Kommerciel forretningsudvikling Strategiske alliancer og opkøb Salgsmodning og salgsprocesser Små og mellemstore virksomheder DIN VÆKST VORES PASSION

Transkript

1 Kommerciel forretningsudvikling Strategiske alliancer og opkøb Salgsmodning og salgsprocesser Små og mellemstore virksomheder W W W. O D I N C O N S U LT. D K

2 KOMMERCIEL FORRETNINGS- UDVIKLING Med base i Odense, er Odin Consult specialister i rådgivning og sparring i kommerciel forretningsudvikling. Små og mellemstore virksomheder er vores metier. Vækst - det at se plantede frø gro - er det som tænder os. Det er din vækst og vores passion! Kommerciel forretningsudvikling er den snitflade, hvor din virksomhed konstant skal tilpasse sig markedets forandringer, således din virksomhed er konkurrencedygtig og skaber bæredygtig rentabel vækst. Dette kan ske ud fra tilpasning af virksomhedens salg og omsætning, således den kommercielle forretningsudvikling øger salget gennem en optimering af din virksomheds forretningsprocesser. Det kan også ske gennem ekstern vækst, hvor din virksomhed ønsker at købe en konkurrent, eller at gå ind i et markedsområde din virksomhed ønsker at være med på, hvilket ofte er en hurtig vej til vækst. Alternativt kan forretningsudviklingen af din virksomhed være at skifte ejerkreds og dermed, at sælge hele eller dele af din virksomhed for at tiltrække flere kompetencer eller lave et generationsskifte og sikre fremtiden for din virksomhed. VI ER SPECIALISTER FOR DE SMÅ OG MELLEMSTORE VIRKSOMHEDER Salgsudvikling og toplinjevækst Kommerciel optimering Strategiske alliancer Salgsmodning og køb- salgsproces Integration efter fusion eller opkøb

3 KØB OG SALG AF VIRKSOMHED VI TAGER OS AF PROCESSERNE, SÅ PARTERNE OPNÅR DET OPTIMALE OG AT DET FOREGÅR KOMMERCIELT PROFESSIONELT OG KOMPETENT. Når du og din virksomhed er salgsmoden, den rette timing er på plads og du er velforberedt er du sikkert klar til salg. Hvis du har klarlagt dig nogle kriterier for hvad du vil, hvilke kompetencer du har og hvor meget kapital du vil investere samt nogenlunde, hvilken branche du er på udkig efter, så er du sikkert klar til at købe en virksomhed. Hos Odin Consult tror vi på, at det rigtige match mellem kompetencer og virksomheder kan skabe mere vækst og derved kan det være bedre, at stå sammen, end at stå alene. Til gavn for virksomheden og medarbejderne kan fremtiden sikres og skabe øget konkurrenceevne for begge parter. At købe eller sælge hele eller dele af virksomheder, er en svær disciplin. Specielt når virksomheden er i segmentet for små og mellemstore virksomheder. Beslutningen om køb eller salg af virksomhed tages måske kun én gang i en virksomhedsejers liv. Netop derfor bør man søge råd hos en kompetent rådgiver, som kan vise vejen frem. ODIN CONSULT ER IKKE TRADITIONEL VIRKSOMHEDSMÆGLER. Vi tager sig af den kommercielle del og sørger for at salgs- og købsprocesserne, bliver så smidige som muligt for både sælger og køber og der gennem processerne bliver skabt en gensidig tryghed. Til de formelle processer, de juridisk og Du bør ikke sælge for enhver pris og du bør ikke købe i blinde. økonomiske som kommer i en senere fase, skaber vi tryghed, ved at anvende vores netværk af professionelle advokater og revisorer, med samme værdisæt som os. ÆRLIGHED FREM FOR DRESS CODING Man kan godt pudse facaden og læggen en make-up for at fremstå bedst muligt, men giver det tryghed mellem køber og sælger? Ærlighed og ordenlighed over for køber og sælger varer stadig længst. Lov ikke mere end du kan holde, vær forberedt og hold tingene så enkle som muligt. Så får du den bedst mulige pris for din virksomhed.

