HOFOR A/S Fra godt til bedre, enkelt og effektivt De næste 25 min. handler om leadgenerering i segmentet Ejer- og andelsforeninger. Produktet er salg af bygas via gastørretumblere Respons 10,91% og ROI 16,7
De næste 24 minutter + Lidt om HOFOR A/S + Opgaven + In Time + Indsigt + Strategi + Kreativitet + Kampagne og resultat
Lidt om HOFOR A/S + 150.000 bygaskunder i København + Kundebasen stagnerer/falder + Nyt køkken betyder ofte = induktion + Men man kan også bruge bygas i fællesvaskeriet, gastørretumblere
Briefing Skaf en masse varme leads til vores energikonsulenter. Endnu mere effektivt end sidst. Og budgettet er noget lavere... Med andre ord, alle 3:
Bedre end sidst? I 2009: + Repons 1,42% og ROI 3,7
In Time
In Time + Et forholdsvist komplekst beslutningscenter, gør denne opgave svær. 1. Hvordan tages beslutningen egentlig? 2. Hvordan rammer vi dem, der tager den? 3. Hvad har indflydelse på beslutningen? 4. Hvordan følger vi op? 5. Hvordan måler vi om det var en succes?
Måden at gribe det an på
INDSIGT STRATEGI KREATIVITET + + = MÅLBAR EFFEKT
Indsamling af data + Deltagelse på bestyrelsesmøder / Generalforsamling + Hvordan fungerer de? + Hvad taler de om? + Hvordan er beslutningsprocessen? + Telefoninterview med kunder + Hvorfor valgte de gastumblere? + Hvad gjorde forskellen for dem? + Hvilke udfordringer havde de med at sælge projektet igennem + Telefoninterview med ikke-kunder + Hvorfor reagerede de ikke? + Hvad kunne vi have gjort anderledes? + Interview af energikonsulenter + Hvad siger de ude i virkeligheden? + Hvornår kan du mærke at du får deres opmærkesomhed?
Indsamling af data + Outcome: + Meget forskellige foreninger + Ingen ved rigtig hvad en gastørretumbler er + Der er andre, der har fundet den attraktive målgruppe + En bestyrelse er sammensat af mange forskellige mennesker + Det er mere B2C end det er B2B, selvom det er en forening + Beslutningsprocessen er meget indviklet og LANG + Surprise: Der er mange andre ting en forening kan og vil bruge deres penge på! + CO2 er vigtigt men ikke sååååå vigtigt + Det er frivilligt arbejde + Gør det let!
Samling af data + Beslutningsprocessen 1. Bestyrelsesformand bliver opmærksom på mulighed 2. Bestyrelsesformand deler det i bestyrelsen 3. Bestyrelsen tager stilling 4. Bestyrelsen indstiller forslag på generalforsamling 5. Beboere stemmer / ønsker info 6. Opstilling 3) KAMPAGNEPERIODE 2) SIDSTE CHANCE PÅVIRKNING / DISKUSSION I BESTYRELSE 1) ÅRLIG GENERALFORSAMLING BUDGET NÆSTE ÅR FASTLÆGGES MØDE MØDE MØDE MØDE MØDE MØDE MØDE MØDE Q1 Q2 Q3 Q4
Hvad betyder det for løsningen? + Hvad betyder beslutningsproces og beslutningscenter så for strategien hvad vil vi gerne opnå? + Vi skal ramme bestyrelsesformanden + Vi skal sikre han ved hvad han tager stilling til + Vi skal sikre han deler og taler med resten af bestyrelsen + Vi skal støtte bestyrelsen i fremlæggelsen på generalforsamling + Og kan vi allerede inden det møde, få buy-in fra beboere?
Hvad betyder det for løsningen? + Outcome: + Servicehåndbogen er de eneste, der har att. personer på ejerog andelsforeninger + Vi skal sikre åbning de får meget ind ad døren + Mekanik skal gøre det let at dele med bestyrelsen + Skarp opfølgning på deltagere + Konkret beregning fra konsulent sikrer det rette beslutningsgrundlag + Segmenteret branding kan sikre awareness fra beboere
Sæt det rigtigt sammen E-mail til bestyrelsesmedlemmer med beregning Direct mail Data med kontaktpersoner Kvalificeringssite E-mail til formand med beregning Kald /mød e E-mail til Energikonsulent med data Reminder Annoncering i servicehåndbogen
Kreativt
Baggrund + Det handler om at starte erkendelsen af, at Hvis du skal have tørretumblere, skal de køre på bygas fordi det er godt for: 1. Økonomien 2. Tørretiden 3. Miljøet! + For at skabe lidt forundring og prikke til nysgerrigheden, valgte vi at kalde de 3 fordele for tørretumblerens 3 dimensioner.
+ Direct Mail til formænd i ejer- og andelsforeinger i KBH + Den er adresseret på navn + Man kan fornemme, der er andet end et brev i kuverten
+ Ulæseligt brev + Med brillerne på står teksten klart
+ Ikke et klassisk brev + Ekstremt fokuseret på de 3 fordele (dimensioner), der er ved gastørretumblere.
Kvalificeringswebsite / Log ind
Se hvad du kan spare
Vi får info om deres situtation
Del beregning med resten af bestyrelsen
+ Instant e-mail med pdf vedhæftet + Delbar + Fakta + Løfte om konkret beregning
Resultater
Kort overblik INDSIGT STRATEGI KREATIVITET + + = MÅLBAR EFFEKT
+ Nyskabende? Nej! + Set før? Ja! + Ikke desto mindre: + Ingen er i dag vante med responsrater pa knap 11%, endsige en 8-dobling af tidligere gode! resultater. + Brevet med en enkel gimmick viser her sin store styrke og får målgruppens øjne op for et ikke-erkendt behov og leder til konkret action. Og i sidste instans til salg. + Læren for os har været: + I stedet for at smide ud og retænke alt, kan det give meget mere mening at tage fat i noget eksisterende og gøre det endnu bedre.
Tak for i dag Slides? Carlson@kogp.dk