Den digitale B2B-virksomhed 08-11-2018 Digitale tendenser i markedet Lisa Gundsø
Introduktion 2
Dansk Erhverv repræsenterer Handel Rådgivning & videnservice Ca. 9.500 medlemsvirksomheder Ca. 3.000 medlemsvirksomheder Transport Oplevelse & velfærd 3
Medlemmer i Handel (B2C) 4
Medlemmer i Handel (B2B)
Brancheforeninger i Handel & Transport 30-11-2018
Netværk i Dansk Erhverv 30-11-2018
Temaer Robotteknologi Automatisering på lager (produktionsrobotter) Logistikrobotter Exoskeletter Droner Online markedsføring & ecommerce Omnichannel Brugerrejser / UX Marketing automation Kundeadfærd(B2P) Kunstig intelligens Sporing og analyse Prisstrukturer (individualiserede priser) VR / AR Markedsføring og salg Personificerede kundeoplevelser Digitale dagsordener 2017-18 Digitale kompetencer Rekruttering af nye digitale kompetencer Opkvalificering af eksisterende medarbejdere Organisation Digital strategi Forandring og forankring Digitale KPI er og målbarhed Digital værdikæde Data Forretningsoptimering Datamining og datavask Sporing & analyse Kunstig intelligens og machine learning Persondataforordning/datasikkerhed
Den digitale B2B-virksomhed Medlemsundersøgelse: 152 engrosvirksomheder Temperaturmåling på digitalisering med fokus på salg Maskiner og procesudstyr, fødevarer, elektronik, medico og farma, bygge- og træmaterialer, mode og tekstil, kontorforsyning, møbler, kemi, m.fl. 9
Digitalisering ændrer B2Bmarkedet anno.nu!
Det går faktisk godt for DK digitalisering 12
B2B-produkter egner sig ikke til online? Vores produkter egner sig ikke til online salg Vi bygger på relationer 30-11-2018
15
Vestas - https://www.youtube.com/watch?v=rh80sdh7wam 30-11-2018
Barrierer for digitalisering B2B-virksomhedernes opfattelse af barrierer for digital udvikling i deres virksomhed Manglende it- eller digitale kompetencer in-house 34% Knappe økonomiske ressourcer til digitaliseringsprojekter Udfordringer med it-sikkerhed Regler/lovgivning 24% 26% 25% Mangel på digitale løsninger, der matcher vores behov Vores kunder efterspørger ikke, at vi ændrer vores forretning 18% 18% Vores kerneforretning egner sig ikke til at fungere digitalt 15% Vi kan ikke rekruttere de rette it- eller digitale kompetencer 9% Dårlig bredbåndsdækning 6% Ved ikke 15% Kilde: Dansk Erhvervs B2B-undersøgelse, marts 2018. Note: n = 152. Søjlerne summerer ikke til 100 pct., da man har kunne afgive flere svar på spørgsmålet. 17
The consumerization of business buying 18
Status på e-handlen B2C: 120-125 mia. kr. Danskernes e-handel 2011-2016 og scenarie 2017-2022, mia. kr. 54 61 69 80 95 111 123 135 149 163 180 198 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 Kilde: Dansk Erhvervs beregninger pba. Nets, Konkurrence- og Forbrugerstyrelsen samt Dansk Erhvervs befolkningsundersøgelser. Note: Løbende priser. På grund af den lave inflation de senere år betyder det ikke ret meget for estimaterne, hvorvidt man regner i faste eller løbende priser. 19
Langt hovedparten af danskerne e-handler Andel, der har e-handlet, fordelt på alder, 2016-2017 95% 90% 90% 92% 86% 84% 78% 81% 69% 70% 18-29 år 30-39 år 40-49 år 50-59 år Over 60 år 2016 2017 Kilde: Norstat for Dansk Erhverv, maj 2016, n=3.126, og november 2017, n=3.102. Note: Andel, der har e-handlet inden for de seneste 6 måneder. 20
30-11-2018
30-11-2018
https://www.ikea.com/gb/en/customer-service/ikea-apps/
Augmented reality = Færre returvarer? 26
Se dit hjem før det er bygget
AR + VR i B2B-salg eller service?
