Strategisk forhandling i praksis Læseplan Underviser: Lektor, ph.d. Morten Kallestrup Formål og sigte: For ledere i den offentlige sektor er evnen til at forhandle og skabe resultater gennem andre helt essentiel. Forhandling er en disciplin som alle offentlige ledere jævnligt bliver udsat for, uanset om de er topledere, mellemledere eller sagsbehandlere med et særligt ansvar. Nogle gange bemærker de ikke engang selv, at de bliver testet, enten af deres overordnede, interessenter eller medarbejdere. Hvor forhandling i den private sektor ofte har til formål at bidrage til virksomhedens bundlinje, drejer forhandling i den offentlige sektor sig tværtimod om at skabe kompromisser mellem forskellige interesser inden for en politisk-administrativ ramme. Inden for denne ramme er der et forhandlingsrum. Forudsætningen for at skabe gode resultater er dog, at forhandleren kender og bruger forhandlingsrummet med omhu. Formålet med faget er, at de studerende får viden om og kompetencer til at analysere og forstå politisk-administrative beslutnings- og forhandlingsprocessers baggrund, forløb og konsekvenser. Hensigten er, at de studerende bliver bedre til at begå sig i og drive politiske og administrative forhandlingsprocesser i offentlige organisationer uanset hvilken rolle og formel position, de varetager. Indhold: Faget omfatter introduktion til teorier og praksis om politiske og administrative beslutningsog forhandlingsprocesser samt forhandlinger på tværs af niveauer (internationalt, nationalt og lokalt). Teorierne eksemplificeres og kobles med konkrete casestudier og -analyser. Som en del af faget gennemføres ét eller flere forhandlingsspil (praktiske øvelser med forhandlingssimulation/rollespil). Emnerne omfatter bl.a. klassiske teorier om politiske og administrative beslutnings- og forhandlingsprocesser, samt moderne beslutningsteori, adfærdsøkonomi og nudging. Endvidere fokuseres der på forhandlingsstrategi samt forhandlingsværktøjer og -teknikker. Endelig inddrages også internationale forhandlinger og internationalisering af danske politiske beslutnings- og forhandlingsprocesser. Målbeskrivelse: Målet er, de studerende opnår og kan demonstrere a) viden om politiske og administrative beslutnings- og forhandlingsprocesser, b) færdigheder til at analysere politiske og administrative beslutnings- og forhandlingsprocesser, samt c) kompetencer til bedre at forstå samt begå sig i og drive politiske og administrative beslutnings- og forhandlingsprocesser. 1
Den obligatoriske litteratur består af to grundbøger samt en række elektronisk tilgængelige tidsskriftsartikler og kapitler. Grundbøgerne skal anskaffes. Tidsskriftsartikler downloades fra bibliotekets database (elektroniske tidsskrifter). Øvrig litteratur hentes via link eller ved at downloade det fra Blackboard. Derudover er under nogle lektioner anført supplerende litteratur, som kan anbefales, hvis man ønsker at læse mere om emnet. Grundbøgerne, som skal anskaffes, omfatter: Green-Pedersen, Christoffer, Carsten Jensen og Peter Nannested (2015). Offentlig politik. København: Hans Reitzels Forlag Robinson, Nicolai (2012). Bedre forhandling. København: Jurist- og Økonomforbundets Forlag. Grundbogen Offentlig politik fokuserer på, hvordan offentlig politik (policy) bliver til som et resultat af politiske processer (politics). Bogen introducerer en række teorier om politiske processer og offentlige beslutningsprocesser. Grundbogen Bedre forhandling redegør for forhandlingsprocesser generelt og introducerer en række praktiske forhandlingsteknikker. Undervisningsform: Forelæsninger og cases, gruppeøvelser, aktiv deltagelse og dialog, opsamling ved forelæser, samt gennemførelse af forhandlingsspil (rollebaserede simulationer af én eller flere forhandlingsprocesser). 2
