del 1 Gør din passion til en handelsvare og lev godt af det du elsker. Slip dine begrænsninger - og træd på gassen fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 2
Fra passion til faktura - en fortløbende proces... Drivkraften - passionen Undgå de gængse faldgruber Personen bag - dig der skal udføre arbejdet Skaf kunder / book møder Konceptet/varen Salget Kommunikér produktet/ydelsen Observér, konkludér & agér fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 3
Fra passion til faktura - en fortløbende proces... Drivkraften - passionen Hvorfor er passionen vigtig? driver værket troværdigt let at kommunikere sælger bedre større chance for at nå i mål fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 4
Fra passion til faktura - en fortløbende proces... Følelsen af fiasko - hvad skete der: manglede: tid ledelse penge kontakter teknologi erfaring fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 5
Fra passion til faktura - en fortløbende proces... Følelsen af fiasko - hvad skete der: manglede: tid ledelse penge kontakter teknologi erfaring alt sammen ressourcer - men i virkeligheden var det måske mangel på fokus og stamina... kreativitet beslutsomhed ønske nysgerrighed lidenskab løsningsorientering fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 6
Fra passion til faktura - en fortløbende proces... Livets 2 masterlektioner: Videnskaben om at opnå sine mål - evne til at gøre det usynlige, synligt (fysik, økonomi, arbejde, forhold osv) Kunsten at være glad - evne til at værdsætte og give fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 7
Fra passion til faktura - en fortløbende proces... 3 spørgsmål vi konstant stiller os selv: 1. Fokus - hvad fokuserer vi på? 2. Mening? - hvilken mening giver jeg situationen? 3. Hvad gør jeg? - fortsætter jeg eller stopper jeg? fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 8
Hvordan ved man hvad der gør én glad? Forestil dig du har vundet 30mio i LOTTO... fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 9
Hvordan ved man hvad der gør én glad? Forestil dig du har vundet 30mio i LOTTO... det første du gør er at betale al gæld... dit hus er betalt...biler i husholdet...studiegæld... det der forbrugslån du tog i december fordi fyret pludselig stod af og der også lige skulle være råd til at holde jul... den tæt på udrangerede bil er solgt - og en ny står i garagen... den knækkede tagsten er skiftet ligesom det punkterede vindue i udestuen... gartneren har ordnet haven - den har aldrig været flottere - og han kommer hver 14.dag for at holde det nede... rengøringshjælpen gjorde hovedrent og hjalp med at køre alle de sorterede ting på fyldet... hun kommer 2 gange om ugen nu - de penge er godt givet ud... de der småting du gerne ville købe er i hus... der er indbetalt et fint beløb på ungernes opsparring... bankonti ene bugner... og de to første rejser til Bali og Miami gik super fint... og nu er det faktisk lige så rart at komme hjem som at være på ferie... - sig mig, skinner solen egentlig ikke mere end den plejer? fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 10
Alt er muligt - du kan tillade dig at gøre det du vil - fremfor noget du skal... Beskriv hvad du bruger din tid på... Hvad kaster du dig over? Hvad ville din mave boble over at kunne få lov at fokusere på? fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 11 10 min til øvelsen
Hvad gør dig allermest glad... Gå tilbage til siden før... Understreg de 3 ting der ville gøre dig allermest glad... Skriv dem i prioriteret rækkefølge nedenfor: 1 2 3 fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 12 5 min til øvelsen
Kunne én, eller flere, af dine 3 passioner indgå i dit arbejde? Bevar JA-hatten på - men prøv at holde dig til realistiske idéer - hvordan? fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 13 10 min til øvelsen