4 SALG AF DIN VIRKSOMHED Salg af virksomhed er en af de vigtigste beslutninger, en virksomhedsejer tager. Dette stiller krav om medvirken af kompetente sparringspartnere i processen. Flere analyser peger på, at følgende forhold typisk er de vanskeligste for en virksomhedsejer ved et salg: Vurdering af rette tidspunkt at sælge på Virksomhedens værdiansættelse Finde mulige kompetente købere til virksomhedens videreførelse Det er med andre ord sjældent de bagvedliggende forhold i forbindelse med et virksomhedssalg såsom skattemæssige, økonomiske eller juridiske forhold der har størst betydning for en virksomhedsejer ved et salg. VÆRDIANSÆTTELSEN ER VIGTIG, MEN Vi bliver ofte spurgt om, hvad prisen skal være for virksomheden? Dette er relativt nemt at svare på, også igen, er det et meget svært spørgsmål. Det korte svar på prisspørgsmålet er: Den pris, køber er villig til at give for virksomheden og den sælger er villig at sælge for, er den rigtige! Det mere langhårede svar er en teoretisk værdiansættelse, som går gennem en tungere virksomheds- og markedsanalyse, der anvendes som basis til forskellige værdiansættelsesberegninger. Odin Consult går igennem virksomhedens og ejerens situation og tager bestik af den generelle salgbarhed, inden der laves en værdiansættelse. Værdiansættelsen er herefter normalt ikke et eksakt beløb, men en retningsangivelse, baseret på virksomhedens salgbarhed, markedet og de teoretiske beregningsmodeller. Odin Consult tror ikke på, at man kan beregne den sande objektive virksomhedsværdi. Værdien fremkommer på baggrund af Den pris som køber og sælger bliver enige om at handle til, er den rigtige pris forskellige analyser af virksomhedens historik, selskabets aktivitet og fremtid, branchen og dennes attraktivitet, referencer og herefter en fastlagt metode. Det er det retvisende billede, der giver den bedste pris, altså uden at puste værdier op. I sidste ende handler det om troværdighed og ordenlighed i handlen, som et hvert andet sted. PROCES, ANALYSE OG METODE Sammen optimerer vi hele processen fra de første overvejelser omkring et eventuelt salg, til det afsluttende håndtryk med køber. Vores erfaring med processen og ekspertise inden for alle aspekter af virksomhedssalg, sætter os i stand til at koordinere alle elementer i alle salgets faser, så parterne opnår de mest optimale vilkår. Netop identifikation af de mest oplagte købere til virksomheden og efterfølgende vurdering af, hvilken værdi virksomheden vil have for den pågældende køber, er de områder, hvor vi giver værdi til processerne. På baggrund af grundig analyse af din virksomhed, rådgiver vi om muligt niveau og værdiansættelse i forbindelse med salget. Med udgangspunkt i virksomheds- og brancheforståelse, og i tæt samarbejde med jer, afklarer vi virksomhedens muligheder og potentialer. Når vi har fuldt overblik, sørger vi

