Klargør din Salgsplan Planlæg din salgssucces Alle os som arbejder med salg, hvis vi vil være succesfulde må erkende at vi har brug for at planlægge vores salg og være i stand til at producere en salgsplan til os selv som sælgere. Man kan beskrive sin salgsplanlægnings cyklus på følgende måde. 1. Sæt dig mål 2. Identificer dine ressourcer 3. Klargør din salgsplan 4. Implementer salgsplan 5. Gennemgå resultater og tilret din salgsplan Dine målsætninger skal være SMARTE Specifikke Konkret og positivt formuleret Målbare Det skal kunne måles Attraktivt, men opnåeligt Du skal kunne nå målet., men husk at løfte overlæggeren Realistisk Kan strategien bag klare dit mål? Timet Et mål uden dato er en drøm Effekter Vinder alle ved at du når dit mål? Et simpelt eksempel kunne være en målsætning som hed at en sælger skulle sælge for 1.000.000 kr. af produkt X på 12 måneder begyndende fra 1. september. Andre målsætninger kunne relatere sig til markedsandel, nye kunder, omsætning på key accounts, salgsaktivitets niveau etc. Ressourcer skal inkluderes i salgsplanen da det muligvis er nødvendigt at rekruttere eller bringe eksterne ressourcer ind for at målsætningen kan nås. Også produktions kapacitet skal tænkes ind og overvejes. Selve salgsplanen skal være fleksibel og skal kunne rettes til i forhold til ændringer i markedet, uforudsigende faktorer og andre eksterne faktorer som kan spille ind og have en effekt på målsætningen.
Når salgsplanen begynder at blive implementeret er det vigtigt, at den tages frem med jævne mellemrum for at rette den til som omstændighederne diktere book det eventuelt som en fast ting i din kalender. Husk at en salgsplan ikke er skrevet i granit og har brug for at være fleksibel nok til kunne modstå uforudsete omstændigheder som har en effekt på alt forretning. En typisk salgsplan skal inkludere følgende sektioner: Sektion Salgsmålsætning Ressourcer Markedsanalyse Produkt portefølje Aktivitets analyse Træningsplan Ressourcekrav Beskrivelse Korte, medium og langsigtede mål som kan relateres til den overordnede forretning. Analyse af salgsstrategi. Dette skal inkludere detaljer som, hvilke personer er inkluderet, salgsbudgetter, udstyr etc. En oversigt af markedet, der kigger på markedet nu og i fremtiden. Dette kan inkludere en analyse af konkurrent aktivitet og en analyse af eksisterende kunder. Udvalget af produkter eller services som er til rådighed, nye produkter som bliver introduceret, gamle produkter som bliver taget ud af produktion. Den sandsynlige mængde af hvert produkt som man regner med at der bliver solgt. Gennemgang af målsat salgsaktivitet på sælger og produkt. Erklærede nøgletal og gennemsnitlig lead tider. Al træning eksempelvis salgstræning skal analyseres på den enkelte sælger og team, som kan relateres direkte på målsætninger. Lønsomhedsanalyse af ressourcer, arbejdskraft, finansiering etc. Som der er brug for at nå salgsmålsætningerne.
Sektion 1 Salgsmålsætninger Mine overordnede mål for året er at: Salgsplan PrintHuset 1. Nå mit salgsmål på 1.000.000 kr., fordelt på 800.000 kr. på min top 100 kunder og 200.000 kr. fra min liste af potentielle kunder. 2. Udvid min portefølje af services til mine kunder sigtet på krydssalg. Den målsatte procentfordeling er, sort og hvid kopiering 25 %, Farvekopi 20 %, Print 35 %, Design arbejde 10 % og andre services 10 %. 3. Administrere og vedligeholde min database ved at bruge ressourcer fra franchiset, Salesforce og tilføje 100 nye potentielle navne til databasen det kommende år. 4. Kontakte mine top 20 kunder en gang om måneden og mine resterende kunder hver anden måned, for at høre hvordan det går og fortælle om nye produkter og tilbud. 5. Besøge mine top 50 kunder, hver 6 uge og at besøge mine aktive kunder, hver 12 uge for at finde behov og nye forretningsmuligheder hos kunden. Her vil jeg op og krydssælge nye og eksisterende produkter. 6. Identificere og sammensætte en række af markedsføringsaktiviteter i det følgende år, som vil promovere PrintHuset s navn i regionen. Sektion 2 Ressourcer 1. Ressourcer som er til rådighed inkluderer: a) Franchiset b) Franchise medarbejdere c) Franchise database over eksisterende og potentielle kunder d) Marketing materiale e) Salgsfremmende tilbud, som er aftalt med franchiset f) Freelance hjælp med prospektering og opfølgning g) Min kollega som er business Development Manager h) Adgang til min firmabil
