Forretnings design En Guide Til Succesfuld Forretningsudvikling Marlene Kristensen 1
Om Marlene Marlene Kristensen hjælper spirituelle, passions drevne kvinder med at pakke, prissætte og markedsføre deres service så de kan skabe en lukrativ indtægt. Hun er kendt for at gøre markedsføring til en leg og hun mestre diverse on og offline salgsprocesser, så hun altid kan finde en strategi, der passer perfekt til den enkelte klient. Marlene s klienter sætter især stor pris på hendes strategier til at sammensætte servicebaserede ydelser, så de får højere værdi kundernes øjne og spare hendes klienter for tid og energi, så de får mere overskud i hverdagen. Som coach, mentor og online markedsførings ekspert, har marlene skabt en succesfuld coach business, der hver dag gør en forskel for kvinder, der er overvældede og frustrerede i deres forretning. Først og fremmest brænder Marlene for at hjælpe kvinder, der har servicebaserede virksomheder, så de får en indkomst der virkeligt matcher deres store bidrag til verdenen og hjælper dem med at nå ud til flere kunder så de kan kan gøre en endnu større forskel i verdenen. Hvad du får i denne e bog Tre trin til at designe dit ideelle liv Sådan find din ideelle kunde gruppe Profilmodellen Masser af øvelser og meget mere... 2
Hvad betyder det at eje en forretning? At leve er at skabe og eje en forretning Mange iværksættere starter med at udvikle en forretning ud fra deres passion for deres fag. De springer ud som selvstændige og kalder sig selv forretningsejere. Forretningsdrivende ville være mere passende, for det de reelt har skabt er et nyt job hvor de står for stort set alt. Den nye selvstændige skal lave regnskab, gøre rent, finde kunder, lave produkter eller levere en service. Desuden skal de have styr på hjemmesiden, markedsføring, reklame, pr.osv. Efter kort tid finder den nye selvstændige ud af, at det er meget hårdt at have egen forretning. Problemet ligger ikke i mængden af opgaver, men måden forretningen bliver drevet på. Tænk på Lars Larsen. Han kunne tage et år fri og nyde livet,samtidigt med at hans forretning vokser og gror uden ham. Det er at være forretningsejer. Hvis en selvstændig tager fri eller bliver syg, vil virksomheden kører på svagt blus eller helt lukke ned. Forskellen er hvordan forretningsprocesserne er systematiseret. For at blive forretningsejer skal den selvstændige uddelegere eller automatisere så mange af forretnings opgaverne som muligt. Dette kan gøres med moderne teknologi, ansættelse af medarbejdere eller outsourcing af opgaver. Outsourcing betyder at betale et andet firma for en service. Det kan enten være en kontinuerlig service, som regnskab og bogholderi eller en enkeltstående opgave,såsom design af en hjemmeside.moderne teknologi kan bruges til at automatisere en lang række forretnings opgaver og dermed frigive tid. Det kan være en automatisk nyhedsbrev service, webshop med 3
varelager og regnskabshåndtering eller hvad med AdWords til at finde nye potentielle kunder. Der er altså forskel på at være selvstændig erhvervsdrivende og på at være forretningsejer, men det de har tilfælles er selve forretningskonceptet. Hvis ikke forretningskonceptet er gennemarbejdet og testet, kan hverken den ene eller anden forretningstype holde i længden. Udvikling af forretningskonceptet Du læser en bog fra begyndelsen til slutningen, men du bygger en forretning fra slutning til begyndelsen. Start with the end in mind At designe et nyt forretningskoncept fra bunden kræver visioner. Visioner handler om at se muligheder, som andre ikke har set endnu,eller at tage en eksisterende idéog skabe en ny interessant vinkel på den. F.eks er idéen om en bank ikke en ny idé, men at lave bank miljøet om til en kaffebar, bibliotek og lave bankpakker er en nyskabende idé (Jyske Bank). At skabe et nyt unikt koncept kaldes også Blue Ocean strategi. Blue Ocean er ideen om det åbne hav med vide horisonter og plads til at boltre sig. Modsat har vi Red Ocean strategien, hvor alle konkurrerer om det samme marked, med det samme produkt og prøver at dræbe deres konkurrenter med lave priser osv.ikke et kønt syn og ikke befordrende for kreativiteten, visionerne og den positive energi. Her bliver der ikke skabt noget nyt for verdenen. Det er en misundelses strategi også mig, også mig. Den udspringer af frygten for, at man ikke selv kan skabe noget værdifuldt for verdenen, men er nødt til at stjæle og lukrere sig på de andres skaberkraft. For at skabe et holdbart forretningskoncept skal vi altså tænke i ny, kreativ værdiskabelse for verdenen. Men det er ikke nok at være ny, der skal også være energi til at løfte virksomheden fra jorden. Denne energi kommer fra passion. 4
