Den Stærke Sælger! Webinar!

Transkript

1 Den Stærke Sælger! Webinar!

2 Introduktion af underviser Hans Andersen, MBA Ejer af Salestrainer i 3 år 11 års erfaring med telesalg 11 år erfaring med field sales (AM, KAM) consultative sales Sælger 6 år, salgschef/salgsdirektør 6 år og adm. direktør 7 år Salg og salgsledelse er en lidenskab!! A student of sales! Kunder: 3, Dell, Oracle, HP, GE, LG, Stepstone Solutions, Fujitsu Professional Services, ABN Amro, Gorenje.. Opgaver i DK, SE, NO, F, UK og USA Tonsvis af salgsudvikling TS, FS, AM, KAM, consultative sales, forhandlersalg.. Lederudvikling og ledercoaching 200 rekrutteringer af sælgere, salgschefer og direktører i Salestrainer regi rekrutteringer i karrieren alene i salg..

3 Mål med workshop At blive bedre til at lukke flere ordre! Fokus for denne time er at: Give inspiration til hvordan vi kan få lukket flere ordre allerede i år. Men også generelt inspirere til områder, der kan styrkes for at vi bliver bedre til at vinde sagerne! Afgrænsning: Vi er allerede igang hos kunden. Vi har været på besøg og har måske allerede afgivet tilbud..

4 Webinar om at lukke aftaler hmm.. Der findes ikke hurtige og smarte lukketeknikker, når det handler om at sælge softwareløsninger. Kunderne vil nemlig ikke sælges til de vil vælge at købe. Kunden køber, når de får optimeret deres forretning og får stort udbytte.

5 Webinar om at lukke aftaler hmm.. Derfor skal sælgeren opbygge høj værdi for at lukke aftaler.. Det vil vi fokusere på i dette webinar..så du kan få ideer til hvad du kan gøre for at lukke de sidste aftaler i 2008 og fremover.

6 Indhold: 1. Sælgerens typiske udfordringer 2. Salg af software hvornår køber kunden! 3. Kundens beslutning 4. Forudsætninger for at opbygge værdi og tillid hos kunden 5. Den levende salgsproces - ved salg af software 6. Identificér beslutningstagere og påvirkere 7. Kundemødet 8. Find behovet og præsentér din løsning ud fra dette. 9. Luk ordren 10. Indvendinger 11. Actions for at lukke året stærkt

7 Nogle af sælgerens typiske udfordringer! - Stor pipeline, men lav closingrate? - Får sendt mange tilbud, men ikke får lukket ordrerne - Kan ikke få adgang til at tale med alle beslutningstagere og påvirkere - Salget dræbes af folk man ikke har talt med - Føler at kunden holder tilbage, til trods for at sælgeren kan se, at kunden har behovet - Uha, vi må lige afvente og se hvad der sker.. - Kunden har behovet, men har ikke tillid nok til os..

8 Salg af software! Hvornår handler kunden? Din kunde køber, når kunden får optimeret deres forretning. Kunden skal opnå en klar forbedring af den nuværende situation.

9 Salg af software! Hvornår handler kunden? Hvad er optimering af kundens forretning? - Effektivisering af arbejdsgange og drift - Højere omsætning - Lavere omkostninger - Større sikkerhed i driften Kunden vil købe, når de oplever værdien så stærkt, at udbyttet klart overgår investeringen!

10 Salg af software! Man kan ikke sælge til en kunde som ikke: - OPLEVER et stærkt problem - Ser fordelen ved at udnytte en mulighed! - får positiv return of investment (økonomisk analyse) - Synes de får nok fordele og udbytte, der retfærdiggører investeringen!

11 Men når det er krisetider, så køber kunderne kun når det er tvingende nødvendigt! NEED TO HAVE!

12 Og det betyder at du skal være ekstra dygtig til at skabe værdi for kunden! Kunden skal opleve, at de ikke kan leve uden din løsning! They gotta have it!

