CASE: Succes med salgsoptimering Denne case handler om salgsoptimering.casen kan give salgschefen og sælgerne viden om, hvordan de med enkle og ufarlige midler kan skabe et flow i salgsarbejdet, så tingene går op i højere enhed både for virksomheder, cheferne og naturligvis sælgerne, som beskriver min salgsoptimering sådan her: Hvor andre salgsoptimeringsforløb er baseret på en universalviden om salg, tager Leo Oehlenschlæger udgangspunktet i et individuelt coaching forløb, som er tilrettet sådan, at det kommer til at fungere for den enkelte sælger. Leo Oehlenschlæger har fokus på de faktorer i salgsarbejdet, som gør, man fjerner personlige barrierer og fokuserer på det, som virker. Casen er opdelt efter de tre faser, som jeg inddeler mit rådgivningsarbejde i: Salgsprofilen og almindelige salgsbarrierer Salgsbarriererne fjernes Succesen fastholdes Casen tager udgangspunkt i et konkret kundeforløb, som resulterede i en stor succes for både sælgeren, salgschefen og mig som rådgiver og coacher. Sælgeren og salgschefen er anonyme af hensyn til deres nuværende arbejdssituation. Jeg kan dog godt røbe, at der er tale om en stor international virksomhed, som har flere salgskontorer i Danmark. Sælgeren har en HD i afsætning og 8 års erfaring som sælger, hvor de sidste 2½ år har været i den pågældende virksomhed. Salgsprofilen og almindelige salgsbarrierer Har du arbejdet med salg, så har du sikkert også oplevet, at dine og andres salgsbudgetter ikke er blevet indfriet? Du mangler måske 10, 20 eller 30 procent før salgsbudgetterne er indfriet, men det værste er: Du ved ikke, hvordan du skal ændre dit salg, så resultatet bliver, at du begynder at sælge mere. Salgsprofilen skaber gensidig tillid Når jeg begynder et nyt coachingforløb, sætter jeg mig grundigt ind i sælgerens situation. Til det bruger jeg en salgsprofil, hvor sælgeren og jeg får en fælles forståelse af de problemer og evner, som sælgeren besidder. Salgsprofilen er vigtig for mig som rådgiver, men bestemt også for sælgeren, som skal rådgives. Det er netop via salgsprofilen, at sælgeren erfarer, at jeg er en hjælper, og samarbejdet skal gøre ham eller hende til en bedre sælger. Vores interviewperson formulerede det sådan: Det var under det første møde, at der kom fokus på min manglende måloplevelse, og at jeg under tidspres tog nogle beslutninger, som skadede mit salg. Jeg gav f. eks. unødvendige rabatter eller fik ikke fulgt op på salgsemnerne.
Arbejdet med salgsprofilen skaber en gensidig tillid. Salgsprofilen giver også det nødvendige indblik i de problemer, som sælgeren oplever, og dem skal vi nu se nærmere på: Tidsrøverne En af de mest almindelige salgsbarrierer er opgaver, som ikke har noget med salg at gøre, altså tidsrøvere. Sælgerne tager opgaver ind, som flytter fokus fra salgsarbejdet, og derved får sælgeren svært ved at indfri budgetterne, fordi tiden er brugt på meget andet end at sælge. Vores interviewperson formulerede det sådan: Jeg forsøgte at tilfredsstille alle, og det gik ud over mit eget salg. Jeg var simpelthen for flink til at tage arbejdsopgaver ind, som tog kostbar salgstid. Der var mange tidsrøvere i mit tilfælde. Vores interviewperson er en meget venlig og hjælpsom mand. I den tid han havde været i virksomheden, havde han taget flere og flere opgaver på sig, som intet havde med salg at gøre. Og for at indhente det forsømte salgsarbejde, gik han på kompromis med kvaliteten og satsede i stedet på kvantiteten. Uden at vores interviewperson var bevidst om det, så havde han begyndt en negativ salgsspiral. Manglende konsekvens Enhver sælger skal tage teten eller have styringen i salgsarbejdet. Det er sælgeren, som skal tage initiativet i kundekontakten, herunder naturligvis lytte til kunden og finde en løsning, som dækker kundens behov. Men sælgeren skal også holde kunden fast i et aftalt forløb, gennemføre de nødvendige opfølgninger og forvente at få en endelig afklaring fra kunden. Vores interviewperson oplevede følgende problemer: