FORRETNINGSUDVIKLING VÆRKTØJSKASSE

Transkript

1 FORRETNINGSUDVIKLING VÆRKTØJSKASSE

2 INDHOLDS FORTEGNELSE LÆSERVEJLEDNING Indledning til forretningsudvikling Værktøjskasse i forretningsudvikling Hvordan tages værktøjskassen i brug? ANLEDNINGER TIL FORRETNINGSUDVIKLING: 1. Vi er i tvivl om, hvordan og for hvem vi reelt skaber værdi 2. Vi er i tvivl om, hvorvidt vi udbyder de rette ydelser til de rigtige kunder 3. Vi har brug for at løfte eksisterede ressourcer og kompetencer 4. Vi mangler fokus på markedsudvikling 5. Vi arbejder ikke med eller lykkes ikke med strategiske partnerskaber 6. Vores partnergruppe mangler fokus på forretningsudvikling 7. Vi står overfor eller er midt i ledelsen af et generationsskifte 8. Måden vi er organiseret på understøtter ikke foretningsudvikling 9. Bestyrelsen arbejder ikke med strategi og forretningsudvikling 2

3 LÆSE VEJLEDNING BAGGRUND Dette materiale er udarbejdet på baggrund af en analyse af danske arkitektvirksomheders aktuelle og oplevede udfordringer i arbejdet med forretningsudvikling. INDHOLD Materialet indeholder en værktøjskasse i forretningsudvikling, som behandler 9 anledninger til forretningsudvikling. FORMÅL Via selvevalueringsredskaber og -øvelser skal materialet inspirere til forretningsudvikling og sætte virksomheden i stand til at snakke om, hvad der er relevant for den enkelte virksomhed. RESULTATER Værktøjerne skal frembringe forundring, samtaler, spørgsmål og analyse i den enkelte virksomhed. Dette skal omsættes til handlinger, initiativer og planer vedrørende forretningsudvikling i virksomheden for at frembringe målbare resultater. FREMGANGSMÅDE Materialets sammensætning er ikke kronologisk; der kan frit dykkes ned i de forskellige anledninger og værktøjer uden yderligere kendskab til det øvrige materiale. Der er vedlagt en kort beskrivelse af hvordan værktøjskassen tages i brug. SPÆNDVIDDE Materialet og værktøjerne er ikke udtømmende; mange andre relevante problemstillinger og grundudfordringer kan tænkes ind under arkitektvirksomheders arbejde med forretningsudvikling. Der peges i denne værktøjskasse alene på nogle af de p.t. væsentligste. 3

4 INDLEDNING (1/2) Arkitektens udfordring med forretningsudvikling Hvordan anvendes forretningsudvikling til at undgå krise i tider med økonomisk lavkonjunktur? Hvordan anvender arkitekter forretningsudvikling i et økonomisk opsving (generel vækst i samfundsøkonomien)? Arkitektens ideelle økonomiske udvikling > Den generelle økonomiske udvikling > Arkitektens oplevede økonomiske udvikling > 4

5 INDLEDNING (2/2) Arbejdet med forretningsudvikling handler ofte om et fokusskifte Skift i fokus Her finder forretningsudvikling sted STRATEGISK FOKUS: Lang sigt TAKTISK FOKUS: Kort sigt OPERATIONELT FOKUS: Dag-til-dag handlinger Tidsforbrug Den almindelige situation Den ideelle situation 5

6 VÆRKTØJSKASSE I FORRETNINGSUDVIKLING ANLEDNINGER til forretningsudvikling FORSTÅELSE Grundbegreber VÆRKTØJER der fremmer arbejdet med flg. kernespørgsmål Vi er i tvivl om hvordan og for hvem vi reelt skaber værdi Værdiskabelse Hvordan identificeres og forbedres virksomhedens værdiskabelse? Vi er i tvivl om, hvorvidt vi udbyder de rette ydelser til de rigtige kunder Kunde og segment Hvem er vores kunder og hvordan segmenteres markedet? Vi har brug for at løfte eksisterede ressourcer og kompetencer Ressourcer og kompetencer Hvordan løfter vi og/eller bygger nye kompetencer i forretningsudvikling? Vi mangler fokus på markedsudvikling Markedsudvikling Hvordan identificeres muligheder i markedet? Vi arbejder ikke med eller lykkes ikke med strategiske partnerskaber Strategiske partnerskaber Hvordan opbygges strategiske partnerskaber? Vores partnergruppe mangler fokus på forretningsudvikling Partnergruppeudvikling Hvilke kompetencer bør være til stede i partnergruppen? Vi står overfor eller er midt i ledelsen af et generationsskifte Generationsskifte Hvordan ledes et generationsskifte og hvad skal vi være opmærksomme på? Måden vi er organiseret på understøtter ikke forretningsudvikling Organisationsudvikling Hvad er det naturlige næste skridt i udviklingen af organisationen? Bestyrelsen arbejder ikke med strategi og forretningsudvikling Bestyrelsesudvikling Hvad bør bestyrelsen arbejde med og hvordan? 6