13 Kundens beslutning! Acceptere problem/pain og vil have ny løsning Kunden tro på virksomheden og vil handle med den Problemet opleves så stort, at det skal løses NU! Kundens beslutning Kunden lide og have tillid til sælgeren! Acceptere pris Løsningen skal have højere værdi og differentiere sig fra konkurrenterne Kunden synes om Løsningen og dens udbytte

14 Men vi fejler ofte fordi: Den typiske sælgers fokus Egne løsninger 80% Think business! Optimering af kundens Forretning 20% Hvad ville der ske hvis sælgeren satte sig i kundens sted og begyndte at bruge mere tid på at tale om optimering af kundens virksomhed?

15 Forudsætninger for at opbygge værdi og tillid hos kunden - Sælgeren skal opleves som ekspert og professionel rådgiver! Sælger er vidende om kundens marked Sælger er vidende om eget marked og produkter Sælger er likeable og forstår at skabe god kemi Sælger leder salgsprocessen og vinder alle beslutningstagere Opbygning af værdi og tillid hos kunden Sælger fremstiller egen virksomhed som seriøs leverandør Sælger præsenterer den rigtige løsning og udbytte Sælger evner at analysere og få kunden til at acceptere behov Sælger kan tale forretning med kunden!

16 Salgsprocessen Det er vigtigt at huske på at lukke alle områder i kundens beslutningsproces i løbet af salgsprocessen. OG Samtidig være bevidst om hvordan du opbygger værdi og tillid i løbet af salgsprocessen!

17 Selvom salgsprocessen virker straightforward

18 Then it s a WILD ANIMAL

19 Salgsprocessen er levende og skal styres!! Processen påvirkes af flere faktorer, nogle af dem er: - Størrelsen af kunden og deres beslutningsveje - Størrelsen af løsningen og dens implikationer - Mængden af beslutninstagere og påvirkere - Hvornår deltagerne inddrages i processen (hvilket ofte er efter kundens valg og timing) - Kundens kontaktpersoner(personligheder) og interne forhold - Sælgerens evne til at styre processen Nogle kunder kan få et tilbud efter første møde, mens andre tager 10 møder og 6 måneder..

20 Salgsprocessen Hvordan skal jeg gribe salgsprocessen an? Hvilke beslutningstagere og påvirkere vil typisk deltage i processen? Hvordan sikrer jeg, at jeg får vundet alle beslutningstagere og påvirkere?

21 Salgsprocessen - eksempel Lukning Opfølgning Præsentation tilbud Øvrige møder Test (optional) 1. møde Mødebookning Emner

22 Identificér beslutningstagere og påvirkere Din opgave er at få et billede af deltagerne hos kunden og vinde dem! Men hvordan finder vi dem? Vi spørger os frem! - Hvilke andre berøres af dette ude hos jer? eller - Når vi entrerer med en virksomhed af jeres størrelse, så berører implementeringen typisk flere mennesker i jeres organisation. Det er fast procedure hos os, at vi sikrer, at tale med flere deltagere for netop, at sikre at vi leverer den helt rigtige løsning. Hvem vil du eller sige vi skal tale med? Hvem mener du er deltager i beslutningsprocessen? eller - Nu har jeg aldrig været ude for, at det kun een person, som deltager i processen. Hvem vil du ellers indlemme i processen hos jer?

23 Identificér beslutningstagere og påvirkere Din opgave er at få et billede af deltagerne hos kunden og vinde dem! Beslutningstager: Lytter på sine påvirkere. Fx. Direktør Påvirker negativt: Mellemledere. Påvirker beslutningstageren. Fx. IT chefen Påvirker positivt: Mellemledere. Påvirker beslutningstageren. Fx. Projektleder, konsulenter Brugerniveau: Find alle deres problemer ved den nuværende løsning og ønsker. Kan bruges til at påvirke opad

