Hvad skal jeg skrive? I dette kapitel lærer du: I. At booke møder via email II. At tænke sociale medier ind i dit opsøgende salg 26
Telefonen er død! I gamle dage - dvs. før internet, sociale medier og mails var hvermands eje - ville ingen drømme om at booke møder på anden måde end via telefonen. Forestil dig at sende en fax: Dav Knud, Svend her. Skal vi drikke kaffe sammen? Eller en telex. Forget it! Jeg var selv skeptisk overfor den forsigtige angrebsmåde og syntes at en mail var en dårlig undskyldning for ikke at løfte røret. Men jeg har set værdien af at gøre begge dele. Nu bruger jeg selv flittigt mail, LinkedIn, Facebook og sms som en integreret del af mit opsøgende salg. Mange spørger mig, om jeg har behov for at gennemføre opsøgende salg. Du kender jo så mange siger de - får du ikke masser af henvendelser? Jo, rigeligt til at leve fint af - men jeg bestemmer ikke selv hvem der ringer. Så grunden til at jeg stadig canvasser via telefon og mails er at jeg gerne vil påvirke bestemte kunder. Så jeg gennemfører opsøgende salg konstant. Hver dag - hele året. Den korte vej - eller den lange? Du har to valg: Den korte vej til målet: Jeg vil gerne mødes med dig eller den lange: Jeg har tænkt på om det kunne være en idé at drøfte bla. bla. efter fulgt af en lang smøre - der så slutter med:...og derfor tænker jeg på, om du har lyst til en snak en dag? Naturligvis skal du vurdere situationen og modtageren. Men generelt vil jeg anbefale dig at benytte den korte vej. Dels fordi modtageren går kold hvis du sender 30 linier med kloge ord - dels fordi du får dit budskab bedst igennem, når det er meget kort og præcist. Derfor: Drop den lange når du mailer. Den bliver sjældent læst til ende. 27
Strukturen Hvis du vælger den korte vej, så er der en enkelt central ting du skal huske. Strukturen. Den ser således ud: WTHAYAWTFDYW + WIIFM + ACTION Så er du home free, som de siger der hvor der drikker Budweiser. Hvad det betyder? Who the Hell are you and what the f*ck do you want? Når det er modtaget, tænker modtager: What s in it for me? Og endelig skal du styre ved at tage action som gør det nemt at svare ja. Det kan lyde således: Kære Ole Erling Jeg skriver til dig fordi Anne fra din økonomiafdeling har henvist mig til dig. Vi er eksperter i optimering af virksomhedens indkøb. Jeg vil tilbyde dig en gennemgang af jeres indkøbsaftaler - for måske at spare jeg mange penge på bla. forsikringer, telefoni og energi" Det var WTHAYAWTFDYW "Du får en uforpligtende vurdering, et estimat på hvad vi kan gøre for dig og derefter er det dit valg om du ønsker at tale mere med os." Det var WIIFM 28
Endelig skriver du: "Jeg kan komme forbi dig næste onsdag eller fredag. Det tager en time. Hvad tid vil være god for dig? Det var ACTION Sagt med andre ord: Når du skriver, så anbefaler jeg en meget kort og præcis besked der indeholder fire ting: Hvem er du? Navn og firma Hvad vil du tilbyde mig? (Killer part one) Hvad får jeg ud af det? (Killer part two) Hvornår skal vi mødes? Hvis du har lyst så gør følgende. Send mig en mail på leon@birdi.dk og prøv at sælge mig et møde. Jeg lover at sende dig et svar - og en begrundelse for enten afslag eller accept. Tør du? Er det lovligt? Vi er i en gråzone. Det er absolut lovligt at maile til dem du kender. Ligeledes at de sociale medier lovlige at bruge fordi modtageren har accepteret dig som ven eller kontakt. Men det er (muligvis) ikke lovligt at sende en mail til en du ikke kender. Muligvis fordi jeg hører forskellige svar fra dem der ved mere om jura end jeg gør. Det er helt stenhamrende sikkert 100% ulovligt at sende den samme mail til flere modtagere som ikke udtrykkeligt at bedt om det. Så du skal end ikke overveje at 29
spamme 100 stakkels indkøbere udenfor dit netværk med gode tilbud om alt muligt. I bedste fald får du en reprimande - i værste fald en bøde. Men kom i gang! Prøv at gennemføre fx 100 samtaler og at sende 100 mails (enten alm. mails eller via de sociale medier) og vurdér effekten. Personligt bruger jeg mailen mere og mere - men telefonen er nu engang bedst når jeg gerne vil i rigtig dialog. Lytte - forklare - overbevise - bruge humor (og trusler) for at få et møde aftalt... Husk også et fylde en helvedes masse på Facebook, Twitter, Instagram eller hvor det nu er relevant for dig at færdes. Personligt er jeg på facebook.com/leonbirdi + Linkedin + Twitter + Instagram + Amino.dk etc. Som du kan se fylder mine meninger om salg, service og kommunikation en del. Jeg er jo ekspert. Måske mest fordi jeg bare fylder en masse på nettet - du kan jo prøve at google mig... Mange hits, hva? Det er helt bevidst - og det er ganz gratis som de siger der hvor der kører mange BMW er. Og det får jeg (også) kunder på. Men det er en anden snak. Den tager vi en anden gang. 30