SMV-PORTALEN.DK. - en teoretisk og empirisk analyse af små og mellemstore virksomheders eksport-parathed. Institut for Udenrigshandel

Transkript

1 Institut for Udenrigshandel Cand.merc. International Business Hovedopgave Forfatter: Martin Kristensen Vejleder: Jens Vestergaard SMVPORTALEN.DK en teoretisk og empirisk analyse af små og mellemstore virksomheders eksportparathed Handelshøjskolen i Århus September 2004

2 1. INDLEDNING Verden er blevet mindre, det er nemmere at transportere varer fra en del af verden til en anden. Det er også blevet nemmere og hurtigere at kommunikere med hinanden, hvor især Internettet har haft en afgørende betydning. En udvikling der bl.a. betyder, at vi i dag lever i en mere international verden, hvor danske virksomheder konkurrere med udenlandske virksomheder på det danske marked og med andre danske virksomheder på udenlandske markeder. For at klare det stigende pres fra udenlandske virksomheder, er danske virksomheder ofte nødt til at se ud over de danske grænser, hvilket giver en større grad af internationalisering. Der har i mange år været gisninger om, hvor stort eksportpotentialet for danske virksomheder er. Dette havde Danmarks Eksportråd (DE) til hensigt at få et svar på. Derfor udgav DE i oktober 2001 i samarbejde med PLS Rambøll Management A/S en rapport, som skulle kortlægge Danmarks små og mellemstore virksomheders (SMVer) 1 eksportpotentiale. Rapporten viste, at SMVer havde et uudnyttet eksportpotentiale på kr. 27,6 mia. Disse fordeles således, at fremstillingsvirksomheder udgjorde kr. 21 mia. og servicevirksomheder udgjorde kr. 6,6 mia. Endvidere er tendensen hos danske SMVer, at en stigende eksportandel går til nærmarkederne herunder specielt Norden og Tyskland. Samtidig har antallet af SMVer ikke ændret sig væsentlig fra 1990 til 2000, hvilket peger i retning af, at virksomhederne specialiserer sig og eksporterer færre produkter. Forklaringen på dette er, at SMVer er gået fra at være eksporterende til at være underleverandører til de store virksomheder (PLS RAMBØLL Management, 2001) Der er mange organisationer både offentlige og private, som gerne vil hjælpe små og mellemstore virksomheder med at forberede sig og opnå succes på fremmede markeder. Herunder kan nævnes; Erhvervsfremme Styrelsen, Dansk Industri, Dansk Eksportforening mfl. og ikke mindst Danmarks Eksportråd. Alle disse foreninger og organisationer tilbyder forskellige produkter, som kan ruste SMVer til at undgå i forvejen kendte eksportbarriere og hjælpe dem til at få succes med deres udenlandseventyr. Det nyeste indenfor eksportrådgivning er, at DE i 2002 introducerede en række nye initiativer herunder særlige SMVprogrammer såsom internetportalen Denne portal giver de små og mellemstore virksomheder 1 Definition på små og mellemstore virksomheder er i begge tilfælde defineret af Danmarks Eksportråd: A) Små og mellemstore virksomheder defineres som virksomheder med færre end 100 ansatte og med en omsætning på ikke over 100 millioner kr. (Danmarks Eksportråds Årsberetning 2000/2001) B) I europæisk sammenhæng regner man typisk virksomheder med under 250 ansatte for små og mellemstore, men i Danmark vil små og mellemstore virksomheder ofte have under 100 ansatte. (Bryd grænserne Successtrategier for små og mellemstore virksomheder p. 9, Danmark Eksportråd 2002) 1

3 en fælles indgang til særlige eksport relevante informationer. Herunder kan nævnes, at der er forskellige værktøjer på hjemmesiden bl.a. de "syv dødssynder", som er de mest almindelige faldgruber indenfor eksporten. Erfaringer viser dog, at de fleste problemer og barrierer i eksport kan henføres til virksomheden selv. Yderligere beskrives SMVportalen som havende fyldig markedsinformation fra 53 lande fordelt over hele verden. Et af de revolutionerende tiltag på SMVportalen er eksportparathedsselvtesten der sker online og som giver nuværende og kommende eksportvirksomheder en indikation af, hvor parate de er til at eksportere. Internetsiden er designet til små og mellemstore virksomheder, der overvejer at gå i gang med eller udvide eksporten. 2. PROBLEMFORMULERING Danmarks Eksportråd lancerede i sommeren 2002 en portal ( på Internettet med mange brugbare oplysninger til små og mellemstore virksomheder, når de vil udforske nye udenlandske markeder for første gang eller udvide de nuværende eksportmarkeder. Portalen indeholder en værktøjskasse som bl.a. består af en selvtest der medfører, at små og mellemstore virksomheder nemt, hurtigt og meget billigt kan se, om de er klar til eksport. SMVer skal svare på 25 spørgsmål indenfor emner som motivation, målsætning, organisation, ressourcer m.fl. Herefter får virksomheden en deltaljeret rapport, som er målrettet netop til den pågældende virksomhed. I rapporten får virksomheden konkrete bud på styrker/svagheder og gode råd til, hvordan virksomheden kommer videre med deres eksportplaner samt links til forskellige eksportstøttemuligheder. Denne hovedopgave vil beskæftige sig med at teste eksportparathedsselvtesten i praksis blandt små og mellemstore fremstillingsvirksomheder i et udvalgt begrænset geografisk område (Djursland) 2. Først vil der være en teoretisk analyse af SMVPORTALEN.DK hvor internationaliseringsteorien (Uppsala modellen og den ressource baserede teori) tages i brug. Herefter vil der være en empirisk analyse af SMVPORTALEN.DK på baggrund af en interviewrunde bestående af meget forskellige SMVer på Djursland. For at undersøge eksportparathedsselvtesten nærmere er der opstillet en række hypoteser, som vil blive be eller afkræftet ud fra de fundne oplysninger i den teoretiske og empiriske analyse. 2 Udvælgelsesprocessen af det geografiske område vil blive yderligere beskrevet i afsnit 12. 2