Virsabi - https://www.youtube.com/watch?v=lkk7gnonqxk 29
Thyssenkrupp - https://www.youtube.com/watch?v=8owhgiyr4ns 30
32
Er det digi? Tech? Eller bare en gimmick? 33
Tendens: B2B sælger også til private B2B-virksomhedernes omsætning til forskellige kundegrupper, 2017 5% 43% 36% 16% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Private forbrugere (B2C) Virksomheder, der videresælger varerne (B2B) Virksomheder, der sælger til eget brug (B2B) Det offentlige (myndigheder, institutioner, o.l.) (B2G) Kilde: Dansk Erhvervs B2B-undersøgelse, marts 2018. Note: n = 146. 34
Fra købmand til markedsplads 35
Approaching the B2B website in a B2C manner Hoyer Motors - https://vimeo.com/263144788 36
B2C + B2B = B2P Danfoss - https://www.youtube.com/watch?v=afkuw4ekjbi https://www.danfoss.com/en/products/motors/dps/orbital-motors/orbital-x/#tab-overview 37
Fremskridt i digitalt B2B-salg I 2014: 1/3 af DEmedlemmer havde webshop Figur x: B2B-virksomhedernes salgskanaler Direkte fysisk salg 87% Kontraktbaseret salg 61% E-handel Opsøgende telefonsalg B2B-virksomhedernes salgskanaler 38% 40% EDI-salg 19% Andre 11% Kilde: Dansk Erhvervs B2B-undersøgelse, marts 2018. Note: n = 152. Søjlerne summerer ikke til 100 pct., da man har kunnet afgive flere svar på spørgsmålet. 38
Webshoppen vinder Udviklingen i B2B-virksomhedernes omsætning fordelt på webshop og EDI de seneste tre år Webshop 43% 20% 16% 13% 5% 3% EDI 17% 41% 21% 10% 10% Mere end 15% vækst 6-15% vækst 1-5% vækst Ingen vækst Negativ vækst Ved ikke Kilde: Dansk Erhvervs B2B-undersøgelse, marts 2018. Note: n = e-handel (61) og EDI-salg (29). Spørgsmålet er kun besvaret af virksomheder, som har henholdsvis e-handel eller EDI-salg. 39
Fuld transparens eller lukket login? Hvis ikke det findes på Google, findes det ikke 40
Er fremtiden webshop eller EDI? I et digitaliseringsperspektiv, hvor fuld automatisering forudsætter, at computere ikke mennesker - taler sammen, er fremtiden så webshop eller EDI? 41
Er e-handel en trussel? Næsten 1/5 mener, at e-handel er en trussel mod deres salgsorganisation B2B-virksomhedernes syn på e-handel B2B e-handel er en trussel imod vores salgsorganisation og vores leverandører 16% 27% 29% 18% 7% 3% 5% B2B e-handel er afgørende for, at vi kan have en konkurrencemæssig fordel i markedet og skabe resultater 30% 26% 24% 10% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 5% Helt enig Enig Neutral Uenig Helt uenig Ved ikke Kilde: Dansk Erhvervs B2B-undersøgelse, marts 2018. Note: n = 152. 42
Service er det nye sort Virksomhedernes opfattelse af ændringerne i konkurrencebilledet de seneste tre år Der er en tendens til, at andre virksomheder (fx vores kunder) køber varer i udlandet, hvor det er billigere, men efterspørger knowhow, service eller support 51% Leverandører begynder at sælge uden om os og direkte til vores kunder 31% Vi har mulighed for at sælge direkte via digitale salgskanaler til nye kundegrupper, hvilket overflødiggør mellemled Der er en tendens til, at andre virksomheder (fx vores kunder) køber varer fra os, men efterspørger knowhow, service eller support fra udenlandske konkurrenter Offentlige aktører er begyndt at gå i andet konkurrence med os og tilbyde de samme eller lignende ydelser som os 3% 5% 12% Der er ikke sket ændringer i konkurrentbilledet for os 36% Ved ikke 1% Kilde: Dansk Erhvervs B2B-undersøgelse, marts 2018. Note: n = 152. Søjlerne summerer ikke til 100 pct., da man har kunnet angive flere svar på spørgsmålet. 43
