Forside. Fremtiden inden for salg. Konkrete værktøjer til den moderne sælger. STATUM.dk. Udarbejdet af

Transkript

1 Forside Fremtiden inden for salg Konkrete værktøjer til den moderne sælger. Udarbejdet af STATUM.dk

2 Den teknologiske udvikling ændrer verden Dette er vi formentlig enige om, men hvordan påvirker det dig, som arbejder med salg og markedsføring? I en konstant omskiftende og foranderlig verden er virksomheder, arbejdsmetoder og forretningsageren dynamisk. Intet er konstant, og i dette tempo er du, som sælger, nødt til at sætte farten op, arbejde intelligent og hoppe på toget, inden det kører. Ifølge en rapport fra den amerikanske analysevirksomhed Forrester Research, vil ca. 1 million amerikanske sælgere have tabt kampen mod e-handel i Det lyder umiddelbart som foruroligende tal for dig, men er du klar til at tage kampen op, kan du, ved at være i god tid, tilpasse dig denne forandring. og som sælger ser du selvfølgelig ikke problemer, men udfordringer. Som Petyr Baelish a.k.a. Littlefinger fra hitserien Game of Thrones sagde: Chaos is a ladder. statum.dk 1

3 Den teknologiske udvikling sker i så højt et tempo, og kan nemt opfattes som en form for kaos, men den som tilpasser sig bedst muligt tjener på udviklingen, klatrer op af stigen og udnytter udviklingen til sig egen fordel. Hvordan skal du, som sælger, så forholde dig til denne udvikling? Og hvordan skal du, som marketer, tilpasse dig, når dine sælgere forsvinder? Toget med de moderne sælgere kører nu, og denne e-bog er din billet!!! statum.dk 2

4 Min definition på den moderne sælger og den moderne marketer. Min påstand er, at skellet mellem salg og marketing bliver mere og mere flydende. Den moderne sælger bør derfor lære at tænke som en marketer, på samme måde som den moderne marketer bør lære at tænke som en sælger. For at forstå sælgerens rolle i salgsprocessen er du nødt til at forstå marketingafdelingens rolle, og omvendt. Inden jeg kommer med konkrete forslag til, hvordan du, som sælger, skal forholde dig til det, vil jeg uddybe min påstand yderligere. Det gør jeg med udgangspunkt i en model, du formentlig allerede kender, nemlig AIDA-modellen. statum.dk 3

5 Den moderne købsproces Eksemplificeret med AIDA-modellen AIDA modellen opfattes som en klassiker inden for salg og markedsføring. Jeg vil ikke gå dybere i den, end jeg gør her: Ellers kan du google den og ret hurtigt lære den. - Attention - Interest - Desire - Action I salgsklassikeren Glengarry Glen Ross (se den!) understreger Alec Baldwin, hvor vigtig denne model er for dig som sælger. Min påstand er, at modellen stadig er vigtig, men den kræver en moderne opfattelse. Grundlæggende vil jeg mene at attention, interest og desire er fuldstændig afgørende for at nå til Action. Det kan være svært at slå igennem som sælger, hvis kunden ikke har kendskab til dig og dit produkt i forvejen. Hvis du derimod ringer til folk, hvor attention, interest og desire allerede er skabt, er det kun op til dig at skabe action. I denne bog fremlægges konkrete værktøjer, så du, som sælger, kan sikre dig at skabe AID for derefter at skabe A. 60% af beslutningen er taget af kunden, inden kontakt med sælgeren. statum.dk 4

6 Derfor er det enormt vigtigt, at du påvirker disse 60% positivt og ikke venter, til du har kunden i røret! Centralt for denne forståelse er begrebet: Marketing attribution. Med Marketing attribution refereres til, hvor meget og hvordan de forskellige markedsføringsplatforme bidrager til salget. Et eksempel kan være, at du ser, at de fleste salg kommer igennem telefonen. På den baggrund er den logiske reaktion at skrue op for mængden af telefonopkald. Dette skal du dog passe på med, eftersom kundens rejse til købet, kan være meget længere end bare et enkelt opkald. Kunden kan tidligere have set dit produkt på Facebook, Youtube, LinkedIn eller måske endda snakket med en sælger i telefon eller butik tidligere. Men Nicolai? Kan du komme med et eksempel? Ja, sagtens! Et eksempel fra virkeligheden er måden, hvorpå jeg endte med at købe et studieophold i udlandet gennem EDU Danmark. EDU havde, gennem foredrag, interessant content og gennemgående pull-strategi, skabt attention, interest og en smule desire hos mig. Dog gik jeg i lang tid med tanken, uden at gøre noget ved det. statum.dk 5

