Et salgsudviklingsforløb der giver resultater

Save this PDF as:
 WORD  PNG  TXT  JPG

Størrelse: px
Starte visningen fra side:

Download "Et salgsudviklingsforløb der giver resultater"

Transkript

1 Et salgsudviklingsforløb der giver resultater af Bo Lynggaard og Poul Mouritsen 1. Indledning Udvikling af salgskompetencer kræver en meget målrettet og mangesidig indsats. Vores erfaring er, at det ofte er indholdssiden der er mindst krævende, da mange større virksomheder har redskaberne og disse ofte er blevet lanceret adskillige gange i kurser og seminarer. Vi møder mange rådgivere og sælgere der rent faktisk godt ved hvad salget handler om, ud fra et vidensperspektiv, men alligevel ikke lykkes med at udnytte deres fulde potentiale som sælger. Her vil vi give nogle bud på det vi finder afgørende for, om det ønskede kompetenceløft rent faktisk sker og om det fører til de forretningsmæssige resultater, der er slutmålet. 2. Organisering Udvikling af den rådgivende sælgers evne til at skabe forretning igennem behovsorienteret salg, kræver involvering af centrale aktører omkring sælgeren, som figuren her viser eksempler på: HR Sælgeren Kunden Det er klart der kan være andre aktører end de her nævnte, der er centrale, men lad os kigge lidt på aktørerne i figuren. Forretningsudvikling Ledelsen Sælgeren skal kende sin rolle og være bevidst om sit behov for udvikling i rollen. De to kriterier for god udvikling involverer naturligt de andre fire aktører. Kunden er, alt andet lige, den bedste til at give sælgeren feedback på hvordan han opleves i salgssituationen. Kunden er medspilleren i arbejdet og skal derfor involveres i udviklingsforløbet. Det kan være med feedback til den enkelte sælger eller generel feedback omkring hvordan kunden ønsker sig salgsog rådgivningssituationen. Desuden kan loyale kunder med fordel anvendes i træningssituationer. 1

2 Lederen skal sætte rammen for sælgerens salgsarbejde og skal samtidig varetage dialogen om sælgerens udvikling. Inden starten på et salgsudviklingsforløb bør der være en ledelsesdialog, der klarlægger det strategiske sigte med udviklingsarbejdet, samt forretningens strategiske målsætninger og fokus. Ud over dette forudgående arbejde, skal lederen undervejs i forløbet følge op på udviklingen, løse opgaver sammen med sælgerne, give feedback på sælgerens adfærd og måle resultatskabelsen. Salgsudvikling er i denne sammenhæng funktionen, der har ansvaret for salgskonceptet, salgsprocessen og salgsredskaberne. Forud for et vellykket salgsudviklingsforløb, er det typisk nogle af disse elementer der skal have et eftersyn, således at man sikrer en friktionsfri salgskanal og sælgeren kan skabe resultater uden unødige interne problemer. HR har typisk ansvaret for forløbet og skal sikre et hensigtsmæssigt forløb igennem dels udviklingen af metoder til brug i processen, samt gennemførelse og evaluering af aktiviteterne. Herunder sikre at evaluering indeholder undersøgelse af tilfredshed, læring, adfærdsændringer og resultatskabelse (Kirkpatrick, 2006). 3. Den pædagogiske proces Det er her der kan gøres en forskel, ved dels at anvende mange forskellige virkemidler, samt ved at gøre salgsudviklingsforløbet så praksisnær som muligt. Vi arbejder med det vi kalder vaskehal-princippet, som betyder at der skal ske påvirkninger med mange midler fra alle vinkler over en længere periode. Det er der mange årsager til. Dels lærer mennesker forskelligt, så der skal tilbydes forskellige muligheder for at tilegne sig læring. Dels er det vores erfaring og filosofi, at tre centrale elementer i læring er repetition, refleksion og feed back. Flere steder i forskningen er timers reglen blevet en gængs forståelsesramme. Den betyder, at det kræver mindst timers træning for at blive excellent på et område og træning uden refleksion og feedback er ikke effektiv. Herunder har vi med figuren vist hvilke virkemidler vi benytter os af i vores læringsforløb omkring salg. Nogle metoder er gennemgående drivere, mens andre anvendes i mindre omfang. 2

