tema // virksomheden som pension (2) Solgt eller lukket?

tema // virksomheden som pension (2) Solgt eller lukket? 38 Juni 2006

tema AF JESPER H. ANDERSEN»Mange virksomheder kan slet ikke sælges. Det er personen der er virksomheden der er ikke noget at sælge.«sådan lød den barske udmelding fra salgs- og forsikringschef Hans Klokker fra Pension for Selvstændige i sidste nummer af Iværksætteren, hvor vi bragte første artikel i miniserien om virksomheden som pensionsopsparing. Men nu er Iværksætteren ikke et blad, der efterlader sine læsere med en halv vind, så som lovet ser vi her nærmere på, hvilke virksomheder der egentlig kan sælges, hvordan det foregår i praksis, og ikke mindst hvordan man når frem til en pris. Spørgsmål, som man må kende svaret på, hvis man satser på at sælge sin virksomhed og lade provenuet gøre det ud for pensionen. Der er en del eksperter, som har stor praktisk erfaring med området. Når man taler store virksomheder med over 200 ansatte varetages salget gerne af banker og store revisionsfirmaer og nogle corporate finance-huse. Det siger Henrik Schrøder fra mæglerfirmaet Schrøder, Lucas & Partnere, som vi har opsøgt for at få indblik i»faget«:»fra 200 ansatte og ned til en 10-20 ansatte er det så os, SLP, plus én til to andre mæglere, som har en vis størrelse. Og længere nede findes der mange én- til tomands virksomheder, der tager ned til de helt små salg. Til dem er der også matchonline.dk,«fortæller han. Revisionshuse og advokater er først og fremmest med, hvis virksomheden allerede har en køber, men går sjældent ud i egentlig mægling, hvor de hjælper sælger med at finde en køber til virksomheden. Det gør Henrik Schrøder og hans partnere derimod, og det er dyrt, men det kommer vi tilbage til. Først skal vi høre lidt mere om, hvordan man sælger en virksomhed. Problemets omfang Antallet af virksomheder, der står for at skulle sælges i forbindelse med generationsskifte inden for de næste 10 år er betydeligt.»der har været mange tal fremme en 50-100.000. Man ser på virksomhedens alder og en virksomhedsejer sælger typisk når han er 50-60 år. Så tallene er sikkert rigtige nok,«vurderer Henrik Schrøder. Han er i øvrigt enig med Hans Klokker i, at mange får en lang næse, hvis de tror at de bliver rige når virksomheden skal sælges.»jeg har været i branchen i lang tid og har en god fornemmelse af, hvad der er af store og små virksomheder og deres salgsegnethed. Mit postulat er, at halvdelen af virksomhederne dør med deres ejer desværre,«siger han.»det er små virksomheder, håndværksvirksomheder og underleverandører. Små virksomheder, hvor der ikke reelt er en virksomhed, hvis ikke ejeren er der f.eks. en lille smedevirksomhed, som kender sine kunder godt, men den dag ejeren ikke er der E Iværksætteren 39

tema // virksomheden som pension (2) Som virksomhedsejer skal man ikke tænke på sin dåbsattest, men mere på hvornår det er et økonomisk godt tidspunkt for virksomheden at blive solgt, siger virksomhedsmægler Henrik Schrøder fra Schrøder, Lucas & Partnere. længere, er virksomheden der heller ikke. Det kan også være virksomheder, der tjener dårligt. Ejeren og konen holder den i live med lave lønninger og ved ikke at investere. Når den så skal sælges skal man leve for 10.000 kr. om måneden, men en ny ejer, der vil købe en ny maskine og have en ordentlig løn, kan ikke få det til at hænge sammen,«siger han og konkluderer:»der er en lang række virksomheder som dør i konkurrencen. De dør fordi de kun hænger sammen med den ejer der er, eller fordi der ikke er købere til virksomheden. Der er mange håndværksvirksomheder med tre svende og en lærling og konen i bogholderiet hvis ikke sønnen vil købe, vil ingen købe. Så jeg tror, at der ikke vil være købere til cirka halvdelen.