Som engrosvirksomhed skal man i dag være digital, fordi vores kunder er digitale og forventer at kunne bestille varer selv, når det passer dem. Det letter en masse arbejde for både kunderne og for os. Men vi oplever også, at mange af vores kunder ofte har brug for specialleverancer, og så ved de, at hvis de ringer til os, vil vi meget gerne finde en løsning. Mange af vores kunder er derfor vant til den personlige kontakt, og så længe de efterspørger det, vil vi også se en værdi i at tilbyde dem, at de kan ringe til os. Brian Pedersen, salgschef, Kryta A/S 44
Digitaliseringens betydning for B2B Digitaliseringens betydning for B2B-virksomhederne de seneste tre år Vi har forbedret eller udbygget vores service over for kunderne Vi har udvidet vores sortiment med nye produkter Vi har ansat nye medarbejdere med digitale kompetencer Vi har øget vores eksportomsætning Vi har afskediget medarbejdere Vi er begyndt at sælge til andre brancher Vi er begyndt at sælge direkte til private forbrugere Vi er gået ind på nye eksportmarkeder Ingen af ovenstående Ved ikke 3% 12% 10% 9% 9% 7% 17% 20% 30% 51% Kilde: Dansk Erhvervs B2B-undersøgelse, marts 2018. Note: n = 152. Søjlerne summerer ikke til 100 pct., da man har kunne afgive flere svar på spørgsmålet. 45
Serviceydelser og abonnementsordninger 46
Fremtidsscenarier for B2B Digitaliseringens betydning for B2B-virksomhederne om tre år Vi har udviklet nye serviceydelser 59% Vi har fået kunder i andre brancher 36% Vi har øget vores eksportomsætning 30% Vores kerneprodukter er nogle andre end i dag 21% Vi er begyndt at sælge direkte til private forbrugere 18% Vi er begyndt at sælge til det offentlige 5% Ved ikke 13% Kilde: Dansk Erhvervs B2B-undersøgelse, marts 2018. Note: n = 152. Søjlerne summerer ikke til 100 pct., da man har kunne afgive flere svar på spørgsmålet. Der er stillet følgende spørgsmål til virksomhederne: I dette spørgsmål skal I udelukkende fokusere på de ting, som I forventer at gøre om 3 år, som I ikke allerede gør i dag. Hvad tror du, at digitaliseringen kommer til at betyde for jeres forretningsmæssige udvikling om 3 år? 47
Når viden er sølv, er service guld Betydningen af serviceydelser for B2B-virksomhederne Serviceydelser er afgørende for, at vi kan have en konkurrencemæssig fordel i markedet og skabe resultater 50% 41% 5% Serviceydelser er afgørende for, at vi kan differentiere os fra udenlandske konkurrenter 55% 33% 7% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Helt enig Enig Neutral Uenig Helt uenig Ved ikke 48
Hvor giver digitalisering største gevinster? Forventede gevinster ved brug af ny it, teknologi og online salgskanaler Salg Kundeservice Marketing Ordrestyring Lagerstyring Logistik/transport Økonomistyring/regnskab Indkøb Produktudvikling /udvikling af nye løsninger/services Ingen af ovenstående Ved ikke 2% 6% 19% 38% 34% 33% 32% 45% 50% 55% 59% Kilde: Dansk Erhvervs B2B-undersøgelse, marts 2018. Note: n = 152. Søjlerne summerer ikke til 100 pct., da man har kunne afgive flere svar på spørgsmålet. Der er stillet følgende spørgsmål til virksomhederne: På hvilke områder kan I potentielt hente de største gevinster ved øget digitalisering /øget brug af it/teknologi/online salgskanaler? 49
