GODT SYN efter de 40 Dokumentation fra et seminar om multifokal tilpasning, hvor 12 nordiske eksperter mødtes og diskuterede emnet fra forskellige vinkler.
Når synet ændrer sig... HAR PRESBYOPE KUNDER MANGE ALTERNATIVER Det er ikke noget nyt, at synet ændrer sig med alderen. Alligevel er det kun få optikere, som tilbyder deres presbyope kunder kontaktlinser. Det er ærgerligt, fordi der nu er en stor bredde i udbudet til presbyope. Faktisk er det sådan, at mange kunder kun venter på, at deres optiker skal præsentere et alternativ til progressive briller. Briller opleves som svære at holde styr på, og de er også lidt af et alderstegn. Det virker ikke specielt attraktivt for en moderne 40-årig at skulle finde et par briller frem og sætte dem på næsen for at læse menuen på en restaurant, morgenavisen på en café eller sende en sms til en af vennerne. De vil blive ved at leve livet, som om synet ikke havde ændret sig og have en hverdag og en fritid, som fungerer lige så godt som før uden at skulle tænke over det. Også mange ældre er glade for et alternativ til brillerne. Det er nemt at tilpasse multifokale linser. Det giver tilfredse og loyale kunder, som kommer tilbage til dig år efter år. Og de udgør en stadigt stigende kundegruppe. I efteråret 2007 mødtes 12 nordiske eksperter med stor erfaring inden for multifokal tilpasning. Panelet diskuterede, hvordan en tilpasning kan foregå og kom med en række gode råd til, hvad man skal tænke på, når man begynder med multifokale tilpasninger. De konstaterede, at de kunder, som bruger multifokale linser, også er de mest trofaste kunder. Ved at give kunderne mulighed for at opnå bedre synskvalitet (for mange betyder det også en bedre livskvalitet) skaber man en tillid, som får kunderne til at komme igen og ydermere anbefale optikeren til venner og bekendte. Ekspertpanelet kom under diskussionen også ind på optikerens rolle. Et eller andet sted handler det om at tage stilling er jeg tilfreds med at sælge briller, eller vil jeg give mine kunder noget mere? Alle deltagere gav udtryk for, at de ønskede at genskabe billedet af optikeren som ekspert i øjensundhed. I denne udgivelse har vi dokumenteret det, der blev sagt under eksperternes møde. Diskussionerne resulterede i mange interessante tanker, konklusioner og praktiske tips. Her præsenterer vi et sammendrag. Vi håber, det giver dig og dine kolleger inspiration til at give dine presbyope kunder en fortsat mulighed for at leve et aktivt liv og bevare en høj synskvalitet, også efter at deres syn har ændret sig. Fordyb dig i internettet: På www.presbyopesinyourpractice.com finder du aktuelt materiale om presbyopi. Gunnar Gyll, Optiker i Örebro. Hans Torvald Haugo, Optiker i Tønsberg. Martin Iversen, Optiker i Holstebro. Jaana Jämsä, Optiker i Tammerfors. Lisbet Karlsson, Optiker i Norrköping. Anssi Kivistö, Optiker i Seinäjoki. Birgitta Koller, Optiker i Stockholm. Øyvind Krogh, Optiker i Ski. Maria Levreus, Optiker i Stockholm. Tuija Tast, Optiker i Hämeenlinna. Olaug Skrøppa, Optiker i Bergen. Peter Unsbo, Universitetslektor i visuel optik ved Kungl. Tekniska Högskolan. 2. Godt syn efter de 40
