Forhandlingsteknik Effektiv kommunikation i forhandlingsprocessen

Transkript

1 Forhandlingsteknik Effektiv kommunikation i forhandlingsprocessen v/ Karin Jessen & Bo Forsberg PS4 partnere

2 De næste to timer er med fokus på dig og effektiv kommunikation i forhandling. Hvad gør jeg godt og hvad gør jeg super godt?

3 Faser i selve forhandlingen Endelig afgørelse Introduktions fasen Hvad er dit: BATNA og hvor er ZOPA Her er effektiv kommunikation afgørende! Principiel enighed og Accept Give køb og gå på kompromis Database Kreativitet Generelt overblik Historisk fakta information Fastholdelse af forskelle Konflikt og Forsvar EMNER: Definition og Strukturering

4 Vores vaner

5 Energiforbrug

6 Kommunikation Hvorfor lytte? Fordi vi ikke kan slippe! Fordi det er en essentiel del af al kommunikation Fordi vores samarbejdsfærdigheder i høj grad stimuleres af vores evne til at lytte Fordi forståelse er afgørende før vi kan svare/ reagere korrekt Spacing out Du har tankerne et helt andet sted Selektivt Du lytter kun til det du ønsker at høre Lade som om Du er egentlig ligeglad men lader som om du lytter via simple svar Selvvisk Du bringer konstant dialogen tilbage til dig og dit liv. Seek first to understand, then to be understood ; Steven Covey, 7 habits

7 Dit non-verbale sprog Følgende er afgørende for opfattelsen af din tilstedeværelse: Stemmeleje Stemme volumen Talehastighed Pauser Sprog Ordvalg Betoning Udtale Øjenkontakt Mimik Lyt aktivt Stil spørgsmål Bevægelser Påklædning Kontakt Resonans

8 Havardmetoden bygger på at skabe forhandlingsresultater ved hjælp af de psykologiske faktorer Personer: Adskil personer og problemer Interesser: Fokuser på interesser ikke positioner Løsningsmuligheder: Find frem til en række muligheder for, hvad der kan gøres. Kriterier: Insister på, at resultatet skal være baseret på objektive kriterier.

9 Øvelse

10 Hvad sker der i processen? Formelle aspekter(synlige) Mål Ord Visuelle hjælpemidler Uformelle aspekter(usynlige) Holdninger Værdier Følelser Sociale kontakter Gruppenormer Hensigt Adfærd Resultat GUF Generalisering Udeladelser Forvrængning

11 Jeg er ikke skør, jeg er bare ikke dig!

12

13 Alt din adfærd på godt og ondt Personlighed er et begreb, der dækker alle former for adfærd hos et individ.

14 Fysiske udtryk

15 Din adfærd fra fødsel eller opdragelse måske begge dele!

16 Enneagrammet En model til hjælp for forståelse af, hvad der ligger til grund for adfærd altså forklaring på, hvorfor vi gør, som vi gør! 9. Mægleren Mæglende, rummelige og harmoniskabende 8. Retningsgiveren Ansvarlige, fightere og dominerende 1. Perfektionisten Rationel, principfast og selvbehersket 7. Idémageren Positiv, impulsiv og idéskabende 2. Relationsskaberen Omsorgsfuld, storsindet og social 6. Realisten Realist, pligtopfyldende og loyal 3. Udretteren Målorienteret, ambitiøs og konkurrerende 5. Iagttageren Enspænder, nyskabende og videnssøgende 4. Kreatøren Individualistisk, æstetisk og kreativ

17 1. Perfektionisten Kendte: Anders Fogh, Kronprinsesse Mary, Pia Kjærsgaard. Søger det fuldkomne og er en principfast idealist, der på sit højeste er let at begejstre, men bliver voldsom kritisk i stressede situationer Motto: Find fem fejl Kendetegn: Stram mund, ranke, indre spændinger, pegefingeren frem Motivation: At gøre det rigtige, at skabe orden, oplevelsen af det perfekte Kommunikationsstil: Taler ofte i man -sprog. Korte hovedsætninger og langsomt. Logisk og korrekt sprog. Ønsker præcise oplysninger, alle detaljer i orden, lægger stor vægt på kontrol, klare procedurer og orden. Typiske ord = bør, skal, rigtigt, forkert Feedback: Hader at få kritik. Hvis det skal være, så meget præcist, positivt og anerkendende, gerne ros, men oprigtigt, bedst når det er en autoritet

