Trusted Advisor. En metode til at opnå mere tillid, hurtigere.

Transkript

1 Trusted Advisor En metode til at opnå mere tillid, hurtigere.

2 Kort om Garde Inc. og Trusted Advisor 1. Vi implementerer forretningsmæssige beslutninger i adfærd og kultur 2. Du skal ringe til os, når du har mistanke om, at du går glip af forretning, og det kan skyldes den menneskelige faktor 3. Vi kan hjælpe dig på to områder: Indsigt & Kompetence Indsigt; hvad forhindrer jer i at eksekvere og hvad skal der til Kompetenceløft; hvordan opnår I den nødvendige adfærd og kultur Garde Inc. har eksklusiv rettighederne til Trusted Advisor et middel til accelerere tillid på en struktureret måde page Trusted Advisor Associates LLC. All rights reserved.

3 Konceptet i en nøddeskal: Tell the truth, be honest and direct, but in socially acceptable way Charles H. Green

4 Definition: En Trusted Advisor er den eller de 2-3 personer du kontakter, når du har et problem, fordi du har tillid til personen og de råd du får Charles H. Green

5 Hvad har Trusted Advisors til fælles: (1/2) 1. De forstår dig og kan lide dig 2. Er konsistente og til at stole på 3. Hjælper dig til at se tingene i andre perspektiver 4. Hjælper dig til at tænke tingene igennem (men det er din beslutning) 5. Er ikke forudindtagede 6. Er rolige og oprigtigt interesseret i dig 7. Kritiserer og korrigerer på en socialt acceptabel måde 8. Er der for dig i det lange løb 9. Giver dig årsager, du kan tænke over (og ikke deres egne konklusioner) 10. Giver dig muligheder og udfordrer dig på antagelser 11. Agerer som en rigtig person, ikke som en i en rolle page 5.

6 Hvad har Trusted Advisors til fælles: (2/2) 1. Husker hvad vi siger (også uden at tage noter) 2. Har integritet og gode værdier 3. Sætter vores problemer i kontekst gennem metaforer, anekdoter og story-telling 4. Har humor 5. Er kloge (på andre områder end du selv er) 6. Har selvværd nok til ikke at være forudindtaget 7. Er nysgerrige nok til at spørge uden at forvente et svar 8. Ser kunden som en ligeværdig (sparrings-)partner 9. Har stort nok ego til at stille det ved døren, når de går ind 10. Tror på at succes bygger på de samlede kvalitetsoplevelser page 6.

7 Jo mere tillid dine omgivelser har til dig, jo mere vil de: 1. Spørge dig til råds først 2. Lytte til dig 3. Følge dine anbefalinger 4. Tale planer og muligheder med dig 5. Respektere dig 6. Tolke positivt på din feedback 7. Dele følsomme informationer 8. Anbefale dig til andre 9. Tilgive dig 10. Beskytte og varsko dig 11. Acceptere dig som du er page 7.

8 med positive afledte effekter på økonomien Mindre/færre: Enkeltsalg Mistro og kontrol Prisfokus og indvendinger Genforhandling Kundeafgang Nye kunder Loyale kunder Mere/flere /større: Anbefalinger og henvisninger Relations-salg Forretning Omkostninger Omsætning, marginer page 8.

9 Bredden af forretningsområder Fire niveauer af professionelle relationer Trusted Advisor Relationsbaserede Behovsbaserede Service- og ekspertisebaserede Dybden af relationerne page 9.

10 Nogle forestillinger om tillid: 1. Kræver at du selv har tillid og indgyder tillid 2. Er personligt, mellem mennesker og tovejs 3. Handler om relationer (handler ikke kun om dig eller dit firma) 4. Opstår i interaktioner 5. Kræver at du tør tage en risiko. Ingen risiko, ingen tillid 6. Er gensidigt 7. Lytning (din) driver tillid og indflydelse 8. Kan skabes og nedbrydes på et øjeblik 9. Er stærkt og holdbart og forstærkes over tid 10. Du høster, hvad du sår page 10.