Optiker brillesælger eller ekspert i øjensundhed Hav modet til at vise, at det er dig, som er ekspert i at finde den bedste løsning til hver enkelt kunde. Den ekstra tid, du bruger til tilpasning, kommer mange gange igen i form af tilfredse kunder, som vender tilbage år efter år. De seneste år har branchen reklameret for gratis synstest ved køb af briller eller linser. Det får mange optikere til at fare i flint. At undersøgelsen er gratis kan let antyde, at den viden ikke er noget værd. Det blev diskuteret intensivt, da 12 nordiske eksperter mødtes i efteråret for at tale om multifokal tilpasning. De foreslog, at man som optiker i stedet skal fortælle kunderne om alle de muligheder for synskorrektion, man kan tilbyde. Diskussionen satte fokus på optikerens rolle. For hvordan skal kunderne vide noget om alternativerne til progressive briller, hvis deres optiker ikke informerer om dem? En af dem, som ikke betragter sig selv som brillesælger, er Hans Torvald Haugo fra Tønsberg, Norge. Han har for vane altid at spørge sine kunder, om de vil prøve kontaktlinser, når de er til synsprøve. Jeg lader dem, der er interesserede, prøve et par linser, som de kan gå ud og teste et stykke tid, inden vi sætter os ned og taler om, hvordan de fungerer, siger han. Han fortæller også, at man i Norge er gået bort fra at reklamere for gratis synsprøver. I Norge arbejder vi meget med at synliggøre optikeren som en ekspert i syn og øjensundhed. Når vi møder vores kunder, taler vi i første omgang om sundhed og sikkerhed. Vi prøver også at synliggøre optikeren i medierne og at fremhæve den forskning, som sker inden for vores område. De eksperter, som mødtes i efteråret, var enige om, at optikere skal have mod til at tilbyde andre alternativer end briller til korrektion af presbyopi. Ellers risikerer man at blive betragtet som en ren brillesælger. Kontaktlinser er som bekendt ikke det første, man ser, når man kommer ind hos en optiker. Her skal man være på forkant og informativ, så kunderne bliver bevidste om, hvordan deres syn kan korrigeres optimalt. Det handler om at synliggøre det usynlige. Når du går ind hos en optiker, ser du alle brillestellene, ikke linserne. Men det, man skal købe hos os, er viden. Vi skal hjælpe folk til at forstå alle de forskellige alternativer, der er at vælge imellem, siger Martin Iversen. Det er kun få presbyope kunder, som kender til nogen anden type korrektion end progressive briller. Af undersøgelsen Sight over forty: keeping an eye on your vision (P. Morgan 2005) fremgår det blandt andet, at helt op til 53 procent af deltagerne i undersøgelsen havde ønsket at prøve multifokale kontaktlinser, hvis deres optiker havde anbefalet dem. Samtidig siger tre fjerdedele, at de aldrig får information om andre alternativer end læsebriller. Her har optikeren en vigtig opgave med at fortælle, hvordan man kan balancere synet efter hver kundes individuelle behov. Det skal være en naturlig del af undersøgelsen at fortælle om alle muligheder for korrektion, siger Øyvind Krogh, Ski, Norge. En del optikere tror, at det tager for lang tid at tilpasse multifokale kontaktlinser, og at de ikke har tid til det ved kundens første besøg. Men hvis man bestiller en ny tid til tilpasning, kan muligheden være forpasset. De optikere, som deltog i diskussionen, var enige om, at man ikke behøver at gøre det så kompliceret. Faktisk bør man give alle presbyope, som kommer ind, mulighed for at prøve multifokale linser. Det handler om at være opfindsom og give alle chancen for at vælge fra det eksisterende udbud. Jeg kan ikke afgøre, hvilken kunde der er egnet til multifokale linser. Jeg bliver nødt til at spørge og lade kunden afgøre, hvad der passer bedst for hende/ham. Man bliver af og til overrasket over, hvad der rent faktisk fungerer, siger Maria Levréus, Stockholm, Sverige. Kontaktlinsekunder er de bedste kunder. De kommer tilbage en gang hvert halve år, er tilfredse og kan generere mersalg. Man skal have den indstilling, at det altid er muligt at tilpasse linser, til det modsatte er bevist, siger Martin Iversen. 3.