7 I forbindelse med et informationsmøde jeg havde deltaget i, havde EDU fået mit nummer, hvorefter en ansat ringede mig op. Hendes opgave var at genantænde den interesse, som allerede var etableret, men mest af alt at skabe action for mig, altså en form for retargeting. Hun fungerede som en moderne sælger. Jeg blev ikke irriteret over, at hun ringede, tværtimod var jeg nysgerrig, og hun gennemførte et relativt nemt salg. Salgskaldet var ganske kort og ligetil, men selve købsprocessen startede, da jeg helt tilbage hørte om EDU første gang. Min pointe er her at: Salget opstår ikke i den samtale, jeg har med sælgeren, men derimod i løbet af hele det forløb som foregår inden. Marketingafdelingen skal lære at sælge, og sælgeren skal lære at markedsføre sig selv og sit produkt! Eftersom dette er første del af fremtidens salg og marketing, vil der i de næste afsnit være konkrete tips og budskaber rettet mod sælgeren. Dette bør du helt klart læse, hvis du er sælger. Men du bør faktisk også læse det, hvis du arbejder i marketing, da det formentlig vil give dig et bedre indblik i din rolle i fremtiden. statum.dk 6

8 DEN MODERNE KØBSPROCES ATTENTION INTEREST DESIRE ACTION OPFØLGNING S T A T U M statum.dk 7

9 Konkrete værktøjer til sælgeren Hvordan skal man som sælger omstille sig og revurdere sin rolle? Hvordan kan jeg helt konkret skabe attention, interest og desire, inden jeg ringer til kunden? Her kommer fire forslag: 1. Account management giver dig muligheden for at pleje relationen Opret en portefølje af kunder, for hvem du bliver en go-to-guy. Uanset hvad du sælger, bør du have in-mente, at kunden formentlig skal købe et lignende produkt igen i fremtiden. Om det er huse, rejser eller professionelle løsninger til virksomheder har kunden haft en god oplevelse første gang, kommer de igen. Derfor er det enormt centralt at dit fokus i salget ikke bliver for kortsigtet, men at du har det langsigtede salg og kundeplejen i fokus. Hellere få kunden til at købe for kr. 3 gange, end at de skal købe for kr. én enkelt gang. Som vi alle kan blive enige, er salget sværest den første gang, men hvis kunden får en god løsning, de er tilfredse med, er vi allerede et skridt foran, næste gang vi skal sælge til dem. Customers may forget what you said, but they ll never forget how you made them feel. statum.dk 8

10 2. Social Selling skaber dit personlige brand Inden for salg er det en alment kendt frase, at kunderne ikke køber dit produkt, de køber dig. Undersøgelser (fra hubspot) viser, at beslutningstagere er fire gange så tilbøjelige til at handle gennem netværk og venner. Derfor er det vigtigt at have et stort og godt netværk. Det handler ikke kun om, at du skal kende alle dine potentielle kunder, men også om at de skal kende dig. Gør i det, påvirkes de 60%, som kunden allerede kender til dit produkt, positivt. Der er mange platforme og parametre, når du dyrker dit netværk. Her vil jeg komme med tre råd til dig, som ønsker at sælge gennem dit netværk: 2.1. Forvent ikke salg med det samme Det ses ofte, at sælgere connecter på linkedin for derefter at sende en lang monoton salgs-pitch. Dette får du, som sælger, yderst sjældent noget ud af. For at sælge gennem dit netværk er det afgørende, at du tager dig tid til at pleje og dyrke dit netværk. Du er nødt til at give, før du kan få. Jo mere du giver til dit netværk, jo mere får du igen. Derfor bør det primært handle om din relation med potentielle kunder og samarbejdspartnere, end om salget nu og her. I længden vil du kunne mærke, hvilken værdi dit netværk giver dig, men det tager tid! statum.dk 9

11 2.2 Sigt højt Dit fokus bør ligge på at netværke med folk, som ved mere end dig. Det er her du finder kompetencer, faglighed og råd, som du virkelig kan bruge. Disse kan hjælpe dig, både med råd og vejledning, men også give dig adgang til et endnu mere interessant netværk. Oftest vil du derigennem få kontakter i store stillinger hos store virksomheder, og derfor have gode muligheder for at sælge dine løsninger der, hvor det er sjovest. 2.3 Brug LinkedIn LinkedIn er perfekt til dette formål, da du kan connecte med eksisterende og potentielle kunder og derfor skabe et netværk som, hvis det dyrkes, kan blive yderst indbringende. Her opstiller jeg 5 råd til, hvordan du anvender LinkedIn til social selling!: A. Dine relationer er enormt vigtige og bør dyrkes samt udvides. Her kan samtidig foregå enorm interessant videndeling, som gør dig klogere på konkurrenter, kunder og branchen generelt. B. Vær aktiv! Synes godt om, kommentarer og delinger er alle værktøjer, som får dig bredt ud. Kan du svare på personers spørgsmål og deltage i relevante debatter, bør du også tilbyde din hjælp eller dine produkter, hvis de efterspørges. statum.dk 10

