Den Stærke Sælger! Bliv mere effektiv på kundemødet!
Introduktion af underviser Hans Andersen, MBA Ejer af Salestrainer 11 års erfaring med telesalg 11 års erfaring med field sales (AM, KAM, rådgivende salg) Kunder: 3, Dell, Oracle, HP, GE, LG, Stepstone, Fujitsu Professional Services, ABN Amro, Gorenje mv. Opgaver i Danmark, Sverige, Norge, Frankrig, England og USA Tonsvis af salgsudvikling Rådgivende salg, account management, key account management, telesalg, forhandlersalg mv. Lederudvikling og ledercoaching + 200 rekrutteringer af sælgere, salgschefer og direktører i Salestrainer + 600 rekrutteringer i karrieren alene i salg Salg og salgsledelse er en lidenskab!! Just a humble student of sales..
Mål med workshop At blive bedre til at lukke flere ordre Gennem højere effektivitet på kundemøder.
Udfordring! Desværre oplever mange virksomheder, at de opbygger høj pipeline, men at alt for få ordre bliver lukket!
Udfordring! Dette skyldes ofte, at sælgeren ikke er stærk nok til at drive salgsprocessen og til at skabe høj værdi på kundemøderne!
Definition: Hvornår er du effektiv på kundemøder? - Får kunden til at indse behov for ny løsning - Får kunden til at ønske at din virksomhed skal levere løsningen
Og hvordan bliver jeg så effektiv på kundemøder?
Bliv mere effektiv på kundemødet! Fundamental viden! 1. Salg af software optimering af kundens forretning! 2. Forudsætninger for at styrke din effektivitet på kundemøder Forretningsforståelse - Vi skal tale forretning! 3. Kundens beslutningsproces 4. Salgsprocessen Det effektive kundemøde! 5. Struktur 6. Indledning 7. Introduktion af din virksomhed 8. Kundens situation let s talk about your business Afdækning af situation, problemer og ønsker Skab interesse - Pain & pleasure Opsummering og accept på behov 9. Præsentation Start evt. med en opsummering af kundens situation og behov Løsning som dækker kundens behov og forventede udbytte. Computer demo Funktioner, fordele, udbytte og delaccepter Hvorfor vælge din virksomhed/løsning USP s Økonomisk argumentation 10. Næste step/lukning
Salg af software! Hvornår handler kunden? Din kunde køber, når kunden får optimeret deres forretning. Kunden skal opnå en klar forbedring af den nuværende situation.
Salg af software! Hvornår handler kunden? Hvad er optimering af kundens forretning? - Effektivisering af arbejdsgange og drift - Højere omsætning - Lavere omkostninger - Større sikkerhed i driften Kunden vil købe, når de oplever værdien så stærkt, at udbyttet klart overgår investeringen!
Forudsætninger for at styrke din effektivitet på kundemøder - Sælgeren skal opleves som ekspert og professionel rådgiver! Sælger er vidende om kundens marked Sælger er vidende om eget marked og produkter Sælger er likeable og forstår at skabe god kemi Sælger leder kundemødet og salgsprocessen Opbygning af værdi og tillid hos kunden Sælger fremstiller egen virksomhed som seriøs leverandør Sælger præsenterer den rigtige løsning og udbytte Sælger evner at analysere og få kunden til at acceptere behov Sælger kan tale forretning med kunden!
Forretningsforståelse Sælgere lærer ofte hvordan de kan stille de rigtige spørgsmål i behovsanalysen... Men hvad hjælper det hvis man ikke kan tale om kundens forretning..
Forretningsforståelse Mange sælgere lærer at stille spørgsmål, men hvis man ikke kan relatere informationen til kundens forretning eller hvis sælgeren føler sig utryg ved at tale om kundens virksomhed, så bliver effektiviteten lav!!
Forretningsforståelse Salget går meget lettere, når man har forretningsforståelse og er fortrolig ved at tale om kundens virksomhed, mål, strategi, økonomi, planer, problemer og ønsker. Man skal kunne tilrette sin dialog til den person, man taler med. Vær opmærksom på deres rolle og agenda.