4 2.1 HOVEDHYPOTESE: BRUGBARHEDEN AF EKSPORTPARATHEDSTESTEN ER MINIMAL Spørgsmålet er om Danmarks Eksportråds nye internetportal ( kan bidrage med noget nyt til eksportrådgivningsmarkedet, hvor der i forvejen er talrige alternativer, som udbydes af andre både private, samt offentlige organisationer og foreninger. Et mere nuanceret billede er om, der er nogle grupperinger indenfor små og mellemstore virksomheder, som vil have større nytte af eksportparathedstesten frem for andre virksomheder. For at kunne svare mere nuanceret på dette spørgsmål er det nødvendigt at opstille en række underhypoteser UNDERHYPOTESE # 1. Forskellen mellem små og store SMVer. Det er interessant at undersøge, om små enkeltmands ejet virksomheder vil have større gavn/nytte af SMVPORTALEN.DK end en virksomhed med færre end 100 ansatte og med en omsætning, der ikke overstiger 100 millioner, jf. tidligere definition af SMVer, da ressourcerne og den akkumulerede viden er større hos de store virksomheder. Resultaterne fra tidligere undersøgelser 3 viser, at der er en positiv sammenhæng mellem virksomhedernes eksport og deres størrelse. Endvidere forventes en entydig sammenhæng mellem virksomhedernes størrelse og deres eksportandel jo større virksomhed, jo større eksportandel. Disse to faktorer sammenholdes i en undersøgelse lavet af Poul Rind Christensen og Olav Jull Sørensen i samarbejde med de øvrige nordiske lande, men sammenhængen mellem størrelsesfordelingen og antal bearbejdede markeder er dog kun svag (Christensen & Christensen. 1994). De to ovennævnte undersøgelser understøtter hypotesen, at større virksomheder i mindre grad finder SMVPORTALEN.DK anvendelige sammenlignet med mindre virksomheder, da større virksomheder har de fornødne ressourcer både finansielt og menneskelige UNDERHYPOTESE # 2. Den daglige ledelses uddannelsesmæssige baggrund Et andet interessant aspekt er at undersøge, hvilken nytte SMVPORTALEN.DK tilfører virksomheden, hvis den daglige ledelse og dens medarbejdere er veluddannet, sammenlignet med en ledelse som har et lavere uddannelsesniveau, da det må formodes, at en veluddannet 3 European Network for Small Business Research (1993) 3

5 ledelse/medarbejder har et større kendskab til teoretiske/økonomiske modeller og derfor ikke kan drage stor nytte af SMVPORTALEN.DK. Yderligere skelnes der mellem om virksomhedens ledelse har en kortere/længere uddannelse eller er fagligt uddannet, da det måske kan give et fingerpræg om, hvilke grupper af SMVer, som har størst nytte af SMVPORTALEN.DK. I små og mellemstore virksomheder spiller entreprenøren eller ejeren som oftest en betydelige rolle for virksomhedens udvikling. Entreprenøren/ejeren har startet virksomheden, i en del tilfælde som udbryder fra en anden virksomhed, og mange af de daglige opgaver indenfor salg, administration og delvis produktion varetages af entreprenøren/ejeren selv. Han er som regel også den person, der har kontakterne til omverdenen, både til kunder og leverandører, samt til de erhvervsrettede serviceinstitutioner. Endvidere viser analysen 4 også, at ca. halvdelen af virksomhedslederne, der varetager eksportaktiviteter, har en merkantil uddannelse (Christensen & Christensen. 1994). En undersøgelse 5 lavet af DTI Erhvervsanalyser viser, at 33% af lederne har en håndværksmæssig baggrund, mens 35% af lederne har en videregående uddannelse. Derimod har kun 6% af lederne ingen uddannelse. Endvidere har mange ledere haft deres nuværende job i lang tid. Eksempelvis har 39% af lederne således haft deres nuværende job i 18 år eller længere (Nielsen m.fl., 1996). Virksomheder, der agter at fastholde eller udvide deres eksport, er ikke bare kendetegnet ved, at de allerede er repræsenteret på de udenlandske markeder. Omkring halvdelen af virksomhedslederne i undersøgelsen (Jakobsen, 1995) har en uddannelse hvori der indgår kursusfag om salgs og markedsføring. Endnu mere markant er det, at ca. 2/3 af virksomhedslederne med eksporterfaring fra tidligere job agter at fastholde eller udvide deres eksport, mens dette kun gælder for 39% af virksomhedsledere uden denne joberfaring (Jakobsen, 1995). 4 Analyse er baseret på 5 tidligere undersøgelser, i Århus Amt i 1988 og 1991, i Pandrup kommune (1990), i Dronninglund kommune (1991) og i Hadsund kommune (1988), gennemført i samarbejde med de øvrige nordiske lande. 5 DTI Erhvervsanalyser har udarbejdet undersøgelsen for Erhvervsudviklingsrådet og Erhvervsfremme Styrelsen. Undersøgelsen sætter fokus på, hvilke lederkvalifikationer og konkrete ledelsesinitiativer, der skaber vækst i mindre og mellemstore virksomheder. 4