3 Det siger sig selv, at det kræver tid at gennemføre et forløb med mange læringsmetoder, men samtidig er et sådan forløb ofte mindre tidskrævende for den enkelte deltager, da mange af metoderne flyttes ud af traditionelle kursusforløb og i stedet bliver en del af hverdagen. Det betyder at deltageren arbejder med træning og læring i hverdagen, hvilket giver både deltageren og virksomheden bedre udbytte. Herunder viser vi et eksempel på et forløb, hvor vi blandt andet anvender en salgstest (Salgs Kompetence Undersøgelse SKU) overfor deltageren i starten og slutningen af forløbet. Ligeledes laver vi et parallelt forløb for ledergruppen, hvor der dels som indledning foretages et strategisk eftersyn og evt. laves justeringer omkring indsatserne for det kommende år. Ligeledes følges denne del op med ledelsen ca. midtvejs i forløbet. Strategiafklaring med ledelsen Midtvejs seminar med ledelsen omkring strategi og indsatser 3

4 4. Indholdet Indholdet i salgsuddannelsen skal funderes i virksomhedens koncepter og i det omfang de ikke er entydige bør de udvikles så de passer til virksomhedens forretningsmodel. Vi mener dog, at det i rådgivende og komplekst salg, er altafgørende at sælgeren/rådgiveren lader kundens behov være styrende for dialogen og salget (Rackham, 1995), og hermed også, at sælgeren/rådgiveren skal passe på med at lade egen faglighed tage over. Det er vores erfaring, at det faglige indhold i salgsuddannelser ofte ikke er det afgørende for at skabe resultater. Man kan se sådan på det, at gode salgsværktøjer er spillebanen. Hvis ikke den er til stede kan der ikke spilles, men modsat afgør spillebanen ikke kampen. Det gør spillerne og deres kompetencer. Ud over den gængse træning, ser vi to indholdsmæssige grundpiller der skal i fokus i forhold til at arbejde med sælgere og rådgiveres salgskompetencer. Det er vanskeligt at sige hvorfor disse to områder ofte er udfordringer, men måske hænger det delvist sammen med mange års værktøjsfokuseret salgstræning. De to områder er: Sælgerens/rådgiverens selvforståelse Vi ser mange gange meget stor forskel på sælgerens egen opfattelse af salgskompetencerne og den oplevelse kunder og andre har. Samtidig har mange svært ved at finde ind i rollen som sælger og rådgiver samt identificere sig med begge dele. Dette betyder, at feedback fra kunder og kolleger er afgørende for udviklingen ligesom sparring og videndeling omkring rollen giver god mening. Feedback fra kunder kan gives via en 360-graders test som den ovenfornævnte SKU. Feedback fra kolleger kan gives i øvelsessituationer på kursus eller i dagligdagen, f.eks. ved fælles kundemøder. Grundlæggende barrierer for salg På trods af en meget stor viden omkring salgsværktøjer samt megen træning i samme, oplever vi ofte en række forskellige personlige barrierer ved salgsarbejdet, som har fået lov at vokse uden de er blevet i tale sat. Derfor er dialog og refleksion omkring salg og rådgivning centralt for at udforske egne muligheder og overvinde evt. udviklingsbarrierer. 4

Introduktion til Sprogpakken

Introduktion til Sprogpakken Introduktion til Sprogpakken Børn lærer sprog, fordi de har brug for sproget. Det har de, når de skal kommunikere med omverdenen, når de vil fortælle, at der er noget de gerne vil have, eller noget de

Læs mere

RUF udgør et centralt element i forhold til at opnå projektets formål. Det er den metode, drejebogen foreslår, bliver anvendt til at:

RUF udgør et centralt element i forhold til at opnå projektets formål. Det er den metode, drejebogen foreslår, bliver anvendt til at: RUF Tre vigtige elementer i RUF RUF er forskellige fra fase til fase 1. Hvorfor RUF? 2. Hvad er RUF? 3. Hvem er med til RUF? 4. Forberedelse af RUF 5. Hvordan gennemføres RUF? 6. RUF og de fire faser -

Læs mere

INTERVIEW: HVAD ER TILLIDENS NUANCER?