En forretning uden passion er som is uden smag. Det kræver uhyre meget arbejde at få en forretning op at køre. Tænk på et lille spædbarn; det bruger enorme kræfter på at lære at fungere i vores verden. De sover det meste af tiden, alt imens de skaber processer og strukturer i deres små fine nye hjerner. Hvis de ikke havde en ustyrlig trang til at leve, ville de hurtigt give op overfor de massive uforståelige kræfter de møder i starten af livet. Det samme sker for en ny forretning. Der er børnesygdomme, regler, love, misforståelser og mange andre faktorer, der virker som om det er en sammensværgelse mod virksomheden i begyndelsen. Hvis ikke der er en livskraftig vilje til eksistens også kaldet passion, klarer den det ikke. Det skal dog siges, at forretning nummer to eller tre er meget lettere at sætte i gang,akkurat som barn nummer to og tre. Man har erfaringen, ressourcerne og netværket til at støtte op. Men ligesom nogle børn fødes med særlige behov, kan nogle forretninger også have problemer. Dette sker især hvis man starter forretning i et marked som man slet ikke kender noget til. Det sjove er, at ligesom et menneske med specielle problemer kan gå hen at skabe noget unikt for verdenen, kan det også være på det totalt ukendte marked,at man virkelig får skabt et Blue Ocean. Dette skyldes at man ser tingene fundamentalt anderledes end de,der allerede er på dette marked. Hav også i mente, at ligesom børn vokser og får nye forhindringer der skal overvindes, vil en virksomhed også gennemgå forskellige stadier med nye udfordringer. En virksomhed er at betragte som en levende organisme, den forandrer sig og påvirkes af omgivelserne. Derfor er det ekstremt vigtigt at bevare passionen i virksomheden til alle tider,så der er energi og lyst til at overkomme forhindringerne. 5
Din forretning er ikke dit liv Din forretning ER ikke dit liv, men den er en DEL af dit liv Når du skal i gang med at lave dit forretningskoncept, er det meget vigtigt, at du forstår, at forretningen ikke er dit liv, selvom den er en del af dit liv. Hvis du lever dit liv rundt om din forretning, vil du aldrig få løftet den op på et niveau, hvor den kan vækste og køre af sig selv og du vil aldrig have tid til de andre dejlige ting i livet, som fylder dig med ny energi og ny inspiration. Det bliver en nedadgående spiral, hvor du til sidst føler dig udkørt, tømt og stresset. 6
Du skal i stedet designe din forretning til at understøtte det liv du drømmer om at leve. Dit liv skal give dig ny energi og være en katalysator for kreativitet. Det skal fylde dine energidepoter, så du har overskud til at dele med omverdenen. Hvis ikke du har overskud, vil dette påvirke din forretning negativt. Kunderne kommer for at få del i den værdi og det overskud du skaber i forretningen. Derfor starter din forretningsplanlægning med at designe det liv du ønsker at leve! 7
Tre trin til at designe dit ideelle liv Uden et mål kan du ikke score! De næste tre øvelser vil hjælpe dig til at få overblik over hvad du virkelig ønsker af livet og dermed har du det mål, som du efterfølgende skal lægge en strategi for at nå. Trin 1: Hvad vil du overhovedet IKKE have i dit liv? Det er ofte lettere at finde de ting vi ikke vil have i livet. De ting vi finder, fungerer som en kontrast, så vi bedre kan se de ting vi rent faktisk ønsker os. Brug ca. 15 min. til at lave så lang en liste som muligt. Denne øvelse kan med fordel udføres flere gange. I starten, måske flere gange om ugen eller dagen, men også efterfølgende, når der sker noget nyt i dit liv. Eksempel: Ikke at vide hvor min indtægt skal komme fra. Ikke at vide hvor meget jeg kan regne med at tjene. Ikke at have tid til at rejse. Ikke at have tid til børnene. BRAINSTORM HVAD DU IKKE ØNSKER I DIT LIV 8
Trin 2: Hvilke ting vil du helt sikkert have i dit liv? Nu hvor du ved hvad du ikke vil have, er det tid til at formulere hvad du gerne vil have. Det kan være vanskeligere for nogen, da de fleste ikke er vant til at tænke på,hvad de gerne vil have. Du kan starte med at omskrive listen fra før, til ting du gerne vil have. Prøv at gøre listen så konkret som muligt. Denne øvelse kan også med fordel udføres flere gange på samme vis som den foregående øvelse. Start med at bruge 15 min.på at lave så lang en liste som muligt. Eksempel: Jeg ønsker at rejse min. 3 gange om året. Jeg ønsker at selv kunne bestemme om jeg vil på arbejde eller ej. BRAINSTORM HVAD DU ØNSKER DIG I DIT LIV Trin 3: Beskriv din ideelle dag Denne øvelse er beregnet til at sætte gang i din fantasi og kreativitet. Passion og nyskabelse kommer fra livagtige og positive visioner om de muligheder du har. Jo mere du kan leve dig ind i denne øvelse jo bedre. 9