7 HVORDAN TAGES VÆRKTØJSKASSEN I BRUG? Følg den grafiske sti fra anledning over forståelse til værktøjer 1. SKRIDT: ANLEDNING På hvilken foranledning bør arbejdet med forretningsudvikling påbegyndes i din virksomhed? Hvis visse symptomer viser sig i virksomheden, kan det betyde, at det er aktuelt at arbejde med anledningen, fordi den opleves og erfares. Symptomerne viser sig grundet dybereliggende årsager, som er vigtige at være bekendt med. Genkendes visse årsager, er anledningen reel, og det vil være gavnligt at arbejde videre med konkrete værktøjer i forretningsudvikling. ANLEDNING FORSTÅELSE 2. SKRIDT: FORSTÅELSE RESULTATER Hvad ligger til grund for værktøjerne? Hér præsenteres kort en række nøglebegreber, der anvendes i de efterfølgende modeller og værktøjer til selvanalyse. VÆRKTØJER 3. SKRIDT: VÆRKTØJER Tredje skridt i værktøjskassen indeholder modeller og redskaber til selvanalyse. RESULTATER: Resultater opstår ud fra anvendelsen af værktøjer, når disse omsættes til samtaler, spørgsmål, handlinger, initiativer og planer vedrørende forretningsudvikling i virksomheden. 7

8 1 VI ER I TVIVL OM HVORDAN OG FOR HVEM VI REELT SKABER VÆRDI

9 1.1 ANLEDNING 9

10 SITUATION Symptomer på at virksomhedens værditilbud er en anledning 1.1 ANLEDNING KAN DU SVARE JA TIL MINDST 2 AF NEDENSTÅENDE SYMPTOMER, ER DET AKTUELT FOR DIN VIRKSOMHED AT ARBEJDE MED VÆRDITILBUDDET > Vi oplever, at konkurrencen på pris skærpes og ved ikke hvordan vi kan undgå en konkurrence alene baseret på pris > Vi lykkes ikke med at tage en merpris for vores viden, ekspertise og rådgivning > Vores konkurrencedygtighed ligger blandt andet i gennemsigtigheden af vores ydelse og pris, men denne gennemsigtighed virker ikke til at være synlig for eller værdsat af kunden > Vi oplever, at eksisterende kunder forbruger mindre af vores ydelser eller skifter over til konkurrenter > Vi oplever, at kravene til at differentiere sig fra andre faggrupper og skabe merværdi stiger 10

11 FORKLARING Forstå årsagerne til denne anledning 1.1 ANLEDNING KAN DU SVARE JA TIL MINDST 2 AF NEDENSTÅENDE ÅRSAGER, ER DET RELEVANT FOR DIN VIRKSOMHED AT ARBEJDE MED VÆRDITILBUDDET > Der er en stigende kompleksitet i vores rådgivning og ydelser, hvilket gør det sværere at forklare overfor kunden hvor vi skaber værdi med vores rådgivning og ydelser > Det kan være svært at afgøre om vi skaber lige præcis den værdi, kunden er villig til at betale en merpris for > Det er vanskeligt at afdække kundens reelle behov og det problem, kunden vil have løst > Det er vanskeligt at skabe en forståelse for samt kommunikere det honorar, som er rimeligt for vores rådgivning og ydelser 11

