, som i dette tilfælde kunne indføre Tvilums produkter på det amerikanske marked, fuldbyrdes succesen med gevinst til alle parter. Handlen gennemførtes sammen med vores partner i New York. En håndtering af sagen, som forudsætter års praktisk forretningserfaring og et mangeårigt og tæt samarbejde i vores M&A-alliance. n Danstoker kunne ikke få det bedre: Den Herning-baserede kedelvirksomhed fik adgang til det store indiske marked, og køberen, indiske Thermax, indløste billet til Europa. Det var win-win for alle parter! Danstoker ligger i Herning og sælger industrikedler i Europa og Sydøstasien. Virksomheden havde vist fin vækst med et godt cash flow i de senere år, hvor omsætningen havde nået 400 mio. kr. årligt. Efter 10 års drift besluttede ejerne at sælge virksomheden. Det blev dog ikke til deres tyske konkurrent, som havde henvendt sig vedrørende køb af selskabet. Mest krydssalg Derimod blev Audon Partners engageret for at finde den internationale producent af industrikedler, som kunne skabe mest krydssalg med Danstoker, og som derfor kunne betale den højeste pris. Merværdien blev skabt med udgangspunkt i vores lokale indiske partners kendskab til Thermax, som er børsnoteret i Mumbai. Vores indiske partner vidste, at Thermax to år tidligere havde forsøgt at købe en tilsvarende virksomhed uden held. Springbræt til Europa Forretningslogikken var, at Danstoker skulle sælge Thermax s større industrikedler i Europa, og at Thermax skulle sælge Danstokers mindre industrikedler i Indien. Danstoker blev valgt til at danne brohoved for en fælles Danstoker/Thermax ekspansion i Europa med Herning som hovedsæde. Ejerne af Danstoker fik en merpris på ca. 30% på grund af de store krydssalgsmuligheder med netop den indiske køber og som resultat af en effektiv international salgsauktion. De nye indiske ejere har sidenhen investeret kraftigt i den Herningbaserede virksomhed, og konceptet har båret frugt. Det var win-win for alle parter! n 4 5

Unidrain fik en markant overpris fordi det lykkedes både at synliggøre værdierne for køberne, og fordi det lykkedes at skabe intens konkurrence om virksomheden. Partner Jonas P. Knudsen unidrain Opdeling sikrede toppris Parallelforhandlinger med 20 forskellige købere sikrede Consenta den højeste pris og reddede 700 arbejdspladser. Det børsnoterede selskab Consenta bestod i 2005 af 6 forskellige forretningsområder indenfor byggebranchen, herunder byggemarkederne HT-Defta, Grønvold & Schou, Palsgaardgruppen, Danmarks største producent af træspær, og LB/LBU, der producerer og udlejer pavilloner. Fejlslagne investeringer, manglende forretningsmæssig sammenhæng og mangelfuld omkostningsstyring var tre væsentlige årsager til, at det børsnoterede Consenta gennem tre år opbyggede et stort Nye ejere øgede værdien Selvom Unidrain havde udviklet et unikt produkt, var virk somheden ikke i stand til at tjene penge. Derimod kunne omsætningen fordobles af den rette køber og det kom til at bestemme prisen. Unidrain, som ligger i Farum, havde med en omsætning på 40 mio. kr. endnu ikke haft overskud. Grundlæggeren af virksomheden, arkitekt Claus Dyre, havde udviklet et unikt produkt, som det var lykkedes ejeren at få patent på i en række europæiske lande. Med et patent, som konkurrenterne ikke kunne kopiere, havde Unidrain en markant konkurrencefordel. Produktet består af et afløbssystem til badeværelser, som både designmæssigt er flot og som tilmed er nemt og hurtigt at indbygge. Mureren slipper for at lade badeværelsesgulvet skråne fra 4 sider ind mod midten, hvor risten normalt placeres. I stedet er afløbet med afløbsrist placeret langs væggen og muret op bag flisebeklædningen. Simpelt og effektivt. Unidrain, der er meget velkendt i Danmark, havde og har et stort salg hjemme, men 6 v irksomheden var for lille til at kunne tjene penge. Kunne ikke trænge igennem 2 år før salget hjalp Audon Partners ejerne med kapitaltilførsel til selskabet til opbygning af et distributionsnet primært i Tyskland og sekundært i resten af Skandinavien. Det viste sig imidlertid, at Unidrain var for lille til at kunne trænge igennem de nationale godkendelsesbarrierer i både Sverige og Tyskland. Synliggjorde værdier Ejerne besluttede at sælge virksomheden til en køber, der kunne udnytte potentialet i Unidrain fuldt ud. Audon Partners forhandlede med 3 interessenter, der alle kunne se produktets konkurrencemæssige styrke. Vi gennemførte beregninger tilpasset hver enkelt køber, der illustrerede det potentiale, som Unidrain kunne tilbyde en ny ejer. Det stod hurtigt klart, at svenske Purus kunne integrere Unidrain i sin organisation. For Purus betød dette, at selskabet med 90% markedsandel på det svenske marked kunne