VELKOMMEN Opsøgende Salg SALG PART 4-2017
OPSØGENDE SALG OGSÅ KALDET FOR: NEW BIZZ KUNDER Der er mange kanaler til nye kunder: - Markedsføring Off & Online - Mødebooking - Netværk - Leeds - Kold Canvas - Telemarketing - Kørende sælgere I dag har vi fokus på: Face to Face mødet!
STRUKTUREN I SALGET Salgets 4 faser:
STRUKTUREN I SALGET SALGSBJERGET Salgets 4 faser: Beslutningsfasen Argumentationsfasen Informationsfasen Kontaktfasen
U-PROFESSIONELT SALG SIG SELV i CENTRUM Sælger Helge & Brede fælge:
PROFESSIONELT SALG KUNDENi CENTRUM Hvem har bedst chance for at sælge undervejs? Sælgeren Direktøren Rådgiveren Konsulenten Chefen/Mester
KONTAKTFASEN I SALGET Kvalificering af kunden Kvalificer køberen! Er det overhovedet den person du taler med, der træffer den endelige beslutning? -eller spilder du din tid? Direktør Er der andre intresenter? Konen Leder Mellem leder Manden Afdelings chef Teamleder 1. M/K Børnene
KONTAKTFASEN I SALGET Forskellige kundetyper tænker forskelligt Det siger sig selv, at alt efter branche, stilling og personlighed tænker dine kunder forskelligt. Men én ting kan du være sikker på. De tænker alle sammen: Hvad kan bedst betale sig for mig? Case: Hvad er det vigtigste for kunden på 1. Pladsen og 2, 3, 4, 5, pladsen?
KONTAKTFASEN I SALGET Salgets 4 faser: Step 1 Kontaktfasen Step 2 Informationsfasen Step 3 Argumentationsfasen Step 4 Beslutningsfasen
KONTAKTFASEN I SALGET Radar scanning Hvad kan du observere i kundens omgivelser, inden du tager kontakt til kunden? SPOT de første samtaleemner
KONTAKTFASEN I SALGET Radar scanning SPOT de første samtaleemner
KONTAKTFASEN I SALGET Førstehåndsindtryk Hvor mange chancer har du for, at gøre et godt førstehåndsindtryk? Vores urinstinkter! Hvilken etikette sætter kunden på dig? Hvad er vigtigt i situationen?
KONTAKTFASEN I SALGET Førstehåndsindtryk Hvad er vigtigt i situationen? Vi træffer 11 vigtige beslutninger om hinanden i løbet af de første 7 sekunder Blandt andet om køn, seksualitet, udd., stillingsbetegnelse og succes Hjernen laver nogle genkendelsesmønstre Vi vil gerne mærke en tryghed, et smil og have øjenkontakt i situationen
KONTAKTFASEN I SALGET Førstehåndsindtryk Hvor mange chancer har du for, at gøre et godt førstehåndsindtryk? Non verbal kropssprog Vi sender på 3 kanaler Kropssprog (Non verbale) Tonaliteten (Vokal) Ord vi faktisk udtaler (Verbal) 100% Vokal Tonalitet Verbal Ord vi faktisk udtaler
KONTAKTFASEN I SALGET Førstehåndsindtryk Hvor mange chancer har du for, at gøre et godt førstehåndsindtryk? Non verbal kropssprog 55% Vi sender på 3 kanaler Kropssprog (Non verbale) Tonaliteten (Vokal) Ord vi faktisk udtaler (Verbal) 38% 7% Vokal Tonalitet Verbal Ord vi faktisk udtaler
KONTAKTFASEN I SALGET Førstehåndsindtryk Hvad er vigtigt i situationen? 4 X 20 Modellen 20 Sekunder (Tid) Vær velsoigneret, uniform, rent tøj, sko mv. 20 Cm. (Øjenkontakt) Dit ansigt. Smil især med øjnene = Visitkort 20 Ord (Spændende åbningsreplik) Vise interesse for kunden 20 Skridt (Bevægelse) Din holdning og gang = Dit image Berøring! Et håndtryk, en berøring på skulder, high five Kundens person! Komplimenter til: Mand Kvinde Ung - Ældre
KONTAKTFASEN I SALGET CASE: Radar scanning - Dialog VOKSDUGEN og de første samtaleemner Sæt jer sammen 2 & 2 Skiftevis vælger i et samtale emne. Og på skift spiller i kunden og? OPBYG Relation Sympati Troværdighed Tillid Matche Rapport Kemi UDE Motorcykel Bondehus Perlesten Tilbygning Hus renovering Ny bil Ny garage Hunde Dyr Båd Kano Surfbræt Racercykel Jagt /Vildt Dykker udstyr Flot have Stor legeplads - Værktøj INDE Staffeli - Trommesæt Pokaler Kunst Design Ny computer Billeder af børnebørn Jagttrofæer Samlinger B&O anlæg Børn - Solbrændt Bog Symaskine Papegøje Computerspil - Sportstaske
BEHOVSANALYSEN I SALGET Hvad er behov? Man skelner mellem: Oprindelige behov Behov der opstår naturligt Afledende behov Behov gennem påvirkning som er kunstig skabt 5. Selviscenesættelse 4. Positiv selvopfattelse 3. Kærlighed Kollegaer Fællesskab 2. Job Fast indkomst Sikkerhed 1. Mad Vand Husly Hvile - Søvn
BEHOVSANALYSEN I SALGET Hvad er behov? Man skelner ligeledes mellem: Erkendte behov > < Uerkendte behov Udtrykte behov > < Uudtrykte behov ARBEJDSSEDDEL MERSALGET Grundlaget for al salg - er tilstedeværelsen af behov! At købe er at få afdækket/opfyldt sit behov Såfremt der ikke blandt forbrugerne er efterspørgsel efter en vare eller tjenesteydelse, vil der ikke komme et udbud på markedet. Dog kan der for eksempel via markedsføring skabes et kunstigt behov.
BEHOVSANALYSEN I SALGET Købs motiver Behov (TILBUD & PRIS)
BEHOVSANALYSEN I SALGET Købs motiver Behov (Økonomi) + =
BEHOVSANALYSEN I SALGET Hvad sælger følgende produkter?
BEHOVSANALYSEN I SALGET Købs motiver - Behov Hvad er mest afgørende for vores købs dispositioner? Fornuftigt > Rationelt > Logisk > Velovervejet > Drømme: < Emotionelt < Følelse < Begejstring < Impuls Folk køber det de ønsker, hvis de ønsker det mere, end de penge det koster. Hjælp dem med at få deres drømme opfyldt. Få mennesker køber af logiske grunde. De køber af følelsesmæssige grunde. Derfor, husk de menneskelige følelser.
BEHOVSANALYSEN I SALGET Motivations retning: Køb Logik - Følelser Væk fra Undgå Endnu være Ulemper Prestige Image Fordele Værdi Konsekvenser Logik Udbytte Følelser
TAK For Jeres opmærksomhed Og nu en kort pause Inden vi forsætter med: Leed på Internettet
TAK For Jeres opmærksomhed! Nu er der Frokost & Netværk TAK for Jeres deltagelse På gensyn den 8. februar 2017 Kl. 11:00 Til: Salgsprocessen & Pintrest som salgskanal