Forretningsforståelse Når kunden får oplevelsen af, at du forstår deres forretning, deres problemer og ønsker, så vil de ofte se dig som den rette rådgiver og leverandør.
Forretningsforståelse Og hvis din løsning matcher kundens behov og prisen er den rigtige... Så løber du med sejren!
Forretningsforståelse MEN OFTE TØR SÆLGEREN IKKE GÅ TIL KUNDEN Vi kan føle det ukomfortabelt, at spørge om kundens problemer, udfordringer og økonomi.. Nogle kan ikke lide at tale om kundens udbytte.. Men HEY det er her hvor kunden føler, at vi gør en forskel og bliver den spændende rådgiver!
Du skal turde!! Den succesfulde sælger går til grænsen! 10 Kundens grænse Succes sælger Gns. sælger 0 Kundens grænse så langt man kan gå med kunden, før kunden bliver sur eller føler at sælgeren overtræder deres grænse for hvad sælgeren kan tillade sig at tale om eller gøre. Successælgeren går til grænsen de ved instinktivt hvor grænsen er og de tør gå til grænsen.
Du skal turde!! Den succesfulde sælger går til grænsen! 10 Kundens grænse Succes sælger Forretning: Hvad er jeres mål? Hvilke udfordringer oplever I? Hvordan mærkes det? Hvordan vil I sikre.. Gns. sælger Overflade: Hvad laver I? Antal ansatte? Løsning i dag? 0 Successælgeren matcher kunden!
Kundens beslutning! Acceptere problem/pain og vil have ny løsning Kunden tro på virksomheden og vil handle med den Problemet opleves så stort, at det skal løses NU! Kundens beslutning Kunden lide og have tillid til sælgeren! Acceptere pris Løsningen skal have højere værdi og differentiere sig fra konkurrenterne Kunden synes om Løsningen og dens udbytte
Kundens beslutning! Acceptere problem/pain og vil have ny løsning Kunden tro på virksomheden og vil handle med den Problemet opleves så stort, at det skal løses NU! Kundens beslutning Kunden lide og have tillid til sælgeren! Acceptere pris Løsningen skal have højere værdi og differentiere sig fra konkurrenterne Kunden synes om Løsningen og dens udbytte Det er vigtigt, at huske på at lukke alle områder i kundens beslutningsproces i løbet af salgsprocessen og på kundemødet.
Salgsprocessen Du STYRER salgsprocessen og kundemøderne! Det øger din effektivitet markant!
Salgsproces Book møde Kundemøde Oplægsudarbejdelse Præsentation af løsning Lukning Telefonkontakt: Møde 1: Møde 2 eller via telefon: Book møde Søg at få beslutningstagere og brugere med Kemi Intro af deltagere Agenda Opsamling af kundens behov Fordele og udbytte ved ny løsning Præsentation af oplæg Intro virksomhed Løsning Kundens situation Implementering Præsentation Pris Næste step Få overbevist alle beslutningstagere, brugere og øvrige påvirkere Dette kan betyde flere kundemøder eller telefonisk kontakt
Det effektive kundemøde Du styrer kunden gennem kundemødets faser! Kunden skal ikke overtage! Når du styrer opleves du seriøs og professionel!
Kundemødet - Struktur Indledning Intro af din virksomhed Kundens situation Præsentation Næste step/lukning Få kunden til at li dig (kemi) Intro af deltagere Agenda Hvem er I Typiske løsninger Jeres kunder Kundens typiske fordele og udbytte fra den løsning I skal tale om Behovsanalyse: Hvordan arbejder kunden i dag? Løsning i dag? Problemer & gener Ønskesituation Fortæl fordele og udbytte igen, dog tilrettet kunden Demo Opnå delaccepter Opfølgningsspørgsmål Krav til ny løsning Krav til leverandør Hvem deltager i beslutningen? (Brug gerne slides) Opsummering (udvid)
Før mødet! 1. Sæt mål for mødet! Luk ordren Nå videre til næste step i processen Få adgang til andre beslutnintagere Find/væk behov Præsenter mulig løsning Skab interesse og vind beslutningstager/påvirker 2. Forberedelse Gå på virksomhedens hjemmeside: Hvor mange ansatte? Lokationer? Hvad laver de? (produkter) Ring evt. til en ansat eller kontaktperson og få info Find evt. ud af noget om den person du skal besøge. Søg på nettet.. Jo mere du ved om virksomheden, deres branche og kontaktpersonen jo bedre. Jo mere du kan fremstå som vidende, jo bedre har du mulighed for at skabe en stærk relation fra start.
