Erhvervsudvikling gennem nyttige netværk

Transkript

1 BUSINESS AND SOCIAL SCIENCE AU-HERNING Erhvervsudvikling gennem nyttige netværk Jean-Paul Peronard Associate Professor Business & Social Science Aarhus University Herning Programmet 10 sekunder om Jean og Peter Opdraget Svaret Uddybning Helt konkret, Hvordan gør man det så? 2 1

2 Om os på 10 sekunder NU Lektor i marketing and business innovation på AU Herning Projektmager i egen virksomhed FØR Adjunkt ved både IFUL og IMM begge ved SDU Større forskningsprojekter kan nævnes Intellicare Ph.d. om inter-organisatoriske netværk 3 Opdraget Hvad skal Danmark leve af i fremtiden? 4 2

3 Mit korte svar Styrk den regionale handel og turismeerhvervet gennem netværker med fokus på udvikling af kundeoplevelser og fælles salgsarbejde. 5 Baggrund Et gennemgående tema i litteraturen er at konkurrenceevnen skal bygge på viden / innovation Tendens til at anskue innovation som noget den enkelte virksomhed gør (Murdoch, 1995) eller opnår (Roper, 2001) Fremfor på innovation i samspillet mellem virksomheder (Murdoch, 2000) mht. øget kundeværdi (Normann and Ramirez, 1994) Globalisering og intens konkurrence gør det svært at bevare autonomi og samtidig forblive konkurrencedygtig (Cambell and Wilson, 1996) 6 3

4 Baggrund (fortsat) Mere fokus på mobilisering af netværk i skabelsen af vedvarende kundeværdi (Herrala, Pakkala and Haapasalo, 2011) Den enkelte virksomheds tilbud er sjældent nok til at skabe vedvarende kundeværdi (Normann and Ramirez, 1994) Tese Ved at udvikle forbundne kundetilbud kan virksomheder i netværk opnå konkurrencemæssige fordele. 7 Undersøgelsesspørgsmål Der mangler viden om hvordan man ledelsesmæssigt håndterer sådanne typer af netværk regionalt (Murdoch, 2000) Omkring 60 % af inter-organisatoriske netværk (alliancer) bukker under (e.g. Bleeke and Ernst, 1993) RQ Hvilke fordele rummer disse netværk og hvordan kan de organiseres? 8 4

5 Definitioner Hvad er kundeværdi? Hvad er virksomhedsnetværk? 9 Kundeværdi Centralt begreb i marketing (Holbrook 1994; Woodruff 1997) Mange typer af værdi (Parasuraman and Grewal, 2000; Turnbull, 2009) Ikke enighed om definition (Smith and Colgate, 2007) interaktiv og relativistisk præference og oplevelse (Holbrook, 2005, p. 46) idiosynkratisk, oplevelsesmæssige, kontekstuel, og meningsladet (Vargo and Lusch 2008 p. 7) kontinuerligt tilpasses kunderelationen (Sánchez-Fernández and Iniesta-Bonillo 2007, p. 443) 10 5

6 Virksomhedsnetværk Anerkendt begreb i marketing (Achrol og Kotler, 1999) Og i den nye økonomi (Castells, 2000) Kært barn har mange navne: industrial district (e.g. Gertler 1997; Harrison 1994) Opportunity networks (Achrol & Kotler, 1999) network enterprise (Manuel Castells, 2000, p.695) Business networks (Anderson et al., 1994) Et værdiskabende netværk kan defineres som enhver målrettet gruppe af personer eller organisationer der skaber social og økonomisk værdi gennem kompleks dynamisk udveksling af materielle og immaterielle goder (Allee, 2009, p.3) 11 Værdien af integrerede tilbud Virksomhed Netværk Ansatte Kunder 12 6

7 Værdien for virksomheden Drivkraft for konkurrenceevne og udvikling (Normann og Ramirez, 1994) Fremme nye forretningsmuligheder (Burt, 1992) Overvinde et begrænset budget ved at få adgang til flere ressourcer i netværket (Tayler & McRae- Williams, 2005, Pitt, Brown og Hirota, 1999). Nye markeder (Normann, 2001) Kompetencer i at håndtere markedsrelationer (f.eks. Day, 2000) Krydssalg eller henvisninger Fremme overlevelse og vækst (Friar og Eddleston, 2007) 13 Værdien for virksomheden Fordele ved krydssalg/henvisninger Kundernes præferencer for oplevelser overgår ofte den enkelte organisations evne til at skabe spænding for kundernes interesse går ofte på tværs af organisationer (Scheff og Kotler, 1996, s. 54). Krydssalg giver min. 10% i meromsætningen (f.eks Harding, 2002) For hver $1 brugt på scenekunst bruges mellem $5-10 på restauranter, renseri, osv., (Scheff og Kotler, 1996, s. 60) Det salgsfremmende samarbejde mere end opveje det lejlighedsvise tab af en kunde til en anden organisation" (Scheff og Kotler, 1996, s. 54) 14 7

8 Værdien for de ansatte Kundeværdi og oplevelser skal være topprioritering og en integreret del af arbejdsprocesser, strukturer og ansatte (Meyer and Schwager, 2007; Webster, 1992). Bringer nyt ind (Gatignon and Robertson, 1985) Opnå goodwill (social kapital) (Adler and Kwon, 2002) Afhænger af fortolkninger/evner (Heath, 1994, p 209) Kultur og tilpasningsevne (Theus, 1991) Får magt og kontrol bruges på effektivitet og samarbejde (Albrecht, 1984) Identificerer sig mere med sit job (end ikke-boundary spanners) (Albrecht, 1984) Føler sig som vidensressource for sine kolleger (Albrecht, 1984) Øger karrieremulighederne (Friar and Eddleston, 2007) Giver adgang til højtlønnede jobs (De Graaf and Flap, 1991) 15 Værdien for kunderne Enkeltstående servicetilbud er ikke længere nok til at skabe tilfredshed, det er oplevelsen I købsprocessen (Berry, Carbone and Haeckel, 2002) Det som får folk til at komme tilbage er hvis købsoplevelsen er tæt koblet forventninger. Hvornår er man lykkelig? Når man er i en tilstand af flow - fuldstændig opslugt i aktiviteten at intet andet synes at være sagen (Csikszentmihalyi, 1990) Flow er en tilstand af indre motivation Processen er meget mere kompleks end bare at være kreativ (Berry, Carbone and Haeckel, 2002) "helt at blive involveret i en aktivitet for dens egen skyld. Egoet falder væk. Tiden flyver (Geirland, 1996) 16 8

9 Værdien for kunderne Forbundne knudepunkter i kundens oplevelsesflow Rejsen påbegyndes Rejsen afsluttes 17 Innovationsmodel (baseret på White,1992; Burt, 1980; Peronard, 2007) Aktører Arbejde Aktiviteter Fortælling Kundeværdi Koblinger Netværk 18 9

10 Puha hva blev der lige sagt? Der eksisterer et stort potentiale i lokale netværkssamarbejder omkring skabelse af kundeværdi. Netværkssamarbejder bygger på fælles innovation og salg, der fastholder fælles kunder i et flow af lokale oplevelser. Store fordele for den enkelte virksomhed, medarbejder og kunde. Organisering af netværk kræver at relationerne mellem aktører, aktiviteter og netværk balanceres i form fortællinger, arbejde og koblinger