* M&M DISTRIBUTION 32 Iværksætteren oktober 08
Ambitioner i sportsbranchen Makkerparret Morten Sørensen & Morten Machholdt har efter mange års erfaring som sælgere i sportsbranchen valgt at gå selvstændige som agenter og distributører med en portefølje på de tre mærker RipCurl, ZooYork og Armada. Vi har mødt dem til en grundig snak om, hvordan man starter op med tøjdistribution. Af Sofie Hvitved Foto: Martin Paldan
En kreativ kontorejendom på ydre Nørrebro i København, langt inde i en labyrint af smalle gange. Her bliver man mødt af en dør med en lille håndskrevet lap papir, hvor der står M&M Distribution. Bag den dør er der fyldt med ambitioner. Det kan man se, så snart man åbner døren, og de to ejere Morten & Morten hilser velkommen fra deres røde repos, som står hævet over et hav af tøjstativer med farvestrålende tøj. De sidder ved hver deres computer i sorte læderstole og skal lige sende de sidste mails af sted, inden interviewet kan begynde. Butikkerne er i fuld gang med at bestille varer til forår 2009, og der er travlt i det lille firma. M&M Distribution blev startet i maj i år, så virksomheden er stadig ret ny. De to partnere har dog hver især meget erfaring fra sportstøjbranchen. De mødte hinanden allerede i 1996, da de begge arbejdede i Sportsmaster. Siden har de hver for sig arbejdet som sælgere i forskellige virksomheder med mærker som Billabong, Von Zipper, Costum og Criminal, men de har gennem hele perioden vedligeholdt kontakten med hinanden. Det sidste kan tydeligt mærkes under interviewet, hvor de som to gamle ægtefæller afslutter hinandens sætninger og gør grin med hinanden. Deres gode samarbejde skinner tydeligt igennem: Der er den 37-årige erfarne rotte Morten Sørensen, der har fokus på tal og budgetter, og den yngre men også meget erfarne Morten Machholdt på 29 år, som mere har fokus på den daglige kontakt med kunderne. De to partnere har lavet anpartsselskabet M&M Distribution sammen, men som de fleste andre i sportsbranchen har de flere jern i ilden på én gang, og har begge to forskellige andre projekter kørende sideløbende med deres fælles projekt. Derfor har de hver deres eget holdingselskab. Vi er begge direktører og medejere af firmaet, men Morten er ikke fuldtid på firmaet, da han også har agenturet på Oakley og faktisk arbejder fuldtid på det. Jeg arbejder fuldtid i M&M, og det er mig, der bestemmer den daglige gang. Strategiplanerne er vi naturligvis fælles om, men det er mig, der har den daglige kontakt til kunderne. Grunden til, at vi har valgt at samarbejde er, at vi har forskellige kompetencer og derfor supplerer hinanden godt. Og så har vi en stor tiltro til hinanden og kender hinandens holdning til ting, siger Morten Machholdt. Fingre i store brands De tre mærker, som M&M er ansvarlige for i Danmark, er alle relativt store brands, både i Danmark og i udlandet især RipCurl, som er det tredje største surfmærke i verden. Det er også det mærke, som danner grundpillen i M&M s virksomhed. Hvordan man får fingre i et så stort mærke handler især om at opbygge en anciennitet i branchen. Et godt mærke er noget man får, hvis man har gode kontakter eller kender folkene bag mærket i forvejen. Inden vi startede samarbejdet blev vi kontaktet af RipCurl, hvor vi diskuterede situationen på markedet i Danmark, og hvad der kunne ændres. Det er virkelig vigtigt at kende de rigtige folk, f.eks. ved at have haft et job som sælger indenfor branchen. Så kigger de selvfølgelig på dig i forhold til, hvorvidt de mener, at du vil kunne repræsentere deres mærke i Danmark, og om du har noget credibility i markedet. Men én ting er at få lov til at få et mærke, noget andet er at udvælge de rigtige mærker. Det kræver mange års erfaring indenfor en branche at se, hvilke mærker, der har et stort vækstpotentiale. Det handler også rigtig meget om at sige fra. Vi er blevet tilbudt andre mærker, som vi har sagt nej til. Det er en kunst at kunne se hvilke mærker, der har vækstpotentiale og hvilke, der aldrig rigtig vil kunne blive store. Man bliver også nødt til at have stor tålmodighed og give mærkerne tid til at vokse på den rigtige måde i stedet for bare at brage igennem. Vi har derfor lavet langsigtede strategier på alle mærkerne. Blandt andet gennem en selektiv præsentation på de enkelte mærker for at undgå overeksponering. Det er helt generelt vores strategi. Det afhænger så