Strategisk forhandling. Temauge

Størrelse: px

Starte visningen fra side:

Download "Strategisk forhandling. Temauge"

Dorte Mikkelsen
7 år siden
Visninger:

1 Strategisk forhandling Temauge 1

2 Velkomst Hvad skal der ske i denne uge? 2

3 I dag, mandag! Præsentation Fokus på den gode forhandling og den gode forhandler Definition af en forhandling og hvad vi forhandler om Hvad er strategi? Og strategisk forhandling? Hvilke faser er der i en forhandling? Hvordan forbereder du en forhandling? Forskel på krav og interesser Afklaring af værdi og mål Selve forhandlingen Efter forhandlingen 3

4 Tirsdag og onsdag Tirsdag fra : Undervisning på de tre hold Onsdag fra : Undervisning på de tre hold Grundlæggende forhandlingsteknik Lokalaftaler og research Adfærd i forhandlingen 4

5 Torsdag og fredag Torsdag fra : Træning og feedback med udgangspunkt i forhandlingscases Onsdag fra : ****En eller anden formulering ind her**** og personlig målsætning 5

6 Fællesskabsaktiviteter Hver dag kl : Morgensang i Auditoriet Hver dag kl : Frokost og faglig dating Mandag kl : Rundvisning. Mødested: Receptionen Mandag kl : Yoga i Fitnesslokalet Tirsdag kl : Et anstændigt Europa forestilling af Rejsescenen i Auditoriet Onsdag kl : Tur til Kronborg. Afgang fra Receptionen Torsdag kl : Quiz og Pianobar i Mødestedet 6

7 Præsentation og første dialog om forhandling 7

8 Forhandling i den danske model Hvad er grundlaget for forhandlinger i fagbevægelsen? Hvad forhandler fagbevægelsen? Hvem forhandler hvad i fagbevægelsen? Dialog ved borgrupperne 8

9 Forhandling Forhandling er grundlag for fagbevægelsens eksistens! 9

10 Strategi 10

11 Strategi Hvad er en strategi Mål! 11

12 Borddialog strategisk forhandling Hvad skal jeg/vi finde ud af/vurdere om modparten? Hvad skal indgå i planen for forhandlingen? Mål! Hvad skal jeg finde ud af om os selv? Hvad skal vi være opmærksomme på i forbindelse med selve gennemførelsen af forhandlingen? Hvad skal vi gå efter? Og hvor stramt skal det være? 12

13 Strategisk forhandling Grundlæggende handler strategisk forhandling om at vi tænker os om.. og inddrager kolleger/interessenter afklarer interesser og sikrer os mandat! 13

14 Forhandlingens elementer Kommunikation Relation Indhold Interesse Mulige løsninger Legitimitet Alternativer BAF 14

15 Forhandlingens faser Under forhandlingen: Under forhandlingen: Forhandlingsfasen hvad vil vi forhandle Under forhandlingen: Afslutning - opsummering - Aftale Efter forhandlingen: Aftalen skal dokumenteres aftalens betingelser og vilkår Før forhandlingen: Planlægning og forberedelse Under forhandlingen: Diskussionsfasen afdække genside ønsker til forhandlingen (- konkrete udspil) Udspilsfasen - forslag hvad vil vi kunne forhandle 15

16 Forberedelses faser Din forhandling med dit bagland Din modparts forhandling med sit bagland Forhandlingen mellem dig og din modpart 16

17 Forberedelse Spørgsmål du skal besvare i din forberedelse: Hvem forhandler du for? Hvem forhandler du med? Hvad forhandler du om? Hvad er dine kollegers interesse? Dit Mandat? 17

18 Forberedelsen Når du/i skal forberede jer til en forhandling: Hvordan og hvad gør du/i? Walk and talk 18

19 Udfordringer fra dit bagland som du skal tage stilling til: Er der uenigheder i dit bagland? Har dit bagland modsatrettede interesser? Dit baglands partsfokus? Tillid fra baglandet? Din autonomi som forhandler? Dit mandat? Din kommunikation før - under og efter med dit bagland? 19

20 Forberedelse - Interesser Hold person og sag adskilt Hvad er baggrunden for det? Relation og magtforhold Fokus på interesse ikke på standpunkter Fordelagtige muligheder 20

21 Forberedelsen Jeg tilbyder Modparten tilbyder Jeg kan tilbyde Værdi for modparten (1 2 3) Omkostninger for modparten (1-2- 3) Modparten kan tilbyde Værdi for mig omkostning er for mig 21

22 Forberedelsen BUD MÅL MINIMUM Dine kolleger 22

23 Under forhandlingen Diskussionsfasen: Diskussion, udforskning og påvirkning Udspilsfasen: Forhandlingsudspil Forhandlingsfasen: Drøfter betingelser og handler af. 23

24 Kommunikation under forhandlingen Adfærd, som sigter på indhentning af observeret adfærd Information, som procent af al Erfarne forhandlere Uerfarne forhandlere Stille spørgsmål Undersøge om budskabet er forstået Opsummerer 21,3 % 9,6% 9,7% 4,1% 7,5% 4,2% I alt 38,5% 17,9% Undersøgelse af Niels Rackman og John Carlisle offentliggjort i Journal of European Industrial Training,

25 Kommunikation i forhandlingen Metoder: Stil opklarende spørgsmål. Omformuler/reformuler Opsummere Konfronter og udfordre modpartens synspunkter Afbryd ikke de naturlige pauser Anvend modpartens ord og begreber 25

26 Forhandlingen For at sige ja til en aftale skal vi kunne sige nej. Nej en forudsætning for et ja. Et nej begynder med et ja og slutter med et ja 26

27 Forhandlingen Men og Ja men: jeg syntes det lyder som om vi kan opnå enighed men hvad nu hvis vi tager dine aa og kæder dem sammen med bb? 27

28 Under forhandlingen Udspilsfasen Så sent som muligt Fakta er afklaret Indbyrdes prioriteringer Parternes interesse afdækket 28

29 Aftalen Gør aftalen skriftlig - Betingelser og vilkår Hvordan gik det? - Mål - Forhandlingen Info til dine kolleger 29

Relaterede dokumenter

Selvevalueringsguide til kompetenceudvikling for udøvere af Den motiverende samtale

University College Lillebælt Forebyggelsescentret Langeland Kommune Projekt Forløbspartner i Langeland og Svendborg kommune Det mobile sundhedscenter Faaborg Midtfyn Kommune Selvevalueringsguide til kompetenceudvikling