Du har nu et overblik over det du ikke ønsker og det du ønsker. Det er tid til at blive meget konkret og beskrive den perfekte dag. Jeg ved godt at ingen dag kan designes ned til minuttet, men denne øvelse er ment som en syntese version af alle de perfekte dage, du gerne vil have, i én. Derfor har du fuld kreativ udfoldelse, der er ingen begrænsninger. For at hjælpe dig lidt i gang, har jeg delt øvelsen op i overskuelige sektioner med delspørgsmål. Generel livsstil Hvilket miljø bor du i? (by, skov, strand, etc...) Hvad bor du i? (lejlighed, hus, farve, med/uden have, etc...) Hvilke venner har du? (hvad type er de, hvad taler i om, hvad laver i sammen?) Hvilke hobbies har du og hvor ofte dyrker du dem? 10
Hvad giver dig personlig mening/udfoldelse? Hvordan er forholdet til din partner? (hvad laver i sammen, hvor meget er i sammen?) Hvordan er forholdet til dine børn?(hvis det er en del af dit liv) Din forretning Hvor meget og på hvilket tidspunkt af dagen arbejder du? Hvad er dit primære ansvarsområde (strategi, produktudvikling, etc...)? Hvordan er dine kunder (type, interesser, social status, etc...)? 11
Beskriv dit arbejdsmiljø Hvordan er dine ansatte, dit team (type, hvad kan de lide, hvordan får de dig til at føle)? Hvad ved dit arbejde gør dig mest stolt? 12
Din dag Hvornår vågner du? Lad os dele din dag i tre 4 timers intervaller.hvordan, hvor og med hvem bruger du de første 4 timer af din dag? Hvordan, hvor og med hvem bruger du de næste 4 timer af din dag? Hvordan, hvor og med hvem bruger du de sidste 4 timer af din dag? 13
Super godt gået! Nu har du en god konkret beskrivelse af din ønske dag og dermed en skabelon for dit ønske liv. Prøv at genlæse din beskrivelse og rette den til efterhånden som du bliver mere klar over, hvad du ønsker dig. Det er meget vigtigt at du får fat i de positive følelser af glæde, forventning, spænding og entusiasme, for det er de følelser,der kaldes passion og passion er livsblodet i dit liv og din forretning. Husk, dit liv skal give dig inspiration, så du kan være værdiskabende, kreativ og øse af overskud i din forretning. Ikke den anden vej omkring. Selvfølgelig kan din forretning også inspirere dig og det gør den også i starten og når alting kører på skinner, men når problemerne melder sig, er det vigtigt at du kan bevare dit overskud, ved at hente energi fra andre områder af dit liv, ellers risikerer du at gå ned med stress. Om lidt går vi i gang med at designe din forretning så den understøtter dit ønske liv. Men inden vi gør det, vil jeg bede dig overveje et par ting. Ønsker du at have en forretning for at tjene penge? Ønsker du at have en forretning for at udleve din passion? Jeg vil til enhver tid give dig ret i at man skal tjene penge på sin forretning og den skal udspringe af en passion du har. Men hvis det er de eneste grunde til at starte vil jeg anbefale dig at finde et job,der passer til dine forventninger i stedet. Du skal IKKE starte en forretning af egoistiske grunde.du skal starte en forretning fordi du kan se verdenen har brug for den. Hvis formålet med forretningen er at tilfredsstille dig selv, er det ikke en forretning. Så er det en hobby. 14
Find din ideelle kunde En forretning uden de rigtige kunder er dømt til at mislykkes. Man skal ikke kaste perler for svin. Det er hundrede gange lettere at finde potentielle kunder, få dem til at købe dine varer og ydelser igen og igen, hvis du er fuldstændigt klar over hvilke værdier, fordele og ekstra resultater de ønsker,for at svinge kreditkortet hurtigere end du kan sige profit. Det er ingen hemmelighed at jeg elsker chokolade, men jeg ville ikke prøve at fange fisk med chokolade på krogen, jeg ville bruge orm. Du skal altså designe din forretning omkring det dine kunder ønsker sig,og IKKE hvad du tror,eller hvad du selv ønsker dig. Hvilken madding vil få dine kunder til at tigge og bede om dine produkter? Den eneste måde at finde ud af dette på er research! Der er ingen vej uden om det. Mange entreprenører er så fascineret af deres egen forretning, at de helt glemmer at det er kunderne,der er forretningens eksistensgrundlag. I stedet for at være fascineret af din forretning,så forelsk dig i dine kunder. Hvis du oprigtigt elsker nogen, vil du gøre alt, hvad der skal til for at hjælpe dem. Det er samme indstilling du skal have over for dine kunder. Find ud af hvad deres kerneproblem er på et intellektuelt, emotionelt og personligt plan. Hvad tror de på? Hvilken attitude har de over for dit produkt eller branche? Hvordan føler de sig; er de selvsikre, bange eller frustrerede? Hvilke ønsker og behov har de? Hvad er deres mål? Hvad ønsker de af livet, som dit produkt kan hjælpe dem med at få? 15
