DIN STRATEGI 6 TRIN TIL AT NÅ DIT MÅL

Transkript

1 MÅL! DIN STRATEGI 6 TRIN TIL AT NÅ DIT MÅL

2 Indhold En strategi, du rent faktisk kan bruge til noget s. 3 Kend dit mål s. 3 6 trin til at nå dit mål s. 3 Målgruppe s. 4 Kendskab s. 7 Budskab s. 8 Relation og tillid s. 9 Salg s. 10 Planlægning og handling s. 12 Udgivet af DANA Skrevet af Christine Gouchault 1. Version - januar

3 En strategi, du rent faktisk kan bruge til noget Mange strategier og forretningsplaner kan virke som tunge dokumenter, man skal lave til banken, som minder mere om en skoleopgave, der skal afleveres, end en plan, du kan bruge til noget. I denne guide får du hjælp til at lave en strategi, du kan bruge til dagligt, og som hjælper dig med at få flere kunder, så du kan leve af din virksomhed. Da vi fra naturens side er gearet til at leve i nuet og gerne vil have belønninger med det samme, kan det være svært i dagligdagen at forholde sig til et meget langsigtet mål. Det kan godt være, at du har en 3-5-årig vision om, hvad du vil med dit liv og din virksomhed, som er en del af din drivkraft, men det kan føles som en meget lang og hård rejse, hvis ikke du har nogle delmål, der bliver opfyldt undervejs og kan give dig succesfølelser i processen, så du holder motivationen og mærker, at det går fremad, selv om du ikke har nået dit endelige mål. Derfor får du i denne guide hjælp til at lave en strategi, du kan navigere og træffe beslutninger efter til daglig, så du får handlet og når dine mål. Kend dit mål Inden du laver en strategi for din virksomhed, er det vigtigt, at du ved, hvor du vil hen, så du kan træffe de rette beslutninger for at nå dit mål. Start med at beslutte dig for, hvor meget skal du sælge (omsætte) for om måneden i de næste 12 måneder? Bliv specifik. Hvor mange varer eller ydelser skal du sælge om måneden for at nå dette beløb? 6 trin til at nå dit mål For at nå dine omsætningsmål skal du lave en sammenhængende plan, der tager højde for de forskellige stadier i en salgsproces. De seks trin hjælper dig med at lave en strategi, der hjælper dig med at styre processen, fra at en person hører om dig eller din virksomhed for første gang, til at personen bliver en god kunde hos dig. 1. Målgruppe 2. Kendskab 3. Budskab 4. Relation og tillid 5. Salg 6. Planlægning og handling 3

4 1. Din målgruppe I din plan skal du tage dine kunder i hånden og tage ansvaret for, at de får den nødvendige viden, der skal til, for at de køber noget hos dig. Dette forudsætter, at du ved, hvem dine potentielle kunder eller målgruppe er. Derfor handler første trin om at blive skarp på din målgruppe, inden du går videre med planen. Jo bedre du kan beskrive din målgruppe, jo nemmere vil det være for dig at lave en sammenhængende strategi, der virker, og som du kan arbejde efter til daglig. Brug disse emner som inspiration til at finde din målgruppe. Generelt om dine kunder køn alder (teenager, 30+, senior) personlige baggrund professionelle baggrund indtægt civilstatus (fraskilt, single, storfamilie, enke ) fysisk tilstand/sygdom/traume geografisk placering særlige interesser (hvis du sælger eks. tøj) Hvilken størrelse bruger de? Hvilke farver går de i? hvor kommer de henne fysisk og online? hvad læser de? hvad spiser de? hvordan holder de sig i form? Hvis du sælger til virksomheder branche/industri hvilken stilling har den person, du vil sælge til? hvad er personens beføjelser og ansvar? er der en eller flere beslutningstagere? 4