INTERVIEW: HVAD ER TILLIDENS NUANCER? INTERVIEW: HVAD ER TILLIDENS NUANCER? Tillid er som at tage hinanden i hånden og gå ud på isen sammen. Skridt for skridt ser man, om isen kan bære. Tina Øllgaard Bentzen skriver ph.d.-afhandling om tillid

Læs mere

Interessebaseret forhandling og gode resultater

Interessebaseret forhandling og gode resultater og gode resultater Af Poul Kristian Mouritsen, mindbiz Indledning Ofte anser vi forhandling for en hård og ubehagelig kommunikationsdisciplin. Faktisk behøver det ikke være sådan og hvis vi kigger os omkring,

Læs mere

Børn og Unge. De 9 strategier

Børn og Unge. De 9 strategier Børn og Unge Børn og Unge De 9 strategier Århus Kommune Senest revideret februar 2010 Børn og Unge DE NI STRATEGIER Børn og Unge har opstillet ni strategier, der tilsammen skal sikre, at vi arbejder målrettet

Læs mere

Hvorfor kræver det personlig udvikling at opnå faglig udvikling?

Hvorfor kræver det personlig udvikling at opnå faglig udvikling? THINK ABOUT IT Hvorfor kræver det personlig udvikling at opnå faglig udvikling? De fleste medarbejdere anvender blot 80 % af deres faglige og menneskelige kapaciteter. De faglige kapaciteter dækker fx

Læs mere

Veje til et godt liv i egen bolig

Veje til et godt liv i egen bolig Veje til et godt liv i egen bolig Fokus på etik, værdigrundlag og kompetenceudvikling i botilbud for mennesker med handicap og sindslidelser m.fl. Man er ikke hjemme der, hvor man har sin bolig, men der,

Læs mere

Hvordan skaber vi som ledere engagement? Hvordan anerkender vi, at medarbejderne tager imod forandringen i forskellige hastigheder?

Hvordan skaber vi som ledere engagement? Hvordan anerkender vi, at medarbejderne tager imod forandringen i forskellige hastigheder? 1 Hvilken forandring skal vi gennemføre? 1 Hvordan skaber vi som ledere engagement? 1 Hvordan får vi sat læringen i system? 2 3 Hvilke vilkår er der for forandringen? Hvordan gør vi? 2 3 Hvordan anerkender

Læs mere

Tidlig indsats gør en forskel. Erfaringer fra projekt Udsatte børn i dagtilbud

Tidlig indsats gør en forskel. Erfaringer fra projekt Udsatte børn i dagtilbud Tidlig indsats gør en forskel Erfaringer fra projekt Udsatte børn i dagtilbud Indhold Forord Forord 2 Ti tankevækkere fra projektet 3 Kort sagt 4 Nye holdninger 6 Nødvendige kompetencer 8 De rette rammer

Læs mere

Lærings- og Trivselspolitik 2021

Lærings- og Trivselspolitik 2021 Lærings- og Trivselspolitik 2021 Indhold Indledning... 3 Læring... 5 Trivsel... 7 Samspil.... 9 Rammer for læring, trivsel og samspil... 11 2 Lærings- og trivselspolitik 2021 Indledning Vi ser læring og

Læs mere

Et krydstogt på det blå ocean

Et krydstogt på det blå ocean Et krydstogt på det blå ocean I det røde ocean slås virksomhederne med hinanden, så blodet billedligt flyder. I det blå ocean har virksomhederne skabt noget unikt, så de i hvert fald for en periode kan

Læs mere

Ved vi, hvad der virker?

Ved vi, hvad der virker? Ved vi, hvad der virker? Handleplaner som redskab til en bedre indsats over for udsatte børn og unge Midtvejsrefleksioner fra et KL-kvalitetsprojekt med 15 kommuner Indhold Projektet kort fortalt... 2

Læs mere

Brian Nygaard Poulsen Socialrådgiver Misbrugscentret. Mobil: 2277 2226 E-mail: brian.poulsen@fredericia.dk Adresse: Gothersgade 44, 7000 Fredericia.

