FRA PASSIV UNDERSTØTTELSE TIL ERHVERVSFREMME OG AKTIV JOBSKABELSE GENNEM TEKNOLOGIOVERFØRING

Transkript

1 FRA PASSIV UNDERSTØTTELSE TIL ERHVERVSFREMME OG AKTIV JOBSKABELSE GENNEM TEKNOLOGIOVERFØRING Systematiseret teknologioverførsel som et resultat af et samarbejde mellem danske myndigheder og Technolink...

2 ... Nogle betragtninger om ændringen af passiv understøttelse til erhvervsfremme og aktiv jobskabelse gennem industriel udvikling blandt primært små og mellemstore fremstillings virksomheder baseret på en maksimering af teknologi og produkters udnyttelsesgrad. Indholdsfortegnelse: Passiv forsørgelse er i dag et af Danmarks mest påtrængende problemer Små og mellemstore virksomheder en betydelig del af Danmarks vækstgrundlag Hvad er så teknologi Salg af teknologi på licens Hvorfor lade andre udnytte egne udviklede teknologier Der kan også for større virksomheder være flere gode grunde til at licensiere Systematiseret teknologioverføring Human ressources i teknologioverføringsprocessen Vækstgrupper i små og mellemstore virksomheder Interaktive udviklingsprojekter Præcisering af udviklingsaspektet Ved systematiseret teknologioverføring i stor skala er markedsføringen vigtig De overordnede mål En case story Salg af teknologi (teknologieksport) En case story Køb af teknologi (teknologiimport) Rollefordeling ved teknologioverføring København, Maj 2001 Copyright: Finn Bech Christensen Teknologimægler Lyngbyvej 32 E 2100 København Ø Telefon: fbc@ .dk Fra passiv understøttelse til erhvervsfremme og aktiv jobskabelse gennem teknologioverføring. Side 2 af 20.

3 Passiv forsørgelse er i dag et af Danmarks mest påtrængende problemer Mange forsøg er derfor også gjort for at ændre passive understøttelsesbidrag til varig og langsigtet beskæftigelse. Erfaringerne viser beklageligvis, at de etablerede beskæftigelsesforhold ikke får den ønskede varighed. Alt for ofte bliver beskæftigelsessituationerne negativt påvirket af mikro- og makroøkonomiske forhold. Man har længe vidst, at ny teknologi er en af de væsentligste drivkræfter bag stabil vækst i økonomierne. Hvordan en sådan stabil vækstproces og implementeringen af ny teknologi er bundet sammen, lader sig beskrive og forklare. Dermed bliver det også muligt at udnytte denne drivkraft som grundlag for en aktiv bekæmpelse af en nations eller regions arbejdsløshedsproblem. At kunne gå fra stagnation til udvikling. På det globale plan findes tilstrækkeligt med teknologier til at sikre en teknologibaseret udviklingsproces - og det næsten hvor som helst. Ofte skal teknologierne bare flyttes fra det ene sted til det andet. Tit fra det ene land til det andet. Fra måske et sted hvor den der har retten til at udnytte teknologien f.eks. ikke disponerer over de ressourcer, der er en forudsætning for at kunne udnytte teknologierne alle de steder, der er brug for dem. Det er her systematiseret teknologioverførsel kommer ind. Fra passiv understøttelse til erhvervsfremme og aktiv jobskabelse gennem teknologioverføring. Side 3 af 20.

4 Små og mellemstore virksomheder en betydelig del af Danmarks vækstgrundlag I Danmark udgør små og mellemstore fremstillingsvirksomheder omkring 80% af hele den etablerede industri. Det er derfor uden videre klart, at der her ligger et betydeligt vækstgrundlag. Videnskabelige undersøgelser har godtgjort, at gruppen af små- og mellemstore fremstillingsvirksomheder er kendetegnet ved: * at den skaber mere end 80% af alle nye jobs, * at den genererer ca. 80% af alle jobreplacements, * at den udvikler 24 gange mere pr. udviklingskrone end gruppen af større virksomheder, * at den er særdeles fleksibel og i besiddelse af god accelerationsevne, men også er kendetegnet ved at være den vanskeligste del af erhvervsvirksomhederne at komme i kontakt med ved hjælp af offentlige initiativer - herunder også teknologiudviklingsprogrammer. Virksomhedsgruppens dominerende problem er ofte, at den strategiske kapacitet, der kunne sikre en varig og stabil vækst, ikke er til stede i fornødent omfang. På den ene side kunne virksomhederne godt i princippet udvikle projekter med et fordelagtigt forhold mellem input og output, kunne godt gennemføre en international markedsføring og medvirke til en øget beskæftigelse, samfundsvækst og forbedret velfærd. På den anden side er der så de prohibitive forhold. Situationen kan udtrykkes ved, at kunne differencen mellem denne virksomhedsgruppes - denne potentielle vækstgenerators - nuværende situation og det relevant opnåelige elemineres, vil der frigøres stærke og positive kræfter. Teknologioverførsel vil netop i mange tilfælde kunne eleminere denne difference. Fra passiv understøttelse til erhvervsfremme og aktiv jobskabelse gennem teknologioverføring. Side 4 af 20.

