Pointer fra Adfærd i forhandlingen

Pointer fra Adfærd i forhandlingen

Hvem er mennesket? Vi er produkter af evolutionen, og har urhjerner Vi er irrationelle Vi higer efter fællesskab/nærvær (være en del af flokken fodboldfans, familier, virksomheder, fagforbund, politiske bevægelser mm.) det betyder bl.a. andet, at vi opfører os mere korrekt, når vi får fornemmelse af at blive overvåget eks. malede øjne på kaffedåsen) Vi higer OGSÅ efter maksimering af egennytte HVIS vi tænker, at det er omkostningsfrit i forhold til relationen til flokken Vi har en højt udviklet retfærdighedssans, og vil faktisk hellere ingenting have, end vi vil snydes også når det er irrationelt Vi får som regel, dét vi giver (tillid, respekt, nærvær, interesse og alt det modsatte) Hvordan skaber vi relationer og tillid? Smalltalk udvis interesse Aktiv lytning ( pacing frem for depacing ) altså øjenkontakt, nikke, opmuntre, spørge, bede om uddybning mm. Have FOKUS på dén, der taler! Være assertiv altså handle i overensstemmelse med egne interesser og fastholde sine rettigheder samtidigt med, at andres interesser og rettigheder respekteres.

Forhandlingens faser og adfærd Diskussionsfasen - Relationsskabende, åben, god tone, nysgerrig, spørgende, lyttende, afslappet, tillidsorienteret, eventuelt kaffe/brød Udspilsfasen - Afklare enigheder men ikke lukke, tydelighed i kommunikationen, overblik, ro, lytte efter alternativer, velforberedt, ikke love noget Forhandlingsfasen - Vedholdende men rolig, ikke give efter for hurtigt, italesæt modpartens fordele ved forhandlingen, giv indrømmelser og SÆLG dem som en sejr til modparten Afslutningsfasen - Være klar til at vende tilbage til forhandlingsfasen hvis nødvendigt, opsummerende, tålmodig, skriftlighed Argumenter? Ofte skal vi ikke bruge argumenter især ikke når de er synspunkter, og bagudrettede ( Du bør give os en højere løn, for vi er meget dygtige ). Problemet er, at modparten kan være uenig og så har du koblet dit ønske tæt sammen med et argument, der kan tilbagevises! Argumenter KAN bruges hvis de tager udgangspunkt i FACTS og er fremadrettede (Vi har fået ny uddannelse, nye ansvarsområder etc.) Når vi bruger argumenter, bør vi huske på etos (troværdighed), logos (fornuft) og patos (følelser)

De fire forhandlingstyper Hvem er du?

Lidt om kropssprog Fast men ikke klemmende håndtryk Åben kroppen Stram ballerne og ret ryggen Skuldrene tilbage men afslappede Bevar øjenkontakt 60-70% af en samtale (Morris) Flere personer lad blikket vandre langsomt Kopier personens bevægelser ( matching ) Mimik skal passe til dine ord smil ofte, men ikke når det er sørgeligt/forargende etc Åben opadvendt håndflade = troværdighed, åbenhed Åben nedadvendt håndflade = myndighed, dæmper Knytnæve evt. med pegefinger = aggression Let spredte ben når du står op Intimafstand = 0-25 cm., Personlig afstand = 25-75 cm., Social afstand = 75cm.-2m., Offentlig afstand = over 2 m. Øjne der ikke kigger på dig, flakkende blik, evt. korslagte arme kan betyde at man er for tæt på (eller at personen ikke gider snakke)

12 hyppige psykologiske fejl i forhandlingen Ved uenighed kan den ene forhandlingspartner ved sin adfærd påvirke modparten psykologisk positivt/negativt. Laver vi fejl gør vi forhandlingen mere besværlig - fejl giver modparten berettiget eller uberettiget spillerum. Checkliste Du taler i for lavt toneleje Tal ikke som en mus. Formuler dine argumenter klart, tydeligt, kort og forståeligt. Du lytter kun halvt Den som straks ved modpartens indledende argumenter begynder at overveje sit eget svar, går glip af detaljen og forårsager ofte misforståelser. Du ser ikke modparten i øjnene Den som ikke søger øjenkontakt signalerer underlegenhed eller manglende interesse Der foreligger ikke nogen dagsorden / emneoptegnelse Ustrukturerede forhandlinger fører til tilfældige eller upræcise aftaler Forhandlingspartneren er ikke i forvejen tilstrækkeligt informeret Når forhandlingspartneren ikke ved, hvad det drejer sig om føler denne sig overrumplet og klapper derfor i

Den ene part optræder konsekvent bedre vidende Du skal ikke trumfe, belære - det er bedre at være den lærende end den belærende Du giver modparten for meget spillerum Giv ikke styrpinden fra dig - tag initiativet og benyt spørgsmål til at få modparten ind på din forhandlingsdagsorden Brug ikke alle dine argumenter straks Brug ikke straks alt krudt - spil kortene langsomt ud. Gem esserne til du får brug for dem Lad være med at afvise modpartens indvendinger Lad være med at feje alt tvivl overbord Lad være med at afvise kritik Lad være med at tro, at du kan overbevise uden argumentation Glem ikke at have et personligt spillerum Overvej inden forhandlingen, hvilke kompromiser, som du og dine kolleger kan acceptere. Hvor ligger smertegrænsen Brug ikke samtaledræbere som: "Udelukket", "aldrig", "helt hen i vejret" Forhold dig til den konkrete situation Tab ikke fatningen Lad være med at gå ind på provokationer - lad være med at vise, at du kan bevæges psykisk.

Et udpluk af forhandlingstricks 1. Trussel om at afbryde forhandlingen a. Så bliver jo ikke enige. Den ene part truer med at lade forhandlingerne bryde sammen hvis ikke, der kommer nogle indrømmelser. 2. Sidste minuts indsigelsen a. Man er faktisk enige, og stort set klar til at skrive men så vil jeg altså også have... 3. Good cop bad cop a. To forhandlere den ene hidser sig op, eller virker intimiderende, stiller høje krav (og/eller afviser alle krav) den anden virker meget mere imødekommende. I en variant forlader bad cop forhandlingen og good cop skynder sig at få den lukket strategien er, at modparten også gerne vil have den lukket inden bad cop kommer tilbage. 4. High ball low ball a. Spille ud med meget høje (eller meget lave) bud, så det virker som om, man gør store indrømmelser når man nærmer sig det realistiske. 5. Kylling a. Hvis... så... Hvis jeres krav går igennem så lukker virksomheden eller Hvis ikke vi får det vi forlanger så siger vi op. 6. Hvad er vigtigt? a. Den ene forhandler lægger stor vægt på noget, der egentlig ikke er vigtigt for at forvirre modpartens fokus og måske få indrømmelser på noget andet (der i virkeligheden er mere vigtigt) 7. Lukningen a. Så er vi altså enige om... eventuelt med at række hånden frem. 8. Skjult dagsorden a. Arbejde for noget, der i virkeligheden involverer nogle andre konsekvenser 9. Tilbageholdelse af information a. Skjule fakta for modparten 10. Referere til eksterne forhold a. Bestyrelsen har altså kun givet mig mandat til 1% eller Det her er simpelthen et krav fra folkene i produktionen