11 The Trust Equation Trustworthiness = Credibility + Reliability + Intimacy Self-Orientation Tillid = Troværdighed + Pålidelighed + Fortrolighed Orientering mod egne behov page 11.

12 Fire faktorer til opnåelse af tillid Credibility/troværdighed Reliability/pålidelighed Intimacy/fortrolighed Self Orientation/egne behov Ord Handling Sikkerhed Fokus Oprigtig Referencer Ekspertise Har en mening Sig det ved jeg ikke Udtrykker passion Pålidelig Forudseende Tager ansvar Kommer til tiden Kommunikerer forventninger og rapporterer tilbage Diskretion Empati Lytning Deler personlige ting Værdsættende Anerkendende Motiver og mål Opmærksomhed Agenda Kontrol Jeg stoler på det hun siger Jeg forventer han gør Jeg kan betro mig til hende om Jeg stoler på hans bekymring om page 12.

13 Tillidens top ti+ det store billede 1. Dyrk professionel nysgerrighed. Tag deal breakeren op forrest i samtalen 2. Tænk højt og del dine tanker 3. Gør evnen til at lytte en prioritet 4. Skriv dit næste tilbud sammen med kunden 5. Vær dig selv, alle andre er optaget 6. Sælg gennem dine handlinger, ikke dine ord 7. Henvis kunden til konkurrenten, hvis de er bedre tjent med det 8. Behandl dine kundeemner, som om de var gode kunder allerede 9. Tilkendegiv og reager på henvendelser MEGET hurtigt 10. Tal i sekunder og afslut altid med et åbent spørgsmål ( nok om mig ) 11. Fortæl din potentielle kunde, hvorfor han/hun ikke har brug for dig page 13.

14 Personligt udbytte af Trusted Advisor forløb 1. Du får viden om, hvordan du forbedrer din tillidskvotient/brøk 2. Du får metoder, værktøjer og anbefalinger til, hvordan du bygger tillid hurtigere 3. Du identificerer, hvem du er Trusted Advisor for og hvem der er dine Trusted Advisors 4. Du lærer, hvordan du bevarer tilliden i svære situationer 5. Du får lister og anbefalinger, der er lige til at gå i gang med 6. Du lærer mere om dig selv og hvad du kan forbedre 7. Paradigmeskifte, aha -oplevelser og nye prioriteringer page 14.

15 Hvad giver Trusted Advisor dig svar på? I Trusted Advisor forløbet får du : Hvordan skaber jeg større værdi for kunden? Hvordan får jeg mere ud af samarbejdsrelationer? Hvordan adskiller jeg mig hurtigere fra konkurrenter? Din egen tillidsbrøk med rapport og konkrete anbefalinger Metoder, værktøjer og anbefalinger til hvordan du bygger tillid hurtigere Sat ord på noget, som du arbejder med ubevidst Træning i, hvordan du bevarer tilliden i svære situationer Systematik og mind-set Eksempler og do s og don ts Inspiration, fif og vinkler Hvordan kan jeg sælge uden at sælge? Hvordan skærper jeg feedback kulturen? Viden Personlighedsfaktorer Adfærd Holdninger Færdigheder Hvordan kommunikerer jeg mere ærligt og direkte? Motivation Hvordan øger jeg loyaliteten? Hvordan mindsker jeg fokus på pris? page 15.

16 Andre rådgivere, der har fået værdi af Trusted Advisor Det virker lige godt overfor private kunder, som små og store erhvervskunder og så passer de 4 principper godt til SEB s DNA Søren Lockwood, Adm. Dir., SEB Pension Vi vinder flere udbud, når kunderne ser os som Trusted Advisors både i det offentlige og det private og det virker altså for os Karen Nielsen, Direktør, Salg & Marketing, KMD page Trusted Advisor Associates LLC. All rights reserved.