5 Hvad er så teknologi Teknologi defineres som: Den samlede sum af ressourcer der er anvendt og den struktur der har dannet baggrund for frembringelsen af et produkt, eller en ydelse der vil kunne dække eller modsvare et behov i markedet og hermed skabe grundlaget for en længerevarende økonomisk cyklus. Der findes et mangefold af teknologier i gruppen af små og mellemstore virksomheder. Problemet er, som også tidligere påpeget, at virksomhederne her ikke - som typisk de større virksomheder gør det - disponerer over den strategiske kapacitet, der gør det muligt at udnytte disse teknologier maksimalt. Kunne sådanne teknologier udnyttes fuldt ud - enten gennem intensiveret anvendelse af de, der besidder teknologierne - eller ved f.eks. gennem licensaftaler at overføre teknologierne til andre områder og virksomheder, ville den vækst, så mange ønsker, kunne blive en langvarig realitet. Forunderligt nok besværliggøres og forsinkes teknologioverførsel ved, at for mange betragter indgåelsen af en licensasftale som noget kompliceret og uoverskueligt. Resultatet er, at mange stærkt kvalificerede licensobjekter ikke får den høje udnyttelsesgrad, som de, og for den sags skyld også samfundet, fortjener. På samme måde som objekterne ikke kommer til at bidrage til styrkelse af økonomierne i de virksomheder, der besidder dem. Fra passiv understøttelse til erhvervsfremme og aktiv jobskabelse gennem teknologioverføring. Side 5 af 20.

6 Salg af teknologi på licens Salg af teknologi på basis af licens kan defineres som: Overførsel af teknisk kompetence til en køber, som til gengæld for de erhvervede rettigheder betaler med penge, produkter eller en anden form for ydelse. Teknologi forekommer som: hardware (maskiner, værktøjer, komponenter o.l.) og som software (patenter, know-how o.l.). En teknologi, som en besidder vil overlade til en andens udnyttelse, vil typisk bestå af elementer som: * Patent, mønster- og eller varemærkebeskyttelse * Know-how i forbindelse med konstruktion, recepter, metoder, modeller etc. * Produktionserfaring - produktionsgrundlag, tests samt produktionsforskrifter. * Hertil kommer ofte transfererbar ledelses- og markedsføringserfaring. Patent, mønstre og varemærke er såkaldte industrielle rettigheder, som omfattes af den industrielle retsbeskyttelse, reguleret af en omfattende national og international lovgivning. Produktionshemmeligheder, produktionserfaring samt almindelig know-how er derimod ikke omfattet af nogen egentlig retsbeskyttelse. En forudsætning for at f.eks. know-how skal kunne gøres til et licensobjekt er derfor, at denne know-how kan hemmeligholdes. Fra passiv understøttelse til erhvervsfremme og aktiv jobskabelse gennem teknologioverføring. Side 6 af 20.