12 C. Derudover er det en platform, hvor du kan agere som ekspert og uddele din viden. Du kan skrive indlæg, holdninger og referere til viden. Alle kunder som drager nytte af din viden, og ser dig som ekspert på et givent område, bliver varmere leads, da din ekspertise er en værdi i sig selv. D. Sørg for at give og modtage anbefalinger. Disse skaber troværdighed for din person, og derfor også det produkt og den virksomhed, du repræsenterer. E. Som sidste punkt bør du, ganske enkelt, altid have en professionel og ajourført personlig Linkedin profil. 3. Ekspertise bliver efterspurgt Eftersom informationer og oplysninger om produkter kan indhentes på nettet, og inden selve salget skal foregå, opstår en situation, hvor kunden ofte er enormt godt sat ind i produktet, hvilket kræver ekspertise og et højt fagligt produktkendskab fra sælgeren at udfordre. Som nævnt tidligere er 60% af købsbeslutningen taget før selve salgssituationen. Dette minimerer din rolle som sælger, og begrænser dine muligheder for at påvirke kunden. Sælgeren bør derfor være enorm skarp og kompetent inden for det produkt, han sælger, for hvis du tøver eller fremstår usikker, mister du salget. statum.dk 11

13 Det kræver øvelse at effektivisere processen, men det kan resultere i, at du får mulighed for at ansætte den bedste kandidat - og det betaler sig. Derudover bliver du den, kunder kontakter og anbefaler, hvis de skal bruge en ekspert indenfor dit felt. Som nævnt tidligere er LinkedIn et glimrende værktøj til eksponering af din ekspertviden. Tilbyd din hjælp, udtryk din viden når andre spørger, og skriv gerne et blogindlæg indimellem for på den måde at understrege, hvor dygtig du er til det, du laver. På den måde bliver du en top-of-mind-go-to-guy indenfor branchen. 4. Kundens individuelle behov kommer mere og mere i centrum I takt med den stigende individualisering og de muligheder teknologien giver mennesker for at være unikke, øges kravene til skræddersyede løsninger. Vi kan, hver især, tilrettelægge vores liv præcist, som vi ønsker, hvilket stiller enorme krav til salg og marketing. Bare se på vores produkter i dag?: Vores tv-pakker skræddersyr vi selv, tøj og sko, køkkener, huse, biler osv. Der er ikke to personer med ens Iphones, når man kigger på apps og muligheder for design, selvom det i sidste ende er samme produkt. statum.dk 12

14 En sælger kan ikke længere køre den samme smøre til alle, men er nødt til at have kunden i centrum, og hele tiden lytte efter hvilke specifikke ønsker og forespørgsler kunden har. Målgruppen indsnævres derfor, og den klassiske brede markedskommunikation får derfor hårdere arbejdsbetingelser. Føler jeg, som forbruger, ikke at et budskab taler til netop mig, Nicolai Filsøe, så bider jeg ikke på. Hvis jeg derimod føler, at virksomheden udelukkende eksisterer for at servicere mig, så har de pludselig en kunde. Derfor bliver de digitale værktøjer mere og mere afgørende for den moderne sælger. SEO, native advertising, Facebook Annoncering osv. giver dig mulighed for at målrette dit budskab enormt præcist. Selvom disse opgaver formentlig varetages af marketingafdelingen, er det vigtigt at sælgeren har forståelse for værktøjernes funktion og bidrag til vedkommendes salg. statum.dk 13

15 Det var det!.. Nu er du klar til at imødekomme de udfordringer, som en sælger udsættes for de næste par år! Aaarh.. Nok ikke helt. Men du har i hvert fald et glimrende udgangspunkt og en grundlæggende viden om, hvilke tendenser du skal reagere på, og hvordan du gør det. Helt centralt er din relation med kunden. Via social selling, account management, ekspertise og fokus på kundens behov, laver du ikke et salg, men en kunde. Til dette bør du selvfølgelig benytte de klassiske kanaler, som det personlige møde og telefonsamtalen, men de sociale medier bør helt klart være et af dine hyppigst benyttede værktøjer. I denne e-bog har jeg gennemgået de forskellige tanker og værktøjer ganske overfladisk. Jeg er derfor af den overbevisning, at hvis du virkelig vil være skarp, så laver du en videre research, hvor du undersøger de forskellige discipliner, lærer noget mere om dem, og derefter inkorporerer dem i dit daglige salgsarbejde. Der ligger en del hårdt arbejde foran dig, men som den svenske ejendomsmægler Fredrik Eklund sagde: I m the closer and a listing-machine. What makes me better is that I work harder than anybody else Fredrik Eklund statum.dk 14

16 Jeg håber, at jeg har inspireret dig Jeg er meget glad for, at du har taget dig tid til at læse denne e-bog. I STATUM er det vores mission at slå jobansøgningen ihjel, og hver dag hjælper sælgere videre med deres karriere. STATUM er en digital rekrutteringsplatform, der har digitaliseret det vigtigste led af rekrutteringsprocessen - nemlig search & select. Vi er specialiseret inden for salg og markedsføring. Vi har fokus på kandidatens personlighed og virksomhedens kultur, da et personligt match er altafgørende for et professionelt samarbejde. Derudover er vi specialiseret i virksomheder i stor vækst, og de rekrutteringsbehov der følger med. Vores fokus er at se forbi CV et og finde den personlighed, der passer ind i virksomhedens DNA. Uanset om du mangler et job nu eller senere, bør du oprette en karriereprofil, og herigennem få præsenteret spændende muligheder for din salgskarriere. Besøg vores hjemmeside statum.dk for mere information. Med venlig hilsen Nicolai Filsøe statum.dk 15