Læg mærke til: De færreste ved hvad de i virkeligheden har brug for. De tror, at de har brug for en lækker ny bil, mens det i virkeligheden er mere selvværd de har brug for. Du kan ikke sige til en person at han/hun skal tage dit selvtillidskursus, hvis de selv tror de har brug for en ny bil. Du må først sætte dem i en tilstand, hvor de er villige til at lytte til dit budskab og derefter forklare, hvorfor de skal tage dit kursus i stedet for bilen, på en måde og med et sprog,som de forstår. Det er meget nemmere at sælge dem bilen, men hvis ikke det er dit produkt,må du enten finde kunder, der allerede ved at de ønsker sig mere selvværd, eller finde en måde at overbevise din bilkøber om at han/hun er bedre tjent med at købe dit kursus. Det er ikke er en nem opgave, men nogen gange nødvendigt. Ideel kundeprofil øvelsen: Hvad tror de på/hvilke overbevisninger har de? 16
Hvilke følelser er dominerende? Hvilke brændende ønsker har de? Gå gennem hvert punkt: Sæt et + ved de udsagn,som helt sikkert er sande. Sæt et? ved de udsagn,der måske er sande. Sæt et ved de udsagn,der helt sikkert ikke er sande. Du har nu en liste over de formodede kunde karakteristika. Nu skal du ud og tjekke om dine formodninger holder stik og finde flere oplysninger du kan bruge. 17
Research dine kunder Held er en kombination af ukuelig vilje og masser af forberedelse! Du ved allerede noget om dine kunder ud fra dine egne erfaringer og overbevisninger. Men der findes intet bedre end at høre det fra hestens mule. Der er flere måder at få oplysninger på. Feedback: Direkte Feedback fra eksisterende kunder eller kunder fra konkurrenter,fortæller dig om de kunder,der allerede har besluttet sig for at købe din ydelse/dit produkt. Spørgeskemaer: Du kan også bruge spørgeskemaer, enten er i papirformat eller elektronisk. Elektronisk kan det sendes som en serie spørgsmål i en mail, men endnu bedre er det at oprette et online spørgeskema. Derved får du øjeblikkeligt statistisk materiale du kan arbejde videre med. En god gratis service er GoogleDocs: https://docs.google.com Når skemaet er oprettet, får du et link der kan sendes pr. mail til kunderne.det er en god idéat tilbyde en gave eller lave en konkurrence i forbindelse med dette. 18
Du kan også lave spørgeskemaet direkte på din hjemmeside. Ting,du kan spørge om: 1.Køn og alder 2.Hvad får dig til at bruge/købe dette produkt? 3.Hvad kan dette produkt gøre for dig? 4.Hvad fik dig til at vælge dette produkt frem for...? 5.Hvad ville du ønske var anderledes? 6.Hvordan fandt du frem til denne service? 7.Etc. Men hvad med dem der endnu ikke har besluttet sig for at købe dit produkt/ydelse? Du kan lave en spørgeskemaundersøgelse på gaden eller på nettet, evt. i samarbejde med en samarbejdspartner, der har nogenlunde samme kundetype, men ikke er en direkte konkurrent. Forums: Et forum er et genialt sted at undersøge målgruppen. Her taler folk frit fra leveren og du får gratis leveret det sprogbrug de anvender, de frustrationer og ønsker de har, og du kan endda chatte med dem og skabe kontakter og relationer. Prøv at søge på Google med: dit produkt/ydelse + forum F.eks. massage forum Det kan også være wellness forum eller alternativ behandling forum osv. Søgeord: Nu ved du nok,til at begynde at finde gode søgeord til at optimere din hjemmeside, artikler og din salgstekster. Der findes et gratis værktøj som viser hvilke søgeord de fleste bruger. 19
