Sociale medier b2b. nye veje til salg

Transkript

1 Sociale medier b2b nye veje til salg 1

2 FORORD VELKOMMEN TIL ANALYSEN De sociale medier får stigende betydning for vores kommunikation og deling af viden. Det smitter af på erhvervslivet og skaber nye forretningsmuligheder. For morgendagens virksomheder fortsætter denne tendens, samtidig med at der stilles flere krav til virksomhedens omstillingsparathed over for nye og mere utraditionelle kommunikationskanaler. Devisen er, at virksomheden er nødt til at være til stede, der hvor deres kunder er. I den henseende rummer de sociale medier nye muligheder for at pleje sit image og markedsføre sine produkter og services. Denne analyse viser bl.a., at hvis virksomhederne sørger for at udvikle en gennemarbejdet strategi for de sociale medier, har de store muligheder for at øge deres fremtidige omsætning. Analysen viser samtidig, at mere end halvdelen af de, som har meldt sig under de sociale faner, allerede planlægger at afsætte flere ressourcer til sociale medietjenester fremover. Disse virksomheder ser et rigt potentiale, der kan realiseres. For mange er de sociale medier dog nyt land, hvor man ofte befinder sig i en prøvefase. En ting er dog sikkert: De sociale medier er kommet for at blive. Og hvis virksomhederne tøver for længe, risikerer de at tabe kampen om fremtidens kunder. God læselyst! Lars William Wesch Branchedirektør, DI Handel Udarbejdet af konsulent Maibrith Kempka Jensen, DI Handel og stud. scient. pol Jonas L. Gravesen samt stud. BA. Information Management Celina M. Falck-Jensen 2 3

3 SOCIALE MEDIER SKABER RESULTATER B2b sociale medier har skabt resultater allerede. Således svarer hver tredje virksomhed med sociale medier i undersøgelsen, at de forventer vækst inden for det næste halve år. Til sammenligning svarer blot hver femte af de virksomheder, som ikke er på de sociale medier, at de forventer vækst. Otte ud af ti virksomheder, som benytter sociale medier i en b2b kontekst i dag, vurderer samtidig, at tiltag gennem disse har styrket virksomhedens omsætning. Omtrent halvdelen mener dog, at de sociale medietjenester kun i mindre grad har styrket omsætningen. Dette kan hænge sammen med en generel mangel på en klar strategi for brugen af de nye teknologier. Hver tredje virksomhed, der er på de sociale medier, forventer vækst inden for det næste halve år. Hvad er dine forventninger til din virksomheds samlede omsætning det næste halve år i forhold til samme periode året før? De fleste virksomheder mener, at de sociale medier har styrket virksomhedens omsætning. I hvilken grad vurderer du, at tiltag gennem sociale medier styrker virksomhedens omsætning? Vækst på mere end ti pct. Vækst mellem to og ti pct. Omtrent uændret Fald på mellem to og ti pct. I meget høj grad I høj grad I nogen grad Fald på over ti pct. I mindre grad Slet ikke Bruger sociale medier Bruger ikke sociale medier Kilde: DI Handels e-handelsindex, september 2013 (n=405). Kilde: DI Handels e-handelsindex, september 2013 (n=163). 4 5

4 GODE RÅD FRA EKSPERTEN :) 11.05: Lars William Wesch, Branchedirektør, DI Handel 11.11: Magnus Christensson, CEO Social Square Hej Magnus, Jeg er interesseret i at høre, hvilke ting det er vigtigt at tænke på, når man skal lægge en strategi for sociale medier i en b2b virksomhed? 11.10: Magnus Christensson, CEO Social Square Hej Lars, Først og fremmest er det vigtigt at afklare, hvad formålet er, og derefter opsætte konkrete mål. Det er også rigtig vigtigt at tænke over målgruppen, hvem er de, hvor er de og især, hvilken målgruppe der kunne være interesseret i at have en relation til lige netop din virksomhed. Dernæst er det vigtigt at lære platformen at kende, da sociale medier ændrer sig hele tiden. Her er det også vigtigt, at man finder ud af, hvad der ville være værdifuld viden for din målgruppe. Virksomheder glemmer alt for tit, at folk har travlt, og at man i realiteten forstyrrer dem. Derfor skal dit input være værdifuldt for dem : Lars William Wesch, Branchedirektør, DI Handel Vise ord, Magnus. Tak skal du have for din hjælp. 6 7