24 Identificér beslutningstagere og påvirkere Lav en oversigt over beslutningstagere og påvikere og de argumenter(udbytteområder) de lytter på! Beslutningstager: Direktør - Lytter på økonomiske argumenter - Lytter til fakta - Øget produktivitet sparet tid - Sikkerhed Påvirker negativt: Typisk IT-chef - Let implementering - Uafhængigt system - Øget produktivitet - Lettere hverdag Alt der kan øge omsætning, sænke omkostninger og styrke sikkerhed. Kan have relationer der modvirker. Ofte er det tiden, som er et problem. Eller systemet skal godkendes i deres miljø. De vil vide alt det tekniske (send mail herom) Påvirker positivt: Salgschef - Højere effektivitet - Bedre resultater - Højere kundetilfredshed Disse er de helt store påvirkere. Ofte selve beslutningstagerne. Skal ofte bruges til at lægge pres på IT. Klædes på til at sælge for dig. Brugerniveau: Konsulenter/admin. Find alle deres problemer ved den nuværende løsning og ønsker. - Lettere værktøj - Lettere hverdag - Sparer tid - Nem adgang alle steder - Overblik

25 Kundemødet Hvilke faser går sælgeren igennem på selve mødet med kunden?

26 Kundemødet Universal metoden: Mål for kundemødet Forberedelse Indledning (kontakt, agenda) Behovsafdækning Præsentation Lukning Indvendingsbehandling Universal metode, Salestrainer.dk

27 Kundemødet - Behovsundersøgelse Hvad er målet med behovsanalysen? Hvordan udfører man en god behovsanalyse? Universal metode, Salestrainer.dk

28 Kundemødet - Behovsundersøgelse Hvorfor skal vi undersøge kundens behov? - Vi skal kende kundens behov for at kunne tilbyde den bedste løsning. - Så kan vi præsentere en løsning, der løser kundens behov, så kan vi bedre sælge. - Vi vil gerne være til gavn for kunden og sikre en løsning, som kunden vil bruge. - Det skal vi for at lukke salget Jo bedre vi er til løse kunders behov, jo bedre bliver vi til at lukke salg. Og er produktet til gavn for kunden, så er der stor mulighed for at kunden køber igen.

29 Kundemødet - Behovsundersøgelse Først skal vi kvalificere kunden, for at finde ud af om der er grundlag for et samarbejde. Hvis ja, så for at få kunden til at købe, skal vi få kunden til at være utilfreds med sin nuværende situation og til at ønske sig til en bedre. Det er selve interessedelen. Kvalificering Interesse Pain - Pleasure Accept

30 Kundemødet - Behovsundersøgelse Skab interesse! Det klassiske pain and pleasure scenarie! Pain Pleasure Stil spørgsmål, fortæl om dine oplevelser fra andre kunder etc. Det vigtigste er, at DU får oplevelsen af at kunden oplever problemer med sin nuværende situation og ønsker sig en ny løsning.

31 Kundemødet - Behovsundersøgelse For at finde kundens behov skal vi stille spørgsmål - og det skal være spørgsmål, som kunden ønsker at svare på og holder interessen fanget! (se eksempler på spørgsmål nedenfor) Kvalificering: Hvad er du på udkig efter? Kan du fortælle om baggrunden for at kigge på Hvordan er jeres set-up i dag? Kan du fortælle om hvordan det fungerer i dag? Øvrige kvalificeringsspørgsmål.. Interesse (Pain/Pleasure): Prøv at fortælle mig lidt om de udfordringer/problemer I møder i det nuværende set-up? Hvordan mærker I ellers disse problemer hos jer? Uddyb evt. Hvordan oplever I Accept på behov og næste skridt: Lad mig lige opsummere.. Er det rigtigt forstået? Det kan være til firmaets gavn, hvis I får kigget på en bedre løsning. Og det kan vi klare.. Hvilke andre personer hos jer vil du indlemme i processen fra jeres side? Hvad lægges der vægt på ved beslutningen? Hvilke krav stiller I til en ny leverandør? Hvad savner I? Ville det være rart med.. Hvordan ser den optimale løsning ud for jer? Hvad ville det betyde for jeres virksomhed, hvis I havde den helt rigtige løsning?