«svært ved at slippe roret Det er et problem når en virksomhed skal sælges, hvis ejeren tænker mere på sin dåbsattest end på, hvornår det er et rigtigt tidspunkt økonomisk set med virksomhedens øjne.»man tænker mere på virksomheden som pension, men måske er det rigtige tidspunkt at sælge når ejeren er først i 50 erne,«siger Henrik Schrøder.»Nogle har svært ved at slippe det og fortsætter måske til de er 70. Det gør virksomheden sværere at sælge, selv om man så heller ikke skal bruge så meget til pension fordi man ikke har så mange år tilbage at leve i. Men virksomheden er måske ikke fulgt med, for en 70-årig er ikke som en yngre person når det handler om at udvikle virksomheden. Risikoen er også, at det ikke er økonomisk optimalt at sælge, eller ikke det rigtige for virksomheden. Hvis markedet f.eks. på et tidspunkt oversvømmes af udenlandske konkurrenter, så kan det være det rigtige tidspunkt at sælge på,«siger han. Køberen Blandt den halvdel af virksomhederne, som kan sælges, vil nogen bliver solgt til familien.»der har været mange undersøgelser, men en 15-20 pct. vil formentlig bliver solgt til næste generation. En 10-15 pct. til medarbejdere, og resten 65-75 pct. vil blive solgt til fremmede. Og fremmede, det kan være privatpersoner, der køber sig ind i en eksisterende mindre virksomhed, eller for en stor dels vedkommende en storebror i branchen,«siger Henrik Schrøder.»Der er sket en reduktion i antallet af virksomheder, da mange er blevet solgt til eksisterende virksomheder, fordi det har krævet en kritisk masse at kunne eksistere. Det er blevet vanskeligere at drive virksomhed, det kræver større volumen,«siger han.»men en forudsætning for, at der er købere er, at den pris man vil sælge til er rigtig. Der er mange, specielt mindre og mellemstore virksomheder, der har en forestilling om, at de skal have x antal millioner, og så kan de leve som nu til de er 85. Men mange vågner brat op når de opdager hvad de kan få, og så vil de måske hellere drive virksomheden 5-10 år mere og se om der er en køber. Men så bliver det farligt. Så er det også meget sværere at sælge,«siger han.»så det at have en realistisk forventning til pris er en vigtig del. Mange har skræmt rigtige købere til virksomheden. Måske har de set en rigtig køber, men går så ud med en pris, der er dobbelt så høj som det virksomheden er værd. Så kommer de tilbage til køber to måneder senere med en lavere pris, og så er det for sent, for så har det været oppe på bestyrelsesmøde hos køber og er blevet afvist.«hvad er den så værd? Det bringer os frem til et spørgsmål, der interesserer de fleste iværksættere: Hvad er prisen for en virksomhed? Det er der ikke noget let svar på, siger Henrik Schrøder.»Mange tror, at man har en formel og putter tal ind og får beløb ud. Det bliver vi tit spurgt om. Det er at snyde folk 40 Juni 2006

tema»den beregnede pris kan afvige meget fra den realiserede pris, og sælger må gøre sig klart, hvor smertetærsklen ligger.«lidt, for det, de gerne vil have at vide, er hvad de kan få for den hvis de skal sælge den og det er ikke blot et regnestykke. Mange er blevet velhavnede i et Excel-ark, men udfordringen er at finde en køber, der vil give den pris, den er værd,«siger han. I praksis benytter Schrøder, Lucas & Partnere derfor en model, der bevæger sig fra en beregnet værdi til en realiseret salgspris.»først laver vi en virksomhedsanalyse, hvor vi ser på stærke svage sider, og på problemer og muligheder. Dernæst laver vi de indledende beregninger. Vi har mange formler, og kigger på virksomheden på en to-tre måder og ser på hvad prisen kan være. Og så har man en beregnet pris,«forklarer Henrik Schrøder.»Så er der salgsmodningsfasen. I den fast forsøger vi at gøre virksomheden mere værd, f.eks. ved at lave et