Lisbet Karlsson (længst til venstre) synes, at det er ukompliceret at tilpasse multifokale linser. Men man skal sørge for, at forventningerne til funktionen er realistiske, både hos kunden og hos sig selv, påpeger hun. Multifokal tilpasning Vær pædagogisk og tal, så kunden kan forstå det. Skab de rette forventninger hos dig selv og din kunde til, hvad de multifokale linser skal kunne klare. Så er du kommet et godt stykke hen ad vejen mod en vellykket tilpasning. Du skal tilpasse linser til den første presbyope kunde. Svært og angstprovokerende? Overhovedet ikke, forsikrer de optikere, som har prøvet det. De syntes faktisk, det var meget enkelt. Vi har mange kunder, som vi tilpasser multifokale linser til, og det fungerer fint. Det letter processen, hvis man sætter sig de rigtige mål og forventninger. Det er vigtigt at informere, at kriterierne opstilles korrekt, og at man ikke har urealistiske krav til sit syn. Hvis man er opmærksom på det og synes, at briller er et problem, kan det være en god løsning. Ellers er kunden ude efter noget, som ikke findes, og så er man en fiasko som optiker, siger Lisbet Karlsson, optiker i Norrköping, Sverige. På Lisbets arbejdsplads formulerede man et mål om, at alle optikere skulle begynde at arbejde med multifokal tilpasning. De ville også finde ud af, hvilken type linser der passer til hvilken kunde. Derfor besluttede de sig for at gennemføre en undersøgelse, hvor 80 nye kunder fik tilpasset en multifokal linse. Via en annonce i den lokale avis blev personer over 40 inviteret til at deltage i undersøgelsen. Vi valgte i første omgang at tilpasse én type multifokal linse for at se, hvor langt vi kunne komme med den. Det var vellykket hos 20 personer. Derefter gik vi videre og testede en anden type linse, som fungerede for otte personer. Til sidst prøvede vi monovision, som fungerede godt for fire personer. De, der faldt fra, var primært personer med astigmatisme, fortæller Lisbet Karlsson. Kommentarer fra dem, som testede linsen, var blandt andet, at de fik deres fulde synsfunktion tilbage, og at de slap for altid at rode med briller. Hvis hun skal give et råd til optikere, som ikke tidligere har tilpasset multifokalt, er det at begynde med kunder, som ikke har for stærk nærsynethed, ingen astigmatisme, og som har en god tårefilm. Alderen har ingen betydning for viljen til at prøve linser. Mange ældre synes, det er skønt at have et alternativ til brillerne, siger Lisbet Karlsson. Hun mener, at grunden til, at så få presbyope af sig selv kommer ind og vil have korrigeret synet, er, at de synes, det er lidt flovt. De vil ikke vise, at de har brug for briller, fordi det opfattes som en bekræftelse på, at de er blevet gamle. 4. Godt syn efter de 40
Tuija Tast mener, at man skal spørge ind til de behov, kunden har i sin hverdag, og tilbyde korrektion på det grundlag. trin for trin Rhonda Robinson, optometrist i USA, har mangeårig erfaring med tilpasning af multifokale linser. Hun plejer at begynde med at påpege fordele og ulemper ved både linser og briller og fortælle, hvad forskellen på multifokale linser og monovision er. Hun råder til at forklare, hvordan synsoplevelsen er forskellig fra det ene tilfælde til det andet. Men pas på ikke at gøre for meget ud af terminologien. Tal, så kunden forstår det. Næste skridt er at lade kunden selv opleve forskellen. Jeg plejer at spørge mine kunder, om de ikke gerne vil se godt på alle afstande, og forklarer, hvordan multifokale linser kan hjælpe, siger Rhonda. Hun plejer at give kunden et par multifokale linser på og lade ham/hende sidde et stykke tid i venteværelset og afprøve synet på en naturlig måde i dagslys. Hvor godt ser han/hun skiltene på den anden side af gaden? Eller viseren på armbåndsuret? Det gør det nemmere at finde ud af, hvad der fungerer, og hvad der ikke gør. Jeg foretrækker at lade dem teste linsen i naturligt lys, fordi lampen i undersøgelseslokalet