igen af det enkelte mærke, men mærkerne skal langsomt bygges op i løbet af fem-ti år. Ikke hurtigere end det. Et godt mærke er noget man får, hvis man har gode kontakter eller kender folkene bag mærket i forvejen. Oakley og M&M Distribution har op imod 200 kunder. De består af en ligelig fordeling af modebutikker, sportsbutikker og specialbutikker som f.eks. outdoor- eller skatebutikker. Især modebutikkerne er helt essentielle i M&M s distributionsstrategi, idet de bygger alle deres brands op omkring mode. Vi mener, at det er mode, der skaber et godt brand. Ikke som et vind-og-forsvind brand, men noget, der skal bygges op, så det holder. M&M har desuden lavet en distributionsstrategi, som sikrer, at alle tre mærker i virksomheden arbejder sammen og ikke arbejder imod hinanden. Vore varemærker henvender sig til forskellige distributionskanaler, hvilket kan være en kunst, når man har flere mærkevarer. Som agent og distributør er det også vigtigt at kende til de kollektioner, der kommer på markedet næste sæson, og M&M er normalt med til to møder om året, hvor de gennemgår kollektionen og har mulighed for at komme med kommentarer til tøjet i forhold til det danske marked. Ofte er Danmark så lille, at deres kommentarer ikke betyder så meget i den endelige kollektion, men det kommer an på mærkets størrelse. Nogle gange er der mulighed for at få lavet særskilte kollektioner, som er tilpasset det lokale distributionsområde. Men som udgangspunkt er det væsentlig at kende kollektionerne for at kunne forberede kunderne på, hvad der kommer. 80 timers arbejdsuge Tiden som agent eller distributør bør, ifølge M&M, mest bruges på at sælge ude hos kunderne, til messer osv. Dog er de første måneder gået med administration og mails. Som agent kan man forvente en opstartsfase, hvor der er rigtig meget praktisk at se til. Jeg tror, man kan bruge Murphys lov om, at alt, hvad kunne gå galt, gik galt. Normalt plejer det at tage to dage at lave et agent- eller distributionsfirma, men det har taget næsten to måneder. Alt er simpelthen gået galt. Der var bl.a. en masse rod med vores advokater, som ikke havde helt styr på vores CVR-nummer, hvilket skabte en masse kaos. Det har selvfølgelig været ret irriterende at bruge så meget 34 Iværksætteren november 08
M&M DISTRIBUTION * Det er en kunst at kunne se hvilke mærker, der har vækstpotentiale og hvilke, der aldrig rigtig vil kunne blive store.. Morten Machholdt (tv.) og Morten Sørensen. november 08 Iværksætteren 35
Jeg møder klokken otte om morgenen og er først hjemme klokken ti om aftenen. Sådan helt overordnet. Men det er jo fedt, fordi det er ens eget. 36 Iværksætteren november 08
tid på det, men det vigtigste for os har helt fra starten været at skabe den rigtige distribution, den rigtige kundebase og den rigtige omsætning. Jeg regnede med, at jeg kunne starte med at køre fra day one og bare tage ud og etablere kontakt til kunderne. Der er altid en omstillingsfase, når man overtager et mærke fra en anden agent. Kunderne skal vænne sig til en ny adresse og nye arbejdsrutiner. Så der har været en masse udfordringer i starten. Jeg var jo naiv og tænkte, at nu skulle jeg bare ud og sælge. Der skal man lige være opmærksom på, at der kan være mange ting i starten, når man overtager et mærke som agent. Tiden i starten er derfor meget gået med at lave budgetter, arrangere kollektioner, etablere showroom og have kommunikation med de enkelte mærker. Adspurgt om, hvor mange timer om ugen, de bruger, svarer de uden at blinke en 80 timers arbejdsuge. Jeg kan ikke helt finde ud af, hvor meget tid jeg bruger, men jeg ved bare, at jeg er her hele tiden. Jeg møder klokken otte om morgenen og er først hjemme klokken ti om aftenen. Sådan helt overordnet. Men det er jo fedt, fordi det er ens eget, siger Morten Machholdt. M&M har overordnet to slags succeskriterier for deres virksomhed. Den ene omhandler indtjeningen og om at have fået den rigtige distribution i de rigtige butikker, samt at have nået den forventede budgetterede omsætning med ca. 20 pct. vækstrate pro anno. Det andet er det mere passionerede succeskriterium, som handler om, at arbejdet skal være fedt at lave, og at det skal være sjovt at have virksomheden. Hvad driver værket? Det er helt klart dét, at de selv har mulighed for at tage alle de strategiske beslutninger og selv kan styre tiden, der gør, at M&M har