7 Hvorfor lade andre udnytte egne udviklede teknologier I den liberale samfundsøkonomi er erhvervsvirksomheders opgave at reagere på behovene i det ydre og indre miljø. At reagere på en for virksomhederne lønsom måde bliver bestandigt vanskeligere og vanskeligere. Ikke mindst fordi udviklingen hele tiden accelererer på en måde, der synes at bevirke, at der er et omvendt proportionalt forhold mellem udviklingshastigheden og livslængden af de produkter og ydelser, der skal være svaret på miljøernes behov. I denne udviklingsproces er der dog noget, der er konstant. Behovene. Det, der undergår ændringer, er den måde virksomhederne søger behovene dækket på. Undersøgelser viser, at ikke mindst mindre virksomheder, på trods af fleksibilitet og accelerationsevne, føler disse forandringer som et pres. Det er ofte her, der ikke disponeres over tilstrækkeligt med ressourcer til at sikre en rimelig høj markedspenetration, før produktet går ind i de sidste faser af sin livscyklus. På samme måde, som det er i dette erhvervssegment, at sproglige og kulturelle forskelle opleves som uovervindelige barrierer. Det er ikke mindst her, man finder virksomheder, som føler sig så hårdt belastet, at de langsomt går helt i stå. En bedre metode til intensiveret udnyttelse af en ny eller nyere teknologi end licensiering kan næppe tænkes. Ved hjælp af licensiering kan en virksomhed: * Opnå en hurtigere markedspenetration. * Undvige eventuelle handelshindringer. * Begrænse sin ressourceindsats og minimere sine ricisi. * Fokusere mere på det mest relevante. * Opnå et højere afkast af den kapital der blev investeret i et konkret udviklingsprojekt. Fra passiv understøttelse til erhvervsfremme og aktiv jobskabelse gennem teknologioverføring. Side 7 af 20.

8 Der kan også for større virksomheder være flere gode grunde til at licensiere Der har allerede været angivet adskellige grunde til at licensiere for mindre virksomheder. Men større virksomheder kan også have gode grunde til at indtræde i licensaftaler som den sælgende part. Forholdet er jo, at der i langt de fleste virksomheder foregår en mere eller mindre løbende produktudvikling. Det normale er selvsagt, at denne udvikling ligger inden for rammeme af virksomhedernes overordnede strategi. Erfaringerne viser dog, at det ikke altid er sådan. Forklaringen er naturligvis den, at kreativitet ikke altid i praksis lader sig retningsbestemme. Resultatet er så, at en virksomhed pludselig kan stå som indehaver af et produkt, en teknologi som ikke passer ind i virksomhedens strategikompleks, og som derfor ikke lader sig kommercielt udnytte af virksomheden. Eller der kan ske det, at en nyudviklet teknik viser sig at kunne udnyttes i andre tekniske applikationer - et såkaldt spinn-off projekt. Når produktudviklingsprojekter og dele af et produktsortiment opgives, bør man, samtidig med at beslutningen træffes, undersøge om det opgivne kan være af en sådan interesse for andre virksomheder, at en licensaftale kan etableres. På samme måde som man bør være opmærksom på muligheden for kommerciel udnyttelse af spinn-off effekter. En licensiering, en hel eller delvis afståelse af en rettighed, bør naturligvis altid gennemføres på en sådan måde, at den sælgende virksomheds planlagte ekspansion på hjemmemarkedet og på udvalgte eksportmarkeder ikke besværliggøres eller bringes i fare. For den licenstagende virksomhed bør aftalen etableres sådan, at den tilsigtede udnyttelse af objektet sikres. Igen vil teknologioverførsel være en kvalificeret mulighed. Fra passiv understøttelse til erhvervsfremme og aktiv jobskabelse gennem teknologioverføring. Side 8 af 20.

9 Systematiseret teknologioverføring At overføre f.eks. teknologi i produktion fra det landeområde hvor teknologien er udviklet til økonomisk udnyttelse i andre landeområder, er en proces, der kræver både indsats af tid og ekspertice. Det har ofte vist sig, at en teknologioverføring tager omkring 1 år. Det vil typisk være sådan, at overføringen af teknologier i produktion tager sin begyndelse med en distributionsaftale. Når markedet er modent, er grundlaget for en lokal produktion til stede. En succesfuld teknologioverføring forudsætter ikke bare, at teknologien er velegnet til overføring, men også at teknologien er grundig beskrevet og vurderet ud fra markedsmæssige, tekniske og økonomiske synsvinkler. En teknologi som er færdigudviklet og klar til licensiering betegnes som en Teknologi- Enterprise og defineres således: En teknologi der allerede er i produktion og som har penetreret på mindst eet marked og bevist rentabilitet ved at have fremkaldt en selvstændig økonomisk cyklus. Licensgiveren leverer typisk produktionsgrundlaget med en specificeret ret til udnyttelse heraf og medvirker ved selve opstarten af den lokale produktion. En del af aftalen vil ofte være, at licensgiveren har pligt til at uddanne og træne licenstageren og dennes medarbejdere. En teknologienterprise vil erfaringsmæssigt skabe grundlag for en beskæftigelse til ca. 30 personer inden udgangen af år 3, med en stigende beskæftigelse efterhånden som yderligere markedspenetrering finder sted. Systematiseret teknologioverføring vil virkelig kunne være et logisk og vigtigt element i bestræbelserne på at sikre eksisterende arbejdspladser og ny jobskabelse med langtidsvirkende effekt. Fra passiv understøttelse til erhvervsfremme og aktiv jobskabelse gennem teknologioverføring. Side 9 af 20.