holdingselskab, sælge aktivitet fra, spalte virksomheden eller hvad det nu kan være som gør, at den bliver mere værd.så kan der være synergier med købers øjne, så hans værdi måske er dobbelt så høj end ellers. Det kan vi godt gennemskue, og så tager vi diskussionen, vurderer hans indtjening osv. Måske køber han den ikke helt, men så har man løftet værdien,«fortæller Henrik Schrøder. Ofte er det Schrøder, Lucas og Partnere der kontakter den potentielle køber, sender materiale og underbygger ting. De ser også på, hvor mange købere der er, og det influerer ligeledes på prisen. Endelig skal præsentationen af virksomheden over for køber selvfølgelig være gennemarbejdet og synliggøre positive og negative ting i virksomheden, og så er der forhandlingsfasen, som typisk også får stor indflydelse på prisen.»og så havner vi i en realiseret pris. Den beregnede pris kan afvige meget fra den realiserede pris, og sælger må gøre sig klart, hvor smertetærsklen ligger,«siger Henrik Schrøder. Dyr proces At hjælpe en virksomhed med at finde en køber, er en kompliceret proces.»nogle gange har ejeren sagt, at han vil sælge til den og den og vil have hjælp til processen. Den anden mulighed er, at ejeren ikke ved hvem han skal sælge til, og så sætter vi os ind i branchen, undersøger markedet, og ser hvilke købere der kunne være. Måske finder vi nogle i en tilstødende branche, der gerne vil ind i branchen. Vi kommer så tilbage med en 10-15 muligheder, som kan betale, og hører hvad ejeren synes, og om ejeren har nogen, han eller hun kan tilføje. Så aftaler vi typisk hvem de mest oplagte er, og så tager vi en anonym kontakt, hvor vi siger at vi har kendskab til f.eks. en plastvirksomhed, som er til salg på Sjælland, og hører om de kunne være interesserede. Hvis de er det, skriver vi en fortrolighedserklæring, og så er vi i dialog,«fortæller Henrik Schrøder. Prisen for den type rådgivning er, som vi indledningsvist var inde på, ikke i den billige ende.»det afspejler, at det er en proces, hvor vi bruger voldsomt meget tid og ofte er det også meget mere kompliceret end ejeren forestiller sig. Praktisk besværligt og følelsesmæssigt besværligt, fordi man skal skille sig af med sit livsværk. Vi bruger mange hundrede timer på sådan en sag. Den anden årsag er, at vores honorering er succesbaseret. Typisk med et grundhonorar, men ellers er al vores honorering baseret på, at en handel kommer i stand. Taler vi så med virksomhedsejeren bagefter siger de, at det var dyrt, men at de fik, hvad de kom efter. Mange siger også, at de nok ikke kunne have gennemført det selv. Vi har en erfaring, der er en hel masse værd. En ejer sælger jo første og eneste gang ofte. Der er virkelig mange faldgruber som kan ødelægge det.«iværksætteren 41

tema // virksomheden som pension (2) Vil du prøve den på? Ligesom man kan prøve et stykke tøj, kan man med et generationsskifteprojekt på EVU»prøve en virksomhed på«i en periode for at se, om der er et match mellem iværksætter og virksomhed. AF JESPER H. ANDERSEN Når en virksomhed skifter ejer opstår der en række spørgsmål for både sælger og køber. Foruden de nærmere betingelser for overtagelsen kan det have betydning for sælgeren, at det er en person af den rette støbning som overtager livsværket ligesom køberen vil være interesseret i at vide så meget som muligt om, hvordan virksomheden kører i praksis. Derfor har man på Erhvervscenter for Vækst og Udvikling (EVU) i Valby igangsat et Socialfond-støttet projekt, hvor man forsøger at få køberen ansat i virksomheden i en periode for at afklare, om der er et match.»iværksætteren kan se hvordan virksomheden ser ud med kunder, leverandører, konkurrenter, omsætning, og produktionsanlæg, hvis der er det,«fortæller projektleder Carsten Lund på EVU.»Formålet er at se om