Sektion 3 Markedsanalyse Centrale emner som berører mit marked er: 1. 60 % af min forretning er lige pt. Med en kunde, B2B Limited. 2. Der er muligheder for at udvide vores forretning gennem den lokale uddannelses sektor. 3. Der er 6 direkte konkurrenter i vores franchise område, hvor 2 af dem er en stor trussel overfor vores top kunder. 4. Det meste af vores forretning har traditionelt været med fuldt farveprint og medium størrelse sort og hvid fotokopieringsarbejde. Der er muligheder i at gå ind i områder som farvekopiering og design samt større sort og hvid kopieringsopgaver. 5. En del større virksomheder i området har valgt at outsource deres fotokopiering og print, hvilket gør at der ligger muligheder for at ekspandere her. 6. Vi sigter mod at koncentrere os mere omkring kursusvirksomheder og interne kursusafdelinger udsprunget af vores store succes sidste år med Salgstrænerne. Vi sigter mod at styre deres produktion af salgstræningsmateriale og at holde alt data in-house for nemt at kunne rette eventuelle ændringsforslag gennem vores nye digitale korrektur service. Sektion 4 Produkt portefølje 1. Nuværende produkter og services tilbudt af franchiset er: a) Kvalitets virksomhedsprint b) Kreativt design c) Høj volumen kopiering d) Digitalt print 2. Potentielle nye produkter og services for året inkluderer: a) Website design service b) Storformat c) Database styring
3. Vi sigter på i år at nå følgende produkt mix: a) Sort og hvid kopiering 25 % b) Farvekopiering 20 % c) Fuld farve print 35 % d) Design arbejde 10 % e) Andre services 10 % Sektion 5 Aktivitetsanalyse Nøgletal som er opnået i dag. 1. Direct mail som bliver fulgt op af telefonopkald 1:2 2. Telefonopkald som er blevet til møder 1:3 3. Møder som er blevet til tilbud 1:2 4. Tilbud som er blevet til salg 1:2 på eksisterende kunder og 1:3 på nye kunder 5. Kunder som booker ordre nummer to inden 3. mdr. 6. Gennemsnits salgspris er ca. 16.000 kr. på eksisterende kunder og 5.000 på nye kunder 7. Gennemsnitlig lead tider er 4 uger 8. Målet for salgsaktivitet er 15 kundebesøg om ugen, 50 % til eksisterende kunder Mål Kr. 1.000.000 Eksisterende kunder Kr. 800.000 Gennemsnitsordre Kr. 16.000 Ordre som skal hus 50 Nøgletal Tilbud: Ordre 1:2 Tilbud som skal afgives 100 Salgsmøder 200 Nye kunder Kr. 200.000 Gennemsnitsordre Kr. 5.000 Ordre som skal i hus 40 Nøgletal Tilbud: Ordre 1:3 Tilbud som skal afgives 120 Salgsmøder 240
Total salgsaktivitet 440 salgsmøder pr. år. Dette gør at der skal ca. 10 salgsmøder til om ugen, hvor vi går ud fra at der er 44 arbejdsuger i et år og at ca. 50 % er til eksisterende kunder og 50 % til nye potentielle kunder. Med 5 opfølgende salgsmøder om ugen, giver det os et mål for total salgsaktivitet på 15 salgsmøder om ugen. Sektion 6 Træningsplan / Kursusplan 1. Deltagelse på min ugentlige salgsdag hos Salgstrænerne 2. Opfølgende 1 til 1 salgstræning hos Salgstrænerne 3. Deltagelse på PrintHuset s 4 dages interne kursus 4. Deltagelse på eksternt kursus i bogføring Sektion 7 Ressource krav 1. Brug af bærbar computer med CRM til at gemme mine salgsdata, producere rapporter og lave præsentationer. 2. Ekstra telemarketing support til at få fulgt 100 % op på direct mail kampagne, her drejer det sig om 12 telefonopkald om dagen. 3. Budget til at udvide direct mail til eksisterende kunder, her drejer det sig om en udgift på 5.000 kr. 4. Budget til at købe ringe lister fra NN Erhverv, hvilket drejer som en udgift på 8.000 kr. 5. Budget til ekstern CRM software fra Salesforce 500 kr. 6. Budget til et ordentligt headset til telemarketing aktivitet 500 kr. Sektion 8 Salgsstrategi Det første skridt for at implementere denne proces er at præsentere denne plan for sin chef, kompagnon eller sparringspartner. For at få deres godkendelse eller anerkendelse til de forskellige tiltag.
Jeg vil begynde med at ringe og planlægge møder med mine top 20 kunder for året. Jeg vil sætte en dag om ugen til side til mødebooking og opfølgning dette vil jeg gøre hos Salgstrænerne. Jeg vil også kontakte min top 50 kunder og planlægge regelmæssige besøg, hver 6 uge. Jeg vil hyre et eksternt telemarketingbureau til at hjælpe mig med telemarketing de næste 4 uger af september. Jeg vil planlægge en serie af målrettede marketing aktiviteter sigtet på at få møder med lokale uddannelsesinstitutioner. Målet med dette er at sammensætte en plan og implementere den inden de næste 4 måneder. Jeg vil producere en hit liste med 30 potentielle virksomheder som på nuværende tidspunkt bruger konkurrenter og kontakte dem i det næste kvartal. Forudgående for dette vil jeg diskutere muligheder med min chef, kompagnon eller sparringspartner om mulige incitamenter til at vinde deres forretning. Jeg vil sigte mod at møde mit mål med 10 nye forretningsbesøg om ugen til eksisterende og potentielle kunder. Jeg vil også sigte mod at nå mit mål med 5 opfølgende møder om ugen. Hvis der ikke er nogen opfølgende møder vil jeg i stedet bruge tiden på prospektering. Jeg vil kontakte alle kursusvirksomheder i området over de næste 3 mdr. med et tilbud om at styre alt produktion af deres kursusmateriale. Jeg vil sigte mod at gennemse denne salgsplan en gang om måneden sammen med min chef, kompagnon eller sparringspartner og ændre i den, hvis det bliver nødvendigt. Held og lykke med din salgsplan! Har du nogle spørgsmål til salg så tøv ikke med at hive fat i mig Mvh. Martin Mouritzen Salgsdirektør Salgstrænerne Tlf.: 31 230 130 Mail: mm@salgstraenerne.dk Web: www.salgstraenerne.dk