Søg i Google efter: google keyword tool Her kan du enten skrive et relevant ord eller en relevant hjemmeside adresse og få en analyse af de mest brugte søgeord i Google. Husk! Du skal ind under avancerede indstillinger og vælge Danmark for at få det mest præcise resultat. Når du finder relevante ord, kan du indtaste dem ét efter ét i Google. Nu får du vist dine konkurrerende sider, samt hvordan dine konkurrenter annoncerer deres ydelser i den betalte AdWords reklamesøjle. Lav et kartotek over teksterne og få inspiration til dine egne tekster. Hvad synes du virker godt? Prøv at tænke som din ideelle kunde. Bøger og blade: Der findes et hav af forskellige bøger, blade og fagtidskrifter. Prøv at finde ud af hvilke din målgruppe læser. Hvilke titler og overskrifter bruges der? Hvilke problemstillinger fokuseres der på? Hvad er in lige nu? Google Analytics: Google Analytics er endnu en gratis service fra Google. Det er en lille sporingskode,der bliver lagt ind på din hjemmeside og sender data om dine besøgende til din Google Konto. Når du logger ind i Analytics kan du se hvor mange besøgende du har, hvor de kommer fra, hvor lang tid de er på siden, hvor mange sider de ser på, hvilke søgeord de brugte for at finde din side og meget mere. Blogs: Du kan også finde relevante blogs inden for dit emne. Blogs er også et socialt sted ligesom forummer, så her kan du også få indblik i hvordan din målgruppe tænker. 20
Søg i Google på: søgeord+blog f.eks. massage blog HUSK! Du skal vælge søg sider på dansk, hvis søgeordet også bruges i andre sprog. OK nu har du en masse information om din ideelle målgruppe. Nu er det tid til at fokusere på din forretning. Formålet med din forretning En forretning uden formål er som et skib uden kompas. Det er ekstremt vigtigt at definere formålet med en forretning. Det er desværre mere reglen end undtagelse at selvstændige ikke fokuserer nok på denne del. En forretnings formål definerer hvilken type forretning den er involveret i.det er lidt tricky, men en bilmekaniker er ikke kun i bilreparations branchen, han/hun er faktisk mere i: Hjælp mig, hjælp mig, jeg skal bruge min bil i morgen ellers kan jeg ikke komme på arbejde og så kan jeg ikke komme med til det interne møde og bliver ikke forfremmet og... og... og... etc. Se,det er en helt anden definition af branchen, men det er meget lettere at henvende sig til kunden på den rigtige måde nu. Hvad siger du til den generelle bil reparation reklame: Kurts biler. Vi reparerer, klargør til syn og ordner stenslag. I modsætning til: Er din bil livsnerven i din hverdag? Ekspress bilservice henter, reparerer og afleverer din bil samme dag Du får selvfølgelig en kvalitets lånebil med det samme! 21
Den ene er meget generel, den anden spiller direkte på de problemer kunden oplever og leverer en løsning på den, for kunden,mest optimale måde.hvem ville du vælge? Den sidstes forretningsformål kunne lyde sådan her: At servicere kunder,der er afhængige af deres bil,og reparere bilerne hurtigst muligt til mindst mulig gene for kunderne. Du kan også kalde din forretnings formål for din forretnings mission. Jeg har lavet nogle spørgsmål,der kan hjælpe med at afdække din forretnings mission. Din forretnings mission Svar på følgende spørgsmål. De er designet til at nå dybt ned og bag om overfladen for at afdække den skjulte mening og gøre formålet passioneret. Og nej, det er ikke en fejl at spørgsmålene gentager sig selv Du skal tage udgangspunkt i det svar, du gav i det ovenstående spørgsmål. Hvad leverer din forretning? (F.eks. vi leverer reparationer og klargøring af biler) 22
Hvorfor er det vigtigt? Hvorfor er det vigtigt? Hvorfor er det vigtigt? Hvorfor er det vigtigt? Hvorfor er det vigtigt? Hvad ville verdenen miste hvis dit firma ikke eksisterede? 23
Derfor er din forretnings mission: Tillykke! Nu ved du hvorfor din forretning eksisterer, hvad dens livs formål er, så at sige. Nu mangler vi bare at kigge dine konkurrenter over skulderen. Research dine konkurrenter Uden konkurrence ingen nydelse ved success! Vi har allerede udspioneret konkurrenterne en smule, ved at se hvem der annoncerer på Google og hvordan. Når du søger på de søgeord vi fandt tidligere, finder du også dine konkurrenter i Googles søgeresultater. Men ét er direkte konkurrenter, noget andet er konkurrenter, der sælger en ydelse eller et produkt, som kan erstatte dit. F.eks. er to forretninger, der sælger kaffe direkte konkurrenter, men hvad med te,sodavand med koffein, koffeinpiller og energidrikke mm. Alle disse er indirekte konkurrenter. Lav en liste med de nærmeste direkte konkurrenter: 24
Lav en liste med de nærmeste indirekte konkurrenter: For hver konkurrent kan vi nu finde deres konkurrencefordele ved at undersøge deres hjemmesider, brochurer eller ringe direkte til dem. 25