32 Kundemødet - Præsentation Hvad er vigtigt at gøre under præsentationen?

33 Kundemødet - Præsentation Normalt skal præsentationen (ved demonstrationer og tilbudspræsentationer) vise kunden følgende: - Start evt. med en opsummering af kundens situation og behov - Løsning som viser, at vi dækker kundens behov og forventede udbytte. - At produktet virker efter hensigten, har høj kvalitet, er pålideligt og brugervenligt - Evt. specielle services som tilbydes i forbindelse med salg af produktet - Evt. garantier, hvis der mod forventning skulle være fejl - Hvorfor vælge din virksomhed? - Implementeringsplan - Pris (Afhængig af typen af præsentation og hvor du er i salgsprocessen skal du udvælge de områder, som er relevante)

34 U gotta Stand Out!! Høj værdi og differentiering!

35 Kundemødet - Præsentation Det vigtigste er, at kunden får ro i maven (føler sikkerhed) omkring køb af produktet. Hvis kunden har det godt med produktet, kan se at det har de rigtige funktioner, som vil løse behovene, at det virker og ser holdbart ud så er salget næsten i hus!

36 Kundemødet - Præsentation Vores USP s (unique selling points). Her adskiller vi os fra konkurrenterne. Hvad er din virksomheds USP s

37 Kundemødet - Præsentation Funktioner, fordele og udbytte Kunder køber udbytte! Produktet er blot midlet, som giver kunden det ønskede udbytte. Mange sælgere er rigtigt gode til at vise hvad produktet kan men har sværere ved at tale om det udbytte kunden får ud af produktet. I præsentationen af produktet skal vi vise, hvordan funktionerne kan løse kundens behov og resultere i det ønskede udbytte. Definition: Funktioner: Produktets funktioner og virkemåde. Fordele: De direkte fordele ved en funktion. Udbytte: Det er den endelig nytte/værdi som kunden får ud af at købe produktet. Universal metode, Salestrainer.dk

38 Kundemødet - Præsentation Funktioner, fordele og udbytte Hvordan siger jeg det så? Funktioner: Denne funktion er og den virker på den måde her Fordele: Denne funktion er og den virker på den måde her og det giver den fordel at I får.. Udbytte: Denne funktion er og den virker på den måde her og det giver den fordel at I får Og det betyder så for dig at

39 Kundemødet - Præsentation Funktioner, fordele og udbytte Case: Vælg 8 vigtige funktioner og nævn deres fordele og udbytteområder. Funktion: Fordel: Udbytte:

40 Universal metode, Salestrainer.dk Kundemødet - Præsentation Delaccepter I løbet af demonstrationen skal vi sikre os, at kunden kan forstå, at produktet hjælper kunden. Derfor skal vi have nogle accepter fra kunden undervejs det kaldes delaccepter. Eksempler på delaccepter: - Syn s du det er smart? (nik samtidig) - Du kan godt se hvordan den vil hjælpe dig, ik? (nik samtidig) - Hvad synes du? - Hvad tror du de ansatte vil sige til at bruge det? - Kan du se hvordan den hjælper med hensyn til (behov) og den faktisk vil give dig fuldt udbytte mht. Sammenhæng: Denne funktion er og den virker på den måde her og den hjælper dig med at løse dit behov omkring Og det betyder så for dig at Du kan godt se hvordan den vil hjælpe dig, IK? (nik samtidig) Det jeg viser nu kaldes og det som den gør er at og det gavner dig ved at du faktisk får løst dit problem/udfordring/ønske om at Og det betyder så for dig at Hvad synes du?