kan ændre pupillens størrelse og påvirke resultatet, siger hun. Tilbage i undersøgelseslokalet plejer Rhonda at vise sin kunde et dokument på computeren med de mest almindelige skrifttyper i forskellig størrelse. Kunden ved som regel, hvilken skrifttype han/ hun bruger på kontoret og kan så prøve den rigtige styrke efter det. Rhonda Robinson beder som regel kunderne om at komme igen efter to uger for at få en tilbagemelding på, hvordan linsen fungerer i det virkelige liv. Otte ud af ti gange behøver vi ikke gøre mere end ved den første undersøgelse, siger hun. Kunderne bliver loyale, når deres syn ændrer sig med tiden, og de skal have justeret styrkerne. De kommer tilbage år efter år og er de mest tilfredse af mine kunder, siger Rhonda Robinson. Kom i gang checkliste til nytilpasning af multifokale linser De eksperter, som deltog i seminaret, giver her deres bedste tips til en vellykket tilpasning. BEGYND MED DE RIGTIGE KUNDER Begynd med de kunder, som hurtigt kan se forskellen, når de får mulighed for at prøve et par multifokale kontaktlinser. Lad de ti første kunder være hyperope og tidlige presbyope. De har stadig et godt afstandssyn og får en markant bedre synsoplevelse med multifokale linser på mellem- og kort afstand. De er også en målgruppe, som stadig er og vil være unge og gerne vil slippe for læsebriller. TILBYD ALLE PRESBYOPE KUNDER MULTIFOKALE LINSER Gør det til en vane altid at fortælle dine kunder om multifokale linser. Oplys dem om deres fordele og ulemper sammenlignet med progressive briller og monovision. Du vil blive overrasket over, hvor mange der er interesserede i at prøve multifokale linser. TAL, SÅ KUNDEN FORSTÅR DET Vær konkret og giv eksempler fra hverdagen, når du beskriver, hvordan synsoplevelsen bliver med multifokale linser. SÆT IKKE FORVENTNINGERNE FOR HØJT Lov ikke guld og grønne skove. Ungdomssynet kommer ikke tilbage, men en presbyop kunde kan få en betydeligt bedre synskvalitet og livskvalitet med et par multifokale linser. For slet ikke at tale om den frihed de giver sammenlignet med et par briller. Desuden er det vigtigt at sætte det korrekte forventningsniveau som optiker. Det er vigtigt ikke nødvendigvis at stræbe efter det bedst mulige afstandssyn. Forbedringen skal opleves, når kunden er tilfreds med sin totale synssituation. LAD KUNDEN OPLEVE FORSKELLEN Sæt linserne i, og lad kunden gå ud et øjeblik for at teste synet i dagslys. TILPAS STYRKEN EFTER KUNDENS BEHOV Hvornår, hvor og hvordan har kunden brug for sit syn? Lad kundens behov og læseafstand styre. FØLG OP EFTER EN UGE ELLER TO Gør det klart fra begyndelsen, at der måske bliver nogle besøg for at finjustere styrken. Aftal et opfølgningsbesøg ret hurtigt. Bed kunden komme ind efter nogle dage eller inden for fjorten dage for at se, hvordan linserne fungerer, fordi du måske skal korrigere styrken lidt. 5.
Når jeg taler med mine kunder, vil jeg give dem en merværdi og opbygge en fortrolighed, siger Anssi Kivistö. Presbyope en voksende kundegruppe Hvilke kunder bør man anbefale multifokale kontaktlinser i stedet for progressive briller? Alle, mener Anssi Kivistö, optiker i Seinäjoki. Alt, som kan give kunden en bedre synsoplevelse, er værd at prøve. Der bliver flere og flere presbyope i Norden. Samtidig spiller alderen i vores samfund en mindre rolle end tidligere. Flere ønsker at føle sig unge længe og blive ved at leve det aktive liv, de hidtil har levet. Det er et potentiale, optikere ikke må overse, pointerer Anssi Kivistö. Adersgruppen 45+ vokser hurtigt, og de er en kundegruppe, som allerede kommer hos os. Hvorfor ikke tilbyde dem de forskellige muligheder, der er på markedet? Det eneste, vi skal gøre, er jo at åbne munden og fortælle om dem. Han ved, at mange kolleger i branchen vælger det, de tror er en enklere vej at tilbyde kunderne progressive briller. Måske fordi de ikke tør tilpasse linser, eller fordi de tror, det er det, kunderne