5 Vigtigt, vigtigt, vigtigt! Når du vil have dine kunder til at købe noget af dig, er det vigtigt, at du kan tale til det, som er vigtigt for dem. Dine kunder vil IKKE betale penge for en bestemt metode, eksempelvis coaching og terapi, eller et bestemt produkt som ansigtscreme, nyt gulv eller en ny webshop. Dine kunder vil gerne betale penge for at få løst et problem (stress, vægttab, fjerne rynker, slippe for besværet ved selv at lave gulv eller webshop). Jo større problemet er, og jo hurtigere og nemmere du kan løse det, jo mere vil de betale. Dine kunder vil gerne betale penge for et resultat (indre ro, en slank krop, en smukkere hud, et flot gulv eller en velfungerende webshop). Dine kunder vil gerne betale for noget, der viser, hvem de er eller gerne vil være. For eksempel noget økologisk, smart, nyt, teknisk, god kvalitet, billigt eller unikt. Derfor er det supervigtigt, at du kan svare på de næste spørgsmål. Hvad er vigtigt for dine kunder? Det negative Hvilke problemer eller udfordringer har din målgruppe? Hvad er symptomerne på deres problemer? Hvad er de bange for? Det positive Hvad er deres behov? Hvad drømmer de om? Hvad ville gøre deres liv nemmere/bedre? Deres identitet, hvem de er eller gerne vil være: Hvad er deres vigtigste værdier? Hvad er deres vigtigste overbevisninger? Hvem er deres rollemodeller? Interesser dig for, hvad dit produkt eller din ydelse kan gøre for dine kunder. Uden kunder har du ingen forretning. 5

6 Brug dine kunders sprog En fejl, mange begår, er at tale i fagsprog, når de skal sælge deres produkter eller services. Generelt vil vi gerne opretholde et godt selvbillede. Det betyder, at det ikke er altid, at dine kunder vil indrømme eller ved, at de har et reelt problem. Derfor er det godt også at finde symptomerne på problemet, for det er ofte symptomerne, dine kunder selv kan se og taler om. Eksempler Symptom: Problem kunne være: Hovedpine Tømmermænd, væskemangel Travl, presset, sygdom Stress, sur chef Ikke kunder nok Bange for at sælge, dårligt produkt, forkert strategi Når du har pejlet dig ind på, hvem kernen i din målgruppe er, så spørg dem. Det er den hurtigste og nemmeste måde at blive klogere. Find nogle personer, der gerne vil svare på dine spørgsmål, så du kan lære dem bedre at kende og finde ud af, hvilke ord de selv bruger om deres situation. 6

7 2. Kendskab Første trin er, at dine potentielle kunder hører om dig, så de ved, at du overhovedet eksisterer. Det vil typisk være de første gange, de hører om dig, din virksomhed eller dit produkt. Det kan gøres på forskellige måder. Vælg en eller flere af de nedenstående muligheder, som er mest interessante i forhold til din målgruppe og i forhold til dine egne kompetencer. Muligheder for at skabe kendskab: Reception Pressemeddelelse Annoncer på Facebook Google Adwords Annoncer i lokalaviser, fagblade eller lign. Messer Til netværksmøder eller konferencer Hold foredrag eller lav webinar Opsøgende telefonsalg Gennem samarbejdspartnere I din butik Andet 7

8 3. Budskab Næste trin er, at dine potentielle kunder synes om dig, når de hører om dig/din virksomhed eller det, du tilbyder. Det handler om, at det, de ser, læser eller hører, fanger deres interesse og har et budskab, de kan lide. Budskabet møder de, samtidig med at de får kendskab til dig. Derfor skal du kort kunne fortælle eller vise, hvem du hjælper/sælger til, og hvilken forskel det, du tilbyder, kan gøre for dem. Brug din viden om din målgruppe til at formulere en eller to sætninger, du kan bruge, og find gerne relevante billeder. Hvem er det, du hjælper/sælger til? Hvad tilbyder du? Hvilken forskel kan det, du tilbyder, gøre for dine kunder? Budskabet skal være kort og præcist. Vi lever i en zapperkultur, hvor vi overdynges med information fra de forskellige medier og hurtigt går videre, hvis det, vi ser, ikke fanger vores opmærksomhed. Derfor er det vigtigt, at man kan læse/se dit budskab på 3-5 sekunder på din hjemmeside, eller at du kan fange nogens interesse, selv om du kun har 30 sekunder til at sige det. 8

