Arbejdshæfte Lektion 5 Trin 1: Forberedelse Tag udgangspunkt i din næste potentielle kunde og forbered dig ud fra de 6 nedenstående punkter: 1. Find ud af hvem din kunde er og tage højde deres fordele (referencer, behov, smerte og glæde) 2. Kend dit produkt og dets fordele overfor din potentielle kunde 3. Kend dine konkurrenter og tal ikke negativt om dem 4. Kend alle modargumenterne og hav et svar klar 5. Forvent det bedste og forbered dig på det værste 6. Skab et behov (lad kunden overbevise dem selv, eller endnu bedre lad dine referenter) 7. Markedsføre og promote før du begynder en salgsproces
Trin 2: Tænd for dig selv Øvelse Besvar hvert spørgsmål Hvor mange penge har du mistet, fordi du ikke håndterede din tilstand, og ikke var klar Hvor meget har det kostet dig følelsesmæssigt såsom frustration, smerte, vrede, fortrydelse Hvor meget vil det koste dig de næste 5 år hvis du ikke ændrer dette Hvordan vil dit liv være følelsesmæssigt og karrieremæssigt etc.
Trin 3: Skab kontakt Øvelse: Gør dette kontinuerligt indenfor de næste 48 timer! 1. Sæt specifikke mål - X Antal kald du vil lave og bryd dem ikke ellers kan du ikke måle dig selv og det er en ond cirkel 2. Vær kreativ, sjov og udfordrende - Sørg for ikke at blive endnu en båndoptager 3. Lav en plan for hvad du vil sige - Ikke et decideret manuskript, men en indholdsfortegnelse så taler med din egen lyd 4. Få referencer - Spørg efter referencer 5. Tag massiv handling - Lad vær med at gemme dig selv, tag massiv handling
Trin 4: Udvikling af god kemi Øvelse 1: Tænk på 3 personer som du vil give et kompliment og giv dem det indenfor de næste 24 timer! Skriv dem og komplimentet ned her: Øvelse 2: Indenfor de næste 2 døgn skal du gøre følgende: Match din partner eller bekendte på den måde de snakker, står, føler Hvem vil du matche:
Trin 5: Skab interesse Øvelse 1: Skriv ned minimum 3 måder til at skabe interesse for dit produkt, som du altid har klar 1. Lav et kraftfuldt udsagn 2. Underbyg det med et faktum: Brug ordet fordi 3. Kreere en fordel: Dette vil betyde for dig. (følelsesmæssig fordel) 4. Kreere endnu en fordel: Hvad det herefter virkelig vil betyde. (følelsesmæssig fordel) 5. Fremstil et bevis for at skabe støtte til dit udsagn: Grunden til, at jeg siger det er, at. 6. Få tilladelse til at forsætte: Mit formål denne gang er at få dine svar til. 1. 2. 3.
Trin 6: Kvalificere dine kunder Øvelse Ud fra ovenstående BØSAP kode skriv 3 spørgsmål, der relaterer sig til hver bogstav ud fra dit produkt: B: Hvad er kundens virkelig Behov Ø: Hvad er kundens virkelige Ønske, hvad vil kunden virkelig gerne have S: Hvor er det at det gør ondt. Hvor er deres Smertepunkt A: Har de Autoritet til at lave beslutningen om købet P: Har du Penge til at købe produktet B: Ø: S: A: P:
Trin 7: Skab en overbevisning og test din closing Øvelse 1: Grupper af overbevisninger - lav minimum 10 grupper af overbevisninger: Hævde Udsagn Facts Fordi Fordel Det vil betyde for dig Endnu en fordel Og hvad det virkelige vil betyde for dig Bevis Grunden til, at jeg ser det er fordi. Tilladelse Mit formål denne gang er at få tilladelse til at stille dig nogle spørgsmål Test close Ud fra din holdning eller mening, føler du Vigtigt er det at lære minimum 10 grupper af overbevisninger udenad, så du altid er klar til at bruge en gruppe af overbevisning af gangen, og ikke overhælde din kunde med alle sammen på en gang, men derimod lede og følge din kunde. Ligeledes vil det give dig en måde til at være beredt på alt, hvad der kunne ske, og give dem endnu en grund til at købe! Øvelse 2: Skriv ned mindst 3 forskellige former til at test close. Åbne: Hvorfor er du seriøst interesseret I at eje Handlesvare: Ville det være værd, hvis du har Aggressiv: Hvis du skulle købe, hvornår skulle det så være Every sale has five obstacles: No need, no money, no desire, no hurry and no trust Zig Ziglar Find din kundes smertepunkt Eksempelvis: Har du nogensinde oplevet at din tlf. bare går ud ikke har nogen dækning, har du har 50 TV-kanaler og kun 15 gode. Du købe en printer, og når du så skal fylde den op med blæk, koster det mere end printeren etc.