5 for at udarbejde grundigt og attraktivt informations- og salgsmateriale. Diskret og i fortrolighed identificerer vi potentielle købere, kvalificerer dem og koordinerer kontakt og styring af processen, fra første præsentation, over alle nødvendige forhandlinger og til aftalen lukkes. KVALITET OG VÆRDI I SAMARBEJDET Hele vejen igennem er det vores mål at tilføre værdi og kvalitet til hvert enkelt element i hver eneste fase. De enkelte faser gennemløbes i samarbejde med jeres udvalgte revisor og advokat eller kompetente fagfolk fra vores netværk med samme værdisæt som os. Hele forløbet sker i en tæt dialog mellem sælger og rådgiver og under iagttagelse af den dybeste fortrolighed. Som rådgiver kontakter vi aldrig køberemner, uden sælger er indforstået med det. En salgsproces indeholder typisk følgende trin: Forventningsafstemning og afklaring af aftalegrundlag mellem sælger og rådgiver. Vurdering af virksomhedens forventede salgsværdi til de forskellige grupper af køberemner under hensyntagen til de indvendinger som en mulig køber vil påpege. Overvejelser om rette tidspunkt mht. økonomi, organisation, skat mv. for salg af virksomheden. Udarbejdelse af præsentationsmateriale for virksomheden. (Information memorandum) Udvælgelse af specifikke køberemner til virksomheden, herunder en vurdering af disses interesse og eventuelle synergimuligheder ved at erhverve virksomheden. Afklaring med sælger om hvilke emner, der prioriteres. Indledende anonym kontakt til købere uden afsløring af sælgers identitet. Fremsendelse af fortrolighedserklæring til interesserede købere. Fremsendelse af kort beskrivelse af virksomheden til købere. Forhandling af de overordnede konditioner (SPA) Købers due diligence efter forberedelse og tilvejebringelse af information fra sælger Afsluttende forhandlinger (Closing) og færdiggørelse af overdragelsesaftalen

6 GENERATIONS- SKIFTE Et familiemedlems eller en ledende medarbejders overtagelse af virksomheden helt eller delvis fra den hidtidige ejer. Overdragelse af en virksomhed til et familiemedlem eller en eller flere medarbejdere er ofte en lettere proces end salg til en ekstern køber. Spørgsmål om fortrolighed er som regel mindre kritisk, det er lettere at blive enige om prisen, køberne er kendte osv. Men mange forhold såvel hårde som bløde facetter skal alligevel overvejes, som ved et almindeligt salg. Til dette findes der flere muligheder; individuelle private investorer, Vækstfonden, kapital fra udviklingsselskaber, ventureselskaber, institutionelle investorer, banker mv. Hele forløbet med afdækning af finansieringsbehov og investorer, sker i en tæt dialog mellem virksomhedens parter, som kender hinanden godt, og rådgiver. FINANSIERING Ofte vil køber have behov for medfinansiering til køb af virksomheden. Et generationsskifte gennemløber typisk følgende faser: Indledende afklaring af aftalegrundlag mellem klient og rådgiver. Vurdering af virksomhedens markedsmæssige værdi. Overvejelser om rette tidspunkt mht. økonomi, organisation, skat mv. for generationsskiftet. Eventuel udarbejdelse af en kort beskrivelse af virksomheden til mulige investorer. Udarbejdelse af model og plan for generationsskiftet. Vurdering af økonomiske konsekvenser for køber og sælger. Forhandling med eventuelle (med)investorer. Gennemførsel af generationsskiftet.

7 KØB AF VIRKSOMHED Odin Consult kan, som rådgiver, få til opgave at finde virksomheder, der opfylder nogle givne kriterier for at vækste på f.eks. eksisterende eller nye markeder eller produkt og kundegrupper. På denne baggrund foretager Odin Consult en markedsundersøgelse, som bl.a. bygger på kendskab til markedet og Odin Consults Køb af virksomhed kan være forbundet med en vis risiko en risiko, som dog kan begrænses væsentligt ved et grundigt forarbejde. netværk. Når egnede opkøbskandidater er opsøgt, foretages en analyse af disse. Vi bidrager med kyndig ekspertise ved køb af virksomhed, fra den indledende afklaring af behov og opstilling af succeskriterier til den endelige lukning af transaktionen. Med brug af vores samlede kompetencer, tilfører vi værdifuld viden og sørger for, at der ligger et professionelt analysearbejde bag identificering, vurdering og endelig udvælgelse af potentielle opkøbskandidater og værdien af de mulige synergieffekter. DISKRETION ER EN DYD Det er som oftest ikke kendt at en virksomhed er i marken for at købe virksomheder op, og det er et følsomt emne både at blive spurgt om og spørge om ens virksomhed er til salg. Vi går ydmygt til opgaven og vi sørger for diskret og professionel kontakt til potentielle opkøbsemner. Vi koordinerer og styrer forløbet igennem kontaktfasen, fra første indikation af købsinteresse over de indledende drøftelser frem til fastlæggelse af forhandlingsstrategi i forbindelse med de egentlige forhandlinger. Hele processen sker i en tæt dialog mellem køber og rådgiver, og denne tager ikke kontakt til emner uden klientens samtykke. I de enkelte relevante faser samarbejder vi med advokat og revisor. Køb af en virksomhed gennemløber typisk følgende faser: Indledende afklaring af aftalegrundlag mellem køber og rådgiver. Præcisering af, hvilken strategi der ligger bag købers ønske om at erhverve en virksomhed, og hvilke kriterier den idéelle virksomhed skal opfylde. Rådgiver kvalificerer emner til salg. Listen suppleres med købers eventuelle egne emner. Enighed mellem klient og rådgiver om hvilke virksomheder, der kontaktes. Rådgiver tilvejebringer information, f.eks. brochurer, regnskaber mv., om de udvalgte emner. Indledende anonym kontakt dvs. uden afsløring af hvem køber er til de mulige emner og vurdering af interessen for et evt. salg. Drøftelse med køber om interessen for et salg fra de kontaktede emner Videre drøftelser med et eller få emner. Forhandlinger og udarbejdelse af foreløbigt aftalegrundlag. Due diligence i information tilvejebragt af sælger.