6 Virksomheder med eksport har oftere en leder og/eller medarbejdere med kompetence inden for eksport. Eksporterende virksomheder med erfaring og kompetence indenfor eksport har tillige en større eksportkvote end virksomheder uden denne kompetence (Jakobsen, 1995). For en virksomhed er det ikke nødvendigvis af afgørende betydning, at lederne ikke har viden og/eller erfaring med salg og markedsføring/eksport. Det afgørende er, at lederne sikre sig, at denne kompetence tilføres virksomheden. Ved at ansætte medarbejdere med en uddannelse og/eller joberfaring inden for salg og markedsføring, kommer virksomheden til at råde over denne kompetence (Jakobsen, 1995) UNDERHYPOTESE # 3. Virksomhedens udviklingsfase (nystartet eller ældre) Virksomhedens alder eller rettere hvilket udviklingsstadie virksomheden befinder sig på er også af afgørende betydning for SMVPORTALEN.DK s brugbarhed/nytte. Det må formodes, at virksomheder med flere år på bagen har opbygget en vis erfaring/vidensbase, og rutine, hvilket kan medfører, at disse virksomheder har mindre brug for SMVPORTALEN.DK s internationaliseringsværktøj sammenlignet med virksomheder, som befinder sig i begyndelses/opstartsfasen. Især de første år efter virksomhedernes etablering har en væsentlig betydning for, hvorvidt virksomhederne vælger at påbegynde deres udenlandseventyr eller ej. De eksporterende virksomheder går typisk på eksportmarkedet umiddelbart, samtidig med eller kort tid efter, at virksomheden er etableret. Alt andet lige må man også kunne forvente, at flere års salg på eksportmarkedet (eksporterfaring) må være et tegn på, at virksomhederne har konsolideret deres position på eksportmarkedet, mens virksomheder med få års eksport bag sig formentlig vil have en løsere eller sporadisk tilknytning. Endvidere viser resultaterne, at andelen af virksomheder med eksport stiger, jo ældre virksomhederne bliver (Jakobsen 1995). Set ud af ovenstående resultater understøttes hypotesen, at nyetablerede virksomheder har mere brug for SMVPORTALEN.DK end virksomheder, som har eksisterede gennem flere år UNDERHYPOTESE # 4. Geografisk placering af virksomheden (evt. klyngedannelse) Det er væsentlig, hvor man vælger at placere en nystartet virksomhed eller i hvilket geografisk område en virksomhed nu engang er blevet placeret. Man må have en formodning om, at 5

7 eksempelvis tekstilvirksomheder placeret i Herning/Ikast området har mulighed for bedre økonomisk og eksportrådgivning end tekstil virksomheder placeret i landets ydrekommuner. Årsagen er, at eksportrådgivere placeret i Herning/Ikast området til dagligt arbejder med spørgsmål, som knytter sig til tekstilbranchen, og derfor oparbejder en større viden indenfor netop dette område. Disse klyngedannelser ses flere steder i landet, et andet eksempel er området omkring Katrinebjerg i det nordlige Århus, som er blevet centrum for IT og fremtidens teknologi, hvor både private og offentlige instanser har bidraget økonomisk. Virksomheder i de mindre byområder er overvejende hjemmemarkedsorienteret, hvilket bekræftes af at des højere eksportandel des færre virksomheder. Generelt er virksomhederne i storstadsregionerne 6 mere bevidst om deres stærke og svage sider, samtidig med at der er en tendens til, at virksomhederne i de mest urbane områder først kommer på eksportmarkederne (Christensen & Christensen. 1994) UNDERHYPOTESE # 5. Hvilket fokus har størst nytte af SMVPORTALEN.DK? Virksomheder har forskellige eksportsituationer og det er interessant at få klarlagt, hvilket fokus der kan opnå den største nytte ved at benytte sig af SMVPORTALEN.DK. Der vil i figur 2.1 blive præsenteret to fokusområder: Figur 2.1: Forskellige fokusområder vedrørende eksportsituationer Virksomheder der fokuserer på branding/position i markedet, hvilket kræver et stort kendskab til både leverandører og kunder. Virksomheder der fokuserer på selve produktet og den bagvedliggende teknologi, hvilket kræver et stort kendskab til produktet og dens egenskaber. Kilde: Egen tilvirkning Virksomheder med en kometagtig indtrængen (fx born globals eller gazelle virksomheder) 7 på eksportmarkedet med meget høje eksportkvoter allerede i etableringsåret har en større sandsynlighed for at måtte lukke eller opgive sin eksport på et senere tidspunkt. Årsagen til dette er givetvis, at det er risikofyldt at satse på eksport og ikke mindst for nye mindre virksomheder. 6 Århus Amt i 1991 defineret som storstadsregion i Christensen m.fl. (1994) 7 Born Globals virksomheder er i de første leveår meget fokuseret på at komme på eksportmarkederne, mens gazelle virksomheder er kendetegnet ved at have meget høje vækstprocenter (Jakobsen, 1995). 6