Jeg brugte for lang tid på hvert salgsforløb, og jeg var for dårlig til at trække en streg i sandet. Problemet var, at jeg ikke havde styr på næste skridt i kundekontakten. Det var ofte kunderne, som havde initiativet i kontakten, og det var ikke godt nok. Jeg oplevede også, at jeg begyndte at fokusere på kvantitet frem for kvalitet for at indfri mine budgetter. Vores interviewperson havde ikke den tilstrækkelige konsekvens til at få lukket et salg eller lukket et dårligt kundeemner. Den manglende konsekvens betød, at han ikke fik luget ud i de dårlige kundeemner, som optog den tid, han skulle bruge på de gode kundeemner. Salgsteknikkerne glemmes Mens den negativ salgsspiral kører, sker der ofte det for sælgeren, at han eller hun begynder at arbejde uhensigtsmæssigt. En sælger begynder at arbejde irrationelt, hvis han eller hun bliver paralyseret af den manglende succes. Sælgeren begynder f.eks. at tage unødvendige risicis, undlader at bruge de salgsteknikker, som han/hun ved virker, og satser i højere grad på kvantitet frem for kvalitet. Vores interviewperson fokuserede på det forkerte i salgsarbejdet. Selvom sælgeren havde et bagland, som alene havde til formål at hjælpe sælgerne med information, så valgte vores sælger at klare det selv, men denne tid kunne være brugt på tale med nye potentielle kunder.
Salgsbarriererne fjernes I det forrige afsnit beskrev jeg de tre mest almindelige salgsbarrierer, som kan ødelægge salgsarbejdet for selv den bedste sælger: Salgsopgaverne nedprioriteres på bekostning af f.eks. administrative opgaver Manglende konsekvens i salgsarbejdet Salgsteknikkerne glemmes. Men de tre salgsbarrierer kan fjernes! Fokus på salgsopgaverne En sælger bliver i sidste ende vurderet på, hvor meget der bliver solgt. Derfor skal der være fokus på salgsopgaverne fra både ledelsens og sælgerens side. Alligevel oplever flere sælgere, at ledelsen kommer med ekstraopgaver, som ikke er salgsrelaterede, og dermed forhindrer sælgeren i at opnå den fastsatte faktureringsgrad. Det er naturligvis hverken i ledelsens eller sælgerens interesse. Det er selvfølgelig problematisk, hvis ledelsen påfører sælgeren ekstraopgaver, som mindsker salgsarbejdstiden. Ledelsen skal her være opmærksom på, at sælgeren kan føle sig presset til at tage ekstraopgaverne ind, fordi sælgeren gerne vil være positiv over for ledelsen. Det kan i værste fald stresse og presse sælgeren til at slække på salgsarbejdet, og dermed er den negative salgsspiral begyndt. Det er dog samtidig problematisk, hvis sælgeren ikke får sagt fra over for ekstraopgaverne. Sælgeren skal gøre ledelsen opmærksom på, at resultaterne ikke kan nås, hvis ekstraopgaverne bliver påtvunget. Derfor må ledelsen afgøre, om ekstraopgaverne skal prioriteres højere end salgsarbejdet i en periode det er ikke sælgerens ansvar. Fokus på konsekvens Langt de fleste sælgere laver den fejl, at de begynder at please kunden, lederen og andre personer i deres omgivelser. Sælgeren forsøger at tilfredsstille kunden og de øvrige omgivelser og for alt i verden undgå at komme på konfrontationskurs. Vores sælger oplevede det sådan: Jeg forsøgte at tilfredsstille alle, og det gik ud over mit eget salg. Jeg brugte for lang tid på hvert sagsforløb, og jeg var for dårlig til at trække en streg i sandet. Det er en selvfølge, at sælgeren skal være flink over for kunden. Men sælgeren kan sagtens være flink uden at være eftergiven. Sælgeren og kunden skal gensidigt holde de aftaler, de indgår. Hvis f. eks. kunden har sagt, at de vil tage en beslutning, så kan sælgeren i sin gode ret forvente, at kunden rent faktisk tager en beslutning. Det er ekstremt vigtigt, at sælgeren ikke er bange for at få et NEJ. Jo hurtigere sælgeren og kunden kommer til en afklaring, jo hurtigere kommer sælgeren videre med nye kundeopgaver. Fokus på salgsteknikkerne Der findes salgsteknikker, som ganske enkelt gør det nemmere at sælge. Det er helt basale teknikker, som sælgeren kan anvende, og som de fleste har lært.