18 2. Relationsskaberen Kendte: Prinsesse Alexandra, Keld Heick, Mother Teresa, Elizabeth Friis fra Matador Søger frihed og anerkendelse. De er ubevidst opmærksomme på andre og motiveres især ved opfyldelse af andres behov. Motto: All you need is love Kendetegn: Smilende, øjenkontakt, gestikulerer i hjerteområdet, stolt holdning Motivation: At opfylde behov, være noget for andre, glæden ved at hjælpe, magten bag tronen Kommunikationsstil: Taler ofte i du - og vi -sprog. Gør alt for at respektere andres synspunkter, meget rosende og gode til at se andres ressourcer, lyst til at være en del af helheden, tager beslutningerne med følelserne, og det er vigtigt at bruge føleord, når man kommunikerer med dem. Typiske ord = anerkendende ord, bruger sjældent jeg Feedback: Kritik tages personligt. Ris 1 til 1 og konstruktiv. Ros, men ikke for meget.

19 3. Udretteren Kendte: Bill Clinton, Madonna og Agnes fra Matador, Helle Thorning Er styret af dynamisk energi og søger succes. Kvikke og ambitiøse. Gode til at tage beslutninger og skaber en venlig, optimistisk stemning.igangsættende multitasker og kan virke rastløse. Motto: Der findes kun en vinder Kendetegn: Taler hurtigt, energisk, flot facade, rødmer let, hurtig puls, gang i mange ting Motivation: At være en succes, anerkendelse ved veludført arbejde, jeg er, hvad jeg gør, Kommunikationsstil: Taler tydeligt jeg -sprog. Sætter sig ind i tingene og vil have, der sker noget omkring dem. Målrettet og kan overkomme meget. Man skal være hurtig, kontant og godt forberedt. Succes-flashing. Typiske ord = Jeg gør, jeg klarede, jeg. Feedback: Bryder sig ikke om på opgaverne, ros må ikke tage for lang tid, ris skal være objektiv og konkret.

20 4. Kreatøren Kendte: HC Andersen, Michael Jackson, Pernille Rosendahl og Maud fra Matador Søger det originale og kan være ret dramatiske. Gode til at finde geniale løsninger. De er meget styret af deres følelser, og oplever tit følelsesmæssige op- og nedture. Motto: Det skal føles rigtigt Kendetegn: Sørgmodige øjne, poetisk og blødt kropssprog, hovedet på skrå, drømmende, unikke. Motivation: At forstå og være sine følelser, at være unik og autentisk Kommunikationsstil: Taler i du -, vi - og jeg -sprog. Stor respekt for andre og deres meninger. Kan virke fraværende. Dramaqueens. Taler med mange ord og har tit mange detaljer med. Typiske ord = Jeg føler, altid, aldrig, Feedback: Kan være ømskindede, så være præcis med ris. Ved ros overvejes, om det er for at skåne 4 eren.

21 5. Iagttageren Kendte: Niels Bohr, Lars Brygman, Bill Gates og Katrine fra Matador De kan virke indesluttede og kolde, men det skyldes ikke uvenlighed, men eftertænksomhed. Analytiske og træffer beslutninger ud fra mentale og processer og objektive kriterier. Neutral fremtoning. Motto: Det har jeg engang læst om Kendetegn: Kolde, korte svar, smiler ikke, neutral mimik, nørdede, indadvendte Motivation: At vide nok, at finde den større mening, at være uafhængig Kommunikationsstil: Taler i anonymt man -sprog. Abstrakt tænkende og går lige til det væsentlige i samtalen. Lægger distance til andre, viser sjældent følelser og kan virke arrogante. Veludviklet humor. Korte og objektive svar. Typiske ord = Jeg ved, jeg tænker, Feedback: Ris stille og roligt, objektivt og kompetent. Ligeså med ros og ikke offentligt.