Trin 8: Gør det virkeligt Øvelse 1: Skriv ned mindst 3 spørgsmål som vil få dine kunder til at føle, at de allerede har købt produktet. Benyt metoden: Pointere Fortælle og Tegne gennem HV Spørgsmål. I princippet er det et spørgsmål om at arbejde med deres smertepunkt, hvad der giver dem glæde, og hvorledes de undgår smerte. Eksempelvis: Hvis du købte produktet, hvad ville så være de mest fremtrædende fordele du vil få... Hvis du ikke får det, hvad vil det koste dig de næste fem år Hver dag i de næste 10 dage skriv ned mindst 3 ideer til nogle spørgsmål, som vil få dine kunder til at mene, at de allerede ejer dit produkt. Sørg for at lege med ideerne og vær kreativ og sjov. Brug alle de fem sanser i dine spørgsmål således, at folk får en rigtig oplevelse.
Trin 9: Gør modargumenter til forpligtigelser 10 Strategier til at håndtere modargumenter 1. Ignorer det De fleste af de modargumenter som folk kommer op med, er ikke noget de mener, men noget de siger automatisk. Eksempelvis, Nej tak, jeg kigger bare. Du kan stille dem spørgsmål, de skal svare på, så du ikke bare for får ja & nej svar. De største udfordringer en sælger har er følgende: 1. Frygt for modargumenter 2. Tro på, at du skal besvare alle modargumenter for at sælge 3. Ønske om at svare på alle spørgsmål 4. Tendens til at tag sig af spørgsmål, der ikke er reelle 2. Lyt til kunden Har du nogensinde oplevet, at vrede kunder bare har behov for at komme af med deres frustrationer, og hvis du lytter intenst, så løber de tør for frustrationer på et tidspunkt. 3. Giv elegante modsvar Ekko metoden Nogle gange skal du bare stille deres modargument som et spørgsmål: Det koster for meget For meget?, og kunden vil selv svare på det 4. Stil spørgsmålstegn til deres modargument (få mere information) Er dette er modargument, og hvorfor er det vigtigt? For tilladelse til at stille dem et spørgsmål for deres egen skyld og vær høflig Jeg ved, du har en række grunde til at spørge om det. Har du noget imod, hvis jeg spørger dig hvorfor, hvis du ikke har noget imod det, hvad er dine grunde til Lyt meget intens, da du her har en gylden mulighed for at lukke salget, da de vil fortælle dig deres motivationsgrunde for ikke at købe!