9 4. Relation og tillid Før nogen køber noget af nogen, er der én ting, der skal være på plads, nemlig tillid. Vi køber af mennesker, vi stoler på. Jo dyrere og mere tidskrævende det, du sælger, er, jo mere tillid kræver det. Derfor er det også nemmere at sælge til nogen, der kender dig, og som måske allerede er kunder, end det er at sælge til fremmede. Du kender det sikkert; har du en god ven, som du stoler på, lytter du mere til den persons anbefalinger og råd, end hvis de kom fra en, du ikke kender. Disse elementer kan du bruge til at skabe tillid: Din uddannelse og erfaring. Dine værdier, vi får nemmere tillid til mennesker, som har de samme værdier som os selv. Vidensdeling. Deler du ud af din faglige viden, vil dine kunder hurtigere opleve, at du er en ekspert på området, og få tillid til, at du kan hjælpe dem. Referencer og kundeudtalelser. Det skaber større troværdighed, når andre anbefaler dig. Derfor er det guld værd, hvis en kendt person, som dine kunder opfatter som en rollemodel, anbefaler dig. Garantier, mulighed for returret og at få pengene tilbage. Certifikater eksempelvis hvis du handler med økologisk produkter. (Positiv) Presseomtale. De fleste selvstændige undervurderer, hvor meget kommunikation og kontakt der skal til for at opbygge en relation til deres kunder. Det afhænger selvfølgelig af, hvor dyrt og tidskrævende det er for kunden at købe det, du tilbyder, men det er helt normalt, at der skal mellem 7 og 12 kontakter, før de køber noget, og at det tager op til et år, hvis det for eksempel er virksomheder, du handler med. Vær også opmærksom på, at det tager længere tid at opbygge en relation og skabe tillid online, end hvis du mødes fysisk med dine kunder. Her kan du opbygge relationen til dine kunder: Gennem flere møder Gennem nyhedsbrev eller blog (tekst, lydfil eller video) På de sociale medier Til arrangementer I din butik 9

10 5. Salg Når tilliden og relationen er på plads, er næste trin, at de køber dine produkter eller ydelser. Tit udskyder vi beslutninger, hvis de ikke er virkelig vigtige eller haster. Her kan du bruge salgs-triggere som opfordrer dine kunder til at købe nu frem for at vente til en anden dag. Selv om det virker indlysende, så fortæl klart, hvad du vil have din kunde til at gøre: Klik her, køb nu Salgs-triggere med frister Tilbud Begrænset antal varer/pladser Bonus Gør prisen mindre vigtig Undgå, at pengene bliver en forhindring. Tilbyd tre priser: billig standard luksus. Der er flere fordele ved dette. 1. Hvis vi er i tvivl, er det nemmere at købe noget, der ikke er så dyrt, og så senere vende tilbage og købe et dyrere produkt, når vi er tilfredse med det, vi har købt, og tilliden er helt på plads. 2. Vi kan godt lide at have noget at vælge imellem. De fleste vælger produktet i midten. 3. Ca. 20 % af dine kunder vil gerne have noget, der er dyrere eller mere eksklusivt. Det skal du naturligvis benytte dig af. Tilbyd garantier, så man kan få pengene tilbage, hvis ikke man er tilfreds. Ratebetaling (evt. kredit), så man ikke skal have alle pengene op af lommen med det samme. Sæt prisen i forhold til noget andet, så du flytter din kundes fokus. 1. Noget andet, som din kunde bruger penge på, men som har mindre værdi. Eksempel: Træningsprogrammet er billigere end et fitnessabonnement, du ikke får brugt, og så kan du bruge det derhjemme, lige så tit du vil, når du har tid. 2. Værdien af produktet/ydelsen, som er så meget større end prisen. Eksempel: Glæden ved at have ét par bukser i god kvalitet, der passer, og som du ser slank ud i, er mere værd end tre par billige bukser, der sidder dårligt eller går hurtigt i stykker. 3. Problemet, du løser (som de ikke selv kan løse). Eksempel: Klipper og farver deres hår, så det er nemt at sætte og får dem til at se yngre og smukkere ud. Eller så de slipper for besværet med selv at lægge gulvet: Det tager tid, resultatet bliver måske grimt, og de får ondt i ryggen af selv at gøre det. 10