Brian Nygaard Poulsen Socialrådgiver Misbrugscentret. Mobil: 2277 2226 E-mail: brian.poulsen@fredericia.dk Adresse: Gothersgade 44, 7000 Fredericia. Slutevaluering for Projekt MSSA (Misbrug, sociale forhold, sundhed og arbejdsmarked). - om helhedssyn og koordineret indsats i komplicerede enkeltsager - Brian Nygaard Poulsen Socialrådgiver Misbrugscentret

Læs mere

Vi VIL vi kan forebygge vold!

Vi VIL vi kan forebygge vold! Vi VIL vi kan forebygge vold! Viden, metoder og erfaringer til at forebygge og håndtere konflikter, trusler og vold KØGE KOMMUNE EVALUERING Borgeres og pårørendes trivsel og tilfredshed Ansattes trivsel

Læs mere

grunduddannelse som anklager

grunduddannelse som anklager 4 9 grunduddannelse som anklager 6 Indhold Indhold 2 Velkommen 3 Hvorfor grunduddannelse? 4 Læring hvad giver effekt? 7 Om uddannelsen 8 De enkelte moduler 10 Hjælp til dig 13 Dit ansvar og hvad du kan

Læs mere

Vidensgrundlag om kerneopgaven i den kommunale sektor

Vidensgrundlag om kerneopgaven i den kommunale sektor Vidensgrundlag om kerneopgaven i den kommunale sektor Arbejdspapir udarbejdet i forbindelse med Fremfærd Peter Hasle, Ole Henning Sørensen, Eva Thoft, Hans Hvenegaard, Christian Uhrenholdt Madsen Teamarbejdsliv

Læs mere

Tid til refleksion. - at opdage dét du tror, du ikke ved...

Tid til refleksion. - at opdage dét du tror, du ikke ved... Tid til refleksion - at opdage dét du tror, du ikke ved... Refleksion er en aktiv vedvarende og omhyggelig granskning af den eksisterende viden, og af forholdet mellem det vi tænker og det der sker i virkeligheden

Læs mere

RAPPORT UNDERSTØTTENDE UNDERVISNING SAMT LEKTIEHJÆLP OG FAGLIG FORDYBELSE I FOLKESKOLEN

RAPPORT UNDERSTØTTENDE UNDERVISNING SAMT LEKTIEHJÆLP OG FAGLIG FORDYBELSE I FOLKESKOLEN Til Formandskabet for Rådet for Børns Læring Dokumenttype Rapport Dato Februar 2015 RAPPORT UNDERSTØTTENDE UNDERVISNING SAMT LEKTIEHJÆLP OG FAGLIG FORDYBELSE I FOLKESKOLEN RAPPORT UNDERSTØTTENDE UNDERVISNING

Læs mere

Evaluering af D2i -Design to innovate

Evaluering af D2i -Design to innovate Evaluering af D2i -Design to innovate Udarbejdet af LB Analyse og SDU for for D2i - Design to innovate Februar 2015 Indhold 1 Indledning... 3 1.1 Formål og målgruppe... 3 1.2 Aktiviteter i projektet...

Læs mere

BRANCHEVEJLEDNING TIL KONTORARBEJDSPLADSER OPSKRIFTER PÅ ARBEJDSGLÆDE GOD TRIVSEL - EN FÆLLES OPGAVE FOR ET GODT ARBEJDSMILJØ

BRANCHEVEJLEDNING TIL KONTORARBEJDSPLADSER OPSKRIFTER PÅ ARBEJDSGLÆDE GOD TRIVSEL - EN FÆLLES OPGAVE FOR ET GODT ARBEJDSMILJØ BRANCHEVEJLEDNING TIL KONTORARBEJDSPLADSER OPSKRIFTER PÅ ARBEJDSGLÆDE GOD TRIVSEL - EN FÆLLES OPGAVE FOR ET GODT ARBEJDSMILJØ _ 00 GOD TRIVSEL FORORD FORORD Med baggrund i den danske arbejdsmiljølovgivning,