valgt at gå selvstændige i sportsbranchen. Når man er ansat som sælger, vil der ofte være helt klare retningslinjer og faste arbejdstider. Dengang jeg var ansat i Oakley som salgschef, der havde jeg 120 rejsedage til USA, Frankrig og Skandinavien om året. Det var en toårig plan, og det var virkelig meget tid, der blev brugt på rejser. Nu kan vi selv løbende styre, hvordan vi gerne vil bruge tiden. Derudover er guleroden naturligvis også at have mulighed for på sigt at tjene flere penge og selv styre budgetterne og forventningerne til salg. Og så er der selvfølgelig muligheden for at arbejde med dét, de brænder for. Det motiverende ved at arbejde i denne Som agent kan man forvente en opstartsfase, hvor der er rigtig meget praktisk at se til. Jeg tror, man kan bruge Murphys lov om, at alt, hvad kunne gå galt, gik galt. her branche er at arbejde med nogle varemærker, som vi selv kan stå inde for, og som vi selv kan associere til. Det er vigtigt, at man brænder for brandet og det at have sit eget firma, for ellers kan det være lige meget. For vores vedkommende er det godt at handle med nogle spændende kunder i mode-, sports-, surf- og skibutikker. Og det at have en kæmpestor kontaktflade med folk. Det bringer altid en masse med sig. Vi har ikke ligeså mange kunder, som vi havde før som sælgere i de gamle jobs, men vi har til gengæld fået mere tid med hver Fakta om M&M Distribution M&M DISTRIBUTION * enkelt kunde samt større mulighed for udvide relationer til butikkerne. Også risici Man kan godt forberede sig på, at det koster en del penge at starte, både som agent og distributør. De to partnere har hver især satset rigtig meget med den ca. en halv million store investering, de har lavet i virksomheden. Ifølge deres plan tjener de først penge om et par år, så det er ikke de store biler og champagnen i første omgang, siger de med et skævt smil på læben efterfulgt af et men det er skægt. Der skal påregnes en del faste månedlige udgifter såsom lokaler, biler, forsikringer, driftsomkostninger og revision. En vigtig ting ved at være selvstændig er, at man ikke spilder sin tid på det, man ikke er god til. Derfor har vi allieret os med HECA regnskab, der tager sig af al bogføring og regnskab i firmaet. Og det er ekstremt vigtigt, at vi har tiltro til det hinanden laver og vi ved, at vi går efter de samme planer. At vi ved, at arbejdsindsatsen fra vores begges side er det, vi har lovet hinanden. Og så er det vigtigt med is i maven. Hvis man vælger at være distributør, skal man også lige være opmærksom på de risici, der kan være forbundet med det. Der var eksempelvis én af vores kolleger, som lige fik stjålet 23 paller med varer fra hans lastbil på vej fra Holland til Danmark. Hvis han havde været agent, så ville der blot blive sendt nye varer uden tab for ham. Derfor anbefaler de som udgangspunkt også, at man skal være agent, medmindre der er tale om en mindre kollektion. Ifølge M&M er det derudover også godt at have en gennemarbejdet forretningsplan, selvom det mest er for investorer og bankfolk. På den ene side så skal den jo laves, men på den anden side, så kan det godt virke lidt mærkeligt, for vi ved jo i bund og grund godt, hvad det er, vi vil. Det snakker vi jo løbende om. Men så igen er den også god at have efter et år for at se, hvor de egentlig var, vi gerne ville hen. M&M s forretningsplan indeholder blandt andet lidt om de forskellige varemærker, distributionen af varemærkerne, forventninger til budget/omsætning, ønsker til kunder/butikker, samt lidt om events og markedsføring af mærkerne. Helt overordnet nævner M&M fem ting, som er vigtige for at kunne starte som enten Anpartsselskabet M&M Distribution blev opstartet d. 1. maj 2008 og er ejet af de to partnere Morten Machholdt og Morten Sørensen. M&M s mærker bliver solgt i ca. 80 butikker landet over. Morten Sørensen er 37 år og er sideløbende agent for Oakley, hvor han bruger det meste af sin tid på de i alt 120 kunder. Morten Machholdt er 29 år og arbejder fuldtid i M&M. M&M Distribution repræsenterer følgende brands: Agenter for RipCurl (alt indenfor surf inkl. udstyr, sko, tøj, ure mm). Website: www.ripcurl.com Agenter for ZooYork (skateboards, tøj og sko). Website: www.zooyork.com Distributører for Armada (ski & tøj). Website: www.armadaskis.com november 08 Iværksætteren 37