de 6 menneskelige behov Tony Robbins har identificeret 6 basale menneskelige behov. Han mener alle er, eller kan blive, motiveret af at kunne få opfyldt behovene. Hvilke(-t) behov opfylder mit produkt/min ydelse for mine slutbrugere? 1. Tryghed/sikkerhed. Vi ønsker alle tryghed - og en stor kilde til tryghed er sikkerhed. Der findes ikke ABSOLUT sikkerhed, men vi ønsker sikkerhed for at bilen starter, at vandet løber fra hanen når den tændes og at vores valuta holder sin værdi. 2. Alsidighed. Vi ønsker på een gang både sikkerhed og alsidighed/spændning. Paradoksalt nok skal der en del Usikkerhed til i vores liv for at vi kan få følelsen af spænding og eventyr. 3. At være betydningsfuld. Inderst inde ønsker vi alle at være betydningsfylde. Vi ønsker vores liv skal have mening og være af betydning. 4. Fællesskab/Kærlighed. Behovet for at føle sig elsket er stort. Vi ønsker at være en del af et fællesskab. Vi ønsker at man bekymrer sig om os og støtter os. 5. Vækst. Der kan være nogle der hævder at de ikke har behov for vækst - dykker man dybere er det oftest angst for at flytte sig (fra det sikre) der ligger bag. At blive bedre til noget, at strække sig og eksellere er mere udpræget i nogle end andre - men det eksisterer i alle. 6. At bidrage. Behovet for at bidrage med noget værdifuldt for andre. Ønsket om at efterlade verden bedre end da vi fandt den - eksisterer i os alle. ACTION: Evaluér listen for bedre at forstå din personlige motivation og samtidig undersøge hvilke behov der synes mest frmtrædende hos dig? Kig derefter på hvad du gør for at fylde andres behov. Det vil højst sandsynligt betyde en forskel i hvad du gør - og hvpordan du gør det. Det burde også have betydning for hvordan du beskriver og forklarer hvad du og dine produkter/ydelser gør. fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 14
Fra passion til faktura - en fortløbende proces... Drivkraften - passionen Undgå de gængse faldgruber Personen bag - dig der skal udføre arbejdet Skaf kunder / book møder Konceptet/varen Salget Kommunikér produktet/ydelsen Observér, konkludér & agér fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 15
Livshjulet - ét hul stopper det hele... fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 16
Livshjulet - afbalancér... FYSIK SIND DEL & FEJR FORHOLD ØKONOMI TID ARBEJDE fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 17
Livshjulet - fyld energi på tanken... FYSIK SIND DEL & FEJR FORHOLD ØKONOMI TID ARBEJDE fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 18
Livshjulet - status FYSIK SIND DEL & FEJR FORHOLD ØKONOMI TID dato: ARBEJDE fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 19
Livshjulet - lap hullet... FORHOLD 10 9 IND 8 7 6 5 4 3 2 1 hvor du gerne vil være } hvor du er idag TID Hullet find et afprøvet kort lær af de bedste find en gruppe ligesindede find en coach med speciale i det givne område fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 20 ARBE
Livshjulet - lap hullet Et afprøvet kort - hvor kan du få det?: TID ARBEJDE En coach: - hvem? - hvordan? ØKONOMI område: FORHOLD Den bedste indenfor feltet: - hvordan kan jeg få dennes viden? En gruppe af ligesindede: - hvordan tiltrækker jeg dem? DEL & FEJR XXXXXXX: - hvordan? fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 21
Fra passion til faktura - en fortløbende proces... Drivkraften - passionen Undgå de gængse faldgruber Personen bag - dig der skal udføre arbejdet Skaf kunder / book møder Konceptet/varen Salget Kommunikér produktet/ydelsen Observér, konkludér & agér fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 22
100% klar på hvad du sælger Destillations-processen - en metode til at blive helt klar i spyttet... I. Egenskaber - alle dit produkts egenskaber II. Fordele - unikke, relevante produktfordele III. Udbytte - de behov produktet dækker fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 23
Destillationsprocessen - step I - egenskaber Højde, længde bredde, sprog, vægt, system, tid... eksempel: et forsikringsselskab ville typisk skrive en police her fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 24 30 min til øvelsen
Destillationsprocessen - step II - fordele Hvilke relevante fordele giver dit produkt fremfor konkurrenternes?... Sparer tid, sparer penge, gør dig klogere... eksempel: et forsikringsselskab ville her kunne nævne at du ville få en lånebil i tilfælde af bilskade... fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 25 30 min til øvelsen