10 Human ressources i teknologioverføringsprocessen Selvsagt involverer teknologioverføring mange menneskelige ressourcer på adskellige felter. I forbindelse med kontaktetablering, analysegennemførelse, etablering af endeligt beslutningsgrundlag, planlægning og projektstyring. Til gennemføringen af disse opgaver har det vist sig, at der i den store gruppe af højtuddannede ledige findes mange kvalificerede potentielle projektkonsulenter, som kunne få langvarig beskæftigelse ved at medvirke til udvikling af små og mellemstore virksomheder til strategisk vækst gennem licensiering. For at sikre en ensartet gennemføring af global teknologioverføring har Technolink udarbejdet et rådgivningskoncept, som kan anvendes af samarbejdende projektkonsulenter i forbindelse med licenseksport- og import eller etablering af internationale distributionsaftaler. Konceptet indeholder følgende elementer: * Kundeidentifikation. * Produktbeskrivelser. * Formularsæt og arbejdsbeskrivelser med indbygget checkliste. * Internationale kontrakter til regulering af parternes forhold. * Konsulenttjenester til etablering og implementering af projekter. * Kursus og træningsprogrammer. * Markedsføringsplan. * Internationalt teknologiformidlingsnetværk bestående af mere end 2000 professionelle teknologimæglere i 62 industrialiserede lande. Technolinks koncept indeholder således modeller, der gør det muligt at opsamle den information og de data, der er nødvendige for at kunne udbyde og efterspørge teknologi eller produkter, samt retningslinier og arbejdsbeskrivelser for det tilhørende rådgivningsarbejde. Systematiseret teknologioverførsel vil, som Technolink ser det, ikke bare medføre varig beskæftigelsesøgning i den gruppe, der direkte er involveret i produktion og afsætning, men i høj grad også i gruppen af ledige højt uddannede, der her vil komme til at udgøre en vigtig funktion som en art krumtap i processen. Fra passiv understøttelse til erhvervsfremme og aktiv jobskabelse gennem teknologioverføring. Side 10 af 20.

11 Vækstgrupper i små og mellemstore virksomheder Udviklingen af små og mellemstore fremstillingsvirksomheder sættes som oftest i stå, fordi virksomhedsgruppen ikke har økonomiske ressourcer til at ansætte højt uddannede til at organisere og gennemføre den nødvendige strukturering til imødegåelse af fremtidens hurtigt stigende teknologiske og internationale konkurrence. Også her vil højt uddannede lediges tilstedeværelse kunne sikre iværksættelse af vækstaktiviteter gennem strategisk vækst ved licensiering og herved reducere gabet mellem ønsket omsætningsudvikling og de eksisterende produkters omsætningsudvikling. Det sker gennem import og eksport af færdigudviklet teknologi allerede i produktion, det vil sige teknologi og produkter med en dokumenteret afsætning, med forme, tegninger og produktionsforskrifter. En trappetrinsløsning er ofte mulig: Det danske marked kan afprøves gennem import og salg af produktet, forinden en egentlig produktion påbegyndes. På denne måde sikres, at virksomheder ikke bruger ressourcer til produktudvikling af produkter som allerede er opfundet og beskyttet af patent, at patentproblemer undgås og produktionsrettigheder sikres på danske hænder og at gode dansk udviklede produkter der produceres i virksomhederne i dag, kan tilbydes udenlandske virksomheder til licensproduktion eller distribution på markeder, hvor virksomheden ikke kan eller vil være tilstede. Fra passiv understøttelse til erhvervsfremme og aktiv jobskabelse gennem teknologioverføring. Side 11 af 20.

