Workshop: Marketing og Salg 7. november 2012
HVIS DET IKKE KAN SÆLGES HAR DET INGEN VÆRDI
Program for 2012.11.07 Før pause Efter pausen SALG Hvad sælger vi USP FAQ Til hvem sælger vi MARKEDSFØRING Værktøjskassen Presse Annonce Web Brochurer osv. osv. osv. osv
Frede Ottosen Medejer af Business Reklamebureau og Marketingkontoret Specialiseret i B2B reklame og kommunikation Sælger kanvassalg og opbygning af landsdækkende forhandlernet Distriktsansvarlig konceptsalg Salgschef kapitaltunge varer Salgsdirektør - Norden Adm. direktør Norden og CCO Verden Altid salg og marketing Altid interesse for mennesker Respekt for teori - men med lavpraktisk tilgang til tingene
WHAT S IN IT FOR ME? PROVE IT TO ME!
Model - Fredes universalmodel
Basis Hvad skal vi sælge? Til hvem skal vi sælge det? Hvilket sprog taler de? Hvem bestemmer om de køber? Hvordan får vi fat i dem?
Hvad er det du sælger? Dit produkt Din ydelse. Din viden. Din ide. Hvad er unikt? Hvorfor skal jeg købe det af dig? Hvad får jeg ud af det? Kan du bevise det?
Øvelse - USP & FAQ Hver deltager USP s nævn 3 - prioriteret FAQ s - hvilke 3 kommer ofte?
Hvem er vores målgruppe?
Hvem er din målgruppe? Hvem sælger du til? Business / Privat Børn Teenager Før familie Familie Senior.. Du skal vide, hvem du taler til, før du åbner munden
Hvilket sprog taler de?
I hvilken verdensdel? Før Så Nu
I hvilken verdensdel? Nu Så Før
På Fyn Det er op i ti en at spar på energien
PAUSE
Markedsføring og reklame Bruttoliste (og der er mange flere muligheder) Logo designlinje forretningspapirer Pressemeddelelser og versionering løbende udsendelser Foto og grafiske standardelementer Web AdWords SEO sociale medier Annoncer Målgruppe databaser Brochure image produkt - sprogversioner Faktaark produktark Messemateriale stand og flexkoncept Postkort, invitationer Arrangementer presse influenter ERFA-aften
AIDA en anerkendt model Attention Hov, hvad er det Interest Det virker interessant Desire Det kunne jeg godt tænke mig Action Jeg gør det sgu
Action Desire Interest Attention
AIDA Fra målgruppe til kundeemne a. Hvem er målgruppen(erne)? b. Hvor er den (geografisk, medie, mm.)? c. Pin-point målgrupperne efter hvem budgetter rækker til og hvor chancen for succes er størst d. Hvilken markedsføring vil fremme produktkendskabet mest? Fra kundeemne til interesseret kundeemne a. Hvilke kundebehov kan tilfredsstilles? b. Hvorfor er netop dette produkt specielt? c. Hvorfor skal kunden handle med os? d. Hvilken markedsføring fastholder/fremmer interessen? Gennem tvivlsfasen mod et kundeforhold a. Undskyldninger for at købe b. Økonomiske fordele c. Emotionelle fordele Køb a) Hvad kan / skal gøres for at fastholde kunden s interesse og initiere et køb? b) Gør det nemt at købe c) Hvordan sikres en langvarig relation med kunden evt. mersalg?
Hvad er værd at bruge penge på Gode billeder Klar tekst Enkel grafik Fastlæg en linje (farve, skrifttype, stil ) Web (men lad nu være med over-kill) Pressemeddelelse(r) Start med lidt, men godt og vurder det løbende
Den gode pressemeddelelse Klar tekst + gode billeder Spændende redaktionsbrev som teaser Overskrift med stop-effekt 2-3 linjer manchet Max. 1 side generel tekst i tydeligt sprog og korte sætninger STAV ordentligt og sæt kommaer Sørg for at få firmanavn og produkt nævnt, så læserne kan finde dig via web
Trin 1. Overskrift og manchet En overskrift skal være kort og præcis, men først og fremmest skal den være en appetitvækker for journalisten, hvis nysgerrighed skal vækkes med det samme. Du kan lade dig inspirere af mediets egne overskrifter, og skrive din i samme stil. Efter overskriften kommer manchetten, hvor du skal præsentere din vinkel så skarpt som overhovedet muligt. Skriv manchetten med fed eller kursiv. Formuler den kort og præcist og vent med uddybning senere i teksten.
Trin 2. Krop og beskrivelse Her uddyber du dit budskab og din vinkel, som du kort har præsenteret i overskriften og manchetten. En tommelfingerregel er, at der ikke skal være mere end 3 afsnit med hver 5-10 præcise sætninger. Hold det enkelt og lad vær med at fortælle flere forskellige ting i samme pressemeddelelse. Citater kan puttes ind her, hvilket gør pressemeddelelsen mere levende og spændende for journalisten at læse.