man passer sammen, om det er noget for iværksætteren, og om han har penge til at betale. Sælger ligger også gerne vægt på at se, om der er kemi. Nogle gange siger de, at pris er mindre vigtig end at vi passer sammen,«fortæller han. Praktiske iværksættere»projektet lover at rekruttere 20 virksomheder om året, og tilsvarende antal iværksætter, men nogle falder fra, så vi skal højere op. Vi kører to parallelle uddannelsesforløb for henholdsvis iværksættere og sælgere, med emner som f.eks. prisfastsættelse og overtagelsesoverenskomst,«siger Carsten Lund.»Der skal også skrues en finansieringsaftale sammen. De fleste iværksættere kan rejse omkring en halv million det vil sige, som de selv kommer med som lån i hus eller ejerlejlighed. De iværksættere, der har alle pengene hjemme i skuffen ser vi ikke her. Men vi deltager gerne i mødet med banken for at professionalisere det, og hjælper dem med den dokumentation, som vi ved banken forlanger,«siger han, og fortæller at de ofte på forhånd har en god idé om, hvilken bank der er med på at finansiere et givet projekt. Iværksætterne i projektet er gennemgående jordnære. Der er dog også en del akademikere, men EVU har problemer med at finde virksomheder, der matcher dem.»det er meget»hands-on«-iværksættere vi skal bruge altså nogle, der måske Mange tror ikke, at det bliver et problem at blive enige om prisen. Men det gør det ofte alligevel når man nærmer sig målstregen, siger Carsten Lund fra EVU. kan tage fat i produktionen, hvis der er behov for det,«forklarer Carsten Lund.»Det er virksomheder inden for håndværk, fremstilling, engroshandel, service. Vi vil også godt tage en detailhandlende ind, men så skal de opsøge os. Det er noget andet, og her har vi ikke haft så gode erfaringer. De iværksættere vi har søger ikke den type virksomhed, og det kniber med at rekruttere dem, der går efter detailhandel. Vores vil have fat i håndværk, lidt småindustri, service, osv. Vi må jo se, hvad markedet efterspørger.«det varme emne Også ved de små virksomheder i EVUprojektet er prisen et varmt emne.»nogle virksomheder har meget høje forventninger. Det kan være meget langstrakt at forhandle om prisen. Mange tror ikke, det bliver et problem, men når vi nærmer os målstregen er det alligevel et problem,«siger Carsten Lund. Hans tilgang til prisforhandlingen er pragmatisk.»der findes jo forskellige modeller, men det er meget teoretisk. I sidste ende handler det om, hvad køber kan betale og hvad sælger er tilfreds med. Om potentiale har den, eller har den ikke. Man kan godt lægge fremtidigt overskud ind i det, men det normale er nok, at man aftaler et fast beløb,«siger han.»nogle vil have alle pengene up front, men det er meget vanskeligt. Der er typisk en afbetalingsperiode.«nogle vil hurtigt ud Også selve overtagelsen foregår gerne glidende, og fastlægges i en overtagelsesaftale.»der er også nogle, hvor ejerne gerne vil ud af det meget hurtigt, hvis de f.eks. er bidt af en gal golfbold. Og man møder dem, der gerne vil sælge, men alligevel gerne arbejde med en tre-fire år i nu, ellers ved de ikke hvad de skal lave. De siger samtidig, at de kan acceptere at arbejde der selv om virksomheden i sidste periode ejes af en anden, bare de kan arbejde med f.eks. produktion, produktudvikling, eller sågar at sælge så de har kontakt til de kunder, de har haft i tyve år. Andre vil absolut ikke have, at konkurrenten køber, og endelig er der nogen, der bare lukker. Det synes vi jo er synd. Man taber arbejdspladser og viden, og ejeren får mindre ud af det,«siger Carsten Lund. Når EVU-projektet har kørt én gang, skal forløbet evalueres, og man håber at nå frem til en form for opskrift på, hvordan man skal gøre hvis flest mulig generationsskifter skal gennemføres. 42 Juni 2006

