Internationale partnerskaber skaber salg! GLOBAL BUSINESS DAY 12.JUNI 2009 Anna Marie Dyhr Ulrich
Hvorfor er virksomhedens valg af agenter og distributører ofte præget af tilfældigheder??
TYPISKE SITUATIONER: Frankrig:..dækkede kun området omkring Paris Spanien:..tilfældigt udvalgt på en messe, havde ingen erfaring med branchen Finland:..havde intet solgt de sidste 3 år, da virksomhedens kontaktperson hos forhandleren var rejst Holland:..dækkede også Tyskland, da han kunne bedre tysk end os England:..havde også konkurrende produkter
IDAG SKAL DER MERE TIL END TILFÆLDIGHEDER! Grænse Production company Distributor Retail chain End customer værditilførsel værditilførsel værditilførsel Producenten skal: sikre værdi for både partner og kunde have overblik/kontrol over hele afsætningskanalen incl. slutkunde skal vælge partner - og ikke omvendt! fremstå som en attraktiv samarbejdspartner
Indtjening Synergi Risiko Partner værdi Brand og referencer Viden Processer og metoder
HVILKEN VÆRDI SKABER I FOR JERES PARTNERE? - ER DET NOK, HVIS I VIL FREMSTÅR SOM EN ATTRAKTIV SAMARBEJDSPARTNER?
Partner Guide
Vores mål Tiltrække de rette partnere Demonstrere professionalitet Fundamentet for forhandling Hurtigere og mere målrettet implementering Sikre fælles forståelse Ensartethed i styringen og ledelsen af alle partnere Større kontrol Midlet til at nå målet Information Opgavedeling Mål og krav Support Strukturer
Part I Business Fundamentals Part II Practicalities Feedback system Part III Our Co-operation Business plan Måling Support
Part I Business Fundamentals Part II Practicalities Feedback system Part III Our Co-operation Business plan Måling Support S
PART III. Our Co-operation Feedback Markedsudvikling Kunder BUSINESS PLAN Support Afsætning Aktivitetsplan Træning Budget Segmentfokus Pipeline Måling Partners performance Markedspotentiale
HVILKEN SUPPORT VIL I GIVE TIL JERES PARTNERE?
Support Templates og Guidelines IT Systemer Træning Ressource Backup Tender preparation CRM System Salgstræning Sales back-up Besøgsrapporter Kalkulations-systemer Produkttræning Deltagelse i messer Check-lists Extranet Forhandling Demo-udstyr Kalkulations-modeller Elektronisk katalog Marketing Personale Kundeviden Lagerstyring IT træning Konkurrentviden Service management
Løbende feedback fra partner I samarbejde med partneren opstilles et feedbacksystem Feedbacksystemet skal sikre opdateret viden om: kunder konkurrenter markeds op- og nedgang etc. ændringer i partnerens organisation Tre skemaer: 1) Salgsopfølgningsrapport - anvendes pr. måned eller kvartal. 2) Markedsudvikling -anvendes halvårligt 3) Partner information - anvendes årligt
HVORLEDES MÅLER I JERES PARTNERES PERFORMANCE?
Markedspotentiale Høj Medium 5 4 3 Overveje forward integration (finde partner - eget datterselskab ) Fastholde position Udvikle partner Udvikle partner Fastholde Ændre entry mode" til datterselskab (nødvendigt med ny ledelse) Få ny partner Lav 2 Fastholde position Overveje low cost mode Exit 1 5 Høj 4 3 Medium 2 Lav 1 Partner Performance
Anvend Partnerguiden ved partnerudvælgelsen!
THANK YOU! Anna Marie Dyhr Ulrich tel:61335181 @: amdu@post.cybercity.dk