ønsker. Selv har han en anden filosofi: Vi må indse, at læsebriller ikke dækker alle behov i hverdagen. Vi skal presse vores kunder fremad og give dem mulighed for at se bedre med kontaktlinser. Når jeg tilpasser multifokale linser til kunder, bliver de fleste overbeviste i løbet af fem minutter. Mange har fordomme om kontaktlinser og tror, at de ikke kan korrigere alle typer synsfejl, så de ser dem ikke som et alternativ. Men der er gode produkter på markedet i dag, siger han. Vi skal koncentrere det optiske felt hos mennesker, som ønsker at se uden briller. Jeg har i hele min karriere kun mødt en enkelt, som ikke kunne bruge kontaktlinser. Min filosofi er aldrig at sige, at noget ikke kan lade sig gøre uden først at have prøvet forskellige alternativer. Han mener, det handler om at tro på sig selv og at give sine kunder tid og mulighed for at prøve nye produkter. Jeg plejer at tale om sharing-time i stedet for chair-time. Når jeg taler med mine kunder, vil jeg give dem en merværdi og opbygge en fortrolighed. Jeg giver mig tid og hører på, hvilke behov de har. Ikke mindst er det vigtigt at have et åbent sind og ikke på forhånd udpege, hvem som kan tænkes at ville have multifokale kontaktlinser eller ej. Man kan ikke bedømme på baggrund af, hvad nogen ser ud til at ønske. Mange af de tilpasninger, jeg har foretaget, har givet resultater, som er fantastiske aha-oplevelser for kunden, fortæller Anssi Kivistö. 6. Godt syn efter de 40
Alle vinder på en multifokal tilpasning Det er nemt at få en vellykket multifokal tilpasning. Det handler bare om at skabe realistiske forventninger hos sig selv og kunden, siger Martin Iversen, optiker i Holstebro, Danmark. Det vigtigste ved en multifokal tilpasning er at forberede kunderne på, hvad de skal opleve. Som optiker må man ikke give det indtryk, at de får deres ungdoms syn tilbage. Martin Iversen mener, at en multifokal tilpasning altid betaler sig. Selvom kunden ikke vælger linser, har man som optiker vist, at man vil give sine kunder flere alternativer at vælge imellem, og de vender tilbage, hvis der er noget andet, de vil have. Man skal give dem et realistisk indtryk af det, de kan forvente, forklarer Martin Iversen. Det er også vigtigt at være konkret i kommunikationen med kunderne, som f.eks.: Med denne type linse kommer du til at se godt i trafikken, og du kan læse avis. Jeg plejer at sige, at de vinder frihed og fleksibilitet med synet. Linserne giver bedre syns- og livskvalitet. Men jeg forklarer også, at det tager tid at vænne sig til den nye måde at se på. Han mener, at en vellykket tilpasning er 95 procent psykologi og fem procent teknik. Optikerens måde at forklare og konkretisere på har stor betydning for resultatet. Og det er ikke kun kunden, som har alt at vinde på en tilpasning. Som optiker får man ekstra tid med sin kunde, og det er positivt. Så har man mulighed for at skabe en fortrolighed og en varig relation. En vellykket tilpasning giver en tilfreds kunde, som fungerer som en ambassadør, som spreder budskabet videre til familie og venner. Hvis linserne ikke fungerer for lige denne kunde, kan man alligevel være sikker på, at han/hun kommer tilbage og køber et par briller. Det er en situation, hvor man vinder hver gang, siger Martin Iversen. Mange af dem, jeg har tilpasset linser for, synes, det er ren magi. De vidste ikke engang, at disse linser fandtes. Det er vores opgave som optikere at få budskabet frem, fortsætter han. Hans råd til dem, som ikke før har tilpasset multifokale linser, er at begynde med relativt enkle tilfælde. Det vil sige, når man på forhånd ved, at der er gode chancer for et godt resultat. På den måde opbygger man sin selvtillid. Et andet tip er at have en mentor, som er vant til denne type tilpasninger, og at møde kolleger i netværk eller på en workshop for at inspirere hinanden. Hvad er dit bedste tip til multifokal nytilpasning? Gunnar Gyll: Ud over at