Der er 4 områder de kan have en fordel inden for. 1. Hvem leverer de til? Hvilken målgruppe henvender de sig til? 2. Hvad leverer de? Hvilke ekstra services eller produkter har de? (Har de pakkeløsninger, rabatter etc.) 3. Hvornår leverer de? Leverer de deres ydelse på andre tidspunkter? (f.eks. 24/7 eller efter kl. 15.00 etc.) 4. Hvordan leverer de? Leverer de produkter et geografisk andet sted, eller på en anden måde end dig? (evt. via en partner, online etc.) Nu, hvor du kender din målgruppe, din forretnings mission og dine konkurrenter, er det tid til at begynde at designe din forretning, så den passer til dit drømmeliv og udlever sit formål. 26
Forretningsdesign At designe en forretning er som at væve på skæbnens væv og spinde på heldets rokke! For at få succes med din forretning er du nødt til at have en konkurrencefordel. Noget som kun din forretning leverer og som kunderne er vilde for at få. Din konkurrencefordel Der er 4 områder du kan skabe en fordel inden for. Prøv at komme med et kreativt, nyskabende/tænkende svar til hver af dem. Som inspiration kan du kigge på en helt anden branche og se om du kan bruge nogle af deres idéer til at skabe en fordel. F.eks. kunne man kombinere en øl fabrik med online spil, og lave et online øl spil hvor man skulle bruge øl etiketterne til spillet. Du kan også hente inspiration på relaterede udenlandske sider. Måske der er en ny trend på vej fra USA eller Kina? Tænk også over hvad der kunne få IKKE BRUGERE til at interessere sig for dit produkt. 1. Hvem leverer du til? Kan du finde en målgruppe som ingen andre specialiserer sig i? 2. Hvad leverer du? Kan du levere noget som ingen andre gør eller kan? 27
3. Hvornår leverer du? Kan du levere på andre tidspunkter end dine konkurrenter? 4. Hvordan leverer du? Kan du levere på en anden måde eller et andet sted end andre i dit felt? Nu skal vi samle din konkurrencefordel i én appetitlig sætning. Det gør du ved hjælp af denne formular: Dit forretningskoncept: [Dit forretningsnavn] leverer/skaber/yder [Hvad du leverer] til [Hvem du leverer til] ved at/via [Hvordan du vil levere] [Hvornår du vil levere] F.eks: Maries strømper leverer økologiske kvalitetsstrømper til børn og babyer via postordreservice alle hverdage. Test om det giver mening Udfyld følgende med dine oplysninger: For at [ Din forretningsmission ], [ Dit forretningskoncept ] F.eks: For at gøre verdenen til et mere farverigt og sjælfuldt sted at være, leverer Seeds from the heart økologiske kvalitets blomsterfrø til kreative og 28
passionerede haveejere via webside og postordre lige til døren inden for 24 timer. Passer tingene sammen? Hvis ikke må du gå tilbage og rette til, der hvor det går galt. Fantastisk arbejde! Du har nu skabt et unikt forretningskoncept, designet til at give dine kunder det de ønsker sig. Godt gået! Nu kommer vi til det virkeligt sjove! Nu skal du designe din profitmodel. Du vil jo gerne have lidt tilbage efter alt det hårde arbejde du har gjort, ik? Profitmodellen Intet er skønnere end at høste frugterne af hårdt arbejde Profitmodellen sørger for at sætte din indtjening i system. Du har brug for at beskrive og designe systemer, der tager hånd om de vigtigste opgaver i din forretning. Her er et overblik over de typiske forretningssystemer: Generering af nye kundeemner Produktudvikling Levering af din ydelse og lagerstyring System til at maksimere din indtjening (flere kunder, mere salg pr. kunde, skabe mere værdi og dermed højere priser, holde på kunden) Få friske markedsdata Regnskaber Medarbejderhåndtering og teamudvikling Håndtering af forretningspartnere PR, reklame, annoncering og promotion Kommunikationsstrategi m.fl. 29
Det første system, der skal designes er: Kundeemne generering For at få nye kundeemner, skal du først vide hvor dine kundeemner kan findes og derefter have en metode der fanger deres opmærksomhed. Du ved allerede meget om dine kunder og har sikkert også en god fornemmelse for hvor de skal findes. Her kommer lidt inspiration. YouTube FaceBook Google Forummer Store blade og magasiners hjemmesider Avis annoncer Ude på gaden, i byen, på togstationer osv. Opmærksomhed er en mangelvare i dag. Der er stor konkurrence i at få en bid af en potentiel kundes interesse. Her er en liste over nogle af de faktorer, der giver opmærksomhed: Noget, der er usædvanligt eller overraskende Noget, der et nyt eller nyskabende Noget, der er unikt Noget, der har visuel appeal eller er veldesignet Noget, der er provokerende Noget, der er farligt eller udfordrende Opmærksomhed kan enten købes eller skabes. Du kan købe reklameplads eller du kan levere gratis information på forummer, sociale sider, blogs osv. Jeg anbefaler at bruge begge metoder, alt efter tid og budget. 30