Agent eller distributør hvad skal du vælge? Når du står og overvejer at tage et udenlandsk mærke under dine vinger i Danmark, er det nødvendigt at have et overblik over forskellen på at være agent og distributør, samt på hvilke omkostninger, du kan forvente. Det koster som udgangspunkt ikke noget at få et mærke, hverken som agent eller distributør, men det koster en masse investeringer i forbindelse med det. Her er en oversigt, som er baseret på M&M s erfaringer. Den helt store forskel på en agent og en distributør er, at en agent sælger produkter på vegne af et brand i brandets eget navn. Som distributør køber du produkter fra brandet og sælger det selv videre i eget navn. Både som agent og distributør skal man som udgangspunkt have et showroom, hvor man kan vise sine varer frem. Man skal som regel betale for at få kollektionen hjem. Normalt kan man forvente at betale indkøbsprisen, men en kollektionsprøve er også noget af det dyreste at producere. Man disponerer selv over kollektionen, som man så kan vælge at sælge videre, men man får hele kollektionen og må efterfølgende selv vælge ud til showroom et. De enkelte varer, som bestilles af ens kunder, bliver shippet direkte til kunderne, når man er agent, hvilket ligeledes er er en af de store forskelle, der er mellem at være agent og distributør. Derudover er der udgifter til en bil, da det er et absolut MUST at have sin egen bil i Danmark, idet arbejdet som både agent og distributør primært består af salg. M&M kører normalt ca. 50.000 km om året i forbindelse med deres tre mærker. Dertil kommer alt det på repræsentationskontoen såsom rejseomkostninger, hotelophold og middage med kunder. Man bør også have en forsikring på kollektionerne, som ofte kan være ret dyre, og så er der løn, revision og den øvrige administration samt indkøb af f.eks. computere, tøjstativer osv. Som agent har man normalt ikke selv ansvaret for markedsføringen af mærket i landet, men det er stadig op til den enkelte agent at styrke brandet, og normalt får man et omsætningsbestemt beløb til rådighed, som kan bruges til landespecifik markedsføring. Det er normalt omkring 5 pct. af omsætningen, men det afhænger af den specifikke aftale. Som distributør skal du håndtere alle varerne. Du skal hjemtage dem fra udlandet, du skal finansiere alle varerne, stå for forsendelse fra lageret inkl. emballage til dine kunder, du skal stå for faktureringen, og du har risikoen ved alle dine kunder, hvis der er nogen, der går konkurs og ikke kan betale. Den helt store omkostningsbestemte forskel mellem at være agent eller distributør er derfor, at du ved distribution skal have et lager i Danmark, hvor du kan opbevare de ting, som du køber hjem til lageret. Lageret kan enten lejes inkl. bemanding, eller du kan selv have folk ansat i lageret. Især forsikringsprisen på et lager kan være en temmelig stor udgift. Derudover skal du selv stå for markedsføring af mærkerne, hvilket kan være en rigtig stor udgift. Til gengæld har du en højere avance end som agent. Normalt er der som distributør omkring ca. 35 pct. i avancer, hvis alt bliver solgt til fuld pris. Der er kort sagt meget større risici forbundet med at være distributør, men til gengæld er der mulighed for at tjene flere penge. Som agent får man kun ca. 10-15 pct. i avance, hvilket jo kun er ca. en tredjedel af, hvad man kan tjene på salget som distributør. Dertil kommer så alle de ekstra udgifter, man skal stå for som distributør. Normalt er en agent- eller distributionsaftale til genforhandling hvert år. Man kan også have længerevarende aftaler, men det afhænger meget af, hvilket mærke, der er tale om og kan forhandles indbyrdes. Man skal dog være særlig opmærksom på opsigelsesreglerne, hvis man bliver opsagt som agent. Der er en generel europæisk lov, som træder i kraft og er uafhængig af kontrakten. Som hovedregel gælder det, at du får ca. et halvt års provision, hvis du eksempelvis har haft et agentur i tre år. Det er en stor fordel i forhold til distributøren. Som distributør kan man blive fyret fra dag til dag og står kun tilbage med det lager, man har bygget op. Umiddelbart kan man konkludere, at det er nemmest og billigst at starte ud som agent. Men hvis man har med et lidt mindre mærke at gøre, kan det godt betale sig at være distributør, da håndteringen er knap så omstændelig, og det f.eks. ikke kræver et alt for stort lager til varerne. Men igen, hvis du har finansieringen i orden og isen i maven, så kan det som nævnt give en væsentlig større gevinst at gå ind på markedet som distributør. 38 Iværksætteren november 08