12 1.2 FORSTÅELSE 12

13 VÆRDITILBUDDET Hvad er virksomhedens værditilbud? 1.2 FORSTÅELSE HVAD ER VÆRDITILBUD? > Din virksomheds værditilbud er en erklæring af de fordele og den værdi, som din virksomhed leverer til kunden > Hvad enten din virksomheds værditilbud løser et kundeproblem (customer pain) eller opfylder kundens drøm, så er dit værditilbud et unikt svar på kundens behov > Dit værditilbud er den primære grund til at en klient køber dine ydelser og rådgivning Værditilbuddet svarer på kundens hvad betyder det for mig? og hvorfor køber jeg fra dig? > En beskrivelse af virksomhedens værditilbud forsøger at kombinere et lille format ofte 10 ord eller mindre med en større mængde substans, der viderebringer din virksomheds unikke kvaliteter HVAD ER DET STÆRKE VÆRDITILBUDS KARAKTERISTIKA? > Du differentierer dine ydelser, services og rådgivning fra hvad konkurrenterne udbyder kunden kan se, at dine ydelser og rådgivning (indfrielsen af dit værditilbud) hænger uløseligt sammen med løsningen på dennes problem eller opfyldelsen af dennes drøm > Du matcher dine største konkurrenter, men har derudover noget ekstra som gør, at kunden vælger dig ARBEJDET MED VÆRDITILBUDDET > Arbejdet med at optimere værditilbuddet er en kontinuerlig proces, der involverer identifikation af eksisterende værditilbud, søgen efter nye værditilbud og vurdering/testning af værditilbud > Fordi værditilbuddet er kritisk i forhold til kommunikationen af den værdiskabelse, du formilder ved klienten, kan selv små forandringer have en enorm indvirkning 13

14 1.3 VÆRKTØJER OG HANDLING SELVEVALUERING 1. HVILKEN VÆRDI SKABER DIN VIRKSOMHED? 2. DISKUSSION AF VÆRDITILBUD, TYPER AF YDELSER OG PRIS 3. HVORDAN FINDER VI FREM TIL NYE VÆRDITILBUD? 4. ER DET DE RIGTIGE VÆRDITILBUD? 5. HANDLINGSPLAN FOR ARBEJDET MED VÆRDITILBUDDET 14

15 SELVEVALUERING (1/5) Hvilken værdi skaber din virksomhed? 1.3 VÆRKTØJER OG HANDLING IDENTIFIKATION AF VÆRDITILBUD Hvad tilbyder du kunden? Pris Kvalitet Tid Udvalg Funktionalitet Service Partnerskab Image Produkt Stil Troværdighed Leverance Consulting Kompetence Kommunikation Fleksibilitet?? BESKRIVELSE AF HVORDAN I SKABER VÆRDI Beskriv hvordan hver eneste værditilbud skaber værdi for kunden? 1. KOMMUNIKATION af værditilbud 2. MØDET med kunden 3. KUNDENS FORBRUG af dit værditilbud 4. AFSLUTNING/OPFØLGNING på værditilbuddet > Hvordan kommunikerer du dit værditilbud? > Hvordan arbejder du med at forbedre kommunikationen af værditilbuddet? > Hvordan skaber du værdi i kundens købsfase? > Hvordan involverer du kunden i købsfasen? > Hvordan forbedrer du kundens købsoplevelse? > Hvad er det for en værdi, du skaber hos kunden, når kunden forbruger dit værditilbud? > Hvordan skaber du ejerskab for værdiskabelsen hos kunden? > Hvordan skaber du værdi for kunden ved afslutning af et samarbejde? > Hvordan skaber du værdi ved at følge op på kunden? 15

16 SELVEVALUERING (2/5) Diskussion af værditilbud, typer af ydelser og pris 1.3 VÆRKTØJER OG HANDLING DISKUSSION: HVORDAN HÆNGER VÆRDISKABELSE OG PRIS SAMMEN MED DINE YDELSER? Værdiskabelse Typer af ydelser/værditilbud (stigende kompleksitet) Rådgivning Oplevelser LAV Uddannelse Løsninger Viden Service HØJ Vare Produkt LAV HØJ Pris 16