tema // virksomheden som pension (2) Opsparing eller forbrug? Gem pengene til de gode ideer! Opsparing til pension behøver ikke at foregå i et pensionsselskab. Forsikringsmatematiker Mogens Steffensen ser på alternativerne og deres faldgruber og giver et godt råd om, hvordan du træffer dit valg om opsparing eller forbrug. AF AKTUAR, LEKTOR MOGENS STEFFENSEN Iværksætteren har sat fokus på opsparing til pension for iværksættere. Det kan der nok være brug for. Iværksættere er forbrugere for livet og som alle andre har også de behov for personlig finansiel planlægning. Det kan bare være så pokkers kedeligt og svært at sætte sig ind i med mindre det altså er et pensionsselskab man iværksætter. Men det kan være endnu mere kedeligt at lade være! Og hvis man regner lidt groft behøver det slet ikke være så svært. Gem 1/3 af din løn Hvis man sparer op til pension i dobbelt så mange år som man forbruger (eksempelvis opsparing i 30 år fra man er 35 til man er 65 og forbrug i 15 år fra man er 65 til man dør) må man uden nogen hjælp fra forrentning, skattebegunstigelse, folkepension og faldende forbrug gemme 1/3 af det man tjener. Dette giver et forbrug resten af livet på 2/3. Hver af de fire hjælpeforanstaltninger nedsætter den nødvendige opsparing: Med renten vokser opsparingen delvist af sig selv; skattesystemet animerer til opsparing gennem et højere fradrag på indbetaling end beskatning af udbetaling; en eventuel (!) folkepension fungerer som et bundfradrag i behovet for pensionsudbetalinger; og endelig regner man sædvanligvis med som pensionist kun at forbruge en del af hvad man forbruger som erhvervsaktiv. Alle disse foranstaltninger gør at kravet om at opspare 1/3 af indtjeningen nedsættes. Alt afhængig af forudsætningerne bliver 1/3 nedsat til et sted mellem 10 og 30 pct. og at der er ikke noget korrekt svar kan f.eks. ses af pensionsselskabernes såkaldte pensionsmålere. De findes på selskabernes hjemmesider og peger i vidt forskellige retninger fordi forskellige forudsætninger bruges. Et eksempel på en konkretisering kan læses i sidste nummer af Iværksætteren. Opsparing i bolig og værdipapirer Men hele opsparingen behøver selvfølgelig ikke foregå i et etableret forhold til en pensionskasse. Hvis man afdrager på et kreditforeningslån, eksempelvis over de samme 30 år fra man er 35 til man er 65, opspares jo 1/30 af lånets størrelse om året (det er ikke helt rigtigt men over 30 år kan man godt tænke sådan) og dette kan fraregnes i det øvrige opsparingsbehov. I et hus til 11 2 mio. opspares således 50.000 om året og det pynter jo noget på regnestykket: Med en husstandsindtægt på 1 2 million har man jo allerede de første 10 pct. i kassen! Dertil kommer at en stigning i husprisen fungerer ligesom renters rente på den etablerede opsparing. Alt dette forudsætter naturligvis at man som pensionist er parat til at spise mursten i form af såkaldte nedsparingslån og ikke mener at rønnen skal stå klar som studiebolig til børnebørnene når man stiller skoene. Der kan også spares op i såkaldte frie midler i form af aktier og obligationer. Dem har man lettere og billigere adgang til end den institutionelle pensionsopsparing hvis man har brug for dem før pensionsalderen til gengæld er de ikke så skattebegunstigede. Opsparing i egen virksomhed Som virksomhedsejer har man endnu en streng at spille på. I stedet for at trække overskuddet ud af virksomheden til forbrug og privat opsparing kan man lade pengene blive i virksomheden. Her kan de igen gå til forbrug (højtbelagt, design og cabriolet til direktøren) eller opsparing (investering i projekter med henblik på højere fremtidig indtjening). Virksomhedens opsparing kan selvfølgelig også ligge i frie midler som aktier og obligationer og adskiller sig derved ikke væsentligt fra