12 Interaktive udviklingsprojekter Med ledige højt uddannede som projektkonsulenter og deltagere i vækstgrupper i små og mellemstore virksomheder, kan der etableres bæredygtige udviklingsprojekter som gennem virksomhedsudvikling i praksis udvikler fremstillingsvirksomhedens stærke sider i et interaktivt 12 måneders rådgivningsprogram, som fremmer interaktiv udvikling i tre vækstretninger: teknologivækst, produktvækst og markedsvækst. Udviklingsaktiviteterne planlægges med udgangspunkt i virksomhedens nuværende status for herefter at tilføre de menneskelige og økonomiske ressourcer, den intensive udvikling kræver. Ved at det danske samfund støtter disse udviklingsprocesser i de små og mellemstore virksomheder, sikres eksisterende beskæftigelsesgrundlag og nye arbejdskraftbehov opstår i takt med udviklingsprojekternes succes. Motiveringen for at fremstillingsvirksomheder skulle ønske at optræde som 'aktive jobskabere' gennem etablering af et interaktivt udviklingsprojekt, som hurtigt ville kunne opsuge ledig arbejdskraft, kunne ligge i at virksomheden gennem en beskæftigelses- og erhvervsfremme støtteordning fik betalt omkostningerne til etablering af et projekt og løntilskud til etablering af en vækstgruppe. Fra passiv understøttelse til erhvervsfremme og aktiv jobskabelse gennem teknologioverføring. Side 12 af 20.

13 Præcisering af udviklingsaspektet En virksomhed kan vokse horisontalt. Det vil sige, at den spreder eksisterende produkter på mange forskellige markeder. Eller, den kan vokse vertikalt. Det vil sige, at den vokser ved at sende nye produkter på eksisterende markeder. Gennem licensiering af færdigudviklet teknologi der kan modsvare et øjeblikkeligt markedsbehov, får virksomheder nye muligheder. Den nye projekttype er aktiv jobskabelse gennem en maksimering af produkters og teknologiers udnyttelsesgrad og dermed skabe større produktion og omsætning. Det indebærer internationale forretningsaktioner og hertil kræves højt uddannet arbejdskraft til at vurdere, indlede, afslutte og implementere strategiske alliancer. En henvendelse til Technolinks internationale netværk resulterer i konkrete henvendelser fra netværkets mæglere. Erfaringerne viser, at det vil være muligt at etablere distributionsaftaler på markeder, som virksomheden kan håndtere med egen produktion, som der kan etableres licensaftaler på markeder, som virksomheden ikke selv kan håndtere. Professionel sagsbehandling, overvindelse af sproglige barrierer og kvalificeret follow up på enhver henvendelse fra netværket skal sikre etableringen af de kommercielle aftaler. Det er arbejdsgrundlaget og behovet for vækstgruppernes tilstedeværelse i de små og mellemstore fremstillingsvirksomheder. Fra passiv understøttelse til erhvervsfremme og aktiv jobskabelse gennem teknologioverføring. Side 13 af 20.

14 Ved systematiseret teknologioverføring i stor skala er markedsføringen vigtig Hvor systematiseret teknologioverføring indgår i et megaprojekt i forbindelse med bekæmpelse af stagnation og arbejdsløshed på regionalt eller nationalt plan, er markedsføringen af projektet vigtigt. Ikke mindst på baggrund af den kendsgerning at de der ofte vil udgøre den primære målgruppe, nemlig de små og mellemstore virksomheder, er så vanskelige at få til at respondere og reagere, må der etableres en markedsføringsplan for projektet. I denne plan bør annoncering i dagspressen indgå med en betydelig vægt. I annoncer bør målgruppen fristes med muligheden for at opnå udnyttelsesretten til produkter, der allerede er i produktion - typisk i udlandet. På samme måde skal annoncerne gøre opmærksom på den mulighed der er for, at en udenlandsk virksomhed vil være interesseret i en kommerciel udnyttelse af en lokal produktion. En annoncekampagne bør følges op af en direct mail kampagne over for en nærmere udvalgt målgruppe. I denne markedsføringsplan bør projektkonsulenterne indgå som et væsentligt element med personlige informations- og opfølgningsaktiviteter.til målgruppens virksomheder. Det er naturligvis vigtigt i forbindelse med megaprojekter at sikre, at ikke bare behandles enhver udvist interesse korrekt, men også, at undersøge muligheden for at opnå synergieffekt i forbindelse med en påtænkt indgåelse af en licensaftale, vil etablering af et centralt styringsorgan en supportgruppe for projektkonsulenterne være relevant. Technolink medvirker gerne ved en sådan etablering ved at stille sine erfaringer til disposition. Fra passiv understøttelse til erhvervsfremme og aktiv jobskabelse gennem teknologioverføring. Side 14 af 20.

