Den gode forretning. VVS 17 Odense CongressCenter april Bjørn Hove

Transkript

1 Den gode forretning VVS 17 Odense CongressCenter april 2017 Bjørn Hove

2 Jeg er Uddannet økonom Konsulent i TEKNIQs Udviklingsafdeling: Lederuddannelser og kurser Ledernetværk Brancheanalyser Rekruttering af nye medlemmer Medlemsarrangementer Support til lokale kredse Kort sagt: Vi inspirerer vores medlemmer til at drive en bedre forretning

3 Først lidt om vvs-branchen i dag

4 Samlet omsætning, mia. kr. Den gode nyhed: Vvs-branchen vokser pænt 29,0 27,0 25,0 Boligboble 25,2 Finanskrise Fra 2013 og frem er branchen vokset med over 7%... 24,0 23,0 22,2 21,0 19,0 19,0 19,7 20,3 21,1 19,0 19,7 19,6 19,2 19,7 19,8 20,6 17,0 15, Alle vvs-virksomheder Kilde: Danmarks Statistik

5 Den dårlige nyhed: Lav indtjening begrænser virksomhedernes udviklingsmuligheder Der skal penge til at betale de daglige regninger Der skal penge til at vedligeholde og forny materiel og bygninger Der skal penge til at udnytte nye forretningsmuligheder og udvikle virksomhed og medarbejdere Der skal penge til for at vokse og skabe flere og bedre jobs Og der skal være penge til mester for den risiko han løber ved at drive virksomhed det motiverer ham til at blive ved

6 Her ser I omsætningen i en gennemsnitlig vvs-virksomhed

7 Først skærer vi en skive af til indkøb af materialer. De koster ca. 40% af omsætningen Materialer

8 Så skærer vi en skive mere. Det er løn til medarbejderne, som også udgør ca. 40% af omsætningen Materialer

9 Så er der øvrige omkostninger og afskrivninger. De udgør 15% af omsætningen Materialer

10 Tilbage er så den tynde endeskive. Det er overskuddet, som udgør ca. 5% af omsætningen Materialer

11 Endeskiven har forskellig tykkelse 25% af vvs-virksomhederne er markant bedre til at skabe overskud end de øvrige. Her ligger overskudsgraden på omkring 17% 25% af virksomhederne er tæt på underskudsgrænsen eller underskudsgivende Halvdelen Materialer skaber middelmådige resultater med en overskudsgrad tæt på gennemsnittet, dvs. omkring 5%

12 Hvad gør de bedste vvs-virksomheder bedre? Virksomhederne med de højeste overskudsgrader er bedre på 3 områder: Salg de har et markant højere aktivitetsniveau og skaber en større omsætning Omkostningsstyring deres omkostningsniveau er markant lavere eller Materialer på samme niveau som øvrige virksomheder i branchen Produktivitet de håndterer et højere aktivitetsniveau med lavere eller samme omkostninger - de skaber mere værdi med de ressourcer virksomheden har

13 Det er svært at skille sig positivt ud i en branche, hvor mange kan det samme

14 og plug & play -løsninger gør det svært at overbevise kunderne om, at de skal betale mere Kilde: Fagbladet Blik & Rør nr. 3, 2017

15 Hvis du ikke har en konkurrencefordel, - skal du ikke konkurrere Jack Welch

16 For mange vvs-virksomheder kan alt og laver det hele billigst God service og høj kvalitet. Det kendetegner os. Der er ikke den vvs-opgave vi ikke kan løse. Der betyder at ingen opgave er for stor og krævende eller for lille og simpel til, at vi kan varetage den. Vi klarer alt indenfor f.eks. blikkenslager- og tagarbejde, ejendomsservice, varmesystemer, ventilation og klima, køkken og bad, energirenovering, installation og service på fjernvarmeanlæg. Vi varetager både hoved- og fagentrepriser i forbindelse med renovering, nybygning, samt om- og tilbygninger. Vi har masser af erfaring inden for faget, og kan tilbyde vores kunder, private, erhvervsvirksomheder, samt offentlige institutioner, en optimal løsning. Vores erfaring og faglige stolthed sikrer, at vi altid finder den bedste løsning til dit behov. Du er altid velkommen til at kontakte os for råd, vejledning, og et favorabelt tilbud med en skarp pris.