5 B2B SOCIALE MEDIER KRÆVER DISCIPLIN Mange har fået øjnene op for, hvordan de sociale medier kan bruges til øget branding og salg. Men få ved, hvordan de skal sætte mål og følge op på brugen af de sociale medier. Ifølge undersøgelsen svarer otte ud af ti virksomheder, at de benytter sociale medietjenester til at brande virksomheden og dens produkter, mens lidt over halvdelen benytter de sociale medier til salg. For at benytte de sociale medier til salg kræver det, at virksomhederne er i stand til at vurdere, hvorvidt deres indsats på nettet flytter kundernes opfattelse af brandet eller produktet. Men der opstår et interessant scenarie i forhold til tidligere undersøgelser 1. I DI Handels indeværende undersøgelse svarer kun 16 pct., eller hvad der svarer til lidt under hver femte virksomhed, at de overvåger, hvad der bliver sagt om deres virksomhed og produkter online. I forhold til traditionelt salg er dette tal meget lavt. I 2012 viste en undersøgelse foretaget af DI Handel, at otte ud af ti virksomheder regelmæssigt følger deres sælgeres indsats for at sikre sig det optimale resultat. Men online er det altså ikke engang hver femte virksomhed, som ligger inde med data, de kan bruge til at følge op på, om deres indsats har en positiv eller negativ effekt. 1 Fremtidens salg og e-handel, DI Handel Undersøgelse blandt godt 400 b2b handelsvirksomheder om salg og e-handel. Otte ud af ti virksomheder benytter sociale medier til at brande virksomheden og dens produkter. Hvad bruges de sociale medier i virksomheden til? Branding og eksponering Rekruttering af personale Kontakt til samarbejdspartnere Viden om konkurrenter Salg Krisehåndtering og kundeservice Andet Kilde: DI Handels e-handelsindex, september 2013 (n=163) Branding og eksponering Rekruttering af personale Kontakt til samarbejdspartnere Viden om konkurrenter Ja, kontinuerligt Salg Krisehåndtering og kundeservice Ja, en gang imellem Andet 0 Nej Meget få virksomheder overvåger kontinuerligt, hvad der bliver skrevet om deres produkter og brand online. Arbejder I systematisk med overvågning af, hvad der bliver sagt om virksomheden og dens produkter på de sociale medier? Ja, kontinuerligt Ja, en gang imellem Nej Kilde: DI Handels e-handelsindex, september 2013 (n=163). 8 9

6 SOCIALE MEDIER VISER VEJE TIL NYT SALG RÅDGIVERE HJÆLPER SUCCESEN PÅ VEJ GODE RÅD FRA EKSPERTEN > > Din b2b virksomhed kan bruge de sociale medier ved hele tiden at minde målgruppen om, at din virksomhed eksisterer, og vise hvad din virksomhed er i stand til. Ekstern rådgivning kan være en stor hjælp til succes på de sociale medier. Nedenfor viser tabellen, hvordan de virksomheder, der har benyttet sig af ekstern rådgivning i forbindelse med brugen af de sociale medier, i højere grad føler, at deres tilstedeværelse har skabt en positiv indflydelse på virksomhedens image. Dette billede hænger fint i tråd med, at virksomhedernes svage led i forhold til at bruge de sociale medier b2b er at opstille en klar strategi og forholde sig til den. Dette vil typisk være det springende punkt, som eksterne rådgivere vil tage fat på som det første kommenterer Maibrith Kempka Jensen, konsulent i DI Handel. I hvilken grad vurderer du, at tiltag gennem de sociale medier har styrket virksomhedens image? I høj grad I nogen grad Ekstern rådgivning Intern rådgivning Morten Vium, ekspert i sociale medier deler sin viden om, hvordan sociale medier kan bruges i en b2b kontekst. > > Du skal tænke på, at de sociale medier ikke er en envejs-kanal, men et sted for dialog. Sociale medier er ikke et push-værktøj til reklamer og tilbud, men et markedsføringsværktøj, som skal skabe værdi og relationer. For at sociale medier skal virke, skal du skabe et rum, som skaber værdi og ikke afbryder folk i deres daglige rutiner. > > Hvor skal du være til stede? 1. Find ud af, hvor din målgruppe er aktiv, og hvor bliver der talt om din virksomhed? 2. Hvilken platform har de tekniske muligheder til jeres behov? (tekstdeling, historier med billeder, videoindhold osv.) Kilde: DI Handels e-handelsindex, september 2013 (n=163). Sorteret efter, om virksomheden har gjort brug af ekstern rådgivning i forbindelse med implementering af løsning til markedsføring på de sociale medier