de frie midler som er trukket ud af virksomheden. Måske er det her på sin plads at minde om at vi her beskriver et elementært og overfladisk tankemønster og ikke de ridser i overfladen der følger af en kompliceret skatte- og regnskabslovgivning. Det centrale er, at man kan tænke på sin virksomheds økonomi som en parallel til sin personlige økonomi. Det der spares op i virksomheden kan på lige fod med anden fri opsparing i hus og aktier fraregnes i behovet for at opspare penge i en pensionskasse. Der er bare et par faldgruber i netop den forbindelse.»som ung ihærdig iværksætter kan man blive forblændet af sine egne ideer og begå nogle fundamentale fejl.«opsparing i bil og risikoprojekter Som ung ihærdig iværksætter kan man blive forblændet af sine egne ideer og begå nogle fundamentale fejl. Nogle bilder sig selv ind, at højtbelagt, design og cabriolet faktisk ikke er forbrug men projektinvestering med begrundelsen at det er en forudsætning for gode og bæredygtige forhold til handelspartnere og kunder. Der kan være noget om snakken, men mange overestimerer nok ubevidst effekten som undskyldning for et højere forbrug. Et endnu større problem kan være evnen til at sætte værdien på egen projektinvestering. Ofte vil udbyttet af sådanne projek- 44 Juni 2006

ANNONCE Aktuar Mogens Steffensen giver som afslutning på mini-serien om virksomheden som pensionsopsparing et overordnet perspektiv på, om man er bedst tjent med at spare op, forbruge - eller gemme pengene til når de gode iværksætterideer melder sig... ter være meget risikofyldt og det afspejles i den sande værdi af opsparingen: En iværksætter sætter kr. 200.000 af overskuddet ind i et nyt projekt og tror han har opsparet kr. 200.000. I virkeligheden har han måske overvurderet chancerne for et afkast fordi han som iværksætter er kronisk optimist og fordi de kr. 200.000 jo kommer fra en succes så kan han overhovedet tabe? En objektiv investor ville måske kun estimere projektets værdi til kr. 100.000 og så har han altså i virkeligheden kun sparet kr. 100.000 op! Dømmekraften kan gå fløjten under beruselsen af succes. Alle opsparere er forskellige Betragtningerne ovenfor skal naturligvis justeres efter detaljerne i ens egen individuelle situation. Og på yderligere et punkt spiller individuelle forskelle en vigtig rolle. Den matematisk-økonomiske disciplin personal finance beskæftiger sig med individets optimale finansielle planlægning. Her har individets risikovillighed stor indflydelse på de optimale beslutninger. Man kunne godt tro, at det forsigtige individ sparer meget op, mens det risikovillige individ sparer mindre op. Men det er faktisk forkert. Det forsigtige individ bliver ikke tændt af spekulative og risikofyldte investeringer så han det er nemlig ikke altid en kvinde forbruger relativt meget af indkomsten når den tjenes. Og det han så sparer op, placeres relativt risikofrit (hus og obligationer). Det risikovillige individ går gerne glip af forbrug i dag hvis det øger chancerne for investeringsgevinster. Så hun det er nemlig ikke altid en mand forbruger relativt lidt og sparer resten op i risikable investeringer (aktier og iværksætterprojekter). Alle iværksættere er risikovillige Hvis du genkender dig selv bedst i beskrivelsen af det risikovillige individ og det gør du nok hvis du modtager dette blad så er sagen klar: Spar meget op! Lad gerne fornuften tale og spar et grundbeløb op i et traditionelt institutionelt pensionsforhold. Men gem noget til højt spil om gode ideer, dine egne eller andres det er helt ok, det er din natur. Men lad for alt i verden lad være med at ødsle mammon bort til unødvendigt forbrug. Det ville jo være bittert at købe et par sko man godt kunne undvære og så mangle pengene dagen efter hvor man får den gode ide!