Destillationsprocessen - step II - fordele (fortsat) Hvilke af de relevante fordele er UNIKKE for din branche?... eksempel: et forsikringsselskab ville her kunne nævne at du ville få en lånebil i tilfælde af bilskade - og at du ville have den senest 2 timer fra skaden er sket fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 26 15 min til øvelsen
Destillationsprocessen - step III - udbytte Hvilke behov dækkes ind ved produktet/ydelsen?... Tryghed, overraskelse, hæver dig over mængden, får dig til at føle dig elsket, giver vækst, giver dig følelsen af at bidrage til et fælles gode eksempel: et forsikringsselskab ville her kunne nævne at du med dem ville være Tryg... at du ville være med til at gøre verden til et bedre sted (Trygfonden)... at man når man føler sig sikker enes man på tværs af ophav (høne/ræv)... [SIKKERHED] [VELGØRENHED] [FÆLLESSKAB] anbefaling! Læs om: The six human needs af Tony Robbins fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 27
del 2 Helt konkrete og praktiske forslag til hvordan du skridt for skridt - skaber en bæredygtig forretning med afsæt i det du brænder for fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 28
Fra passion til faktura - en fortløbende proces... Drivkraften - passionen Undgå de gængse faldgruber Personen bag - dig der skal udføre arbejdet Skaf kunder / book møder Konceptet/varen Salget Kommunikér produktet/ydelsen Observér, konkludér & agér fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 29
Kommunikationshieraki - fra Destillations-proces - til kommunikations hieraki... I. Egenskaber - alle dit produkts egenskaber II. Fordele - unikke, relevante produktfordele III. Udbytte - de behov produktet dækker IV. One liner - en sætning om primært udbytte V. Elevatortale - få linier om fordele VI. Produkttekst - relevante egenskaber fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 30
Fra destillat til kommunikation - one-liner Omsæt vigtigste udbytte til en enkelt linie der beskriver din virksomhed / dit produkt... Øvelser: One-liner: fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 31 30 min til øvelsen
Fra destillat til kommunikation - elevatortalen Omsæt fordele til få linier der beskriver din virksomhed / dit produkt... fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 32 30 min til øvelsen
Fra destillat til kommunikation - produkttekst Omsæt egenskaber til en tekst der beskriver hvilke egenskaber din virksomhed / dit produkt har... fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 33 30 min til øvelsen
Fra passion til faktura - en fortløbende proces... Drivkraften - passionen Undgå de gængse faldgruber Personen bag - dig der skal udføre arbejdet Skaf kunder / book møder Konceptet/varen Salget Kommunikér produktet/ydelsen Observér, konkludér & agér fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 34
Faldgruber - de gængse... Stress Mgl. likviditet Sælge varen for billigt Pipeline fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 35
Stress Stress forkorter din levetid, sænker din livsglæde og skræmmer dine kunder væk... Gør det nemt at opnå dine økonomiske mål: Øg indtjening - især de faste: - Er der plads til at hæve dine priser - uden det skaber misforhold mellem værdi og pris? - Kan du tilføre mere værdi til dine varer - og dermed hæve prisen? - Kan du sænke kundens relaterede omkostninger og skabe rum til dit (højere) budget? - Kan du tage flere opgaver ind/sælge flere varer? - Kan du blive bedre til at sikre dig mod stille perioder? - Skal du blive bedre til at forhandle? Hav et absolut minimum af omkostninger - og især de faste: - Er din investering absolut nødvendig? - Hvis den er - kan du så købe den billigere? - er det nødvendigt at købe nyt? fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 36