41 Kundemødet - Lukning Hvornår lukker vi?

42 Always be closing!

43 Kundens beslutning! Acceptere problem/pain og vil have ny løsning Kunden tro på virksomheden og vil handle med den Problemet opleves så stort, at det skal løses NU! Kundens beslutning Kunden lide og have tillid til sælgeren! Acceptere pris Løsningen skal have højere værdi og differentiere sig fra konkurrenterne Kunden synes om Løsningen og dens udbytte

44 Universal metode, Salestrainer.dk Kundemødet - Lukning Her følger nogle lukkemetoder, som du kan benytte dig af. Tag salget for givet: - Vi kan implementere indenfor er det ok med jer? - Du skal lige skrive under og så igangsætter vi skal vi sige den.. Alternativet: - Skal vi køre før eller efter jul? Tidspres: - Vi har meget tryk på leveringen lige nu, fordi der er så mange som vil ha det her. Men jeg kan nok presse jer ind og få det op at køre til den, men så skal vi ha et GO fra jer hurtigt? Uden omsvøb: - Vil du ha den? - Skal vi sætte igang? Når du har spurgt efter ordren, så ti stille og lad kunden svare! Kunden kan tage sig god betænkningstid!

45 Universal metode, Salestrainer.dk Kundemødet - Lukning Nogle kunder vælger at sige nej første gang og reglen er at man prøver at lukke salget mindst 3-5 gange. Når kunden siger nej skyldes det ofte, at kunden ikke er helt overbevist og formodentlig har nogle uafklarede områder. Det kan være, at du skal få afklaret behovet bedre og sikre dig, at kunden helt har forstået hvordan produktet virker og løser kundens behov.

46 Kundemødet Opfølning på tilbud Nogle gange kan vi ikke lide at presse kunden for et ja. Men hvornår træder vi på kundens grænse? - Vi skal følge op som aftalt med kunden og vi sætter tidsfristerne. - Hvis det trækker ud, så skal vi ringe een gang ugentligt. Vi skal sikre, at vi har kunden med os og at den manglende afklaring ikke skyldes skepsisområder eller at man kigger på andre tilbud. Derfor skal vi bruge vores instinkt til at finde ud af hvad der holder kunden fra at skrive under. Spørg ind. Få kunden til at være helt ærlig. Universal metode, Salestrainer.dk

47 Kundemødet Indvendingsbehandling Du møder indvendinger fra kunder når du sælger. Indvendinger kan skyldes enten interesse eller modstand. Indvendingen opstår fordi: - Sælgeren ikke grundigt har formået at få kundens behov eller skepsisområder afklaret med kunden - Kunden er interesseret og vil have områder belyst - Kunden har præference for et andet produkt og ikke vil købe - Kunden ikke vil købe Kunder vil som udgangspunkt have interesse hvorfor ellers mødes med dig? Den bedste måde at håndtere indvendinger på er ved at forebygge dem. Man kan ikke forebygge dem alle. Og derfor skal vi kunne behandle de indvendinger kunden kommer med.

48 Kundemødet Indvendingsbehandling Kundens Indvending Sælger lytter og viser forståelse Sælger kan spørge for at uddbybe Sælger fjerner skepsis Sælger får kundens accept Den gyldne regel: Hids dig ikke op, tal ikke nedladende og gå ikke ind i en verbal boksekamp!

49 Indvendingsbehandling Case: Hvad er de typiske indvendinger? Og hvordan behandler vi dem?

50 Actions for at lukke året stærkt Hvad kan du gøre for lukke de kunder som findes i din pipeline? Lav en 2008 closingplan! 1. Hvilke kunder kan vindes i 2008? 2. Hvad skal der til for at vinde dem? 3. Hvad skal være dit ekstra trumfkort, som sikrer du lukker ordren? 4. Hvem skal du møde hos kunden for at lukke ordren? 5. Hvornår skal du møde kunden? Husk at gøre brug af Microsofts kampagner! Det kan være her du kan finde guldet som hjælper dig til at lukke ordren.

51 GOYA! Get off your ass.. & Close Business!! Tak for en dejlig tid sammen! og gå så ud og fyr den af!!