Selvom vores interviewperson er en dygtig sælger, så anvendte han ikke salgsteknikkerne i et stort nok omfang, og han var for dårlig til at bruge de hjælpemidler i virksomheden, som var til at for at hjælpe ham: Man kører i den samme trummerum, og tingene er jo, som de plejer. Her er det godt at få ekstern sparring, da de kan stille spørgsmålstegn ved alle de gode og dårlige vaner. Vores interviewperson giver selv løsningen på problemet. Det er vigtigt, at sælgeren får sparring i det daglige salgsarbejde. Hvis lederen har den rette kompetence på dette felt, kan han/hun selv udføre sparringen, men i visse tilfælde kan ekstern sparring være det eneste rigtige, fordi samarbejdet med lederen på dette område kan være en af årsagerne til sælgerens problemer. Derfor er det vigtigt, at sælgeren er bevidst om hvordan hans/hendes leder kan motivere ham/hende, og fortæller sin leder det. Ligeså er det vigtigt, at lederen finder ud af hvordan sælgeren kan motiveres, ledes og støttes så sælgerens potentiale realiseres optimalt. Succesen fastholdes Den virksomhed, der er brugt som eksempel i denne case om salgsoptimering, har været en vaskeægte succeshistorie. Vores interviewperson endte med at indfri, ja endda overgå den fastsatte faktureringsgrad. Og det bedste er, at han i dag fastholder succesen gennem løbende salgssparring og fokus på de rigtige opgaver. Selv beskriver han resultatet sådan: Jeg fik struktur på dagen, samtidig fik jeg den nødvendige viden til at foretage en adfærdsændring, hvor jeg er blevet bedre til at fokusere på de vigtige opgaver og sige fra over for de opgaver, som ikke havde med mit budget at gøre. Vores interviewperson er ikke et enkeltstående tilfælde. Jeg har igennem mange år som salgsrådgiver mødt gode sælgere, som ikke udnyttede deres potentiale godt nok. Det positive er, at jeg lige så ofte har set forvandlingen fra middelpræstation til toppræstation hos de samme sælgere. Det hele begyndte med en salgsprofil Min salgsoptimering kan - i bagklogskabens klare lys - virke meget enkel. Og det er den også. Men den er kun enkel, fordi udgangspunktet er at forstå sælgerens behov, og derved komme med den hjælp og rådgivning, som den enkelte sælger har brug for. Individuel og tillidsbaseret rådgivning er den vigtigste faktor i den salgsoptimering, som jeg tilbyder. Min interviewperson siger det meget rammende: Hvor andre salgsoptimeringsforløb er baseret på en universalviden om salg, tager Leo Oehlenschlæger udgangspunktet i et individuelt coaching forløb, som er tilrettet sådan, at det kommer til at fungere for den enkelte sælger. Leo Oehlenschlæger har fokus på de faktorer i salgsarbejdet, som gør, man fjerner personlige barrierer og fokuserer på det, som virker. Virker jeres salgsarbejde? I denne case har jeg beskrevet, hvordan jeg griber min salgsoptimering an. Jeg håber, at det har givet indblik i, hvor vigtig salgsoptimering er, hvis sælgeren har problemer med at indfri faktureringsgraden.
Jeg håber også, at du er blevet inspireret til at se nærmere på salgsarbejdet i din virksomhed. Er der noget, der kan gøres bedre, yder sælgernes deres bedste, eller trænger salgsorganisationen blot til et fagligt gennemsyn?