At få opmærksomhed er den sværeste del i din profitmodel. Når du har lavet et system, der giver dig nye kundeemner pr. automatik, har du grobunden for succes. Her er en liste over steder hvor du kan skabe opmærksomhed på nettet: YouTube Video Facebook Social side LinkedIn En social side for erhvervsfolk Squidoo En side hvor man beskriver sin interesse til hjælp for andre Blogger En gratis blogservice WordPress En anden gratis blogservice PressWire Gratis udsendelse af presse meddelelser Forums Artikelsamlinger: http://artik.dk http://artikelguiden.dk http://www.gratisnyheder.dk http://www.dineartikler.dk http://www.nyhedspartiet.dk http://artikelbyen.dk http://www.starte.dk Når du begynder at tiltrække dig opmærksomhed fra de forskellige kilder, er det næste, meget vigtige, punkt at konvertere interessen til et reel kundelead. Et kundelead er en kunde, der aktivt giver dig sine oplysninger og indikerer at han/hun ønsker mere information fra dig. Hvis kunden ringer til dig, skriver et fysisk brev, en mail eller tilmelder sig dit nyhedsbrev, har personen indikeret aktiv interesse og er dermed et kundelead. 31
Der er flere ting du kan gøre for at forhøje procentdelen af kundeleads. Her er en liste over forslag: Tilbyd en gave til dem, der tilmelder sig nyhedsbrevet. Lav en konkurrence. Tilbyd en rabat eller gratis prøve på dit produkt. Når du har en potentiel kundes oplysninger er næste skridt at få det første salg. Det er en rigtig god idé, at lave en salgsprocedure der er designet til at få kunden til at blive loyal overfor dit firma og købe mere. Et eksempel: Gave fra nyhedsbrev > Tilbud på et billigt produkt > Hvis der er et salg > Tilbud på et lignende lidt dyrere produkt, osv. HUSK! De fleste skal have et tilbud præsenteret 4 10 gange før de køber. Det gælder dog ikke hvis de får tilbudt at købe et ekstra produkt, da de således allerede er i en købs tilstand. Salgskanalen Nu, hvor du ved hvor dine kunder skal komme fra, er det tid til at designe den salgskanal du vil guide kunderne igennem. En salgskanal består af: Frontend: Der hvor dine leads bliver til kunder første gang Intro tilbud Low end produkter 32
Backend: Der hvor dine kunder bliver begejstrede fans Flagship produkt (dit store hovedprodukt, luksusproduktet) Online Klub Middel og high end produkter Du skal simpelthen starte med at give dine kundeemner et tilbud de ikke kan modstå, hvor du overdeliver så de ønsker at købe mere fra dig. Eksempel: Gratis dvd ved samtidig oprettelse af abonnement på månedens dvd klub. Eller Få en gratis prøvebehandling på 20 min. Du skal altså beslutte dig for hvilke produkter der skal være i fronten for din forretning, samtidig med at du beslutter dig for, hvordan du vil lede folk til at blive ved med at købe. Du kan f.eks. bruge et nyhedsbrev på din hjemmeside med en automailer. Den kan så automatisk maile tilbud til dine kundeemner. Der er også mulighed for at lave et online forum/klub eller måske en facebookgruppe. I en del butikker bruges der fordelskort, altså et medlemskort, der giver mulighed for ekstra tilbud og rabatter. Du kan også benytte dig af muligheden for at have en Youtube kanal med salgsvideoer af dine produkter/ydelser. Mulighederne er mange. Start med at vælge en metode som du er tryg ved; du kan altid udvide senere. 33
Hvilke tilbud kan jeg skille mig ud med i min frontend? Hvad skal være mit luksusprodukt/ydelse? Hvilke ydelser/produkter kan jeg ellers tilbyde i min backend? Hvordan leder jeg mine kunder gennem salgskanalen? I hvilken rækkefølge skal de præsenteres for mine produkter/ydelser? 34
Next step Hvor er det bare super flot! Du har nu arbejdet dig gennem øvelse på øvelse og har nu lagt et fantastisk fundament for din forretning. Prøv engang at tænke tilbage på det du har opnået undervejs Hvordan var det nu dit drømmeliv skulle se ud? Og hvilken værdi ville det tilføre dig og dit liv når det bliver realiseret? Hvad var det nu for kunder du helst vil arbejde med? Og hvordan kan du bedst servicerer dem? Hvordan var de nu du kunne tjene penge på din passion? Hvilken rækkefølge skal kunderne præsenteres for dig og din service så de føler sig trygge nok til at købe af dig? Du er SÅ fantastisk, det er virkeligt de færreste der tager sig tiden til at tænke over og planlægge