17 SELVEVALUERING (3/5) Hvordan finder vi frem til nye værditilbud? 1.3 VÆRKTØJER OG HANDLING ØVELSE: FORSØG AT UDLEDE NYE VÆRDITILBUD VED BRUG AF 2 HOVEDPRINCIPPER: PRINCIP 1: KIG PÅ VIRKSOMHEDENS DNA Virksomhedens DNA: > Hvilke interne ressourcer, kompetencer, processer, værdier, historier, brand, mennesker, principper, m.v. kan, når de anvendes til at skabe værdi for kunden, være med til at differentiere os fra konkurrenter? > Hvilke eksterne ressourcer, partnere, alliancer, forhold m.v. kan, når de anvendes til at skabe værdi for kunden, være med til at differentiere os fra konkurrenter? PRINCIP 2: KIG PÅ KUNDENS DNA Kundens DNA: > Hvad er kundens problemer, drømme, behov, mål? > Hvordan kan vi hjælpe kunden med at opfylde disse? > Hvad er det specifikke værditilbud som svar på dette behov? > Hvorfor vil kunden vælge vores virksomhed frem for alternativer? > Hvordan oplever kunden os? Princip for udledning af værditilbuddet > Dit værditilbud kan udledes fra virksomhedens DNA: Hvem du ER, hvad du KAN og hvad du GØR > Undgå at formulere dit værditilbud for bredt og ukonkret (fx vi leverer mere værdi, bedre kvalitet eller bedre service) > Udvis konsistens i måden du leverer, kommunikerer og fremmer dine værditilbud. Dine ydelser og rådgivning er unikke grundet dig du lever og ånder for at skabe værdi for din kunde, og kunden kan se at der er principper, værdier og mennesker bag de i øvrigt unikke ydelser og rådgivning Princip for udledning af værditilbuddet > Dit værditilbud kan udledes fra kundens DNA: Frem for at formidle viden om hvor unikke dine løsninger er (her er hvad vi sælger og hvorfor du har behov for at købe det), bør du formilde en kundeforståelse, der demonstrerer din viden om kundes situation og oplevelse, efterfulgt at et specifikt tilbud om at hjælpe kunden > Brug et kundesprog frem for et virksomhedssprog til at beskrive din værdiskabelse. Vær ekstremt markedsfokuseret omkring HVEM du servicerer. Din værdiskabelse er et dobbeltsidet sværd, der dels differentierer dine ydelser, dels begrænser det marked, du servicerer. Giv slip på de dele af markedet, som ikke skaber værdi 17

18 SELVEVALUERING (4/5) Er det de rigtige værditilbud? 1.3 VÆRKTØJER OG HANDLING GIV DINE VÆRDITILBUD (BÅDE EKSISTERENDE OG NYE/ØNSKEDE) POINT PÅ EN SKALA FRA 1 TIL 4: VÆRDITILBUD: POINT : HVORDAN FORBEDRES DETTE VÆRDITILBUD (så det får flere point)? HVORDAN AFVIKLES DETTE VÆRDITILBUD? Pointskala: 1 point: Værditilbuddet skaber værdi i et mindre marked (få og ensartede kunder) med intensivt konkurrence 2 point: Værditilbuddet skaber substantiel værdi i et lidt større marked (mange kunder, men få forskelligartede kunder) med intensiv konkurrence 3 point: Værditilbuddet er stærkt forskelligt fra andre ydelser og typer af rådgivning, men konkurrenter kan nemt at imitere dette punkt 4 point: Værditilbuddet er gennemgribende unikt og skaber værdi i et stort marked (mange forskelligartede kunder) og det er svært for konkurrenter at imitere Resultatkrav Får et værditilbud ikke mindst 2 point, bør du foranstalte en kritisk vurdering af hvordan punktet kan forbedres (hvilke indsatser skal til for at værdiskabelsen kommer til at afspejle dine styrker?) eller eventuelt bør afvikles (det er ikke dette punkt, du vil differentiere dig på) 18

19 SELVEVALUERING (5/5) Handlingsplan for arbejdet med værditilbud 1.3 VÆRKTØJER OG HANDLING ØVELSE: LAV EN HANDLINGSPLAN: AKTIVITETER MÅL OG MILEPÆLE ANSVARLIG TIDSPLAN 19

20 HVIS I VIL VIDE MERE 1.3 VÆRKTØJER OG HANDLING LITTERATUR: Lægaard, Jørgen & Vest, Mikael (2005): Strategi i vindervirksomheder, JP Erhvervsbøger, 2. udgave Merit, Søren & Nielsen, Trine (2006): Vinderkoncepter Forretningsudvikling og brugerdreven innovation, Børsens Forlag Barnes, Cindy (2009): Creating and Delivering your value proposition Managing Customer Experience for Profit, Kogan Page Ltd. Knox, Simon (1998): Competing on Value, Pearson Education Limited 20