5. Gør det til deres sidste modargument Begynd dine sætninger som: Hvis det og lav en test af din closing Hvis vi kunne håndtere dette, vil du så gå videre med 6. Tilpas dig din kunde og giv dem en Buffer zone Kunden har nu fortalt dig deres virkelige modargumenter. Giv dem derefter en buffer, og giv dem tid, og lad dem føle sig komfortable Brug Jeg, ham/hende, dem, ofte Jeg har ofte hørt folk sige Jeg har ofte tænkt på det mig selv Brug en aftale og accept form i din samtale Jeg værdsætter og Jeg giver dig helt ret i Jeg respekterer Ordet men er bandlyst når du bruger det, gør du ofte den anden person uret i forhold til jeres samtale. Hvis du derimod bruger en accept eller aftale form som i ovenstående, vil du få den anden person til at føle sig værdsat, respekteret og forstået. 7. Omform et modargument indtil et spørgsmål (Du kan ikke svare på et modargument, men derimod på et spørgsmål) Lær denne sætning udenad Dette bringer et spørgsmål op, med hensyn til (deres modargument), er det her, det rigtige spørgsmål Eller Hvorledes kan du få mere værdi ved end du troede Hvordan kan du være sikker på, at du får alle fordelene nu og her En god metode til at starte et spørgsmål er at åbne op for deres Smertepunkt og motivation til at købe. Hvis vi ikke gør det, ville det så ikke koste en del mere? Ville du ikke være vigtigt for os at finde ud af det, så du ikke skal tumle med det mere Ville ikke have flere fordele end startomkostningerne
8. Svar på modargumentet ved brug af metoden HVORFB Hvorfor stiller du mig det spørgsmål efter, at du har sagt, at du har behov for produktet Vend det om: Brug deres modargument mod dem - Det bliver blot dyre senere hen Opveje det: Er det rigtig, at er mere vigtigt for dig, end dine bekymringer og problemstillinger. Reducere det til noget ligegyldigt: Lader du virkelig 5 kr. holde dig fra, hvad du ved er rigtigt og vigtigt for dig selv Forklar modargumentet væk: Det rigtige, det.. Benægt det: Det er simpelt hen ikke sandt Eksempel: Det koster for meget! Hvorfor: Hvorfor er du bekymret, du har jo lige fortalt mig, at du virkelig har behov for det Vend det om: Det er lige nøjagtig, hvorfor du skal gøre det. Fordi det vil forsætte med at blive dyrere, indtil du investerer og begynder at tjene penge Opveje det: Det er rigtigt! Det er dyrt, men hvor meget vil det koste dig, hvis du ikke gør det. Hvor meget vil du miste og tabe både på kort og lang sigt, hvis du ikke laver den investering! Reducere: Forklar: Benægt: Det er helt sikkert en investering, men når du holder det op i mod de ekstra 10.000 kr., du bruger på om året, virker det som en lille investering, ikke Du har ret, det er en væsentlig investering. Grunden til det er, at du i realiteten vil have en hel web afdeling, der arbejder for dig alene. Du vil faktisk tilegne dig en helt ny afdeling! Det er ikke dyrt sammenlignet med alt andet. Jeg synes du skal vide, at tager væsentlig mere for
9. Kort det ned og test din closing Det løser det, gør det ikke Hvis kunden siger ja, går du direkte over i at teste din closing. Hvis kunden siger nej, bruger du strategi 4 (Sæt spørgsmåls tegn til det): Jeg er sikker på, at du har en grund til at sige det, gør det noget, hvis jeg spørger dig hvorfor? 10. Forvent et salg Ideen bag dette er at lade kunden vide, at de allerede har købt Tillykke det er klog beslutning Lad mig lægge din ordre ind, så du er sikker på at få den Øvelse 1: Brug 5 minutter på at skrive ned, hvad modargumenter mener for dig, og prøv at give dem 5 positive vinkler, som vil gøre dig til en bedre sælger. Øvelse 2: Tænk på de mest typiske modargumenter, du møder, og brug de første 5 punkter ud af de 10 punkter til at lave nogle svar på, hvorledes du vil håndter disse i fremtiden. Lav minimum 5 svar Modargument / Svar
Øvelse 3: Forsæt øvelsen fra øvelse 2 med de sidste 5 punkter, hvor du lavede nogle gode svar ud fra forskellige modargumenter i forhold til dine produkter og ydelser. Modargument / Svar Øvelse 4: Brug de 10 punkter overfor din partner, kollega e.l. og leg med dem, og lav for dig selv nogle gode svar, du altid har klar. Modargument / Svar
Trin 10: Fremtidsudsigten 6 hurtige måder til et hurtigt salg 1. Kontrakt Closing: Tag kontrakten frem og begynd at udfylde den, og brug dem som skabelon til at stille spørgsmål. Hvis folk kigger på en kontrakt, og skal svare på spørgsmål. Gør du det svært for folk, da de ikke kan tænke på 2 ting samtidig. 2. Lav et lille salg / closing: Få dem til at tage en mindre beslutning i forbindelse med deres salg Vil du gerne have os til at designe dit brevpapir sammen med logoet. Folk har brug for at blive guidet, da de normalt ikke kan lide at tage beslutninger. 3. Brug et alternativt tilbud, giv dem 2 tilbud: Vil du gerne have det i blå eller grøn Skal det leveres fredag eller søndag Hvornår skal vi mødes sidst på formiddagen eller først på eftermiddagen Folk vil gerne være i kontrol 4. Lykønsk dem: Lykønsk dem med at lave en klog beslutning, men tak dem ikke for salget, men om deres beslutning, da du er giveren og ikke modtageren 5. Brug en kontrast: Jeg er så glad for, at du køber nu, da det om 30 dage går op i pris Dette er den sidste version, model alle ønsker at købe den sidste 6. Gør det sjovt: Hvis du får dem til at grine i forbindelse med deres closing, har du gjort det nemt og sjovt. Alle mennesker elsker at ændre deres mentale og fysiske tilstand.