M&M DISTRIBUTION * agent eller distributør. Det er 1) et stærkt varemærke, 2) en god økonomi, 3) tålmodighed i forhold til indtjening, 4) kontakt til de rigtige forbindelser og den rigtige baggrund i branchen, 5) viljen til at lægge en masse tid i det og ikke gå ind i det halvhjertet. Især sidstnævnte dvæler de lidt ved, idet man bliver nødt til at have en energi til at gå ind i kampen. Og som de siger, så kommer man ikke sovende til succes i den her branche. Heller ikke selvom det ofte udefra kan virke som en fest, når de er ude og repræsentere tøjet på messer og til diverse events. Det tærer også på ens familie, så det er virkelig vigtigt, at baglandet er med på det, hvis det skal kunne fungere. Vi skal nu bruge tiden på at styrke vores mærker og få løftet distributionen på vores mærker. Indtil videre holder vi os til de tre mærker, som supplerer hinanden rigtig godt. Og vi har jo også nok at lave. Om halvandet år håber vi at kunne udvide med flere ansatte. Lige nu er det bare rigtig vigtigt, at vi passer på, at vi ikke mister fokus og ikke spreder os for meget. Det er en helt perfekt produktportefølje, vi har i øjeblikket, så det er der, vi skal satse, siger de og sætter sig tilbage bag skrivebordet på deres røde repos, hvor de fortsætter arbejdet med at få de tre mærker ud i butikkerne. Der var eksempelvis én af vores kolleger, som lige fik stjålet 23 paller med varer fra hans lastbil på vej fra Holland til Danmark. Hvis han havde været agent, så ville der blot blive sendt nye varer uden tab for ham... Sportsbranchen lige nu ifølge M & M Hele tøjindustrien kan generelt se frem til en økonomisk nedgang de næste par år, og det er naturligvis noget, man skal tage stilling til, når man vælger at starte op som enten agent eller distributør. Vi spurgte M&M om deres syn på sportsbranchen lige nu. Butikkerne har nu ti år i træk haft kæmpe fremgang, og der er kommet rigtig mange nye konkurrenter på markedet og mange nye mindre butikker. Mange af de små butikker især specialbutikker lukker nu, og kæder bliver en større del af sportsbranchen. Men heldigvis er det umiddelbart ikke noget, der rammer sportsbranchen særlig meget. Vi kan ikke rigtig mærke det lige nu, for vi har nogle gode mærker og er i vækst. Vi har ikke taget hensyn til det i vores strategier, for vi tror ikke på, at det kommer til at gå ud over vores mærker. Men det går helt sikkert ud over nogle af de andre mærker på markedet, siger de med stor tiltro i stemmen. I brancher, som er så specialiserede som sportsbranchen, betyder det rigtig meget med de store kæder, og hvordan det går dem. Sportsmaster og Intersport har begge to været til salg, men er ikke blevet solgt endnu. Det er rigtig godt for os, for ellers havde det hele været fuldstændig centraliseret. Men vi fornemmer, at der bliver investeret i de enkelte kæder, for nu bliver de nødt til at satse lidt. De har brugt rigtig mange penge på at bygge kæderne op og har nu stået lidt stille, fordi de har prøvet at sælge. Butikkerne kører ret godt, men de er blevet lidt rastløse. Så nu går de i gang med at udvikle på dem igen. Der kommer helt sikkert til at ske noget på den front. Det er meget positivt for os, idet det ellers ville være én mand, vi skulle snakke med, og vi ville være på røven, hvis ikke vi kunne få en kædeaftale med den person. november 08 Iværksætteren 39 40 ÅRS ERFARING MED SALG AF ApS OG A/S OG STADIG DEN HURTIGSTE Aktieselskabet Stakemann er specialister i stiftelse og registrering af anparts- og aktieselskaber. Vi skræddersyer selskabet, og sørger for alt i forbindelse med stiftelse og registrering af ApS og A/S. I forbindelse med ændringer i selskabet bistår vi også med f.eks. navneskifte, udskiftning af direktører og bestyrelsesmedlemmer, kapitalforhøjelser etc. Vi hjælper også med at udfærdige ansættelseskontrakter på alle niveauer og med at registrere varemærker samt web-domæner. På www.stakemann-as.dk kan De oprette Deres profil og på blot 24 timer være indehaver af et Stakemann selskab. De kan naturligvis også rette telefonisk henvendelse. Vi glæder os til at hjælpe Dem. Hurtigt, nemt og sikkert. www.stakemann-as.dk Kronprinsessegade 18 1306 København K Telefon 33 15 18 03 Fax 33 32 47 37