15 De overordnede mål Bekæmpelse af arbejdsløshed og erhvervsmæssig stagnation gennem en struktureret implementering af ny eller nyere teknologi i små og mellemstore virksomheder ved hjælp af overførsel at Teknologi-Enterpriser vil påvirke den lokale, regionale og nationale situation på væsentlige områder i forbindelse med: Omlægning af passive understøttelsesbidrag til aktiv jobskabelse med langtidseffekt. Indtægter ved salg af dansk udviklet teknologi gennem betaling for overførte rettigheder (down-payment og løbende royalties). Indtægter i forbindelse med opnået salg af nye produktioner baseret på indkøbt og færdigudviklet teknologi fra udlandet. Eksportindtægter i forbindelse med opnået salg gennem etablering af udenlandske distributionsaftaler for danske produkter. Gennem en kraftig strukturering og systematisering af teknologioverførsel sammen med en grundig træning og uddannelse af projektkonsulenter og en velplanlagt og gennemført markedsføring vil hver projektkonsulent kunne bearbejde en basisgruppe på 25 virksomheder og påvirke iværksættelse af 10 projekter om året. Igangsættes f. eks. således 150 projektkonsulenter vil den samlede effekt af deres indsats være igangsættelse af 1000 projekter årligt og skabe nye varige jobs i fremstillingsvirksomheder over en 5 årig periode. Kun fantasien danner en grænse for, hvad man kan forestille sig denne effekt udvikle sig til på langt sigt. Igangsætning og løbende stimulering af teknologioverførsel ved hjælp af veltrænede, ofte tidligere ledige/arbejdsfri med en højere uddannelse, projektkonsulenter vil ikke konflikte med eksisterende offentlige teknologiprogrammer. Der vil tværtimod kunne påregnes en positiv komplementær effekt. Fra passiv understøttelse til erhvervsfremme og aktiv jobskabelse gennem teknologioverføring. Side 15 af 20.

16 En case story Salg af teknologi (teknologieksport) En mindre virksomhed producerer og markedsfører en måler, som måler mængden af væske eller gas gennem et rør eller en ledning. Virksomheden udnytter og tilgodeser denne efterspørgsel på det Skandinaviske marked. Begrænsede ressourcer inden for virksomheden fremtvinger en prioritering og segmentering i tid og rum. Den stedse hurtigere teknologiske udvikling og internationale konkurrence medfører, at den kommercielle livslængde på produktet bliver kortere - ressourcerne inden for virksomheden rækker ikke til, at produktet når at markedspenetrere og dække alle de ønskede markeder ind. Denne baggrund i kombination med øgede transportomkostninger og tekniske handelshindringer på egnede markeder, gør at licensiering bliver et endnu mere interessant markedsføringsalternativ og dette har ført frem til følgende overvejelser i den mindre virksomhed: Under dette produkts kommercielle liv, har vi ikke tilstrækkeligt med ressourcer til at gennemføre produkteksport til Sydeuropa, Nord- Syd og Latinamerika, transportomkostningerne til Japan og Asean-lande, respektivt mangel på vestlig valuta i Øst Europa, umuliggør en lønsom produkteksport til disse områder. Virksomheden er vidende om, at der eksisterer en stor markedsefterspørgsel på disse markeder og bør derfor undersøge mulighederne for at licensiere eller etablere en joint venture Og på samme tid dette ressonement: Om 2-5 år er konkurrencen blevet for stor, markedet i Danmark, Norge,Finland og Sverige ønsker virksomheden selv at dække ved hjælp af underleverandører, men ønsker samtidigt at supplere indtjeningen ved at sælge produktet via licensaftaler. Totalmarkedet for produkterne kan segmenteres som nedenfor: Markedsområde: M1: Skandinavien. M2: Frankrig, Tyskland, Schweiz, Østrig, Holland. M3: EU uden markedsområderne M1 og M2. M4: Nord, Syd og Latinamerika. M5: Japan og Asean-landende. M6: Comecon-landene. M7: Resten af verden. Fra passiv understøttelse til erhvervsfremme og aktiv jobskabelse gennem teknologioverføring. Side 16 af 20.