Undgå, at folk fortryder deres køb Nogen gange oplever man, at folk fortryder deres køb, når de kommer hjem og genovervejer deres beslutning, eller de bliver påvirket af andre personer omkring dem. Folk altid har et behov for at retfærdiggøre deres køb efter, at deres beslutning er taget på følelsesmæssige grunde. For at undgå dette, er det vigtigt, at du efter at have lukket salget laver en Fremtids udsigt, hvor du får kunden til at forstille sig i fremtiden. Hvad det produkt vil gøre for dem, og slutteligt få dem til at beskrive det. Eksempel: Du har lige solgt en bil til Jens Dig: Jens: Dig: Jens: Dig: Jens, jeg kan forstå, at du er virkelig glad for denne bil, er det den rigtige bil for dig Selvfølgelig, jeg ville ikke have købt den, hvis det ikke var den rigtige! Den er kanon! Jens, lad mig stille dig et spørgsmål, et år fra nu af. Hvad vil du lave med denne bil Vi vil nok være på et lille Roadtrip til Sverige sammen med børnene Virkelig, fortæl Hvis du laver en fremtidsudsigt med dine kunder, hver gang de har købt, og du er sikker på, at de har lavet en positiv forestilling om det, vil antallet af de kunder, der fortryder falde drastisk. Dine kunder vil linke glæde ud i fremtiden! Hvordan får jeg referencer Ofte bruger man rigtig meget tid på en kunde, og for at sikre din fremtid er det vigtigt, at du udvider dit potentiale ved at spørge efter referencer. Reference formlen Den eneste måde på, hvordan jeg kan opbygge min forretning er ved tilfredse kunder, som synes jeg har leveret. Disse personer referer mig til andre personer, som de holder af. Har jeg opfyldt dine behov og gjort et godt stykke arbejde for dig? Vil du gøre mig en tjeneste til gengæld? Er det muligt, at du har 5 personer som kunne drage nytte af
Søg altid efter referencer 4 gyldne regler Tro på, at du vil få dem Engagere dine kunder i det, og spørg om de kan ringe til et par stykker nu og her Tilbyd dem en gratis gave Få så meget information om dine referencer som muligt En reference er guld værd minimum 15 kolde canvas opkald. Spørg altid efter referencer, også selv om du ikke har lavet et salg. Hvordan bruger men referencer Brug komplimenter i 3. person Lad os starte med denne gamle og ubrugelig sætning (da Jens Peter Hansen er ligeglad med hvem du er!) - Hej, Det er Kim Kampp fra House of Visions. Jeg ved at du kender Jens Peter Hansen en af dine venner, og han sagde jeg skulle give dig et kald Brug i stedet for denne sætning: Hallo - Hr. Hansen, du kender mig ikke, men vi har en fælles ven ved navn Jens Peter Hansen. Han sagde noget om dig, som var ret usædvanligt og interessant (find et unikt kompliment, helst fra din tidligere kunde). Han mener, at du vil drage nytte af at se og lytte til en fælles ide, vi har. For øvrigt mit navn er Kim Kampp fra House of Visions Øvelse 1: Lav 3 fiktive skabeloner for en mulig fremtidsudsigt for dine produkter og ydelser Øvelse 2: Sidste øvelse, er den mest sjove. De fleste sælgere har et par kontakter, som de har gemt væk af forskellige årsager, og som de frygter at ringe til. Gør dig selv den tjeneste at bruge disse strategier effektiv indenfor de næste par uger, og lav så et løfte til dig selv om at ringe til den person om 2 uger fra nu.