8 KAPITALTILFØRSEL Odin Consult rådgiver danske virksomheder, der har behov for tilførsel af ekstern kapital, enten via en udvalgt kreds af relevante professionelle eller offentlige investorer. Odin Consult har Business Advisors, som har bred erfaring i tilførsel af kapital, der har relevans både for nye virksomheder og for virksomheder i drift. Men kapital i sig selv kan ikke gøre nogen forskel, den er som udgangspunkt kun en del af værktøjskassen, mens det er den gode kompetente forretningside, der tiltrækker kapitalen. FORRETNINGSPLANENS ESSENS Forretningsplanen er her det essentielle værktøj til at forklare andre om virksomhedens grundlæggende ide og fremtid. Denne rådgivning og proces kan vi hjælpe med at gennemføre i din virksomhed. Odin Consult er vant til at arbejde sammen med forskellige kapitalstærke institutioner og investorer, som både er private og offentlige. Vi ved det, fordi vi har selv været der. Vi kan udarbejde og formidle de enkelte behov og informationer som en virksomhed måtte have for at præsentere sin forretningside og tiltrække kapital. KAPITAL ER ET VÆRKTØJ, KOMPETENCE ER EN NØDVENDIGHED. Har du en idé til en ny virksomhed eller en ny idé for en bestående virksomhed, kan du få rådgivning til at udarbejde et grundlag, som du kan bruge til at gå i markedet og søge kapital fra bank eller andre investorer. Private investorerne tilfører oftest egenkapital mod at blive medejer af virksomheden. Det vil sige, at investorerne udveksler kapital med aktier eller anparter, den fremtidige indtjening og ledelse af virksomheden. Således er der også en mulighed for, at investorerne kommer med en stor kompetence oven i kapitalen, kapitalen er således intelligent og kompetent kapital. Investorerne kan tilføre viden, erfaring, netværk og tid til virksomheden afhængig af behov.

9 ERFARINGSGRUNDLAG OG BRANCHEKENDSKAB Vores virksomhed er ung. Men vi har 15 års erfaring i forretningsudvikling på det kommercielle plan. Med praktisk erfaring fra forskellige brancher og succesfulde opkøb af virksomheder, kommerciel optimering, udvikling og udøvelse af de forskellige salgsdiscipliner i internt - som eksternt salg på alle niveauer. Vi har stor erfaring i udvikling af forretningsplaner, business cases og ikke mindst erfaring i at få dem implementeret. Vi mener i al ydmyghed, at vi ved, hvad der virker gennem vores praktik og teorier. LANDBRUG Salgsudvikling, mer-salg KAM Planer, nye markeder, brancheanalyser og opkøbsstrategi samt implementering