17 Hvad er din virksomheds konkurrencefordel?

18 Det koster op til 10 gange mere at sælge noget til nye kunder end at sælge mere til eksisterende kunder Kilde: Loyalty Group International

19 Hvor meget skal virksomheden øge omsætningen, hvis den giver 10% rabat, og vil fastholde sin dækningsgrad på 25%?

20 Omsætningen skal øges med 67% - ellers falder indtjeningen!

21 Hvor stor en omsætningsnedgang kan virksomheden tåle, uden at det går ud over indtjeningen, hvis den sætter prisen op med 10%

22 Omsætningen kan falde med 28% uden at det påvirker indtjeningen

23 Hvordan finder vi ud af, hvad vores konkurrencefordel er? start med at spørge kunderne

24 Der er tæt sammenhæng mellem virksomhedens evne til at skabe værdi for kunderne og dens lønsomhed Kundeværdi Konkurrencedygtighed Lønsomhed +10% +9% +5% Kilde: SJP/Rambøll og Copenhagen Business School 2012

25 Kunder kan være grønne, gule eller røde Kilde: Loyalty Group Attraktivitet = Hvor attraktiv er virksomheden, set med kundernes øjne? Relation = Hvor stærk er kundernes relation til virksomheden?

26 Kundeværdiens betydning for omsætningen Omsætningen på ambassadørkunder er dobbelt så stor som på kritikere

27 Selv tilfredse kunder er utro Hele 80% af de kunder der skifter installatør er tilfredse!

28 At skabe værdi for kunden handler ikke (kun) om den tekniske løsning Kundens oplevelse af værdi Teknisk løsning Proces Merværdi

29 Løsningens betydning for anbefalingsviljen: Teknisk løsning 33 %

30 Processens betydning for anbefalingsviljen: Proces 40 %

31 Merværdis betydning for anbefalingsviljen: Merværdi 27 %

32 Kundernes oplevelse af proces 1 4 Aftaler bliver overholdt Gennemførsel inden for rimelig tid Let at komme i kontakt med Hurtig reaktion på henvendelser Udviser hensyn og rydder op 2 3 Effektivt arbejde Bruger samme folk til samme opgave Hurtig fejlretning

33 Kundernes oplevelse af merværdi Tilbyder det kunderne efterspørger Til rådighed med efterfølgende råd Rådgiver ud fra kundens ønsker og behov Overblik over nyeste tekniske muligheder Giver uvildig rådgivning Tilbyder tilpas med valgmuligheder Grundig vejledning i brug og vedligeholdelse

34 Hvor produktiv er virksomheden? Hvor mange tilbud vinder I? Hvilke kunder og opgaver tjener I (flest) penge på? Hvor stor en del af arbejdstiden kan udfaktureres? Hvor meget tid bruger I på administration og andre opgaver, som ikke kan udfaktureres? Hvor meget tid spilder I på om-igen-arbejde og grossistkørsel?

35 TEKNIQ Produktivitetsmåler

36 TEKNIQ Produktivitetsmåler

37 10 veje til den gode forretning 1. Find virksomhedens konkurrencefordele spørg kunderne 2. Prioritér lønsomme og loyale kunder 3. Sig nej tak til opgaver, som du ikke tjener penge på pas på rabatgivning 4. Mål og følg op på kundetilfredsheden skab ambassadører! 5. Lav efterkalkulation tjente vi de penge vi skulle? 6. Mål og udvikl virksomhedens produktivitet TEKNIQ Produktivitetsmåler 7. Giv virksomhedens opgaver og processer et servicetjek: Er der opgaver som du kan få udført bedre og billigere ude i byen? Kan du spare tid og ressourcer ved at investere i mere IT? Kan du fjerne spildtid, f.eks. om-igen-arbejde og grossistkørsel Kan du optimere opgavelogistik og kørsel, f.eks. gennem opgavestyring og GPS i bilerne? 8. Revurdér betalingsbetingelser så pengene kommer hurtigere i kassen 9. Check og genforhandl indkøbspriser og rabatter 10.Inddrag medarbejderne i at finde nye løsninger

38 Mange tak fordi du lyttede