8 Dog kan det ikke udelukkes, at virksomhederne med meget høje eksportkvoter også er de virksomheder, som producerer/sælger på markeder kendetegnet af højteknologiske og specialiserede produkter. Disse produkter (nicheprodukter) fordre ofte, at man skal have adgang til et stort geografisk marked, for at have det nødvendige markedsgrundlag for at virksomheden kan overleve. For i det hele taget at blive på et marked og måske følge eksportsuccesen op kan et samarbejde med en større virksomhed være den eneste måde at sikre overlevelse på. (Jakobsen, 1995) Endvidere er virksomhedernes konkurrenceevne hele tiden afbalanceret imellem de nationale rammebetingelser og de internationale konkurrencebetingelser, hvorved vejen til succes på eksportmarkedet udspringer af de konkurrencefordele de eksporterende virksomheder udvikler i forhold til konkurrenterne. Herved bliver selve produktet et vigtigt parameter for succes på eksportmarkedet. Dvs. uden et godt produkt, der tilfredsstiller forbrugernes behov for kvalitet, design mv., har virksomhederne næppe et potentiale for eksport (Jakobsen, 1995). 2.2 AFGRÆNSNINGER Efter at have opstillet hovedhypotesen og de fem underhypoteser vil der i det følgende være en afgrænsning af hovedopgave. Frem for at lave en fuldstændig afgrænsning er hovedopgaven løbende afgrænset. Der vil være afgrænsninger at finde i selve hovedopgaven, som vedrører et specifikt emne eller afsnit, og som lettere vil kunne forstås i den bestemte kontekst. I dette afsnit vil der kun blive fremhævet nogle af hovedopgavens vigtigste afgrænsninger i relation til det fokus, der er valgt i denne hovedopgave. Udvælgelsen af de virksomheder, som skal indgå i interviewrunden, er sket efter grundig research. Dog er disse virksomheder meget forskellige på mange niveauer, men de har én ting tilfælles, at alle allerede er på de internationale eksportmarkeder. Endvidere kunne man med fordel have inddraget andre og flere virksomheder, som f.eks. et større antal virksomheder placeret på Djursland eller flere virksomheder indenfor den samme branche. Dette ville have gjort konklusionerne og vurderingen af SMVPORTALEN.DK mere sikre. Men på grund af hovedopgavens tidsmæssige horisont mener forfatteren, at det anvendte informationsgrundlag kan accepteres til den videre analyse af SMVPORTALEN.DK. 7

9 Kun fremstillingsvirksomheder På Danmarks Eksportråds hjemmeside ( har virksomheder som tidligere nævnt en mulighed for at finde ud af, hvor parate de er til at eksportere. Danmarks Eksportråd har opdelt hjemmesiden i fremstillingsvirksomheder og servicevirksomheder, da spørgeskemaet, som virksomhederne skal svare på, er forskellige alt afhængige efter hvilken type af virksomhed, der er tale om. Det er kun fremstillingsvirksomheder, der vil blive analyseret i denne hovedopgave, da det uudnyttede eksportpotentiale for denne type af virksomheder udgør langt den største del af de 27,6 mia. kr., som PLS RAMBØLL MANAGEMENT og Danmarks Eksportråd (oktober 2001) i fællesskab regnede sig frem til. Dette uudnyttede eksportpotentiale er fordelt således, at fremstillingsvirksomheder udgør 21 mia. kr. og servicevirksomheder udgør 6,6 mia. kr. samtidig med, at mere end halvdelen af det beregnede eksportpotentiale findes inden for Engroshandel. Fremstillingsvirksomheder og servicevirksomheder er meget forskellige på mange niveauer og derfor er det svært at analysere begge typer af virksomheder samtidigt. Eksempelvis sælger produktionsvirksomheder et konkret og håndterbart produkt, som kan måles og vejes, mens servicevirksomhederne sælger et mere uhåndgribeligt produkt. Det geografiske område (Djursland) Det geografiske område blev bestemt til at være Djursland, da forfatteren til denne hovedopgave har sin nuværende bopæl her. Derfor er de virksomheder, som har indvilliget i at deltage i interviewrunden, udvalgt efter convenience sampling princippet (Zikmund, 1997). Selvfølgelig kan der stilles spørgsmålstegn ved, om denne udvælgelse er hensigtsmæssigt i forhold til, om de udvalgte virksomheder er repræsentative for de SMVer, som befinder sig på Djursland. Endvidere kan man stille sig tvivlende overfor, om disse virksomheder er repræsentative i forhold til de brancher de tilhører. Selvom der har været en tendens på Djursland, som i mange af Danmarks andre ydrekommuner, at arbejdsløsheden har været stigende igennem de sidste år (Samfundsstatistik, 2003), er der stadig mange sunde og velfungerende virksomheder på Djursland. Men hvad gør disse virksomheder i fremtiden opgiver de og flytter produktionen eller bliver de og kæmper for at opretholde produktionen. Derfor er det interessant at analysere nogle af de tilbageværende 8

10 virksomheder for at se, hvordan de vil takle fremtiden og specielt i forbindelse med eksport til udenlandske markeder. 9