Indledning 1. Kemi! Få kunden til at kunne lide dig! Fra receptionen til mødelokalet: Få kunden i snak chit chat. Spørg evt. Hvor længe personen har været i virksomheden. Hvor de var før.. 2. Intro af deltagere 3. Agenda! - Hensigten med mødet er, at se om vi kan hjælpe jeres virksomhed med at forbedre den måde I... - Så der vil jeg jo gerne høre lidt om jeres situation... - Demonstrere hvordan det virker.. - Og så må vi se på næste steps i et evt. samarbejde.. Universal metode, Salestrainer.dk
Indledning Når du starter med at spørge ind til kunden (for at skabe kemi) og efterfølgende sætter agendaen.....så har du taget styringen på mødet! Kunden får ro og ved hvad der skal ske.
Indledning Glemmer du at sætte agendaen, så vil kunden ofte overtage mødet..og det vil sænke din gennemslagskraft!
Indledning Vind førstegangsindtryk! Få kunden til at kunne lide dig! Kunder lægger mærke til følgende (og vurderer instinktivt om de kan lide dig): Din attitude (kropsholdning, ansigtudtryk, udstråling i øjne) Din påklædning, udsmykning og hygiejne Dit sprog Du bliver vurderet indenfor 10 sekunder derfor er det vigtigt, at du vinder et godt førstegangsindtryk og falder i snak med kunden
Introduktion af din virksomhed 1. Hvem er I? 2. Jeres typiske løsninger 3. Eksempler på kunder 4. Kundens typiske fordele og udbytte fra den løsning I skal tale om
Introduktion af din virksomhed 1. Hvem er I? 2. Jeres typiske løsninger 3. Eksempler på kunder 4. Kundens typiske fordele og udbytte fra den løsning I skal tale om Brug gerne slides til at vise dette! I skal blåstemple jeres virksomhed og kan allerede her skærpe kundens interesse ved at nævne det mulige udbytte!
Kundens situation - Behovsundersøgelse Vi skal kende kundens behov for at kunne tilbyde den bedste løsning.
Kundens situation - Behovsundersøgelse Nu skal vi tale om kundens situation. Deres problemer og ønsker. Dette har mange sælgere lidt svært ved. En god måde at få tilladelse til at stille spørgsmål er: For at jeg kan få det bedste informationsgrundlag før vi går videre, så jeg lige ved nøjagtig hvad jeg skal præsentere, så vil jeg gerne høre lidt mere om jer og jeres situation. Derfor stiller jeg lige nogle spørgsmål og hvis du synes jeg går for tæt på, så må du lige sige til
Kundens situation - Behovsundersøgelse Først skal vi kvalificere kunden, for at finde ud af om der er grundlag for et samarbejde. Hvis ja, så for at få kunden til at købe, skal vi få kunden til at være utilfreds med sin nuværende situation og til at ønske sig til en bedre. Det er selve interessedelen. Kvalificering Interesse Pain - Pleasure Accept
Kundens situation - Behovsundersøgelse Det klassiske pain and pleasure scenarie! Du er forandringsagent! Pain Utilfredshed med nuværende situation Pleasure Ny ønskesituation
Kundens situation - Behovsundersøgelse For at finde kundens behov skal vi stille spørgsmål - og det skal være spørgsmål, som kunden ønsker at svare på og holder interessen fanget! (se eksempler på spørgsmål nedenfor) Husk det er en tovejsdialog du kan også fortælle om dine oplevelser fra andre kunder etc. Kvalificering: Hvad er du på udkig efter? Kan du fortælle om baggrunden for at kigge på Hvordan er jeres set-up i dag? Kan du fortælle om hvordan det fungerer i dag? Øvrige kvalificeringsspørgsmål.. Interesse (Pain/Pleasure): Prøv at fortælle mig lidt om de udfordringer/problemer I møder i det nuværende set-up? Hvordan mærker I ellers disse problemer hos jer? Uddyb evt. Hvordan oplever I Accept på behov og næste skridt: Lad mig lige opsummere.. Er det rigtigt forstået? Det kan være til firmaets gavn, hvis I får kigget på en bedre løsning. Og det kan vi klare.. Hvilke andre personer hos jer vil du indlemme i processen fra jeres side? Hvad lægges der vægt på ved beslutningen? Hvilke krav stiller I til en ny leverandør? Hvad savner I? Ville det være rart med.. Hvordan ser den optimale løsning ud for jer? Hvad ville det betyde for jeres virksomhed, hvis I havde den helt rigtige løsning?