Online og offline de næste tre år B2B-virksomhedernes forventninger til brug af salgskanaler om tre år Online webshop B2B 65% 18% 4% 13% Kontraktbaseret salg 36% 42% 7% 15% EDI 34% 30% 4% 32% Online webshop B2C 28% 34% 7% 31% Fysisk salg via sælgere 23% 56% 17% 4% Salg via platforme 18% 30% 12% 40% Fysisk salg via telefon 13% 53% 26% 7% Større rolle Samme rolle Mindre rolle Ved ikke Kilde: Dansk Erhvervs B2B-undersøgelse, marts 2018. Note: n = 152. Der er stillet følgende spørgsmål til virksomhederne: Forventer I, at disse salgskanaler vil spille en større eller mindre rolle for din virksomhed om tre år? 50
Kun en tåbe frygter ikke the great A s? If you can t beat them join them.? 51
52
Mærsk - https://www.youtube.com/watch?v=ueto dkgwm 30-11-2018
Positive forventninger til fremtiden Virksomhedernes forventede omsætningsudvikling om tre år fordelt på kundegrupper Private forbrugere 62% 11% 7% 7% 10% Minus 16 pct. eller mere Minus 6-15 pct. Virksomheder, der køber til eget brug 26% 22% 30% 11% 9% Minus 0-5 pct. Ingen ændringer Virksomheder, der videresælger varerne 40% 22% 12% 16% 5% Plus 0-5 pct. Plus 6-15 pct. Plus 16 pct. eller mere Det offentlige (myndigheder, institutioner, o.l.) 53% 18% 6% 5% 11% Ved ikke Kilde: Dansk Erhvervs B2B-undersøgelse, marts 2018. Note: n = 146. 54
Forventninger til fremtidens B2B Kundernes forventning til B2B-virksomhedernes serviceydelser At I er tilgængelige på alle fysiske kanaler Mere fleksible leveringstider At I kan tilbyde nye produktservices At I højere grad sikrer transparens/dokumentation/certificering At I er tilgængelige på alle online kanaler Længere kredittider Andre prisstrukturer Bedre kundeoplevelser Ingen af ovenstående Ved ikke 4% 7% 26% 35% 38% 44% 43% 46% 55% 57% Kilde: Dansk Erhvervs B2B-undersøgelse, marts 2018. Note: n = 152. Søjlerne summerer ikke til 100 pct., da man har kunne afgive flere svar på spørgsmålet. Der er stillet følgende spørgsmål til virksomhederne: Hvilke forventninger oplever I, at jeres B2B-kunder har til jeres virksomhed? 55
Kilde: Boston Dynamics 56
Kilde: Boston Dynamics 57
Robotterne er her 58
Robotterne kommer, men frygt ej! B2B-virksomhedernes forventninger til betydningen af den digitale udvikling for jobfunktioner i branchen om tre år 74% 45% 43% 22% 4% 11% Vi har nedlagt jobfunktioner, som findes i vores virksomhed i dag, som følge af den digitale udvikling Vi har skabt/oprettet jobfunktioner, som ikke findes i virksomheden i dag, som følge af den digitale udvikling Ja Nej Ved ikke Kilde: Dansk Erhvervs B2B-undersøgelse, marts 2018. Note: n = 152. 59
Hvad med fremtidens beskæftigelse? B2B-virksomhedernes forventninger til betydningen af den digitale udvikling for antallet af beskæftigede i deres virksomhed om tre år 57% 26% 9% 9% Vi har flere medarbejdere Antallet af medarbejdere vil ikke ændre sig Vi har færre medarbejdere Ved ikke Kilde: Dansk Erhvervs B2B-undersøgelse, marts 2018. Note: n = 152. 60
Lovgivning i fremtiden er vi overhovedet klar? 61
Tak for i dag Lisa Gundsø Politisk konsulent +45 3374 6323/ lgu@danskerhverv.dk