sørge for at kunden har ret og opstille realistiske forventninger, er det vigtigere, at kunden får korrektion til korrekt læseafstand, end at han/hun kan se den mindste tekststørrelse. Olaug Skrøppa: Lad så mange som muligt prøve linserne. Forklar dem, at de giver en enorm frihed sammenlignet med briller. Birgitta Koller: Det er vigtigt at fastlægge kundens synsbehov. Har han/ hun størst behov for at se bedst på afstand eller tæt på? Oplys nøje om, hvordan linsen fungerer i forskellige sammenhæng (afstand, tæt på, foran skærmen, mørke, lys) samt hvordan linsen rent teknisk er konstrueret. Martin Iversen: Begynd med enkle kunder. Dem, som har brug for eller allerede har progressive briller, dem, som kommer ind for at få justeret styrken, en hyperop, som har læsebriller eller en myop, som skal have at vide, at synet snart ændrer sig, samt dem som ikke kan lide briller. Øyvind Krogh: Mit bedste tip er bare at se at komme i gang med det. Men lad være med at begynde med dem, som har +0 til -2, men dem som har +1 og derover. Lad være med at tale om progressive linser, men sig, at linserne hjælper dem med at se både på afstand og tættere på, for eksempel priser i butikker og sms er på mobiltelefonen. Hans Torvald Haugo: Læg en fast rutine, som du følger ved hver tilpasning. På den måde er det nemmere at lære om linsens egenskaber.
Billedkvalitet Optisk design og synskvalitet Forskelligt design giver forskellig synsfunktion. Bifokalt kontaktlinsedesign har den fordel, at det forsøger at give god billedkvalitet både for genstande, som er tæt på og langt væk. Derimod fungerer mellemafstanden dårligt (se illustration 1). Det betyder, at det kan blive et problem at få en god synskvalitet for eksempel ved skærmarbejde. Det multifokale kontaktlinsedesign fungerer derimod godt på mellemafstand, men giver ikke rigtigt samme skarpe syn på kort og lang afstand (se illustration 2). Dette design giver derimod et fleksibelt og funktionelt syn. Ved tilpasning af multifokale kontaktlinser bør man spørge ind til, hvad brugeren ønsker at prioritere i 1) Dybdeskarphed p Kort afstand Lang afstand Objektafstand 8. Godt syn efter de 40 Billedkvalitet p sin synssituation og derefter tilpasse styrken og additionen derefter. Det er optisk umuligt at få et perfekt billede på alle synsafstande i et multifokalt design. Det skyldes, at flere billeder havner på nethinden samtidig. Tolerancen afhænger af, hvordan det optiske design er udformet, og i hvor høj grad brugeren får valgt det rigtige billede for hver synsafstand. Pure Vision Multi-Focal har et multifokalt design med en progressiv styrke i den forreste overflade. Overfladen er asfærisk og inducerer negativ sfærisk aberration, som skaber en bedre dybdeskarphed. Styrken ændres gradvist i linsen og giver bløde overgange. Nærsynet er placeret i midten og afstandssynet i linsens periferi. 2) p Kort afstand Dybdeskarphed Mellem Objektafstand Lang afstand p Peter Unsbo er universitetslektor i visuel optik. Det opnår du og dine kunder ved en vellykket tilpasning: SYNSKVALITET godt syn på flere afstande med multifokale linser. Livskvalitet som optiker kan du tilbyde dine kunder et fortsat aktivt liv, hvor synet ikke er noget, de behøver at tænke på i forskellige situationer. De kan fortsætte med deres aktiviteter i arbejdet og fritiden, som de altid har gjort. MERVÆRDI kunden får viden og tips om, hvordan de skal holde deres øjne sunde. De får også nyheder, som øger deres syns- og livskvalitet. HØJ ANSEELSE for dig som optiker, hvor du har et samspil imellem dig og kunden. Der er ingen universalløsning, men I må samarbejde for at finde den bedste løsning. Det er medvirkende til at give en stærk relation og en loyal kunde, som kommer igen. Udgiver Bausch & Lomb Nordic AB Produktion Juni Media AB Tekster Petra Malm Formgivning Ingela Westling, Bitoki Design Trykk Arkpressen Oversættelse Comactiva Translations AB Billeder Bengt Alm