7 I høj grad I nogen grad DET SOCIALE HITTER, MEN STRATEGIEN HALTER I høj grad Der skal en klar strategi til at udnytte det fulde salgspotentiale i en virksomhed. Og mens de sociale medier hitter blandt I nogen grad handelsvirksomhederne i undersøgelsen, halter det med at få udarbejdet en strategi for virksomhedernes tilstedeværelse på de selvsamme platforme. Godt fire ud af ti b2b-handelsvirksomheder benytter de sociale medier som et aktivt værktøj til at skabe medieplads og opmærksomhed. Samtidig plejer de relationerne til kunden gennem det sociale aspekt. Men man kan spørge, hvor strategisk denne brug af sociale medietjenester i virkeligheden er? DI Handels undersøgelse tyder på, at spørgsmål som hvad virksomheden helt konkret ønsker at opnå med tilstedeværelsen på de sociale medier og hvem der gør hvad i processen, bliver stillet alt for sjældent. Således viser undersøgelsen, at over to tredjedele af de handelsvirksomheder, som er til stede på de sociale medier, ikke har udarbejdet en strategi for brugen af dem. Virksomhederne investerer altså tid og ressourcer på brugen af de sociale medier, men glemmer at sikre sig, at de opnår det ønskede afkast af investeringen. Er virksomheden aktiv på de sociale medier? Godt fire ud af ti b2b-handelsvirksomheder benytter de sociale medier som et aktivt værktøj til at skabe medieplads og opmærksomhed. 40 pct. 60 pct. Kilde: DI Handels e-handelsindex, september 2013 (n=405). Har virksomheden udarbejdet en strategi for brugen af de sociale medier? Mere end to tredjedele af de handelsvirksomheder, som er til stede på de sociale medier, har ikke udarbejdet en strategi for brugen af dem. 32 pct. 68 pct. Kilde: DI Handels e-handelsindex, september 2013 (n=163). Ja Nej Ja Nej Nej

8 Det danske designfirma FLEYE, har været for FLEYE s afdeling i Kina fortæller, at hvis de Plenom når ud til mennesker globalt Den målrettede indsats på Twitter og via blogs frontrunners inden for den forretningsmæssige sociale medier skal lykkes, er det væsentligt at på sociale medier gav på kort tid stor gevinst. Morten Østergaard, brug af sociale medier i Kina. FLEYE designer have et relevant netværk online. På den måde Da det gik op for virksomheden Plenom, at de- head of marketing, fortæller: Da Microsoft og sælger eksklusive brilledesign til det danske kan man kommunikere målrettet til netværket, res produkt, Busylight, blev omtalt på Twitter i anbefalede vores produkt på en af deres officielle og udenlandske marked og har oplevet, hvordan og gennem dette netværk kommunikere med USA, begyndte de at arbejde aktivt med Twitter Twitter profiler, så gik det amok. Vi fik ligeledes sociale medier kan fungere som katalysator for potentielle nye kunder. som markedsføringsværktøj. Virksomheden har en Microsoft guru med følgere til at salg og relationspleje. FLEYE har blandt andet haft stor succes med at lancere deres it-produkt anmelde vores produkt positivt på sin blog. oplevet at kinesiske brilleforhandlere, via de Gennem storytelling satser FLEYE på at internationalt på de sociale medier. sociale medier, har kontaktet deres kolleger i profilere virksomhedens brand og skabe en Et forsigtigt skøn er, at vi med Twitter har ramt branchen og anbefalet dem at sælge det eksklu- opfattelse af, at dét at have FLEYE-briller i sin I begyndelsen benyttede Plenom Twitter til at personer globalt, som vi ellers ikke var sive danske brilledesign. butik er et plus, hvad enten du sælger i Europa identificere populære eksperter og få dem til at kommet i kontakt med. Det er selvfølgelig et fåtal eller i Kina. Den konkrete kommunikation på anmelde Busylight. I dag bruger de mest Twitter af alle disse mennesker, som aktivt forholder sig På den måde har kunderne, på eget initiativ, de danske og de kinesiske sociale medier kan til at overvåge markedet, promovere events, til budskabet og endnu færre, der lægger en markedsført FLEYE s brand over for nye poten- således være meget forskellig, men målet er det identificere salgsmuligheder og ikke mindst gå i ordre. Men Twitter skal utvivlsomt have en stor tielle kunder en omtale som er meget værd for samme, tilføjer Jacob Thomsen. dialog med kunder og partnere. del af æren for vores salg især i USA. FLEYE. Jacob Thomsen, som er salgsdirektør 14 15

9 SOCIALE MEDIER VISER VEJE TIL NYT SALG 16 H.C.Andersens Boulevard København V di.dk [email protected]