Tysk forretningskultur Gør dig ligeværdig med din tyske forretningspartner: Tænk som en tysker og sæt dig ind i reglerne Kultur Sprog Gensidig forståelse HØXBROE CONSULTING v. Birgitte Høxbroe www.hoexbroe-consulting.com 13.05.2014
Hvem jeg er 2 HØXBROE CONSULTING v. Birgitte Høxbroe Jeg ved, hvad jeg taler om. 20 års erfaring i det tyske erhvervsliv, som leder og konsulent Ved hvordan tyskerne screener et produkt og et samarbejde Kender deres forventninger til deres forretningspartnere Tager danske virksomheder og deres medarbejdere i hånden og sikrer at de gør det rigtig godt på det tyske marked Optimerer forhandlingsposition og sikrer resultater
Tysk forretningskultur Hvad du skal forholde dig til, når du arbejder i Tyskland: 3 Tysk management stil, forstå organisationsstrukturen og hierarkiet Leve op til din forretningspartners forventninger, vinde respekt og anerkendelse (uden den, no business!) Undgå faldgruberne, gebærde og bevæge dig smidigt i den tyske forretningskultur Overbevise i kommunikations- og forhandlingssituationer
Et produkt er ikke nok! 4 I Tyskland bliver du målt på det, du gør eller ikke gør! Med en laissez-faire holdning, afslappet påklædning og dårlige manerer, behøver du slet ikke starte bilen
Hvad siger tyskerne typisk om os? 5 Sympatiske, afslappede mennesker Innovative, nytænkende Kvalitets- og miljøbevidste Ikke specielt professionelle, improviserer gerne, ikke godt forberedt, meget afslappet påklædning Diskuterer for længe, har svært ved at træffe en klar beslutning Selv efter en fælles beslutning, gør de bagefter hvad de vil Har en meget speciel humor, man ikke forstår!
6 Udfordringen. Tyskerne er perfektionister. De er godt klædt på, når de går til forhandling og møder og de forventer det samme af dig. Ikke nogen hyggesnak her!
Grundlæggende tyske værdier lidt af en mundfuld for en afslappet dansker 7 Flid, disciplin og pålidelighed er en dyd Elsker grundighed, præcision, god organisation, struktur og kontrol med god grund: Det sikrer gode resultater Mindre relationsorienterede: Faktuel kommunikation Stor fokus på kompetencer, uddannelse og status (derfor er titler så vigtige huske at bruge dem som en del af navnet) Konkurrerende kultur, det forventes at du gør dig synlig ingen Jantelov her!
En formel kultur 8 Professionel påklædning og optræden ses som tegn på respekt for person og situation. Alt andet betragter man som useriøst og uprofessionelt! Formel adfærd (De, evt. titel, fast håndtryk)
Tysk Management - sammenlign med det danske 9 Tysk management kultur Dansk management kultur Maskulin Hierarkisk, status, autoritetstro Formel adfærd og påklædning, man siger De (titel) Reglementerede Meget disciplinerede Kigger på detaljerne Alt vigtigt på skrift!! Konfliktstærke Hygge hører privatlivet til Uddannelse, titel vigtig Feminine sociale værdier Flade hierarkier, vi er alle lige Uformel du kultur, afslappet påklædning Regler er til for at brydes! Gør det, vi synes er rigtig Ikke overdrevent Mundtlig aftale gælder Konsensussøgende Vi hygger os også på arbejdet Vi er alle lige
Det har betydning i praksis for din virksomhed 10 Høje krav til dokumentation/specifikationer, godkendelser og normer Ordentlig og tiltalende udarbejdelse af tilbud og aftaler Det samme gælder for prislister, brochurer og hjemmeside Alt vigtigt på skrift Høje forventninger til god og omfattende forberedelse inden møder og forhandlinger Professionel adfærd, respekt for hierarkiet Målrettet, faktuel kommunikation, no Danish jokes
Misforståelser - sproglige eller kulturelle? Dansk kommunikation implicit, tysk eksplicit 11 Tyskere forstår ikke antydninger eller nonverbale signaler Ting, der er underforstået for os, registreres slet ikke Pas på med: Vi skal også tænke på... Det ville være rart hvis I... Når I har tid kunne I jo lige... Det må vi kigge på ved næste lejlighed Informationer, der ikke fastholdes skriftligt, kan ikke være vigtige Vigtige informationer og aftaler bør formuleres skriftligt
Mødekultur vær godt forberedt, så lytter tyske forretningspartnere virkelig til dig 12 Man kommer hurtigt til sagen og følger en agenda, som bliver gennemarbejdet punkt for punkt Man har alle argumenter og detaljer på plads, så relevante spørgsmål kan besvares hurtigt og klart Man pakker ikke tingene ind, men kommunikerer direkte med saglig argumentation Man opsummerer til sidst og der laves et beslutningsreferat med alle vigtige infos (deadlines, ansvar) Man hygger ikke og spiser ikke under et møde
Forhandlingskultur Kend dit mål og din strategi! 13 Hvad er dit mål? Har du forhandlingsspænd, alternative optioner? Hvilke baggrundsinformationer har du brug for? (tal, analyser, cases) Forbered argumenter, der giver din præsentation en logisk tråd, og støt dine ideer med logiske kendsgerninger det elsker tyskerne
Skab muligst en win-win situation 14 So nicht!
Så kan du starte bilen 15 Som mental tysker, er vejen fri til det attraktive marked i Tyskland Held og lykke! Spørgsmål?