LÆR AT SÆTTE PRIS PÅ DIG SELV Workshop i prissætning HK Østjylland + freelancer.dk 16. november 2015
1. Jeg har aldrig ret, blot fordi jeg taler højest og styrer slideshowet - videnskab er videnskab 2. Du må gerne tjekke SMS, Facebook, mails, twitter, ringe til nogen og gå på WC, blot du gør det UDENFOR lokalet! 3. Du må gå, stå, ligge eller sidde som det passer dig! 4. Spørgerunden starter nu!
RUBRIK NR. 1 Hvad koster du, hvis jeg skulle købe din ydelse i en time?
RUBRIK NR. 2 Hvad koster du, hvis jeg skulle købe din ydelse i 10 sammen- hængende timer? Pleeease - vær sød
RUBRIK NR. 3 Hvad koster du, hvis en af dine RIGTIG gode kunder skulle købe din ydelse i en time?
RUBRIK NR. 4 Hvad koster du, hvis en af dine RIGTIG gode kunder skulle købe din ydelse i 10 sammenhængende timer?
RUBRIK NR. 5 Hvor mange timer udfakturerer du i gennemsnit om ugen? Du kommer IKKE i himmelen hvis du lyver!
Salgspris: Cola - indkøbspris Bæger - indkøbspris 20,00 kr. 5,00 kr. 1,00 kr. Hvad er din fortjeneste?
Salgspris: Cola - indkøbspris Bæger - indkøbspris 20,00 kr. 5,00 kr. 1,00 kr. Hvad er dit dækningsbidrag?
Har du overblik over alle dine udgifter?
Som lønmodtager har du få udgifter. Som selvstændig skal du selv betale for: Husleje Computer Kontorartikler Markedsføring Opsøgende salg Pension Fagforening Sygeforsikring O.s.v.
MERsalg i en handelsvirksomhed Salgspris 1000 kr. og indkøb 700 kr. Bruttofortjenesten? 300 kr. = 30% Omkostninger (husleje, marketing, løn etc.) er lig 25% Hvad har du tjent på varen til salgspris 1.000 kr.? 50 kr. = 5%
10% MERsalg Salgspris 1.000 kr. 1.100 kr. Købspris 700 kr. 770 kr. Bruttofortjeneste (30%) 300 kr. 330 kr. Omkostninger (25%) 250 kr. 250 kr. Overskud 50 kr. 80 kr. 10% MERsalg = 60% større overskud
MERpris i en konsulentvirksomhed Faste udgifter til husleje, markedsføring, computer mm. 6.000 kr. pr. måned. Timepris 400 kr. Forventet antal udfakturerede timer på en måned 80 stk. Overskud på en måned: 26.000 kr.
Timeløn 400 kr. Omsætning Udgifter Overskud 32.000 kr. 6.000 kr. 26.000 kr. Timeløn 500 kr. Omsætning Udgifter Overskud 40.000 kr. 6.000 kr. 34.000 kr. Ved at sætte prisen 100 kr. op tjener vi 8.000 kr. mere
Timeløn 400 kr. + udfakturering af 25 timer om ugen Omsætning Udgifter Overskud 40.000 kr. 6.000 kr. 34.000 kr. Timeløn 500 kr. + udfakturering af 25 timer om ugen Omsætning Udgifter Overskud 50.000 kr. 6.000 kr. 44.000 kr.
Eksempel med timeløn på 400 kr. og 20 udfakturerbare timer om ugen: Ved at hæve timelønnen med 100 kr. og udfakturere 1 time mere om dagen vil vores nettofortjeneste stige med 75%.
Bonusoplysning: 25 udfakturerbare timer på en uge á 37 timer giver et udfaktureringsgrad på 68%. På de store bureauer forventes det, at den ligger på 80%.
Parametre dine kunder køber dine ydelser ud fra
Dine kunder vælger dig på baggrund af: - Dine faglige kompetencer - Din evne til at forstå en opgave - Din evne til at levere en opgave til tiden - Dit gode humør - Tilfældigheder - O.s.v.