Læs mere

En effektiv beskæftigelsesindsats udsatte borgere

En effektiv beskæftigelsesindsats udsatte borgere En effektiv beskæftigelsesindsats for udsatte borgere New Insight A/S 1. udgave, 1. oplag 2013 Pjecen er udarbejdet af New Insight A/S Design: Kommuneforlaget A/S Fotos: Colourbox Sats: Kommuneforlaget

Læs mere

EVALUERINGSRAPPORT. Historien om en succes

EVALUERINGSRAPPORT. Historien om en succes EVALUERINGSRAPPORT Historien om en succes En indsats der rykker Denne rapport fortæller historien om en succes Vester Voldgade 17 1552 København V Tlf. 33 63 10 00 www.kab-bolig.dk Det er historien om

Læs mere

"Mød dig selv"-metoden

Mød dig selv-metoden "Mød dig selv"-metoden af Bjarne W. Andresen En lille plante løfter en tung sten for at kunne udfolde sig til sit fulde potentiale. Egå Engsø forår 2014. Bjarne W. Andresen 1. udgave. Aarhus, april 2015

Læs mere

Opdateret Lederskab. Redskab og spørgeteknik til bedre udbytte af MUS. - et nyhedsbrev for ledere om lederskab og ledelse

Opdateret Lederskab. Redskab og spørgeteknik til bedre udbytte af MUS. - et nyhedsbrev for ledere om lederskab og ledelse ISSN 1901- Nr. 9 2008 Tema: MUS kom dybere i samtalen Redskab og spørgeteknik til bedre udbytte af MUS Vi har tidligere peget på Medarbejder- Udviklings-Samtaler (MUS) som et dynamisk og kreativt redskab

Læs mere

Bliv bedre til arbejdet med børn og unge. Praktiske råd og personlige erfaringer til pædagog medhjælpere og deres ledere om kompetenceudvikling

Bliv bedre til arbejdet med børn og unge. Praktiske råd og personlige erfaringer til pædagog medhjælpere og deres ledere om kompetenceudvikling Bliv bedre til arbejdet med børn og unge Praktiske råd og personlige erfaringer til pædagog medhjælpere og deres ledere om kompetenceudvikling Indhold Muligheder for opkvalificering Muligheder for opkvalificering...

Læs mere

Status pa kommunernes implementering af førtidspensions- og fleksjobreformen. Evaluering

Status pa kommunernes implementering af førtidspensions- og fleksjobreformen. Evaluering 213 Status pa kommunernes implementering af førtidspensions- og fleksjobreformen Evaluering Indholdsfortegnelse 1. INDLEDNING... 5 2. SAMMENFATNING AF EVALUERINGENS HOVEDRESULTATER... 6 2.1. STATUS PÅ

Læs mere

Det vi skal gøre, og det vi kan gøre

Det vi skal gøre, og det vi kan gøre TEMA Stress Værktøj 2 Det vi skal gøre, og det vi kan gøre Hvis der er tid og overskud 1 Indhold Introduktion Formålet med dette værktøj Prioritering af tiden Kerneydelserne og det ekstra Kerneydelserne

Læs mere

Planlægning af it-undervisning

Planlægning af it-undervisning Planlægning af it-undervisning IT- & Telestyrelsen, juni 2009. Planlægning af it-undervisning Udgivet af: IT- & Telestyrelsen Publikationen kan hentes på IT- & Telestyrelsens hjemmeside: www.itst.dk ISBN

Læs mere

Idékatalog. Praksisorienteret

Idékatalog. Praksisorienteret Idékatalog Praksisorienteret kompetenceudvikling, hvordan? Praksisorienteret kompetenceudvikling, hvordan? 3 Indhold Forord...5 Praksisorienteret kompetenceudvikling... 6 Systematik til praksisorienteret

Læs mere

Få mere ud af trivselsmålingen Gode råd til ledere om hele processen

Få mere ud af trivselsmålingen Gode råd til ledere om hele processen Få mere ud af trivselsmålingen Gode råd til ledere om hele processen Få mere ud af trivselsmålingen Gode råd til ledere om hele processen Væksthus for Ledelse, 2012 Projektledelse: Magnus Bryde, KL Nicolaj

Læs mere