Præsentation Hvad er vigtigt at gøre under præsentationen?
Præsentation Normalt skal præsentationen (ved demonstrationer og tilbudspræsentationer) vise kunden følgende: - Start evt. med en opsummering af kundens situation og behov - Løsning som viser, at vi dækker kundens behov og forventede udbytte. - At produktet virker efter hensigten, har høj kvalitet, er pålideligt og brugervenligt - Evt. specielle services som tilbydes i forbindelse med salg af produktet - Evt. garantier, hvis der mod forventning skulle være fejl - Hvorfor vælge din virksomhed? - Implementeringsplan - Pris (Bør inkl. alle udgifter, også: tilretning, konsulenttimer, undervisning..) (Afhængig af typen af præsentation og hvor du er i salgsprocessen skal du udvælge de områder, som er relevante)
U gotta Stand Out!! Høj værdi og differentiering!
Præsentation Det vigtigste er, at kunden får ro i maven (føler sikkerhed) omkring køb af produktet. Hvis kunden har det godt med produktet, kan se at det har de rigtige funktioner, som vil løse behovene, at det virker og ser holdbart ud så er salget næsten i hus!
Præsentation Demonstration på computer! Her viser du, hvad kunden får! Og tænder kunden! - Kunden skal få overblik - Vis de områder, som er vigtigst for kunden - Vis at løsningen løser kundens behov - Hold kundens interesse! Stiller de spørgsmål eller falder hen? - Funktioner, fordel, udbytte og delaccepter - Eksempler fra andre kunder
Præsentation Funktioner, fordele og udbytte Kunder køber udbytte! Produktet er blot midlet, som giver kunden det ønskede udbytte. Definition: Funktioner: Produktets funktioner og virkemåde. Fordele: De direkte fordele ved en funktion. Udbytte: Det er den endelig nytte/værdi som kunden får ud af at købe produktet. Universal metode, Salestrainer.dk
Præsentation Funktioner, fordele og udbytte Hvordan siger jeg det så? Funktioner: Denne funktion er og den virker på den måde her Fordele: Denne funktion er og den virker på den måde her og det giver den fordel at I får.. Udbytte: Denne funktion er og den virker på den måde her og det giver den fordel at I får Og det betyder så for dig at
Præsentation Funktioner, fordele og udbytte Case: Vælg 8 vigtige funktioner og nævn deres fordele og udbytteområder. Funktion: Fordel: Udbytte: 1. 1. 1. 2. 2. 2. 3. 3. 3. 4. 4. 4. 5. 5. 5. 6. 6. 6. 7. 7. 7. 8. 8. 8.
Præsentation Delaccepter I løbet af demonstrationen skal vi sikre os, at kunden kan forstå, at produktet hjælper kunden. Derfor skal vi have nogle accepter fra kunden undervejs det kaldes delaccepter. Eksempler på delaccepter: - Syn s du det er smart? (nik samtidig) - Du kan godt se hvordan den vil hjælpe dig, ik? (nik samtidig) - Hvad synes du? - Hvad tror du de ansatte vil sige til at bruge det? - Kan du se hvordan den hjælper med hensyn til (behov) og den faktisk vil give dig fuldt udbytte mht. Sammenhæng: Det jeg viser nu kaldes og det som den gør er at og det gavner dig ved at du faktisk får løst dit problem/udfordring/ønske om at Og det betyder så for dig at Hvad synes du? Universal metode, Salestrainer.dk
Præsentation Økonomisk argumentation! Hvis muligt.. Det bedste er, at lave en oversigt, der viser den økonomiske forbedring, som kunden opnår.