17 Tekniske applikationsområder: T1: Væskemålere, diameter 0-20 cm. T2: Væskemålere, diameter 20-> cm. T3: Gasmålere. De tekniske applikationsområde T1 omfatter hele markedet for målere til huse og beboelsesejendomme, det vil sige, at markedspotentialet udgøres af et stort antal målere med en relativ lav stykpris. Område T2 har en anden struktur, den inkluderer industrisektoren med sine behov for større og mere komplicerede målere. T3 omfatter hele markedet for gasmålere. Virksomhedens produktions- og salgsressourcer er begrænsede, så kun M1 og T1 til T3 kan bearbejdes i eget regi. Virksomheden er derfor interesseret i at etablere distributionsog licensaftaler for markedsområderne M2, M3, M4, M5, M6 og M7 for alle tre tekniske applikationer. Licensieringsstrategi Virksomheden er interesseret i at kontakter etableres til store foretagender med global markedsføringsorganisation, og som er interesseret i en world wide aftale. Hvis virksomheden modtager et dårligt tilbud, ønsker den at etablere en licensaftale med respektivt en japansk virksomhed til at dække det sydøstasiatiske marked, en amerikansk virksomhed for det nord, syd og latinamerikanske marked og en fransk, engelsk eller tysk virksomhed til at dække EU. Strategikomplekset og ressource ræsonnementet kan illustreres med nedenstående illustration: Virksomhedens resourcer er afgørende for størrelsen på cirklerne. Respektivt viser cirklen hvor der skal igangsættes aktiviteter og ressourcer til at gennem projekter, der kan skabe en større cirkel for virksomhedens produkter. Fra passiv understøttelse til erhvervsfremme og aktiv jobskabelse gennem teknologioverføring. Side 17 af 20.

18 En case story Køb af teknologi (teknologiimport) En mindre virksomhed producerer svejseudstyr til skibsværftindustrien. Markederne er vigende på grund af konkurrence fra nyt svejseudstyr, der håndterer de delvis giftige affaldsprodukter som opstår ved svejsning af skibsplader af stål. Virksomheden har et produktionsapparat til fremstilling af svejseudstyr og en salgsorganisation der gennem tiden har oparbejdet temmelig gode relationer til skibsværftsindustrien i Skandinavien. Den betjener således værftsindustrien såvel nybygningssom reparationsværfter med såvel nysalg som reservedelssalg. Virksomhedens ressourcer har været begrænsede både økonomisk og personalemæssigt. Således er produktet ikke i tide blevet spredt på forskellige eksportmarkeder med en tidsforsinket livscyklus til følge. Produkt- og eller licenseksport på nuværende tidspunkt er udelukket, idet produkterne befinder sig i slutningen af sin livscyklus. Virksomheden behersker ikke den nye teknologi, som er basis for fremstillingen af en ny miljøvenlig produktgeneration. Virksomheden er uden muligheder for selv at foretage produktudvikling eller købe ekstern udviklingsassistance, idet målet for en sådan produktudvikling spærres af andres patenter. Fremtiden for virksomheden ser derfor noget usikker ud. Virksomhedens fremstillingsapparat består af metalforarbejdning- og efterbehandlingsfunktioner, overfladebehandling, montering, klargøring og pakning. De elektriske komponenter, der indgår i produktet, leveres af underleverandører. Den ledige produktions- og salgskapacitet søges derfor dækket ind gennem intensiv tilvækst ved tilgang af nye produkter enten ved licensiering af færdigudviklet teknologi allerede i produktion eller etablering af distributionsaftaler. Licensieringsstrategi: I tilvækststrategien indgår det med hovedvægt, at dét eller de nye produkter skal kunne afsættes på markeder med eksisterende markeds- og produktkompetence, alternativt nye udenlandske markeder eller segmenter i markedet. Produkter der i første omgang er af interesse: Svejseudstyr til skibsværftsindustrien. Svejseudstyr til fremstillingssektoren. Svejseudstyr til håndværk. Alternativt må virksomheden diversificere. Det vil sige, påbegynde fremstilling af produkter og markedsføring til helt nye markeder uden kompetencer og referencegrundlag.. I udgangspunktet for en eventuel diversifikation skal der tages hensyn til virksomhedens eksisterende produktionsapparat og fremstillingskompetencer. Fra passiv understøttelse til erhvervsfremme og aktiv jobskabelse gennem teknologioverføring. Side 18 af 20.