undgå at få en konkurrent, som utvivlsomt på sigt ville have taget markedsandele fra Purus. Herudover havde Purus den interna tionale salgsorganisation, der ville være i stand til at udnytte værdien af Unidrains patenter i Europa i tillæg til, at Purus kunne opnå en styrket position i Danmark. Unidrain endte med at blive solgt til Purus. Sælger fik en markant overpris fordi det lykkedes både at synliggøre værdierne for køberne, og fordi det lykkedes at skabe intens konkurrence om virksomheden. n underskud. Selskabet var under pres fra bankerne. Brød koncernen op Audon Partners anbefalede ejerne at bryde koncernen op i flere dele, der hver for sig kunne repræsentere en højere værdi hos nye ejere end ved at være en samlet del af koncernen Consenta. Sælges selskaberne samlet vil der uvægerligt være områder, som er mindre interessante for dele af køberfeltet, og som derfor ikke indbringer den bedst mulige pris. Forhandlinger med 20 forskel lige købere til de 6 forretningsområder blev ført parallelt. Selskaberne blev solgt til priser, der var i overensstemmelse med deres reelle værdi som enkeltstående enheder. Det lykkedes samtidig at bevare 90% af arbejdspladserne, svarende til omkring 700 stillinger. Forretningsmæssig forståelse og effektiv styring af salgsprocessen var med til at skabe værdien og bane vejen for det optimale salg. n En opdeling af koncernen i salgsbare enheder, som de forskellige købere kunne byde på, fik værdierne frem i lyset. Partner Frederik Aakard 7

Audon Partners A/S Toldbodgade 31 DK 1253 København K Telefon 33 43 60 00 Fax 33 43 60 10 Mail: info@audonpartners.dk Web: www.audonpartners.dk skarpe til Henrik Audon 6Jeg ved, hvad min virksomhed er værd, og jeg har allerede en køber på hånden! Hvorfor så bruge en masse penge på at finde endnu en køber? Den samme virksomhed har forskellig værdi for forskellige købere. Vores opgave er at finde den køber, som får mest værdi ud af det opkøbte, og som derfor er villig til at give den højeste pris. Audon Partners Audon Partners er den danske del af M&A International Inc., verdens førende internationale alliance af rådgivningsvirksomheder med speciale i køb og salg af mellemstore virksomheder. Specialist i rådgivning vedr. virksomhedskøb/-salg (M&A). Mere end 30 års M&A-erfaring. 90% af vores køb/salg gennemføres i samarbejde med vores internationale partnere. M&A International Inc. M&A International Inc. s mission er: Ved salg af virksomhed; At opnå den maksimale pris, som det internationale marked er indstillet på at betale for virksomheden. Ved køb af virksomhed; At identificere, forhandle og gennemføre internationale virksomhedsopkøb, der giver størst mulig synergi. M&A International Inc. Globalt dækkende 600 M&A-rådgivere internationalt Lokalt repræsenteret Specialist i mellemstore virksomheder Kan vi ikke nøjes med at sætte den til salg i Danmark? Jeg er overbevist om, at det bliver en dansk køber alligevel! Selv om virksomheden ender med at blive solgt til en dansk køber, så sikrer den internationale salgsproces den højeste pris, som det internationale marked er villig til at betale. Hvordan ved jeg, at min virksomhed reelt kommer i udbud i hele verden? Audon Partners er grundlægger af verdens ældste og største alliance af virksomhedsmæglere, M&A International Inc. Selvom Danmark er et lille land, så har vi den samme bevågenhed i alliancen som langt større medlemmer. Bl.a. er Audon Partners Jonas Knudsen Vice President i M&A Interna tional s Executive Commitee med ansvar for Best Practice. Så der bliver lyttet til os! Jeg er den, der kender min virksomhed bedst! Mon ikke jeg selv kan få øje på plusserne? Når vi gennemgår en virksomhed med henblik på værdiskabelse, sker det altid i et tæt samarbejde med ejeren. Men ofte kan friske øjne og ikke mindst solid erfaring i forretningsudvikling skabe grobund for nye ideer, som kan være guld værd. Jeg vil bare ha et hurtigt salg. Selvfølgelig skal prisen være i orden, men det skal gå stærkt! Det går ikke hurtigere at gennemføre et dårligt salg end det rette match men prisen kan svinge med over 100%! Et virksomhedssalg er en modningsproces, hvor man skylder sin virksomhed (og medarbejderne i selskabet) at få det bedste ud af de muligheder, som salgsprocessen indebærer. Jeg vil slet ikke ha at min virksomhed skal flyttes til Indien. Den skal blive her i Danmark! Når udenlandske koncerner viser interesse for danske virksomheder, er det som regel på baggrund af en interesse for produktet, men også for at få markedsadgang i Danmark eller Skandinavien. Det er meget sjældent, at virksomheden lukkes ned. Tekst Journalist Mads Wedderkopp Design Flemming Nielsen Tryk Richard Larsen & Jønsson Grafisk ApS 8