11 3. HOVEDOPGAVENS OPBYGNING Figur 3.1: Hovedopgavens opbygning 1) INDLEDNING 2) PROBLEMFORMULERING 3) HOVEDOPGAVENS OPBYGNING 4) VIDENSKABSTEORI OG VALG AF METODE DEL 1 PRÆSENTATION DEL 2 TEORETISK ANALYSE DEL 3 EMPIRISK ANALYSE 5) PRÆSENTATION AF DANMARKS EKSPORTRÅD 9) INTERNATIONALISERINGS TEORI: FASEMODELLEN + RESSOURCE BASEREDE TEORI 12) UDVÆLGELSE/ SCREENING AF RELEVANTE VIRKSOMHEDER 6) PRÆSENTATION AF SMVPORTALEN.DK 13) PRÆSENTATION AF DE UDVALGTE VIRKSOMHEDER 7) KARAKTERISTIKA VED SMÅ OG MELLEMSTORE VIRKSOMHEDER 10) ANALYSE AF SMVPORTALEN.DK: IFT. UPPSALA MODELLEN IFT. RESSOURCE TEORI IFT. EKSPORTMOTIVER IFT. EKSPORTKANALER IFT. EKSPORTBARRIERER 14) EMPIRISK ANALYSE AF SMVPORTALEN.DK 15) FORBEDRINGER AF SMVPORTALEN.DK 8) OPSUMMERING DEL 1 11) OPSUMMERING DEL 2 16) OPSUMMERING DEL 3 17) KONKLUSION Kilde: Egen tilvirkning 10

12 I forhold til oversigtsfiguren er indledningen (afsnit 1) og problemformuleringen (afsnit 2) allerede behandlet. Herefter vil der være en kort behandling af videnskabsteori og valg af metode (afsnit 4). Dette har betydning for flere af de valg, der træffes til de konkrete problemstillinger i løbet af hovedopgaven. Herefter opdeles hovedopgaven i 3 dele for at give læserne et bedre overblik over hovedopgaven og give en indledende præsentation af Danmarks Eksportråd, SMV PORTALEN.DK, samt en karakteristik af SMVer. DEL 2 og DEL 3 er henholdsvis en analyse af SMVPORTALEN.DK set i teoretisk og empirisk perspektiv. DEL 1 har til formål at præsentere de spillere, som indgår i denne hovedopgave. Først og fremmest vil der være en præsentation af Danmarks Eksportråd (DE) og de forskellige eksportstøtteordninger (afsnit 5), som DE tilbyder danske virksomheder, som gerne vil prøve kræfter med eksportmarkederne for første gang eller vil udvide deres nuværende eksportaktiviteter. I denne præsentation lægges der vægt på de eksportstøtteordninger, som specielt er beregnet til små og mellemstore virksomheder (SMVer). Der vil herunder være en separat præsentation af SMVPORTALEN.DK (afsnit 6) og eksportparathedstest, som denne hovedopgave har til formål at analysere for at vurdere brugbarheden overfor nogle udvalgte SMVer. Endvidere vil der være en præsentation af de 25 spørgsmål, som virksomhederne skal svare på for at teste deres eksportparathed. Ydermere vil der være en beskrivelse af SMVer (afsnit 7) og hvilke internationaliseringsprofiler, disse virksomheder har. Endelig vil der (afsnit 8) være en opsamling på de informationer, som præsentationen af DE, SMVPORTALEN.DK og SMVer har frembragt, og som har indflydelse på den videre analyse af SMVPORTALEN.dk s brugbarhed overfor nogle udvalgte SMVer. DEL 2 har til formål at opstille et teoretisk fundament og analysere SMVPORTALEN.DK ved hjælp af almen kendt internationaliseringsteori. Dette fundament (afsnit 9) tager i første omgang udgangspunkt i den generelle fasemodel, hvor Uppsala modellen udvælges, da undersøgelser (Pedersen, 1995) har vist, at danske virksomheder langt hen ad vejen følger denne (fase)model, når virksomhederne internationaliseres. Efterfølgende behandles den ressourcebaserede teori og der tages udgangspunkt i Jay Barney. Derudover præsenteres Robert Grants opdeling af ressourcer, som derved danner grundlaget for det teoretiske fundament. Herefter (afsnit 10) sker analysen af SMVPORTALEN.DK og de spørgsmål, som virksomhederne skal svare på, når deres eksportparathed vurderes. Analysen sker på baggrund af de opstillede internationaliseringsteorier (Uppsala og den ressource baserede teori) og yderligere inddrages eksportmotiver, valg af 11