22 6. Realisten Kendte: Kronprins Frederik, B.S. Christiansen, Erik Clausen og Røde fra Matador Forpligter sig og er til at stole på. Undersøgende, skeptiske, og eksperter i at se tingene fra en anden synsvinkel. Djævlens advokater. Tager højde for alt, der kan gå galt. Tvivler og er svære at overbevise. Motto: For en sikkerheds skyld Kendetegn: Asymmetrisk kropssprog, neutrale og ordinære, på den og på den anden side, tvivlende Motivation: At sikre sig, at gennemskue, at få støtte og samtidig være uafhængig Kommunikationsstil: Taler i jeg og man -sprog. Kan lide modstand og at give modstand. Inddrager alle mulige problemer i processen, undersøger for fejl og mangler. Kan være svære at begejstre. Typiske ord = Ja, men, på den anden side, Feedback: Ris må ikke være belærende, og ros må ikke overdrives.

23 7. Idémageren Kendte 7 ere: Bubber, Michael Carøe og Jørgen Varnæs fra Matador Højenergiske, livsnydere, der let begejstres. Abstrakt tænkende med overblik. Gode til alternativer og løsninger. Hurtigopfattende og keder sig let. Motto: Happy, happy I love it Kendetegn: Ser unge ud. Smilende og livlige kan virke damp-agtige. Motivation: At have det sjovt, at nyde og få oplevelser, at planlægge og finde løsninger Kommunikationsstil: Taler i jeg, vi - og man -sprog. Taler meget hurtigt og meget, og kommer let til at afbryde, da de allerede har løsningen. Kan have 1000 bolde i luften samtidig. Typiske ord = Fantastisk, super, det er sjovt, Feedback: Kan sagtens rose sig selv, har ikke brug for ros. Ris gives kærligt, ellers lukker de af

24 8. Retningsgiveren Kendte 8 ere: Ghita Nørby, Martin Luther King jr., Indira Gandhi. Karismatiske, energiske og oprørske. Kan lide at have kontrollen og kan blive vrede, hvis de ikke får deres vilje. De ønsker klare linjer og logiske forklaringer. Kan virke provokerende og kan fylde meget. Kæmper for retfærdighed og beskytter de svage Motto: It`s my way or highway Kendetegn: Fylder meget, høj stemme, larmer og kan puste sig op Motivation: At skabe retfærdighed, at skabe resultater, at udfordre Kommunikationsstil: Taler højt, meget og i tydeligt jeg -sprog. Kan bande en del og taler også meget i metaforer. Kan lide at styre, tage beslutninger og give råd. Kan eksploderer pludseligt og skabe konflikter. Typiske ord = Jeg, kraftudtryk Feedback: Ris, konstruktiv og retfærdigt, råt for usødet, men kan faktisk være nærtagende. Ros, men ikke skamros

25 9. Mægleren Kendte: Dalai Lama, Jørgen Hjorting og Grisehandleren fra Matador Behagelige og tolerante. Optaget af, at andre har det godt og de går op i, at der er en god stemning, harmoni og ro. Imødekommende, snakkesaglige og ikke konkurrerende. De fødte mæglere. Bliver let afledt - overspringshandlinger Motto: Peace, love and harmony Kendetegn: Er meget i deres krop, lavt tyngdepunkt, bløde stemmer, lidt langsomme og rolige Motivation: At skabe balance og harmoni, at skabe fællesskaber Kommunikationsstil: Taler helst i du og vi -sprog. Lange forklaringer, ser tingene fra begge sider, søger kompromiser og muligheder. Vil helst ikke tage beslutninger og venter til sidste øjeblik. Hader deadlines. Typiske ord = Det ved jeg ikke, svært at sætte ord på, det er lige meget Feedback: Ris i blødt tonefald. Hader skæld ud. Ros kan godt lide det, men tror ikke på det