Trin 3. Baggrundsinformation En journalist vil ofte have nogle flere informationer og fakta om afsenderen af pressemeddelelsen. Her kan du placere kontaktoplysninger, beskrivelse af afsender, fakta og hjemmesidehenvisninger. Det er altid en god ide, at bruge nogle linjer på at forklare om din virksomhed. Historien, hvor mange ansatte, omsætning etc. Det kan betragtes som en almen service overfor journalisten, hvis arbejde du simplificerer. Journalisten skal dog kun have den information, der er nødvendig, for at han kan arbejde med historien.
Trin 4. Billedtekst Skriv kort og præcis billedtekst Skriv kort, klar tekst til grafik og kurver Må gerne indeholde produktnavn eller firmanavn Medier beholder billeder i deres arkiver
Trin 5. Redaktionsbrev Redaktionsbrevet skal sælge pressemeddelelsen Overskriften skal være spændende Motiveringen skal være indlysende Store medier modtager over 100 pressemedelelser om dagen og skal få øje på din!
Hvis du gør arbejdet godt, risikerer du, at pressemeddelelsen bliver brugt direkte og uden ændringer.. så gør dig umage!
Annoncer i trykte medier Share of voice = Share of market Den, der råber højest, får størst markedsandel Iværksættere har ikke råd til at råbe ret højt, så vi må tænke os om og hviske det rigtige budskab i den rigtige retning til den helt præcise målgruppe
Mest for annoncekronerne? Vælg et medie målgruppen sætter pris på Vælg et medie målgruppen læser Vælg et medie målgruppen ikke overser Vælg et medie målgruppen bruger tid på Vælg et specialmedie, der bliver læst Vælg et medie med højt fagligt indhold Brug ikke annoncekroner på det samme segment to gange Vælg ét medie og vær synlig der
Mest for annoncekronerne Trykoplag Antal trykte aviser eller magasiner pr. udgivelse Målt oplag Faktiske modtagere målt af FMK eller Dansk oplagskontrol Læsertal Antal modtagere som rent faktisk læser mediet iht. analyser fra f.eks Gallup, Aspecto osv. Kontaktpris Prisen for at nå den del af læsergruppen, som udgør din målgruppe
Mest for annoncekronerne Vælg det du TROR på Lad være med at bruge mange medier REGN rigtigt! Det er kontaktprisen til DIN målgruppe, der betyder noget Evaluer resultatet hyppigt.
Annoncen Keep it simple (KISS) Opmærksomhed Klart budskab Helst med pris! Call to action Det skal være nemt at købe Produkt Branding Størrelse Farve No nonsense Placering Foto Pris Afsender Respons
Pas på pengene tal tydeligt til din målgruppe evaluer effekten.. annoncer kan rent faktisk give kunder i din forretning
Hjemmesider En nødvendighed Dit firmas udstillingsvindue Et hurtigt (og flygtigt medie) Behøver ikke altid være pæn eller æstetisk den skal afspejle firmaet. Discount = discount! Enkel og nem at manøvrere på Sørg for sammenhæng med f.eks annoncer
Sammenhæng Sørg for, at annoncerede salgsfremstød og bestemte produkter, der nævnes i annoncer, også er synlige på din hjemmeside. Arranger din hjemmeside så kunden kommer direkte til de oplysninger eller det produkt, der blev fremhævet i annoncen. Hvis kunden ikke finder det lovede, så snart de kommer til siden, forlader de med stor sandsynlighed dit websted.
Hjemmesider En god hjemmeside giver svar på følgende spørgsmål eller? Hvad laver I? Hvem er I? Hvem arbejder i for? Hvad koster det? Hvad kan jeg ellers få svar på? Det vigtigste er Kontakt? Hvad sælger I? Hvad får jeg ud af det? Kan I bevise det? Hvem er I? Hvorfor skulle jeg stole på Jer? Hvordan får jeg fat I det I sælger
Test ville I printe jeres hjemmeside og udlevere den som brochure??
Pas på billige oprettelser men dyre hostingsafgifter og CMS-abonementer Skal være nem at holde opdateret Webadressen skal være DIN! (registrator, administrator, alle koder osv.) www.scannet.dk enkelt tjek af domænenavne
Brochurer Profilbrochure Produktbrochure Mix (nedton profildelen) Gode billeder MEN billeder er ikke nok Klar tekst What? What s in it for me? Proove it! Ved at bruge mit produkt opnår du xxxxx som giver dig xxxx. Uddybende tekst, grafik, tekniske fakta Lad være med at tale ned til dine læsere!
Gode adresser til små oplag www.lasertryk.dk Velorganiseret, standardiseret, samarbejde med billeddatabank, god kvalitet www.vistaprint.dk Mange skabeloner, nemme at bruge, fin kvalitet til prisen (bombarderer dig med mails og tilbud) Store oplag (over 1.000 stk) kræver tilbud priserne er på rutchetur!
Netværk