deres livsværk på forhånd. Du har vist at du er blandt de top 2% der er villige til at do the work og det fortæller mig at du har det der skal til for at få succes. Dit næste skridt herfra er, at sørge for at sætte de systemer op, der skal hjælpe dig med at håndterer din kundegenererings process (Website, nyhedsbbrev osv) og salgsprocess osv. Det er super vigtigt at have et nætværk der kan støtte dig undervejs, enten iform af venner og familie eller kon kollegaer som er andre i din branche. Og sørg for at finde nogen der allerede har gået vejen før dig og ved hvor faldgruberne er og kender den bedste rækkefølge at bygge din forretning op på. Det er også vigtigt at have nogen der kan se dine blinde sider og kan presse dig til at yde dit bedste. Nogen der hepper på dig når du sidder fast og tror på dig hele vejen. 35
Rigtig god arbejdslyst! Med ønsket om en succesfuld forretning, hvor du gør en forskel for dit liv såvel som dine klienters liv. Kærlig hilsen Marlene Kristensen Forretnings coach med speciale i successful forretnings opstart PS. Har du spørgsmål til ovenstående eller kunne du tænke dig at lære nogle endnu mere kraftfulde teknikker, processer og best practice at kende, så har du mulighed for at kontakte mig for en gratis Business Breakthrough session. Hvis det lyder interessant for dig, så kan du læse mere om hvad du får ud af en Business Breakthrough session på næste side... 36
Få en GRATIS Business Breakthrough Session En Business Breakthrough session er en 45 min. dybdegående coaching samtale over telefon eller SKYPE (vi kan evt. optage samtalen så du kan få den tilsendt som mp3, så du kan lytte til den flere gange), hvor vi sammen arbejder på... At skabe en krystal klar vision for din forretning og det liv som denne vision vil kunne give dig At finde frem til de skjulte forhindringer og blokeringer, der muligvis lige nu saboterer din forretnings succes og gør, at du bruger alt for meget tid og energi på at gøre din drøm til virkelighed At inspirerer dig og løfte din energi til nye højder, så du efter sessionen er klar til at tage arbejdshandskerne på og skabe en forretning, der giver dig mere glæde, mere tid og masser af penge på kontoen Og sidst men ikke mindst At lave en foolproof action plan, så du ved præcis, hvad der er dit next step, for at nå i mål med din drøm. Hvis du kunne tænke dig at tage imod tilbuddet om en gratis Business Breakthrough sessionen, så send en mail til: marlene@marlenekristensen.com Hvor du svarer på følgende spørgsmål: Kontakt info: Fulde navn: Adresse: Telefon nr: Evt. SKYPE ID: 37
Virksomhedsinfo : Hvor længe har du haft din virksomhed? Hvilke produkter/service tilbyder du? Hvad er dit indkomst mål for de næste 12 måneder? Hvad var din reelle indkomst de sidste 12 måneder? Hvad ser du som dine største udfordringer som forhindre dig og din forretning får at nå det niveau du ønsker dig? På en skala fra 0 10, hvor vigtigt er det for dig at overvinde disse udfordringer og nå dit mål på nuværende tidspunkt? Og, kryds af på følgende liste, hvad du gerne vil have I arbejder med Online marketing Website og nyhedsbrev Salgsproces Pengeflow Team håndtering Kundeservice Forretnings processer og systemer Lederskab og uddelegering Udsætter syndrom / overspringshandlinger Time management Andet: Du skal dog vide, at jeg ikke kan tage alle ind til en gratis coach session. Jeg kan tage MAX 4 om ugen, men har jeg ikke plads i kalenderen lige nu, så kommer du på venteliste. Her er hvad der kommer til at ske: Når du har sendt din mail, vil jeg personligt kontakte dig for at aftale en tid til din session senest 3 dage efter modtagelse af din mail. Er jeg fuldt booket skrive jeg til dig, at du er kommet på venteliste og så vil jeg tage kontakt til dig, når muligheden byder sig i fremtiden. 38
Så... for at benytte dig af muligheden for at få en 45 min Business Breakthrough coach session med mig helt gratis, skal du blot sende en mail til marlene@marlenekristensen.com med svar på ovenstående spørgsmål, og så tage jeg kontakt til dig for at aftale en tid til din session Wohoo, det bliver fedt : ) Kærlig hilsen Marlene Kristensen Forretnings coach med speciale i successful forretnings opstart PS: Jo hurtigere du svare på invitationen, jo størrer er sandsynligheden for, at du får en gratis session med det samme. PPS: Der er selvfølgelig fuld fortrolighed når du deltager i en coachsession. Jeg glæder mig til at give dig og din forretning et kærligt spark i rumpen 39