Stress Vær skarp på hvad målet er - men, elsk vejen dertil! - hvor ofte har du hørt nogen sige: når jeg når til xxxx - så bliver det fannerme fedt!... - eller: hvis bare jeg havde xxx - så ville det hele være ok! - eller: du skal ikke lade dig nøjes med... Hvor mange gange har vi ikke hørt at man kan motivere sig selv med en gulerod? En gulerod der hænger ude i fremtiden. Det er fint - bare det er i nær fremtid... Det ER en stor værdi at kende sit mål - men man skal gøre sig klart at idet man placerer sin lykke uden for sin umiddelbare rækkevidde gør man hullet mellem sig selv og lykken større. Flytter man hele tiden sit mål uden at nyde skridtene undervejs, lever man i yderste konsekvens sit liv i konstant ulykke... Nyd livet lige nu - det giver mere energi til rejsen...og skulle du mod forventning ikke nå frem - tjah så var det jo fedt alligevel, ikk?!! anbefaling! Se filmen: The Peacefull Warrior fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 37
Fra passion til faktura - en fortløbende proces... Drivkraften - passionen Undgå de gængse faldgruber Personen bag - dig der skal udføre arbejdet Skaf kunder / book møder Konceptet/varen Salget Kommunikér produktet/ydelsen Observér, konkludér & agér fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 38
Mødebooking - overordnet mødebooking: Sælg ikke varen - sælg mødet! mødet: Lyt - meget mere end du taler Primært fokus - find den kløe du er mester i at kradse på Find de behov der er udtalte for beslutningstagerne salget: Påvis kløe Krads Tal til behov Skab mere værdi end du koster fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 39
Mødebooking - dit manuskript Med udgangspunkt i elevatortalen - dit manuskript på at booke møde (IKKE at sælge varen nu) fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 40 15 min til øvelsen
Indvendinger - og din vej ud Når du booker møder noterer du dig hvilke indvendinger du støder på - og finder en vej omkring dem... Indvending: Reaktion: fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 41 15 min til øvelsen
Fra passion til faktura - en fortløbende proces... Drivkraften - passionen Undgå de gængse faldgruber Personen bag - dig der skal udføre arbejdet Skaf kunder / book møder Konceptet/varen Salget Kommunikér produktet/ydelsen Observér, konkludér & agér fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 42
Salget - overordnet Definér kløen (skab behov): Definér kradseriet (løsningen): Sandsynliggør værdien af kradseriet (værdien): Prisen - mindre end værdien fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 43
Salget - typer Fastprisaftalen Overslaget Projektsalget fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 44
Salget - finter L EASY finten spring over hvil du /vil du ikke? - direkte til: lev. torsdag eller fredag? Start med at give...så ER du reelt igang... budget/tilbud på banen så snart du mærker entusiasme... fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 45
Fra passion til faktura - en fortløbende proces... Drivkraften - passionen Undgå de gængse faldgruber Personen bag - dig der skal udføre arbejdet Skaf kunder / book møder Konceptet/varen Salget Kommunikér produktet/ydelsen Observér, konkludér & agér fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 46
Monitorér, konkludér, agér - hvad holder du øje med? Hvad SKAL der ind hver måned? Hvor meget kommer der ind? Pipeline: - hvor lang tid går der i gennemsnit fra første snak - til faktura? - hvor mange første-snakke ender med faktura? - mangler der kunder i pipelinen nu? - en kombination af likviditetsbudget og pipeline fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 47 15 min til øvelsen
Monitorér, konkludér, agér - den realistiske netto-timepris! ALLE mdl. udgifter: husleje el, vand, varme internet telefon kopi kontorartikler transport/rejser faglitteratur forsikringer bogholderi revision computere programmel løn øvrige MDL. UDGIFTER = netto-timepris 160,33 x udfaktureringsgrad netto-timepris - det beløb du som absolut minimum skal have ind pr. solgt time, for ikke at gå i minus! NB! - hvis du sætter din udfaktureringsgrad for højt kan det mærkes med det samme! Start lavere end forventet, monitorer og korrigér konservativt... = mdl. udgifter ialt: fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 48 15 min til øvelsen
De 6 menneskelige behov - hvor udtalte er disse behov for dig? fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 49
Pagten med dig selv - hvilken konsekvens får det ikke at fuldføre og holde ved? gulerødder pisk fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 50
fra passion til faktura maj 2011 jesper friis MANNA ApS www.findmanna.eu side 51