13 eksportkanaler og eksportbarrierer. Endelig vil der (afsnit 11) være en opsummering de resultater, som den teoretiske analyse af SMVPORTALEN.DK har tilvejebragt, og som har indflydelse på brugbarheden af SMVPORTALEN.DK. DEL 3 har til formål at lave en empirisk analyse af SMVPORTALEN.DK på baggrund af interview med seks udvalgte SMVer placeret på Djursland. Først og fremmest sker der en udvælgelse af disse de relevante virksomheder (afsnit 12) samt en kort præsentation af de enkelte virksomheder (afsnit 13). Herefter kommer selve den empiriske analyse af SMVPORTALEN.DK (afsnit 14), hvor de tidligere opstillede hypoteser afvises eller bekræftes på baggrund af en interviewrunde med seks virksomheder indenfor meget forskellige brancher, som alle er placeret på Djursland. Efterfølgende vil der (afsnit 15) være forslag til, hvordan SMVPORTALEN.DK s brugbarhed kan øges set i forhold til de interviewede virksomheder. DEL 3 afsluttes med en opsummering (afsnit 16) af de resultater, som er fremkommet under den empiriske analyse, samt forslag til forbedringer af SMVPORTALEN.DK. På grundlag af hovedopgavens tre dele vil afsluttes der med den samlende konklusion (afsnit 17) for hovedopgavens problemstilling. 4. VIDENSKABSTEORI OG VALG AF METODE Interessen for at beskæftige sig med videnskabsteori i denne hovedopgave er, at det er grundlaget for, hvorpå en hver beslutning træffes. Derfor har det betydning for de valg, beslutninger og fortolkninger, der er truffet i hovedopgaven, idet disse er styret af den virkelighedsforståelse og opfattelse, som man er udstyret med (Darmer & Freytag, 1996). Videnskabsteori diskuterer og forholder sig derved til et fundamentalt vigtigt spørgsmål, der kan formuleres således: Kan vi overhovedet vide noget, eller er alle såkaldte sandheder relative? (Thuren, 1992, s. 9). Paradokset for videnskabsteori er, at på trods af, at videnskaben per definition søger sandheden, så bevæger videnskaben sig også konstant fremad. Sandheder i dag bliver måske usandheder i morgen. Den konkrete virkelighedsforståelse, vi som personer er udstyret med, kaldes i denne sammenhæng for et paradigme og er defineret som: 12

14 Et basalt sæt af værdier, vi implicit tager for givet, og som styrer vores handlinger både hverdagshandlinger og handlinger forbundet med disciplinerende undersøgelser, (Darmer & Freytag, 1996). Her fremhæves én definition på et paradigme, som synes dækkende, men der findes i litteraturen en lang række forskellige definitioner af paradigmer, samt hvilket videnskabeligt niveau de dækker. 8 Forfatteren af denne hovedopgave er som alle andre påvirket og styret af et givet paradigme ud fra definitionen af begrebet paradigme. 9 Dette afsnit har derfor til formål at gøre læseren af denne hovedopgave bevidst om, hvilket paradigme forfatteren har arbejdet ud fra i hovedopgaven. Dette er særlig hensigtsmæssigt i forhold til undersøgelser mv., da man netop bør vide, hvad det er, man foretager sig samt hvorfor (Darmer & Freytag, 1996). 4.1 DEN VIDENSKABSTEORETISKE BEKENDELSE Den videnskabsteoretiske bekendelse har betydning for flere af de valg, som er truffet for at behandle problemstillingen i hovedopgaven, hvormed der er sammenhæng imellem valget af paradigme og den metode, som er anvendt til at løse problemstillingen. Figur 4.1: Sammenhænge mellem videnskabsteori, metode og metodologi i afhandlingen Videnskabsteori Metode Metodologi Kilde: Egen tilvirkning, tilpasset efter Darmer & Freytag (1996). Af ovenstående figur 4.1 ses det, at der findes en sammenhæng mellem videnskabsteori, metode og metodologi, hvor videnskabsteori repræsenterer det højeste og mest abstrakte niveau. Dertil knytter sig også metode og metodologi, der afhængig af valget af videnskabsteori har en logisk sammenhæng med dette udgangspunkt (Darmer & Freytag, 1996). En almindelig fejltagelse er, at opfatte videnskabsteori og metodelære som praktisk taget identiske. Metodelæren og 8 Se endvidere Grethe Heldbjerg (1997), s Det interessante omkring definitionen af et paradigme er, at såfremt hvert menneske er styret af et givet paradigme og man derfor med sikkerhed kende den objektive sandhed, idet der principielt eksisterer lige så mange virkeligheder og fortolkninger som der er mennesker. 13

15 metodologien karakteriseret ved en række konkrete og direkte anvendelige redskaber i håndteringen af den konkrete problemstilling, og videnskabsteori er måden, hvorpå verden opfattes ud fra den eksisterende viden (Heldbjerg, 1997). Med henblik på at kunne finde rundt i mangfoldigheden af videnskabsteoretiske paradigmer og deres differentierede opfattelse af den videnskabelige verden kan disse deles op i forhold til deres basale opfattelse og besvarelse af det ontologiske, det epistemologiske og det metodologiske spørgsmål (Heldbjerg, 1997). Der kan identificeres fire forskellige paradigmer: (1) Positivismen, (2) Postpositivismen 10, (3) Kritisk teori og (4) Konstruktivismen (Darmer & Freytag, 1996). Disse fire forskellige paradigmer skiller sig ud fra, hvorledes de forholder sig til de tre nedenstående spørgsmål. Disse spørgsmål kan knyttes sammen med niveauerne angivet i figur 4.2, hvilket resultere i at det ontologiske spørgsmål repræsenterer videnskabsteorien; det epistemologiske spørgsmål repræsenterer metoden; og det metodologiske spørgsmål repræsenterer arbejdsmetoder og redskaber. De tre spørgsmål, som forfatteren vil forholde sig til, ser ud som følger (Darmer & Freytag, 1996): 1. Det ontologiske: Hvad er viden? Hvad er virkelighed? 2. Det epistemologiske: Hvad er forholdet mellem undersøgeren og det undersøgte? 3. Det metodologiske: Hvordan undersøgeren skal finde frem til viden? Kilde: Darmer & Freytag (1996) I forhold til de nævnte paradigmer kan det i nedenstående figur ses, hvorledes disse relaterer sig til ovenstående spørgsmål: 10 Det postpositivistiske paradigme benævnes også som det neopositivistiske paradigme, og disse benævnelser bruges synonymt. (Heldbjerg, 1997 s. 29) 14