RABAT
Du må ALDRIG, ALDRIG, ALDRIG gi uopfordret rabat! Hvis du giver rabat, må du ALDRIG, ALDRIG, ALDRIG undlade at fortælle normalprisen!
Pris-differentiering
Bevidstheden har brug for en reference for at kunne tage beslutninger. Hvis der ingen åbenbar reference er, vil bevidstheden vælge den reference der er lettest at forholde sig til. Den valgte reference er aldrig nødvendigvis den mest rationelle!
Tilbud A: Online avisabonnement til 60 kr. B: Papir avisabonnement til 150 kr. C: Online & papir avisabonnement 150 kr. 16% 0% 84% Hvad vælger du? *Dan Ariely
Tilbud A:Online avisabonnement til 60 kr. C:Online & papir avisabonnement 150 kr. Hvad vælger du? 68% 32% 16% 84% *Dan Ariely
Ved at tilføje en reference påvirkes beslutningen! Ved valg mellem avis + online, kun-avis & kun-online fremstår avis & online som det bedste valg fordi du har en reference ved kun-avis
A, B & C er bedre end kun A & C Hvad kan du bruge den viden til?
Ved beslutninger påvirkes du også af manglende referencer!
Pro bono
Prisforhandling - med en ny kunde
Tid oplevelse versus erindring Patient A Patient B 12 12 Smerte Intensitet 10 8 6 4 10 8 6 4 2 0 2 0 0 10 20 0 10 20 Tid (minutter) Kilde: Daniel Kahneman, The experience of happiness,ted Talks, 2010
A s oplevelse: stor smerte over kort tid B s oplevelse: stor smerte efterfulgt af mindre smerte over længere tid 12 Smerte Intensitet Oplevet selv 10 Hvad du oplever i nuet 8 6 Erindret selv Hvordan du husker 4 oplevelsen 2 0 0 10 20 Tid (minutter) Kilde: Daniel Kahneman, The experience of happiness,ted Talks, 2010
Start med det svære og ubehagelige slut med det sjove og behagelige. Jo bedre slutning (i forhold til starten) jo bedre opleves det bagefter. Derfor starter vi med prisen og slutter med hvad kunden får!
1. Fortæl hvad du koster. 2. Fortæl hvad du er værd og lad kunden blive forelsket i muligheden for at bruge dig.
Min historie Mine priser og lidt pris-psykologi
Blive rigere A B Blive klogere C Ha det sjovt
Blive rigere A B Blive klogere C Ha det sjovt
Den negative indre dialog
Robert Rosenthal gav to grupper studerende hver 8 rotter. Gruppe A fik at vide at deres rotter var over gennemsnittet intelligente Gruppe B fik at vide at deres rotter var under gennemsnittet intelligente Begge hold studerende blev bedt om at teste hvor hurtigt rotterne kunne finde en ost i en labyrint.
Efter otte uger viste det sig at de klog rotter kunne gennemfører langt hurtigere end de dumme rotter! 2 1 De to hold rotter kom fra samme kuld og var udvalgt tilfældigt! Kilde: Rosenthal & Fode (1963). the effect of experimenter bias on performance of the albino rat. behavioral science, 8, 183-189.
Rosenthal-effekten udsiger at alene forventningen om et resultat, påvirker resultatet! Hvis du forventer en klog rotte, får du det! Hvis du forventer en dum rotte, får du det! øøh vaffernoet?
Dine forventninger til resultatet af din indsats påvirker resultatet. Dine forventninger til dine kunder, påvirker dine kunder Din forventning til din succes påvirker din succes!
Dine handlinger overfor andre Dine forventninger til dig selv Rosenthal-effekten Forventningens selvopfyldende profiti Andres forventninger til dig Andres handlinger overfor dig
Du, dine forventninger og følelser er hovednøglen til din succes!
Prisliste workshop Dan gruppe med 3-4 personer, som branchemæssigt ligger tæt på dig. Hjælp hinanden med at lave en prisstruktur og få lavet en NY fysisk prisliste - til jer hver.
Salgets virkelighed som gratis podcast: http://salgetsvirkelighed.podomatic.com/ Spørgsmål: niels@yellowdog.dk