19 Den ønskede karakteristik af licensobjektet: Produktet fremstilles på velkendt teknologi. Produktet er færdigudviklet, i produktion, kommercielt afprøvet og med markedsreferencer. Produktet er i opadgående trend. Produktet passer godt ind i virksomhedens produktstrategi. Passer godt til eksisterende salgskanaler. Det valgte licensobjekt: Lasere til materialebearbejdning som, svejsning, skæring, overfladebehandling, gravering, boring og mærkning. Produktet er en amerikansk produktudvikling fra en mindre højteknologisk virksomhed. Produktet er færdigudviklet, i serieproduktion og kommercielt afprøvet, med mange kørende referenceanlæg. I den amerikanske virksomheds markedsføringsstrategi indgår det, at man ønsker at etablere licensaftaler for markedsområderne M1, M2, M3, M5, M6 og M7. Markedsområde: M1: Skandinavien. M2: Frankrig, Tyskland, Schweiz, Østrig, Holland. M3: EU uden markedsområderne M1 og M2. M4: Nord, Syd og Latinamerika. M5: Japan og Asean-landende. M6: Comecon-landene. M7: Resten af verden. Tekniske applikationsområder: T1: Store gaslasere W herunder CO 2 lasere. T2: Små gaslasere W T3: ND-YAG og andre faststoflasere W. Det tekniske applikationsområde T1 omfatter hele markedet for store gaslasere til industrielle produktionsanlæg, det vil sige, at markedspotentialet udgøres af den større industrisektor med et begrænset antal lasere med en relativ høj stykpris. Område T2 har en anden struktur, den inkluderer den mindre industrisektor med sine behov for mindre lasere og et stort antal med en relativ mindre stykpris. T3 omfatter hele markedet for lasere til mærkning. Den danske virksomheds produktions- og salgsressourcer er svarende til, at virksomheden kan bearbejde M1 med alle tekniske applikationer i eget regi, hvorfor forhandlingerne om en fremstillings- og markedsføringslicens begrænses til dette markedsområde og applikationsområde. Det tekniske applikationsområde T3 rummer en sikring af virksomhedens behov for fremtidig vækst og omsætningsudvikling på et vækstmarked. Produktområdet dækker over laserprintning med en stor og let omskiftelig ordmængde. Den kan anvendes på såvel papir, pap, plastic, folier og metal for eksempel til printning af varemærkedeklarationer direkte på emballagen. Printningen kan foregå direkte ved produktionslinien. Markedet for printning af varemærkedeklarationer er under hastig udvikling. Fra passiv understøttelse til erhvervsfremme og aktiv jobskabelse gennem teknologioverføring. Side 19 af 20.

20 1. Rollefordeling ved teknologioverføring Udviklingsaktivitet Projektkonsulent Technolink Netværk Identifikation i virksomheden af behov for køb/salg af teknologi. 2. Dokumentation af udbudt eller efterspurgt teknologi. 3. Udarbejdelse og usendelse af teknologibeskrivelser til netværket. 4. Teknologi og virksomhedsmatchning via netværkets mæglere, objektet søges a. Mæglerens klientregister. b. Hos lokale virksomheder. Tilbagerapportering til dansk virksomhed. 5. Informationsudveksling vedrørende licenssamarbejde. 6. Formidling af resultat til virksomheden. 7. Vejledning af virksomheden m.h.t. det videre forløb. 8. Etablering af endelig kontakt mellem udbyder og efterspørger. 9. Assistance til virksomhedsbesøg og forhandling. 10. Forslag til licensaftale (endelig udformning af advokat) 11. Projektledelse af teknologioverføring og implementering af teknologi i virksomheden. NB.: Tilbagerapportering fra netværkets teknologimæglere efter søgning af teknologi eller samarbejdspartner vil normalt kunne finde sted således: Klientregister 1-2 uger Hos lokale virksomheder 2-4 uger Fra passiv understøttelse til erhvervsfremme og aktiv jobskabelse gennem teknologioverføring. Side 20 af 20.