Velkommen. -B2B salg - Ha det mentale mindset og indtag kundemødet med en effektiv salgsadfærd!

Transkript

1 Velkommen -B2B salg - Ha det mentale mindset og indtag kundemødet med en effektiv salgsadfærd!

2 Det hele foregår mellem ørerne Finanskrise og erhvervslivets tilbageholdenhed gør sælgerjobbet helt umuligt for tiden! Men når det er overstået, så kan jeg begynde at sælge igen..

3

4 Vi får vildænder til at flyve i formation Vidste du: at fugle sparer op til 50% af deres energi ved at flyve i formation?

5 Vores vildænder Karin Mørk Hansen Kim Gildsig Erik Thomas Kjærgaard Preben Lie Rasmussen Hans Peter Bay Trine Schou Niels Hald Jens Larsen

6 Et udpluk af vores gode kunder Vi løser pt. opgaver inden for salg, ledelse og forretningsudvikling for bl.a. :

7 Samt vores datterselskab Vækst med vilje Finanssektorens samarbejdspartner på screening, afvikling og udvikling af landbrugsengagementer Karin Mørk Hansen Kim Gildsig Hans Peter Bay Erik Thomas Kjærgaard Rasmussen Preben Lie Trine Schou Sundgaard Niels Hald Jens Larsen

8 Du vælger Det bliver et godt indlæg og helt sikkert et, jeg kan bruge til noget! Det er spild af tid og ikke noget jeg kan ikke bruge det til noget!

9 Markedet At være BtB sælger i 2015 markedet kræver en hamrende bevidst og fokuseret adfærd

10 Prisen er under pres

11 så DU skal sætte scenen på kundemødet det kræver mod og holdning

12 Det stiller krav til din adfærd 1 adfærd Uacceptabel adfærd 5 adfærd Forventelig adfærd 10 adfærd Unik adfærd

13 Vi skal sticka ut Det er os der skal gøre forskellen!

14 1. møde med kunden Vi skal sticka ut Når dit oplæg skal præsenteres Når aftalen skal indgås

15 Kundens prioritering Kundens Jeg betaler med glæde for min leverandørs oplæg! Når blot nytteværdien er større end fakturaen!

16 Du er det du tænker Det med at kunden vil snakke pris og have rabat er højdepunktet i mit salg og noget jeg ser til hver gang! frem Det med at kunden vil snakke pris og have rabat er det værste jeg ved og det er bare en fase der skal overstås hurtigst muligt!

17 Forhandlingen

18 Rammmen for forhandling Tro på - at kunden du nu sidder overfor gerne vil handle med dig Dit udgangspunkt er, at den pris du præsenterer er den rigtige pris Bevidsthed er din vigtigste vej til succes du skal vide hvad du vil! hvad er din argumentation for at din pris er den rigtige! hvor er din smertetærskel for handlen vær helt afklaret! hvilke andre forretningsmuligheder er der i kunden, og hvad vil du gå efter Det er dit ansvar som sælger at skabe en vind / vind situation

19 Hvis nu prisen skal reduceres Hvem er kunden som type? Find årsagen til at vi overhovedet skal snakke prisnedslag! Se overrasket ud hvorfor prisnedslag - Noget galt med oplægget? Fremhæv det er ikke dit firmas politik! Begynd aldrig en snak om prissætning, medmindre kunden er klar til at træffe en beslutning og indgå en aftale! Hvad er kundens forventning til pris aftving kunden et svar! Tænk minimalistisk! (hvor lidt kan du nøjes med) Brug evt. kunst pauser beslutninger truffet under pres er sjældent gode Gå ind i dialogen og tro på dig selv og din løsning! Begrund hvorfor du vil give prisnedslag i dette tilfælde og få så en accept på handelen i sammenhæng med dit prisnedslag!

20 Eksempel: Forhandling Vores pris Kr ,- Dette har vi handlet om Kundens udspil Kr ,- Det mangler vi at blive enige om Kr ,-

21 Personprofil og kundetyper TAGER KAMPEN OP - kan li kampen ER FAKTUELLE - politik/regler Dominans Compliance indflydelse Stabilitet SNAKKER SIG TIL DET - overtaler / manipulerer FORESPØRGENDE - fredssøgende

22 Din kommunikation og dit ordvalg er afgørende Du skal gøre dig helt klart, at dit ordvalg og dit sprog signalerer alt om dig og det du står for! når du siger tilbud, brutto- eller listepris inviterer du til forhandling! en go pris eller en skarp pris = jeg er klar til rabat! vendinger som, det finder vi ud af / det snakker vi om opfattes af kunden som en invitation til forhandling / eller en accept.derfor vælg dine ord med omhu!

23 Tro på det! Det er din vilje til virkelig at ville.der giver dig evnen til at kunne! Vær bevidst om det du vil opnå.. På gensyn en anden god gang!