11 Mere salg Det er meget nemmere at sælge til nogen, der allerede er kunder hos dig, fordi du har opbygget relationen, og de har tillid til dig. Mere salg er med andre ord en lavt hængende frugt og en fed mulighed for at sælge noget, der er dyrere, til dine kunder. Regn ikke med, at dine kunder vender tilbage af sig selv, selv om de er tilfredse. Det er dit ansvar at vedligeholde relationen. Det er også derfor, at store, etablerede brands som Coca- Cola og McDonald s bliver ved med at kommunikere, til trods for at vi alle kender dem. Gør du ikke noget, kommer dine konkurrenter og stjæler dine kunders opmærksomhed. Husk at følge op, når du har solgt noget, uanset om det er pr. mail, telefon eller med et statusmøde. Dette er din mulighed for at høre, om din kunde er tilfreds. Hvis ikke, så kan du gøre noget ved det, så personen ikke taler negativt om din forretning. Er de tilfredse, kan du høre, hvad de mere har brug for. 11

12 6. Planlægning og handling En god strategi er intet værd, hvis den bliver gemt væk. Den skal planlægges og nedbrydes til konkrete tal, så du kan handle på dem til daglig og nå dine mål. Nu har du trinnene i din strategi. Er der nogle af områderne, du har svært ved, så søg endelig hjælp og sparring, så du ikke sidder fast. Hjælpen vil være en god investering, da den gerne skulle gøre, at du hurtigere får flere kunder, end hvis du selv skal gøre det. Du kan lave din handleplan sådan her: Jeg skal omsætte for kr. om måneden. Det svarer til, at jeg sælger produkter/ydelser om måneden, eller til at jeg har kunder om måneden. For at få kunder om måneden eller sælge produkter/ydelser om måneden skal jeg: Eksempel 1 salg til virksomheder Ringe til 20 virksomheder Få 7 møder Få 3 aftaler/salg det kræver ca. 3 ekstra møder med de virksomheder, som er interesserede. Eksempel 2 online salg til privat personer Annoncere på Facebook for kr. Det giver ca. 250 personer, der skriver sig op til mit webinar. Holde webinar og sende 7 mails. Heraf køber 10 personer mit rådgivningsforløb. Evaluer, og gør det bedre Du finder dine egne tal ved at prøve dig frem. I starten vil det kræve mere, end når du har været i gang et stykke tid, simpelthen fordi der ikke er nok potentielle kunder, som kender dig endnu. Jo mere erfaren du bliver, jo nemmere vil det også være at få nye kunder. Du kan selvfølgelig tale med andre, der gør det samme som dig, for at danne dig en idé om, hvad det kræver at nå dit ønskede resultat. Men det er svært at sammenligne sig med andre. I starten er det rigtig meget learning by doing, indtil du finder ud af, hvor mange annoncer, opkald eller møder der skal til, for at du får solgt nok. 12

13 Derfor er det vigtigt, at du løbende kigger på resultatet af dine handlinger og forbedrer det, du siger eller gør, hvis det ikke virker godt nok. Måske er du god til at booke møder, men dårlig til at lukke aftalen, så du skal lære, hvordan du lukker aftaler. Eller måske er du dårlig til at booke møder, men laver aftaler med næsten alle dem, du mødes med, så du skal blive bedre til at booke møder for at kunne nå dine mål. Det kan også være, at du er god til at få mange tilmeldte til dine webinarer, men ingen køber noget, så du skal arbejde mere med indholdet på dine mails og i dit webinar, før det lykkes. Eller omvendt; at få tilmelder sig, men halvdelen køber, så måske skal du bare annoncere mere. Det er helt normalt, at det ikke virker så godt i starten, hvis du ikke har prøvet det før i dit tidligere arbejde. Det vigtigste er, at du ikke giver op, men bliver ved, som da du var et lille barn, der skulle lære at gå. God fornøjelse! 13