LEKTION 1 Fredag den 1. september kl. 10.15 15.00 Emne: Introduktion til faget I lektion 1 introduceres fagets indhold og struktur, samt forhandling som begreb og proces. Endvidere introduceres en række klassiske teorier om politiske beslutningsprocesser. Robinson, Nicolai (2012). Bedre forhandling. København: Jurist- og Økonomforbundets Forlag. Side 1-47 København: Hans Reitzels Forlag. Kapitel 1, 2 og 4 (samt evt. kapitel 3 som supplement). Fisher, Roger og William Ury (1984/2014). Få ja når du forhandler. København: Gyldendal Business. LEKTION 2 Lørdag den 2. september kl. 12.30 16.15 Emne: Beslutningsteorier og -modeller I lektion 2 fortsættes gennemgangen og diskussionen af centrale politiske beslutningsteorier og -modeller, bl.a. rationelle modeller, historisk institutionalisme, flerstrøms-modeller ( skraldespandsmodeller ), dagsordensfastsættelse og ligevægtsmodeller. København: Hans Reitzels Forlag. Kapitel 6, 7 og 8 (samt evt. kapitel 5 som supplement). LEKTION 3 Fredag den 29. september kl. 15.15 19.00 Emne: Forhandling i praksis I lektion 3 bygges videre på nogle af beslutningsteorierne og -modellerne fra de tidligere lektioner. Endvidere introduceres, diskuteres og afprøves forhandlingsteknikker og forhandling i praksis. Genbesøg evt. litteraturen fra de tidligere lektioner. Robinson, Nicolai (2012). Bedre forhandling. København: Jurist- og Økonomforbundets Forlag. Side 49-228. 3
Sebenius, James K. (2017). BATNAs in Negotiation: Common Errors and Three Kinds of No. Negotiation Journal, April 2017, pp. 89-99. Lax, David A. and James K. Sebenius (2006). 3D Negotiation. Cambridge: Harvard Business Review Press. LEKTION 4 Lørdag den 30. september kl. 08.15 12.00 Emne: Forhandlingssimulation I lektion 4 gennemføres et forhandlingsspil. Oplæg til forhandlingsspil udleveres i forbindelse med undervisningen. LEKTION 5 Fredag den 10. november kl. 10.15 15.00 Emne: Moderne beslutningsteori, adfærdsøkonomi og nudging I lektion 5 gennemgås og diskuteres moderne adfærdsøkonomi samt nudging som offentligt styringsredskab. Endvidere diskuteres en række andre og nyere modeller og teorier om politiske beslutningsprocesser. København: Hans Reitzels Forlag. Kapitel 9 og 10. Bregn, Kirsten (2013). Nudging en ny vej i offentlig styring?. Samfundsøkonomen Nr. 3 Oktober 2013: 4-9. Pelle Guldborg Hansen & Andreas Maaløe Jespersen (2013). Nudge and the Manipulation of Choice. A Framework for the Responsible Use of the Nudge Approach to Behavior Change in Public Policy. European Journal of Risk Regulation (1): 3-28. OECD (2017). Behavioural Insights and Public Policy: Lessons from Around the World. OECD Publishing, Paris. http://dx.doi.org/10.1787/9789264270480-en. Sunstein, C. R. (2013). Simpler. The Future of Government. New York: Simon & Schuster. 4
LEKTION 6 Lørdag den 11. november kl. 12.30 15.15 Emne: Case-øvelser, treparts- og flerpartsforhandling, lønforhandling mv. I lektion 6 afprøves nogle af de gennemgåede teorier, modeller og værktøjer i praksis via forskellige øvelser. Materiale udleveres i forbindelse med undervisningen. Fisher, Roger and Daniel Shapiro (2007). Building Agreement. Using Emotions as You Negotiate. London: Random House Business Books. LEKTION 7 Fredag den 24. november kl. 15.15 18.00 Emne: Internationale forhandlinger og beslutningsprocesser I lektion 7 introduceres og diskuteres internationale forhandlinger, herunder beslutningsprocesser i EU-institutionerne, samt i andre internationale organisationer. Endvidere fokuseres der på EU s og det internationale niveaus betydning og konsekvenser for danske politiske beslutningsprocesser. Kelstrup, Morten, Dorte Sindbjerg Martinsen og Marlene Wind (2012). Europa i forandring. En grundbog om EU s politiske og retlige system. København: Hans Reitzels Forlag. Ny udgave af bogen udkommer i efteråret 2017, så information om relevante kapitler tilgår inden lektionen. LEKTION 8 Lørdag den 25. november kl. 08.15-12.00 Emne: Forhandlingssimulation vedr. international forhandling i praksis. Opsummering og afrunding af faget I lektion 8 gennemføres et forhandlingsspil om internationale forhandlinger. Endvidere opsummeres de gennemgåede teorier og modeller, og faget afrundes. Oplæg til forhandlingsspil udleveres i forbindelse med undervisningen. 5