Præsentation Der findes forskellige økonomiske modeller, som kan benyttes. Eksempel: Omkostninger ved nuværende løsning årligt: 500.000 - Opstart ny løsning: 250.000 Løbende cost årligt: 200.000 Gevinst allerede første år 50.000 Løsningen tjener sig hjem på under et år. Og efterfølgende er den årlige omkostning mere end halveret!
Præsentation Hvorfor vælge din virksomhed? Vores USP s (unique selling points). Her adskiller vi os fra konkurrenterne. Hvad er din virksomheds USP s?
Hvornår lukker vi?
Lukning - Kundens beslutning! Acceptere problem/pain og vil have ny løsning Kunden tro på virksomheden og vil handle med den Problemet opleves så stort, at det skal løses NU! Kundens beslutning Kunden lide og have tillid til sælgeren! Acceptere pris Løsningen skal have højere værdi og differentiere sig fra konkurrenterne Kunden synes om Løsningen og dens udbytte Har du lukket alle områder?
Lukning Når du har sat kryds ud for områderne i kundens beslutningsproces så kommer lukningen ofte af sig selv, som det mest naturlige i verden. Ingen smarte lukketeknikker..
Universal metode, Salestrainer.dk Lukning MEN SKULLE DU ALLIGEVEL, FÅ BRUG FOR LUKKETEKNIKKER.. Tag salget for givet: - Vi kan implementere indenfor er det ok med jer? - Du skal lige skrive under og så igangsætter vi skal vi sige den.. Alternativet: - Skal vi køre før eller efter jul? Tidspres: - Vi har meget tryk på leveringen lige nu, fordi der er så mange som vil ha det her. Men jeg kan nok presse jer ind og få det op at køre til den, men så skal vi ha et GO fra jer hurtigt? Uden omsvøb: - Vil du ha den? - Skal vi sætte igang? Når du har spurgt efter ordren, så ti stille og lad kunden svare! Kunden kan tage sig god betænkningstid!
Universal metode, Salestrainer.dk Lukning Nogle kunder vælger at sige nej første gang og reglen er at man prøver at lukke salget mindst 3-5 gange. Når kunden siger nej skyldes det ofte, at kunden ikke er helt overbevist og formodentlig har nogle uafklarede områder. Det kan være, at du skal få afklaret behovet bedre og sikre dig, at kunden helt har forstået hvordan produktet virker og løser kundens behov.
Opfølning på tilbud Nogle gange kan vi ikke lide at presse kunden for et ja. Men hvornår træder vi på kundens grænse? - Vi skal følge op som aftalt med kunden og vi sætter tidsfristerne. - Hvis det trækker ud, så skal vi ringe een gang ugentligt. Vi skal sikre, at vi har kunden med os og at den manglende afklaring ikke skyldes skepsisområder eller at man kigger på andre tilbud. Derfor skal vi bruge vores instinkt til at finde ud af hvad der holder kunden fra at skrive under. Spørg ind. Få kunden til at være helt ærlig. Universal metode, Salestrainer.dk
Før spørgsmålsrunden, har vi information fra Microsoft, som støtter op om salgsaktiviteterne med promotions og masser af værktøjer i Microsofts Partner Marketing Center
Microsoft Partner Marketing Center En online hjælp til at styrke dig i dit salgsarbejde www.microsoft.dk/pmc
Alt dette finder du: Marketing kampagner Byg dit eget logo Online kurser og marketing guides Produktbilleder Solution finder (opret din profil og bliv synlig for kunder på www.microsoft.dk)
Spørgsmål? Tak for en dejlig tid sammen! og gå så ud og fyr den af!!