16 Figur 4.2: Karakteristika for udvalgte videnskabsteoretiske paradigmer Positivisme Neopositivisme Kritisk teori Konstruktivisme Ontologi (videnskabsteori) Realistisk Kritisk realistisk Kritisk realistisk Relativistisk Epistemologi (metode) Objektiv Modificeret objektiv Subjektiv Subjektiv Metodologi (arbejdsmetoder/ redskaber ) Eksperimentel/ manipulerende Modificeret Eksperimentel/ manipulerende Dialogisk/ grænsebrydende Kompleks Subjektivisme Kilde: Heldbjerg (1997) og Darmer & Freytag (1996) + egen tilvirkning. Figuren viser oplagte sammenhænge imellem de forskellige videnskabsniveauer for de fire paradigmer, hvilket gør det muligt at sammenligne disse på overordnet niveau. I forhold til hovedopgaven fravælges det konstruktivistiske paradigme, idet det forudsætter et relativistisk videnskabssyn. Dette harmonerer ikke med den grundlæggende opfattelse af virkeligheden som forholdsvis realistisk og underlagt reguleringsstrukturer. Der tages afsæt i undersøgelser og teorier, der netop forsøger at finde frem til en objektiv sandhed om brugbarheden af SMV PORTALEN.DK, og derfor synes det konstruktivistiske paradigme at være i modstrid med, hvad forfatteren prøver at opnå med denne hovedopgave. Dog mener forfatteren ikke, at virkeligheden er 100% realistisk forståelig, således at virkeligheden styres af uforanderlige, naturgivne love og mekanismer, og virkeligheden i form af helheden derfor udgøres af summen af delene. Dette er karakteristika for den positivistiske tilgang (Heldbjerg, 1997), hvorfor dette paradigme også fravælges. Den videnskabsteoretiske bekendelse for denne hovedopgave er det neopositivistiske paradigme. Hovedopgaven baserer sig således på et virkelighedssyn, der gør, at selvom der foretages studier af udvalgte små og mellemstore virksomheder ved hjælp af diverse teorier og modeller, vil resultaterne og forståelsen af den virkelighed, der tegnes/kortlægges, ikke være fuldstændig men kun en tilnærmelse til den fuldstændige sandhed og forståelse. Denne hovedopgave vil kun være et billede af seks meget forskellige virksomheder på Djursland, som tester SMV 15

17 PORTALEN.DK s brugbarhed. Dette giver en del af sandheden, men valgte man virksomheder fra hele Danmark, ville man derved få en større undersøgelse, og desuden en større sikkerhed i den sammenhæng og sandhed, der er blevet fundet Det epistemologiske spørgsmål Som det fremgår af figur 4.2, er der på det epistemologiske plan en forskel mellem neopositivismen og kritisk teori. Altså en forskel i forholdet mellem undersøgeren og det undersøgte. I den forbindelse er det tilstræbte ideal i hovedopgaven at søge en så objektiv tilgang som mulig, velvidende at total objektivisme er umulig. Eksempelvis kan nævnes de virksomhedsinterview, der er foretaget, da der pr. definition vil være en indflydelse mellem det der undersøges, og forfatteren som undersøgere. Som det påpeges, er umuligt at lægge værdier og følelser på hylden, når hovedopgavens interview gennemføres, selvom forfatteren er meget opmærksom på denne fejlkilde. Konsekvensen er, at epistomologien i hovedopgaven vil være modificeret objektiv og vil forholde sig kritisk til de resultater, der fremkommer for at tilstræbe så stor objektivitet som mulig (Darmer & Freytag, 1996) Det metodologiske spørgsmål Tidligere er det beskrevet, at der er en overvejende sammenhæng mellem ontologien, epistemologien og metodologien indenfor videnskabsteoretiske paradigmer. I forhold til figur 4.2 giver det, at den metodologiske tilgang for neopositivismen er modificeret eksperimentel/manipulerende. I hovedopgaven arbejdes der med interview, der skal forsøge at måle og veje det, som undersøges, men kun i modificeret form, da forfatteren godt ved, at der er informationer m.v., som man kun kan få inddraget i undersøgelsen gennem f.eks. personinterview. De ubalancer, der måtte opstå, vil blive løst ud fra logiske ræsonnementer (Thuren, 1992). Derfor benyttes der kvalitative metoder i form af interview for at skabe en større forståelse for det, der undersøgers. Dette stiller naturligvis store krav til den kritiske sans, der selvfølgelig skal bruges i forhold til at vurdere og sammenholde de resultater, der findes gennem den logiske erkendelse. 16

18 DEL 1 Som tidligere nævnt har denne del af hovedopgaven til formål at præsentere de spillere, som indgår hovedopgaven. Der vil være en præsentation af Danmarks Eksportråd (DE) og de forskellige eksportstøtteordninger, som DE tilbyder danske (små og mellemstore) virksomheder. Herefter vil der være en separat præsentation af SMVPORTALEN.DK og eksportparathedstest for at kunne vurdere brugbarheden overfor nogle udvalgte SMVer. Ydermere er der en gennemgang af SMVer og hvilke internationaliseringsprofiler, disse virksomheder har. 5. PRÆSENTATION AF DANMARKS EKSPORTRÅD Danmarks Eksportråd (DE) blev etableret 1. januar 2002 og er en selvstændig enhed i Udenrigsministeriet på lige fod med ministeriets øvrige hovedaktiviteter. Størsteparten af DE s eksport og investeringsrådgivning sker på de danske ambassader, generalkonsulater og handelskontorer på over 100 udenlandske markeder. På eksportrådgivningsmarkedet finder der en lang række offentlige/private store/små foreninger og organisationer, som tilbyder nogle af de samme produkter og ordninger som DE. Et udpluk af disse virksomheder kan ses i bilag 1 og bilag 2. Figur 5.1: Fire overordnede eksportfremme områder DE tilbyder ydelser indenfor fire overordnede områder: Individuel eksportfremme: Kollektiv eksportfremme: Investeringsfremme: Generel eksportfremme: Omfatter løsning af konkrete opgaver for virksomheder. Vedrører en støtte gruppe af virksomheder, er deltager i f.eks. eksportfremstød eller udenlandske messer. Har til formål at tiltrække udenlandske virksomheder til DK. Omfatter markedsudviklingsprojekter, generel rådgivning samt information om landes politiske, økonomiske og kommercielle forhold. Endvidere hurtig og effektiv håndtering af aktuelle Kilde: problemer, der vedrører vitale danske eksport interesser. DE arbejder målrettet på at gøre en særlig indsats for at hjælpe de små og mellemstore virksomheder med at realisere deres uudnyttede eksportpotentiale, som for danske små og mellemstore virksomheder er på 27,6 mia. kr. årligt (PLS RAMBØLL Management, 2001) 17

19 DE lancerede i foråret 2002 en internetportal ( som giver en indgang til en bred vifte af eksportrelevante ydelser, bl.a. information og vejledning til forberedelse af eksport, herunder en interaktiv selvtest om eksportparathed, en trinfortrin eksporthåndbog, målrettet information om eksportmarkederne, information om støttemuligheder og eksportprogrammer m.m. Ydermere arbejder DE med eksportstart, som er et program, der tilbyder virksomhederne et eksporttjek og markedsundersøgelser på op til tre markeder, og en opfølgning på etablerede kontakter på de udenlandske markeder. Eksportstart fungerer som et klippekort jo flere timer man køber, jo større rabat (Danmarks Eksportråd, 2001). DE arbejder også med etablering af eksportvækstgrupper. Programmet bistår virksomheder med begrænset eksporterfaring og består af et rådgivningsforløb med fokus på et udvalgt marked eller segment, et rådgivningsforløb ved planlægning og udførsel af praktiske eksportopgaver og individuel salgshjælp i forbindelse med kontakt til kunder, besøg på eksportmarkeder, deltagelse på messer, udformning af kontrakter mv. De små og mellemstore virksomheder (SMVer) tegner sig for over halvdelen af erhvervslivets omsætning i Danmark og næsten 40% af eksporten. DE s mission er, at de vil være virksomhedernes fortrukne samarbejdspartner for international vækst og indtjening og for udenlandske investeringer i Danmark. I 2001 samarbejdede DE med ca SMVer som led i deres internationalisering (Danmarks Eksportråd, 2001). 5.1 PRÆSENTATION AF DE S TILSKUDSORDNINGER VEDR. EKSPORT 11 Danmarks Eksportråd administrerer flere forskellige tilskudsordninger, som har til formål at fremme danske virksomheders eksport og internationalisering. DE s bestyrelse har lagt vægt på, at der bliver fokuseret på indsatsen overfor brancher og markeder, hvor Danmark har styrkepositioner, samt hvor der er uudnyttede eksportmuligheder. DE har etableret en modulopbygget programstruktur, der skal fremme fleksibilitet og synergi mellem de eksportfremmeaktiviteter og indsatsområder, som DE tilbyder danske erhvervsvirksomheder. Særligt skal det bemærkes, at modulerne under de individuelle forløb retter sig mod SMVer ( 11 Alle oplysninger i dette afsnit baserer sig på informationer fra hjemmesiden SMVPORTALEN.DK. 18

20 Figur 5.2: Danmarks Eksportråds programstruktur vedr. eksportstøtte Kilde: Programstrukturen er inddelt i fire overordnede indsatsområder (kompetence, viden om markeder, matchmaking og markedsopfølgning). Dette giver mulighed for at kombinere individuelle, fælles og internetbaserede moduler 12, der kan gennemføres enkeltvis eller i sammenhæng, så de kan skræddersyes til den enkelte virksomheds og virksomhedsgruppes behov. Programstrukturen giver desuden mulighed for at indgå aftaler om partnerskab mellem DE og organisatorer af eksportfremstød om længerevarende fælles forløb, så der for eksempel kan gives tilskud til flere sammenhængende eksportfremstød og aktiviteter for en given branche og for en række aftalte lande. I det følgende vil der være en gennemgang af nogle af ovenstående eksportstøtteordninger, som specielt er rettet mod SMVer Eksporthandlingsplan Formålet med modulet er at bistå SMVer med udvikling af individuelle eksportkompetencer, således at virksomheder bliver i stand til at vurdere egne eksportmuligheder og igangsætte eksport på relevante eksportmarkeder. Modulets indhold er et eksportforberedelsesprogram, hvor rådgivningen udføres af eksterne konsulenter hyret af DE. 12 Cirklen omkring Eksporttest og guide markere at herunder ligger eksportparathedstesten som denne hovedopgave har til formål at analysere både teoretisk og empirisk. 19